《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》通讀了兩遍货裹，把所劃的重點句子都記錄在這里哺壶，這本書以后還想拿來看的時候，只翻一翻這篇文章就好了桑逝。頭一次嘗試這個方法棘劣，竟然有種頓悟的感覺：“如此高效、有效的方法楞遏，之前怎么都沒這樣做呢茬暇？”

一、 換種思路

1寡喝、12條主要談判策略：

1) 目標(biāo)至上糙俗；2) 重視對手；3) 進(jìn)行感情投資预鬓；4) 談判形勢千差萬別巧骚；5) 遵循循序漸進(jìn)的原則；6) 交換評價不相同的東西格二；7) 摸清對方的談判準(zhǔn)則劈彪；8) 開誠布公，避免操縱談判顶猜；9) 始終和對方保持有效溝通沧奴，指出顯見問題，引導(dǎo)至己方設(shè)定的道路长窄；10) 找出問題癥結(jié)并轉(zhuǎn)化為機(jī)會滔吠；11) 接受雙方的差異；12) 做好準(zhǔn)備挠日，列談判準(zhǔn)備清單

2屠凶、準(zhǔn)備一個好的開場白：

1) 建立良好的人際關(guān)系；2) 提問是收集信息的最好方式肆资；3) 關(guān)注對方的情感和感受，而非談判本身灶芝；4)隨意的閑聊郑原，建立輕松的溝通氣氛。

3夜涕、定義談判：

讓對方感受你想要對方感受的

4犯犁、態(tài)度、可信度女器、透明度是影響力的重要部分酸役；如果心情糟糕，不宜談判。

5涣澡、步子邁得小一些贱呐，可以獲得驚人的進(jìn)步，每一個上限都是新的下限入桂。

6奄薇、 一切談判和情境有關(guān)，我們隨時要關(guān)注：我的談判目標(biāo)是什么抗愁，對方是誰馁蒂，說服對方需要什么技巧和策略？

7蜘腌、 談判要堅持不懈沫屡，只有你說結(jié)束，談判才會結(jié)束撮珠。

二沮脖、 人幾乎決定一切

1、 對那些愿意傾聽自己劫瞳、尊重自己倘潜、積極和自己進(jìn)行協(xié)商的人，人們總是慷慨大方志于。

2涮因、 對方的性格和情感幾乎左右著談判的每一步進(jìn)程，當(dāng)務(wù)之急是摸清對方此時此刻的情緒和處境伺绽，即使他是老相識养泡。

3、 專業(yè)知識在談判中所起的作用不足10%奈应，人在其中所起的作用超過50%澜掩。

4、 如果對方不喜歡你杖挣，不相信你肩榕，他們就聽不進(jìn)你說的任何一句話。

5惩妇、 每一個個體都是與眾不同的株汉，你與對方交談的時候必須將他們當(dāng)作一個一個的個體。

6歌殃、 第三方：任何一場談判都會有真實存在或者存在于想象中的第三方乔妈，可能是談判者的配偶、同事氓皱、朋友路召、過去的鬼魂勃刨、準(zhǔn)則等等，你要對這些人負(fù)責(zé)股淡。

7身隐、 尊重對方：必須真誠，尊重對方揣非，了解對方會帶來意想不到的回報抡医。

8、 如何了解對方早敬？隨便聊聊吧忌傻，要對對方感興趣，建立關(guān)系搞监。

9水孩、 摸清對方的實力并給與肯定；尊重對方琐驴，告訴對方可以做得更好俘种。

10、 談判必須找出決策者绝淡。

11宙刘、 信任：信任是一種對方能保護(hù)你而產(chǎn)生的安全感。

12牢酵、 在缺乏信任的談判中悬包，必須讓對方承諾；而且必須弄清對方的承諾方式馍乙。

13布近、 信任，但也要核實：

1) 如果對方獲得的信息比你多丝格，則你處于劣勢撑瞧，不要輕易作出承諾，知道獲得更多的信息或建立起更多信任显蝌；

2) 收集大量與對方有關(guān)的細(xì)節(jié)预伺，問對方并核實是否匹配；

3) 對方逃避問題或轉(zhuǎn)移話題曼尊，則掩蓋某些東西的可能性比較大扭屁；

4) 如果對方欺騙更能獲益，則改變刺激物涩禀，比如設(shè)定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險控制措施；

