談判這門課與每個(gè)人都密切相關(guān)，談判是人類交際活動(dòng)的核心內(nèi)容之一哺壶。在情景中精偿，我們都在扮演談判者的角色。沃頓商學(xué)院的談判課作為在沃頓商學(xué)院連續(xù)13年被評(píng)為最火爆課程击费，成為最優(yōu)秀學(xué)生的選課競(jìng)標(biāo)對(duì)象茴肥！
談判的定義
1、你的談判目標(biāo)是什么荡灾？2瓤狐、對(duì)方是誰(shuí)瞬铸，有哪些特征？3础锐、要想說(shuō)服他們嗓节，需要采用策略和技巧？
無(wú)論是國(guó)家之間皆警、企業(yè)之間和普通日常生活拦宣，都是一個(gè)確定目標(biāo)、了解對(duì)手信姓、因時(shí)因地制宜地運(yùn)用策略鸵隧，最終達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。而且依據(jù)效果可以將談判分成四個(gè)層次：1意推、 迫使對(duì)方按照你的意愿行事豆瘫。包括使用威脅、暴力菊值，赤裸裸的權(quán)力外驱，或許有效果，但是代價(jià)會(huì)很大腻窒，比如用武力昵宇、戰(zhàn)爭(zhēng)達(dá)成目的。
2儿子、 讓對(duì)方按照你的思路思考瓦哎。情緒因素占很大比重，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)柔逼。明白理解對(duì)方的感受杭煎。
3、 讓對(duì)方理解你想讓他們理解的觀念卒落。用對(duì)方的方式看待世界，從對(duì)方腦海中畫(huà)面入手蜂桶，說(shuō)服對(duì)方改變觀念儡毕，這是正確的起點(diǎn)。
4扑媚、 讓對(duì)方感受到你想讓他們感受的腰湾。深入了解對(duì)方的情感世界和“非理性狀態(tài)”。當(dāng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)變大的時(shí)候疆股，人們通常會(huì)感情用事费坊，在意對(duì)方的感受，他們會(huì)更愿意傾聽(tīng)旬痹，更容易被打動(dòng)附井。
而談判的核心目標(biāo)是：爭(zhēng)取更多讨越。整個(gè)談判過(guò)程都為這個(gè)目標(biāo)服務(wù)，越能充分達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的談判永毅，效果層次越高把跨。本書(shū)中提供了12項(xiàng)談判策略，幫助我們達(dá)成最好的談判效果沼死！
談判策略
策略一：目標(biāo)至上
確定談判目標(biāo)
目標(biāo)是談判的終極目的着逐，談判中的所有行為都是為了接近你的目標(biāo)。不要想當(dāng)然地去追求和諧的人際關(guān)系意蛀、更多的利益耸别、雙贏結(jié)果等，除非他們與你的目標(biāo)相關(guān)县钥。明確談判目標(biāo)是談判的第一步秀姐。
把目標(biāo)寫下來(lái)，隨時(shí)提醒自己
談判中新消息不斷魁蒜，人們往往很容易分心囊扳，所以你要把目標(biāo)寫下來(lái)，隨時(shí)提醒自己不可偏離目標(biāo)兜看；如果對(duì)方偏離既定目標(biāo)锥咸，也要予以提醒。
談判目標(biāo)越具體越好
“我們想把某個(gè)人送上月球”比“讓我們探索太空”更具體细移、更有效搏予。與“我希望考試成績(jī)至少全部80分以上”相比，“我希望大學(xué)好好學(xué)習(xí)”這個(gè)目標(biāo)就不夠清晰具體弧轧。
策略二：重視對(duì)手
角色互換雪侥，掌握對(duì)方特點(diǎn)。談判對(duì)手的性格和情感幾乎左右著談判的每一個(gè)進(jìn)程精绎，談判時(shí)一定了解他們速缨，包括他們觀點(diǎn)、情感代乃、需求旬牲、承諾方式、可信賴度搁吓≡可通過(guò)角色互換，將自己放在對(duì)方位置上堕仔，真正了解對(duì)方擂橘。
找出決策者及第三方
幾乎每場(chǎng)談判中都有這樣的角色。在這些人面前摩骨，談判者需要保持面子通贞，或者保住飯碗朗若，所以會(huì)以某種方式遵從他們。談判時(shí)要找出他們滑频，尋求幫助捡偏。
運(yùn)用權(quán)力必須謹(jǐn)慎巧妙
