好的運(yùn)營架構(gòu)就和好的研發(fā)架構(gòu)一樣煤禽，能夠支撐業(yè)務(wù)從0到1佃延，從1到100W
12月1日，靜秋在Hello再會(huì).有界無邊.2019新一線營銷人峰會(huì)上談到了《初創(chuàng)公司如何搭建運(yùn)營體系.BAT未必適合你》這個(gè)話題
由于整個(gè)演講時(shí)間只有45min撕攒，很多問題未能講透握侧，難免遺憾，故撰寫此文衍菱，重新表述在我眼里的初創(chuàng)公司應(yīng)當(dāng)如何搭建運(yùn)營體系
寫著寫著斩例，竟寫成15923字码倦，28圖長文袁稽，閱讀時(shí)間預(yù)估90min，文末有總結(jié)
▲Hello再會(huì)2019新一線營銷人峰會(huì)（西南站）現(xiàn)場
01 我們對于運(yùn)營的誤解-運(yùn)營和營銷
談到運(yùn)營的體系擒抛，不得不先談?wù)勍破覀儗τ谶\(yùn)營的誤解
首先是運(yùn)營和營銷邊界的誤解
現(xiàn)在越來越多的公司招募市場運(yùn)營，活動(dòng)運(yùn)營歧沪，品牌運(yùn)營歹撒，營銷增長，用戶增長這樣的崗位诊胞，這和傳統(tǒng)的營銷工作的工作區(qū)別到底是什么呢暖夭？
最大的區(qū)別就是——運(yùn)營是典型的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代（新經(jīng)濟(jì)時(shí)代）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營銷，供應(yīng)鏈撵孤，商品生產(chǎn)工作
其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這個(gè)詞早就OUT了鳞尔，我們越來越不以互聯(lián)網(wǎng)公司來區(qū)分公司，互聯(lián)網(wǎng)漸漸也變成了傳統(tǒng)行業(yè)早直，成為了人民群眾喜聞樂見的基礎(chǔ)設(shè)施和企業(yè)使用的工具，現(xiàn)代新經(jīng)濟(jì)企業(yè)的區(qū)別在于是否有數(shù)據(jù)化的思維去解構(gòu)業(yè)務(wù)板塊市框，規(guī)劃高效率的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)路徑霞扬，是否是以對于行業(yè)和用戶的認(rèn)知在提升優(yōu)勢，而非對于資源的壟斷來提升優(yōu)勢
回到營銷和運(yùn)營的差別上來枫振，我們能看到運(yùn)營在成為一個(gè)越來越廣義的詞喻圃，一方面和營銷的工作的邊界漸漸模糊，另一方面和產(chǎn)品工作的邊界也漸漸模糊粪滤，比如近來行業(yè)里面的熱門概念——
增長黑客斧拍，就是典型的以數(shù)據(jù)思維為基礎(chǔ)，測試為手段杖小，用戶為核心肆汹，產(chǎn)品為落地實(shí)施方案的一套完整的系統(tǒng)
而我們運(yùn)營人，也在漸漸成長為企業(yè)經(jīng)營人
說到營銷和運(yùn)營就不得不說到喬林老師合著的《數(shù)字時(shí)代的營銷戰(zhàn)略》中提到的“4R”模型予权，在我看來4R模型和AARRR模型并沒有什么本質(zhì)的不同
4R模型：
1）將用戶的喜好昂勉，需求，年齡等特征極大可能的數(shù)字化扫腺，在用戶數(shù)字化的基礎(chǔ)上?
2）對獲取用戶的渠道觸達(dá)用戶的方式進(jìn)行極大的數(shù)字化岗照，這背后是這些渠道的流量，轉(zhuǎn)化率等，用戶到來后
3）保持和用戶的關(guān)系攒至，運(yùn)作和用戶的之間的關(guān)系和粘性讓用戶發(fā)生信任厚者，傳播，最后帶來
4）收入
AARRR模型：
用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)迫吐，不斷的給出假設(shè)库菲，并且按照優(yōu)先級實(shí)驗(yàn)最好的方式從
1）獲取用戶?