5) 除非有明確的保護(hù)措施然眼，不要向?qū)Ψ教峁┳约旱馁Y產(chǎn)艾船；

6) 確保任何協(xié)議的真實性；

7) 在協(xié)議中將違反協(xié)議的后果予以說明；

8) 親自與對方會面屿岂，不要藏頭露尾践宴；

9) 如果對方對某些內(nèi)容有所保留，那么就問對方爷怀，還有什么是我應(yīng)該知道的嗎阻肩？

10) 相信自己的直覺：對方緊張嗎？看上去內(nèi)疚嗎运授？殷勤過度嗎烤惊？長時間沉默嗎？是否拒絕作出承諾吁朦？

三柒室、 觀念和溝通

1、每個人對同一件事情的認(rèn)知可能存在巨大的差異逗宜。

2雄右、要理解雙方所持有的偏見，努力讓對方明確表達(dá)自己的觀點纺讲。

3擂仍、如何了解對方的觀點？提問熬甚，在談判中提問是比陳述更有力量的表達(dá)方式逢渔。

4、向?qū)Ψ角笾且环N強(qiáng)有力的提問方式则涯。

5复局、如果想說服對方，則緊跟對方的節(jié)奏粟判，了解對方腦海中的圖景亿昏。

6、有效溝通的基本原則：

1) 始終保持溝通档礁；2) 傾聽并提問角钩；3) 尊重而不是責(zé)怪對方；4) 經(jīng)成肜剑總結(jié)递礼；5) 進(jìn)行角色互換；6) 平心靜氣羹幸；7) 明確目標(biāo)脊髓；8) 在不損害雙方關(guān)系的前提下，堅持自己的立場栅受；9) 尋找不起眼的小信號将硝；10) 就知覺差異進(jìn)行討論恭朗；11) 了解對方作出承諾的方式；12) 決策前進(jìn)行協(xié)商依疼；13) 專注于自己力所能及的事情痰腮；14) 避免爭論誰是誰非。

7律罢、與對方溝通是尊重對方的表現(xiàn)膀值。

8、先交談误辑，再提建議沧踏。

9、對方的言論和觀點比自己的更重要稀余。

10悦冀、 如果對方侮辱并威脅你，正確的反應(yīng)方式是：“請告訴我為什么這么做睛琳？”

11盒蟆、 尊重而不要責(zé)怪對方。

12师骗、 對所聽到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)历等，確保雙方一致取得同意。

13辟癌、 將自己置于對方的位置寒屯，努力看清對方腦海中的圖景。

14黍少、 注意各種信號寡夹，如語言的或動作的；留意主謂賓定狀補(bǔ)的限定范圍厂置，比如我不能把活頁賣給你們——我菩掏、賣、活頁昵济、你們智绸。

15、 作決策之前访忿，征詢可能受到影響的人的意見——征詢并不意味著聽從瞧栗。

16、 “你無法告訴一個人任何事情海铆，除非他愿意聆聽迹恐。”