不要用赤裸裸的權(quán)力去壓制對(duì)方，這會(huì)導(dǎo)致雙方關(guān)系和談判氛圍緊張峡迷，甚至?xí)兄聦?duì)方報(bào)復(fù)银伟。即使對(duì)方屈服，他們也只是暫時(shí)被你壓制绘搞，一旦有機(jī)會(huì)對(duì)方肯定會(huì)反擊彤避。所以，要把握使用權(quán)力的度夯辖，以剛好能達(dá)到你的目標(biāo)為準(zhǔn)琉预。
策略三：進(jìn)行情感投資
避免情緒化，一場(chǎng)談判越重要蒿褂，談判者就會(huì)變得越不理性圆米、情緒化。情緒化會(huì)使人完全受制于自己的感受啄栓，無(wú)法專注于目標(biāo)娄帖、利益和需求，溝通效率低下昙楚。人們會(huì)將注意力放在懲罰近速、雪恥和報(bào)復(fù)上，會(huì)讓談判形勢(shì)變得極其不穩(wěn)定堪旧。其中削葱，威脅是最易引發(fā)對(duì)方情緒的談判策略，要謹(jǐn)慎使用淳梦，最好避免析砸。
情感補(bǔ)償
如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的行為與其利益、需求和目標(biāo)相悖時(shí)爆袍，表明對(duì)方的狀態(tài)情緒化首繁，此時(shí)要積極做好情感補(bǔ)償，幫助他們消除負(fù)面情緒螃宙。
策略四：認(rèn)識(shí)多變談判形勢(shì)
談判沒(méi)有萬(wàn)能通用的模式。同樣的人所坯，不同時(shí)刻進(jìn)行同樣談判谆扎，形勢(shì)也會(huì)完全不同。決不能墨守成規(guī)芹助，故步自封堂湖。要始終視情境而定闲先，用變化的眼光，摸清對(duì)面的人此刻的情緒和處境无蜂。
例子：一位女士在進(jìn)行一場(chǎng)非常敏感的收購(gòu)談判伺糠。第一天一切進(jìn)展順利，第二天卻出現(xiàn)了問(wèn)題斥季。她停止討論談判議題训桶，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“馬克，我們昨天談的很愉快酣倾，但今天卻不太順利舵揭。如果是因?yàn)槲艺f(shuō)了或做了什么，我感到非常抱歉躁锡。我希望我們能重回正軌午绳。你看如何？”馬克為自己分心道歉映之，最后雙方成功地達(dá)成了協(xié)議拦焚。
策略五：謹(jǐn)守循序漸進(jìn)原則
人們?cè)谡勁兄薪?jīng)常失敗，很多時(shí)候是因?yàn)樗麄円淮翁崽嘁蟾苁洌阶舆~得太大赎败。如果將談判分成多個(gè)比較小的步驟，從對(duì)方熟悉的內(nèi)容開(kāi)始抬伺，通過(guò)漸進(jìn)式步驟螟够，每一步都停靠并確認(rèn)一下峡钓，最終可以走得很遠(yuǎn)妓笙。記住“每個(gè)上限都是新的下限”。如果雙方缺乏信任能岩，循序漸進(jìn)原則就更為重要寞宫。
策略六：用不等價(jià)之物交易
交易原理，人們?nèi)藢?duì)事物的評(píng)價(jià)各不相同拉鹃。搞清楚談判雙方在意什么辈赋，不在意什么。接下來(lái)膏燕，將一方重視钥屈，而另一方不重視的東西拿出來(lái)進(jìn)行交易，這就是用不等價(jià)之物交易坝辫。
獲取對(duì)方需求信息篷就，你對(duì)對(duì)方的潛在需求了解越多，越有可能用不等價(jià)之物滿足對(duì)方需求近忙。你可以憑借觀察竭业，猜測(cè)對(duì)方需求智润，也可以直接詢問(wèn)對(duì)方。
擴(kuò)大整體利益未辆，跳出最初的想法窟绷，把更多內(nèi)容納入到交易中，往往可以找到運(yùn)用不等價(jià)交易的方面咐柜。這時(shí)兼蜈，雙方的整體利益變大了，你們都得到了想到的東西炕桨。
策略七：利用對(duì)方準(zhǔn)則
了解對(duì)方的策略是什么饭尝，執(zhí)行策略時(shí)是否有過(guò)例外，過(guò)去發(fā)表過(guò)什么聲明献宫，決策方式是怎么樣的钥平。利用這些信息，當(dāng)對(duì)方言行不一致時(shí)姊途，可以指出并利用涉瘾。人為什么會(huì)遵守準(zhǔn)則？這是人類心理學(xué)的一個(gè)基本原則捷兰，人們討厭自相矛盾立叛。沒(méi)有人愿意承認(rèn)自己是背信之徒，人們也擔(dān)心違反本應(yīng)遵守的準(zhǔn)則會(huì)惹惱第三方贡茅。