2）激活活躍用戶
3）留存用戶?
4）獲取收入?
5）用戶傳播
每一個(gè)環(huán)節(jié)都要極大可能地?cái)?shù)字化
以上，看看是不是并沒有什么不同渠抹，實(shí)際上兩個(gè)模型通俗易懂一點(diǎn)來說都是在講：
要更精細(xì)化的通過用戶和渠道的匹配來提升獲取用戶的效率蝙昙，在用戶來到平臺(tái)后都要更精細(xì)化的推薦內(nèi)容留存用戶，建立和用戶更長期的關(guān)系梧却，使得用戶愿意付費(fèi)奇颠，愿意傳播，愿意留存
02 AARRR&4R
上文提到了AARRR和4R模型放航，相信大部分同學(xué)還是一臉懵逼烈拒，當(dāng)我開接觸AARRR模型的時(shí)候，不僅僅發(fā)現(xiàn)這個(gè)思路本質(zhì)上和原來線上那套流量*轉(zhuǎn)化*客單價(jià)異曲同工广鳍，同時(shí)發(fā)現(xiàn)其實(shí)百度在很多年前的業(yè)務(wù)增長荆几，就在使用黑客增長的這套思路
只是當(dāng)時(shí)我們不稱之為黑客增長，我們稱之為渠道評級
反而由于我在百度移動(dòng)端搭起來了這樣一套基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)赊时，不斷ABTest精細(xì)化的渠道匹配的策略吨铸，還因此在百度申請了一個(gè)算法專利
當(dāng)時(shí)我是負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品經(jīng)理，王霖和陳浩是百度內(nèi)部和我合作的來自大數(shù)據(jù)研發(fā)部門的研發(fā)祖秒，這妥妥的硅谷增長黑客團(tuán)隊(duì)的配置诞吱，竟然到今天我才意識(shí)到，何其幸也
當(dāng)時(shí)的我們是怎么做的呢?
在談到怎么做之前竭缝，先來分享一下實(shí)際的背景
1）在百度不同的移動(dòng)端產(chǎn)品在渠道推廣的結(jié)算價(jià)格不同房维，例如百度搜索和百度輸入法，百度地圖即便都在和步步高手機(jī)這條渠道合作抬纸，但是結(jié)算單價(jià)和結(jié)算方式都有可能是不同的咙俩，有可能一個(gè)產(chǎn)品按照激活A(yù)結(jié)算，單價(jià)是2塊湿故，另一個(gè)產(chǎn)品按照活躍DAU結(jié)算阿趁，單價(jià)是5元
2）在百度不同的產(chǎn)品同樣的日活為百度貢獻(xiàn)的價(jià)值不同，實(shí)際上用戶是否活躍的評判標(biāo)準(zhǔn)也不同坛猪，例如地圖可能一周使用一次就算一個(gè)活躍用戶了歌焦，可輸入法得每天使用一次才算一個(gè)活躍
3）對于百度而言，最重要的是一個(gè)高價(jià)值的用戶砚哆，這個(gè)的用戶價(jià)值是能夠帶來更多的用戶独撇，能夠貢獻(xiàn)更多的內(nèi)容和活躍行為屑墨，或者是點(diǎn)擊了更多的廣告使得廣告商的投放更有價(jià)值，而這一切的后續(xù)的用戶行為都和用戶活躍相關(guān)
因此我們假設(shè)有一個(gè)策略模型纷铣，可以平衡好AARRR模型中的各項(xiàng)指標(biāo)
這個(gè)假設(shè)的邏輯是：
1）卵史，一個(gè)渠道能夠給我們帶來用戶的新增，活躍搜立，留存以躯，收入，和自傳播啄踊，