四卧斟、 面對強(qiáng)硬的對手

1殴边、準(zhǔn)則的力量：準(zhǔn)則是賦予某項決定合理性的慣例通熄、政策、參照點或是之前說過的話找都、承諾、對方同意采取的做法等等廊酣。

2能耻、如果事前沒有可供利用的準(zhǔn)則，則想辦法確定一些談判中對方可能接收的準(zhǔn)則亡驰。

3晓猛、如果想讓對方為你破例，找個獨處的環(huán)境凡辱。

4戒职、采取循序漸進(jìn)的策略，將談判分成多個步驟透乾，每一步都要秃樵铮靠并確認(rèn)。

5乳乌、我們可以后退得足夠遠(yuǎn)捧韵，每一個上限都是一個新的下限。

6汉操、描述是有力量的：要用對對方具有說服力的陳述方式再来。

7、談判最重要的不是合理性磷瘤，而是對方的感受和看法芒篷。

8、不一定要接收對方的準(zhǔn)則或?qū)Ψ降谋磉_(dá)描述，找到一種不同的方式重新描述，你的目標(biāo)更有希望實現(xiàn)降允。

9钓猬、制定準(zhǔn)則：在談判開始之前應(yīng)當(dāng)盡量制定一些準(zhǔn)則。

10米间、 直接指出對方的不當(dāng)行為，但絕不要把自己成為問題的焦點，這意味著要時刻保持冷靜和理智赂苗。

11、 在人際關(guān)系背景下贮尉，指出對方的不當(dāng)行為需要機(jī)智和技巧拌滋。

12、 收起爭強(qiáng)好勝之心猜谚，集中注意力于：我的目標(biāo)败砂、對方的準(zhǔn)則赌渣、對方的需求、我能讓對方和我同仇敵愾嗎昌犹、我能與對方建立良好關(guān)系嗎坚芜、對方的決策者。

五斜姥、 不等價交易

1鸿竖、談判各方衡量價值的方式各不相同，對價值的看法往往也不同铸敏；一旦有價值判斷不一致的東西缚忧，便可以用于交易。

2杈笔、重要的不是送出禮物的貨幣價值闪水，而是尊重、友情蒙具、愛意球榆。

3、專注于對方的需求店量，就可以拋開交易中金錢至上的觀念芜果。

4、無形之物：弄清對方的夢想和恐懼融师，一些價值的不大的東西可能與此聯(lián)系右钾。

5、了解對方的理性和非理性的需求旱爆。

6舀射、獲取信息：猜測是對方不愿意說出需求時的好辦法之一。

7怀伦、擴(kuò)大整體利益脆烟。

8、用更廣闊的思路來思考能用于交易的事務(wù)房待。

9邢羔、不辭辛苦了解對方對于對方是一種尊重。

10桑孩、 只要建立起人際關(guān)系拜鹤，任何一個產(chǎn)品或一項服務(wù)都不僅僅是商品，而是經(jīng)歷流椒、時間敏簿、努力、興趣——這使得你所提供的東西與眾不同。

六惯裕、 情感

1温数、 情感補(bǔ)償可以讓對方平靜下來，讓對方去傾聽蜻势。

2撑刺、 情緒和談判：談判中必須面對人們情緒化的一面，而不僅僅是理性的一面握玛。

3猜煮、 表達(dá)威脅可以很委婉，將問題拋給對方败许。

1) 如何處理情緒問題以及對待情緒化的人；

2) 識別何時對方行事與他們的目標(biāo)或需求相悖淑蔚；

3) 設(shè)法了解對方的情緒狀態(tài)和看法市殷；

4) 找出對方的情緒、需求和目標(biāo)形成的原因刹衫；

5) 仔細(xì)思考自己的談判風(fēng)格是否對形勢有益醋寝；

6) 進(jìn)行情感補(bǔ)償，讓步带迟，同情音羞，道歉；

7) 設(shè)法建立信任仓犬；

8) 避免極端言論嗅绰；

9) 利用第三方及對方委托人助你一臂之力；

10) 利用對方的準(zhǔn)則搀继；

11) 糾正錯誤的事實窘面。

4、 讓處于情緒波動狀態(tài)的人談自己的情況叽躯，可以使對方得到發(fā)泄和表達(dá)财边。

5、 對方操縱談判耍手段点骑，可以直接指出來酣难。

6、 截止日期和時間限制經(jīng)常被用來破壞對方的情緒黑滴，如果有任何截止日期憨募，一開似乎就要找出來。

7跷跪、 對抗情緒暴力：找出對方的需求并利用準(zhǔn)則馋嗜；建立某種關(guān)系；找到第三方吵瞻；進(jìn)行情感補(bǔ)償葛菇；了解對方的觀點甘磨。

（未完待續(xù)）