利用準(zhǔn)則談判時(shí)秘蛇，一定要運(yùn)用合理得體的表達(dá)，談判最重要的不是合理性顶考，而是對(duì)方的感受和看法赁还。同時(shí)，遵從循序漸進(jìn)這一重要原則驹沿，不要一次性提出過(guò)多要求艘策。過(guò)度的利用準(zhǔn)則有時(shí)會(huì)傷害到別人，所以在利用準(zhǔn)則進(jìn)行談判時(shí)渊季，一定要注意方法朋蔫，確保不會(huì)誤傷別人，自己心安理得却汉。
制定準(zhǔn)則驯妄，在談判開(kāi)始之前，制定一些準(zhǔn)則合砂，這樣對(duì)方會(huì)在談判過(guò)程的開(kāi)始階段就看到規(guī)則的重要性青扔。為議題限定時(shí)間，控制會(huì)議進(jìn)程，把握談判的節(jié)奏赎懦。
直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為，對(duì)于頑固型對(duì)手幻工，可以直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為励两。但注意，絕對(duì)不要讓自己成為問(wèn)題的焦點(diǎn)囊颅。這也是談判技巧中最有力的技巧之一当悔。對(duì)方越卑鄙，你越應(yīng)該心平氣和踢代。這樣盲憎，所有的問(wèn)題都聚焦到了對(duì)方身上。
策略八：坦誠(chéng)相對(duì)胳挎，謹(jǐn)守道德
這是本書(shū)和傳統(tǒng)觀點(diǎn)之間最大的差別饼疙。不要欺騙對(duì)方，因?yàn)橹e言遲早要穿幫慕爬。高度的信任感窑眯，是談判時(shí)最大的財(cái)富。始終尊重對(duì)方医窿，沒(méi)有人愿意傾聽(tīng)厭惡之人的觀點(diǎn)磅甩，更不會(huì)被他說(shuō)服。
信任
信任是一種因?qū)Ψ綍?huì)保護(hù)你而產(chǎn)生的安全感姥卢。如果對(duì)方信任你卷要，他很可能會(huì)幫助你，你的可信度是你擁有的最有力的談判工具独榴。信任的主要組成部分是誠(chéng)實(shí)僧叉，對(duì)人要坦率。但信任必須建立在一定的基礎(chǔ)上括眠，如果你對(duì)雙方關(guān)系還不確定彪标，就不要輕信對(duì)方，不要將自己的弱點(diǎn)暴露給對(duì)方掷豺。
真誠(chéng)的尊重對(duì)方
要讓對(duì)方把你想要的東西給你捞烟，關(guān)鍵是要尊重對(duì)方，這意味著你肯定對(duì)方的地位当船、能力或觀點(diǎn)题画，這會(huì)讓他們獲得力量，他們會(huì)回饋你德频。說(shuō)話時(shí)一定要真誠(chéng)苍息，必須讓對(duì)方真正覺(jué)得這個(gè)談判關(guān)注的是他們以及他們的需求和看法，而不是你的需求和看法。
策略九：始終重視溝通和表達(dá)
大多數(shù)談判失敗都是由于溝通失敗竞思，而導(dǎo)致溝通失敗的罪魁禍?zhǔn)拙褪钦`解表谊。人們由于興趣、價(jià)值盖喷、情感的差異爆办，體驗(yàn)和觀察到的信息往往很不相同，你自己深信的東西课梳，對(duì)方未必看得到距辆，因此誤解發(fā)生的概率極高。
縮小認(rèn)知差距
要保證雙方對(duì)同一語(yǔ)句理解相同暮刃。檢查你們雙方的具體表述跨算，看意思是否一致。問(wèn)自己下列問(wèn)題椭懊， 1诸蚕、我的觀點(diǎn)是什么，2氧猬、對(duì)方的觀點(diǎn)是什么挫望，3、是否存在觀點(diǎn)不一致情況狂窑，4媳板、如果是，原因是什么泉哈。你要理解雙方所持的偏見(jiàn)蛉幸，讓對(duì)方明確表達(dá)出他們的觀點(diǎn)，最后再來(lái)解釋你的觀點(diǎn)丛晦。
交流并消除隔閡
不溝通就得不到信息奕纫，要確保有效溝通。威脅或責(zé)怪對(duì)方烫沙，只會(huì)招致對(duì)方相同的回應(yīng)匹层。
中途退場(chǎng)不可取