但在業(yè)務(wù)的不同的階段忧设，這五件事情的重要性不同，我們通過調(diào)整五件事情的重要性的權(quán)重颠通，可以明確哪個(gè)渠道在我們這里的評級更高
2）址晕，一個(gè)渠道如果得到超出預(yù)期更高的結(jié)算單價(jià)，就會(huì)更愿意將用戶導(dǎo)流給百度顿锰，這樣可以在這條渠道上獲取更多的用戶量（畢竟哪個(gè)時(shí)候一條渠道可以同時(shí)給百度谨垃，給騰訊，給阿里硼控，給360導(dǎo)流）
3）刘陶，一個(gè)渠道的價(jià)值更高，我們愿意結(jié)算更高的超出平均水平的結(jié)算單價(jià)
4）牢撼，這個(gè)結(jié)算單價(jià)匙隔，和帶給我們的用戶價(jià)值對比，也就是單用戶的ROI是持續(xù)更好的
因此所需要考量的指標(biāo)均納入計(jì)算體系
從所有百度移動(dòng)端產(chǎn)品搜集來用戶行為的數(shù)據(jù)熏版，無線搜索的數(shù)據(jù)纳决，移動(dòng)云渠道結(jié)算的數(shù)據(jù)满钟，用來成為用戶的生存，活躍，貢獻(xiàn)價(jià)值的模型题禀，分別在用戶的成本收益全庸，用戶的質(zhì)量（留存，活躍，傳播）氓英，渠道的推廣能力（新增）徘键，渠道戰(zhàn)略價(jià)值虚青，綜合維度評估
當(dāng)時(shí)我們的假設(shè)是結(jié)算價(jià)格會(huì)影響渠道是否愿意把更多的量給百度
實(shí)現(xiàn)的方式，是通過調(diào)整帶量，帶活躍土辩，帶用戶價(jià)值等數(shù)據(jù)的權(quán)重的參數(shù)調(diào)整蒙保，影響那些更擅長帶量或者是更擅長帶活躍用戶的渠道給百度更多的用戶
雖然以上案例太過生澀，但道理始終如此：
以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以實(shí)驗(yàn)迭代為方式挽铁，快速ABTest更扁，來實(shí)現(xiàn)用戶的增長劲厌，活躍，變現(xiàn)等目標(biāo)
我想這可能是第一個(gè)黑客增長模型的專利椿访，只是當(dāng)時(shí)已惘然
當(dāng)時(shí)的百度渠道增長的思路案例加酵，也可以用4R的框架來拆解
Recognize：數(shù)字化的識(shí)別用戶，形成用戶的畫像
用戶購買了小米手機(jī)，先從小米應(yīng)用市場下載了百度輸入法捌归，后來看到手機(jī)預(yù)裝了百度搜索巾兆，很不喜歡于是卸載了。用戶配置好手機(jī)后，開始玩游戲留攒，玩游戲的時(shí)候如果下載百度地圖可以增加200積分拭宁，于是用戶下載了百度地圖彩匕，下載后偶爾會(huì)使用袜漩，這樣一個(gè)用戶的畫像是不是躍然紙上
當(dāng)然我們也可以更進(jìn)一步去看用戶在百度系不同的APP內(nèi)的行為介褥，例如用戶總是在上下班的時(shí)間在兩個(gè)點(diǎn)之間活動(dòng)，例如用戶總是在百度輸入法輸入一些表情符號，有了類似這樣的數(shù)據(jù)，我們對用戶畫像是不是也會(huì)有更準(zhǔn)確的判斷
這樣接下來百度移動(dòng)端不論哪一款產(chǎn)品都更加清楚這個(gè)用戶是什么樣子的用戶裕便，我們在做PUSH的時(shí)候可以做更準(zhǔn)確的推薦下翎，也更清楚如果要喚醒這樣的用戶庆揩，他會(huì)玩這款游戲，會(huì)使用手機(jī)輸入法，會(huì)使用小米應(yīng)用市場验辞，我們是可以通過這款游戲陵珍，通過小米應(yīng)用市場的活動(dòng)來喚醒這個(gè)用戶的