除非談判雙方一致贊同休息片刻，或者你已經(jīng)想結(jié)束談判锌蓄，否則不要走開(kāi)升筏。很多談判者，當(dāng)事情進(jìn)展不順利的時(shí)候瘸爽，就會(huì)選擇中途退場(chǎng)您访。作者認(rèn)為這毫無(wú)意義，這只會(huì)讓談判無(wú)法順利進(jìn)行剪决。如果你害怕被對(duì)方小看灵汪，可以說(shuō)：“嗨檀训，如果貴方有意做出任何讓步，我都在此洗耳恭聽(tīng)享言【欤”
指出問(wèn)題，回歸己方道路
出色的談判者會(huì)將溝通中出現(xiàn)的問(wèn)題指出來(lái)览露，如果談判出現(xiàn)了僵持蔚晨，他們會(huì)說(shuō)：“我們之間似乎有些不愉快「匮”然后三言兩語(yǔ)化解掉當(dāng)時(shí)的不快，將對(duì)方引至己方設(shè)定的路徑上來(lái)银择。
策略十：找到真正的問(wèn)題所在
在談判中多糠，搞清楚對(duì)方采取某種行動(dòng)的動(dòng)機(jī)至關(guān)重要。要認(rèn)真的問(wèn)自己浩考，“究竟是什么在妨礙我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)夹孔？”你可以通過(guò)角色互換，描繪對(duì)方腦中畫(huà)面的方式析孽，找出他們的真正意圖搭伤，而非表面意圖。這會(huì)幫助你找到解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)袜瞬。
策略十一：接受雙方的差異
大多數(shù)人都覺(jué)得雙方存在差異不是一件好事怜俐，這讓你難以溝通。但事實(shí)上邓尤，雙方的差異明顯拍鲤，談判效果會(huì)更好，更有利可圖汞扎，富有創(chuàng)造性季稳。要公開(kāi)承認(rèn)雙方存在差異，對(duì)對(duì)方充滿好奇澈魄。多問(wèn)對(duì)方幾個(gè)有關(guān)差異的問(wèn)題景鼠，會(huì)讓對(duì)方更加信任你。
策略十二：作好準(zhǔn)備痹扇，列一份清單铛漓，并不斷練習(xí)
作者獨(dú)創(chuàng)的實(shí)現(xiàn)利益最大化模式（四象限談判模式），將談判中的信息鲫构、策略以及模擬練習(xí)票渠，集成在一個(gè)清單中，可對(duì)照使用芬迄。沃頓商學(xué)院的學(xué)生們和世界各地的客戶們證明问顷，運(yùn)用這一模式確定談判信息，并展開(kāi)模擬談判，實(shí)踐效果極好杜窄！
模式內(nèi)容如下：
第一象限——問(wèn)題和目標(biāo)
1. 目標(biāo)：長(zhǎng)期/短期
2. 問(wèn)題：妨礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題有哪些肠骆？
3. 談判各方：決策者、對(duì)方塞耕、第三方
4. 交易失敗怎么辦蚀腿？最糟糕的情況是什么？
5. 準(zhǔn)備工作：時(shí)間扫外、相關(guān)準(zhǔn)備莉钙、誰(shuí)掌握了更多信息
第二象限——形勢(shì)分析
6. 需求/利益：上當(dāng)?shù)模焕硇缘纳秆琛⑶楦猩系拇庞瘛⒐餐摹⑾嗷_突的驾讲、價(jià)值不等的
7. 觀念：談判各方腦海中的想法蚊伞、角色轉(zhuǎn)換、文化吮铭、矛盾沖突时迫、信任
8. 溝通：風(fēng)格、關(guān)系谓晌？
9. 準(zhǔn)則：對(duì)方的準(zhǔn)則掠拳、談判規(guī)范
10. 再次檢查目標(biāo)：就雙方而言，為什么同意纸肉，為什么拒絕碳想？
第三象限——選擇方案/降低風(fēng)險(xiǎn)
11. 集思廣益：可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、滿足需求的選擇方案有哪些毁靶？交易條件是什么胧奔？有何關(guān)聯(lián)？
12. 循序漸進(jìn)策略：降低風(fēng)險(xiǎn)的具體步驟
13. 第三方：共同的敵人或有影響力的人
14. 表達(dá)方式：為對(duì)方勾畫(huà)藍(lán)圖预吆、拋出問(wèn)題
15. 備選方案：如有必要對(duì)談判進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或施加影響
第四象限——采取行動(dòng)
16. 最佳方案：破壞談判的因素
17. 談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對(duì)象
18. 談判過(guò)程：議程龙填、截止日期、時(shí)間管理
19. 承諾/動(dòng)機(jī)：主要針對(duì)方
20. 下一步：誰(shuí)會(huì)采取行動(dòng)拐叉？做什么岩遗？
運(yùn)用這一模式分析，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)凤瘦，最初的問(wèn)題并不是真正的問(wèn)題宿礁。你可能會(huì)找到比你所想要的更多的選擇方案，你也可能會(huì)對(duì)相關(guān)各方腦海中的想法蔬芥、差別以及處理辦法了如指掌梆靖。
運(yùn)用這個(gè)模式預(yù)先進(jìn)行模擬談判控汉，會(huì)收獲巨大。模擬時(shí)雙方角色互換返吻，互相扮演對(duì)方的角色姑子，盡可能去反駁自己。這種模擬测僵，可以徹底將自己置于對(duì)方處境街佑，真正設(shè)身處地地理解對(duì)方的觀點(diǎn)和看法。
有效溝通的基本原則：
1捍靠、始終保持溝通沐旨。
2、傾聽(tīng)并提問(wèn)榨婆。要想說(shuō)服對(duì)方磁携，你必須先聽(tīng)他們?cè)谡f(shuō)什么，通過(guò)提問(wèn)表示對(duì)他們的觀點(diǎn)的興趣纲辽。
3、尊重而不是責(zé)怪對(duì)方璃搜。責(zé)怪會(huì)使對(duì)方表現(xiàn)更加消極拖吼。
4、經(jīng)痴馕牵總結(jié)吊档。對(duì)你聽(tīng)到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，用自己的話再說(shuō)給對(duì)方聽(tīng)唾糯，既表示尊重對(duì)方怠硼，還可以確保你們雙方的理解一致。
5移怯、進(jìn)行角色互換香璃。這是本書(shū)始終強(qiáng)調(diào)的最重要談判技巧之一，它能讓你更清楚地了解對(duì)方的觀點(diǎn)舟误，以及他們的壓力和感受葡秒。
6、平心靜氣嵌溢。如果有人對(duì)你說(shuō)眯牧，“你是個(gè)白癡嗎？ ”你的反應(yīng)會(huì)是什么赖草？大多數(shù)人會(huì)說(shuō)“你才是白癡呢学少！”或者“你去死吧”可是這樣的反應(yīng)是錯(cuò)誤的。正確的反應(yīng)是：“你為什么認(rèn)為我是個(gè)白癡呢秧骑？”這能讓你獲得有利于談判的信息版确。出色的談判者頭腦都極其冷靜扣囊，面對(duì)對(duì)方的責(zé)難，他們會(huì)選擇繼續(xù)獲取信息阀坏。
7如暖、明確目標(biāo)，要為了你的談判目標(biāo)而溝通忌堂。
8盒至、在不損害雙方關(guān)系的前提下堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。
9士修、尋找不起眼的小信號(hào)枷遂，如果你仔細(xì)觀察傾聽(tīng)常柄，大多數(shù)人都給出了用以說(shuō)服他們的方法怎燥。
10、就知覺(jué)差異進(jìn)行討論委乌，雙方有明顯差異的時(shí)候沸移，要擺到明面上進(jìn)行討論痪伦。
11、了解對(duì)方做出承諾的方式雹锣，每個(gè)文化認(rèn)可的的承諾方式可能不同网沾，所以要在溝通環(huán)節(jié)，就明確雙方都認(rèn)可的承諾方式蕊爵。
12辉哥、做決定之前進(jìn)行協(xié)商，如果你的決定會(huì)影響到別人攒射，那么就要向受到影響的人征詢意見(jiàn)醋旦。
13、專注于自己力所能及之事会放，不要為了昨天發(fā)生的事而爭(zhēng)斗饲齐。
14、避免爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非咧最。
好的談判會(huì)讓你受益匪淺箩张，增強(qiáng)自信心，找到解決辦法窗市，更好地掌控自己生活先慷，獲得更多的價(jià)值！想要擁有高超的談判技巧咨察，通過(guò)不斷練習(xí)论熙，把理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐∩阌可以從小事開(kāi)始脓诡，一次嘗試一條策略无午，然后融匯貫通！人人都是優(yōu)秀的談判師祝谚！