當(dāng)時(shí)磕蒲，我們在百度內(nèi)部做的百度移動(dòng)端運(yùn)營系統(tǒng)就有這樣的功能，打通了百度的移動(dòng)端產(chǎn)品和一些渠道站削，可以做到綜合百度移動(dòng)端整體的數(shù)據(jù)畫像坊萝，對用戶進(jìn)行更準(zhǔn)確的喚醒
Reach：數(shù)字化的渠道觸達(dá)方式識(shí)別，例如這個(gè)渠道都帶來了哪些用戶许起，他們的留存十偶，活躍，貢獻(xiàn)的價(jià)值爱只，貢獻(xiàn)的收入都是什么樣子的
由于結(jié)算數(shù)據(jù)在我們的平臺(tái)上，我們也很清楚這些渠道帶來的這些用戶的成本是什么樣子的
Relationship：知道用戶和哪一個(gè)渠道有更強(qiáng)的鏈接德撬，也知道用戶和哪一個(gè)百度系的移動(dòng)端產(chǎn)品有更強(qiáng)的鏈接菊霜，那么我們可以選擇通過這款產(chǎn)品和用戶建立更持久的鏈接，或者通過這款產(chǎn)品推薦用戶使用百度系其他的產(chǎn)品
Return：當(dāng)然百度不直接從用戶身上獲取收入朱嘴，用戶貢獻(xiàn)的用戶行為就是百度收入的來源
03 我們對于AARRR的誤解
之前我在和一家創(chuàng)業(yè)公司溝通的時(shí)候撵割，發(fā)現(xiàn)他們陷入了對于AARRR深深的誤解中，這樣的誤解后來發(fā)現(xiàn)佩憾，原來很多創(chuàng)業(yè)公司都有
背景可以先簡單講一下：這家公司居然只有市場費(fèi)用，沒有經(jīng)營收入
于是我就問他們了：每個(gè)月幾萬塊錢的市場費(fèi)用帶來了這么多用戶呀，為什么用戶都沒有消費(fèi)呢？
萬萬沒想到
這幾萬塊錢的市場費(fèi)用都用來給用戶買禮品了愁憔，用戶到了門店打卡就可以累計(jì)積分，累計(jì)積分就可以兌換禮品
于是我就問了，為啥要這樣做呢挥下？
原來蔗包，是有這樣的一個(gè)思維邏輯
先要獲客懒熙，獲得了客戶后呢，就能知道他們的需求普办，知道了他們的需求后呢工扎，就能創(chuàng)造好的產(chǎn)品，創(chuàng)造了好的產(chǎn)品后呢衔蹲，客人就會(huì)留存肢娘，留存了后呢反正我們也有好的產(chǎn)品，于是就可以美滿的賺錢
大錯(cuò)特錯(cuò)踪危！
實(shí)際上蔬浙，當(dāng)用戶走到你的門店里第一個(gè)瞬間，如果你不能留下他的心留下他的注意力贞远，他就會(huì)流失畴博，線上平臺(tái)同上
與此同時(shí)
創(chuàng)立一家公司，要傳遞什么價(jià)值給用戶蓝仲，即便沒有市場驗(yàn)證俱病，也要有個(gè)初始MVP官疲，你想傳遞什么價(jià)值給用戶，心里能沒有點(diǎn)X數(shù)么亮隙？
（當(dāng)然這里回過頭來忍不住說完整一丟丟途凫，至少上面那個(gè)案例，新公司要獲客這個(gè)點(diǎn)是對的溢吻，只是用錯(cuò)了方式和內(nèi)容维费，當(dāng)我們在業(yè)務(wù)里發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行動(dòng)作變形的時(shí)候，不要懷疑促王，是管理者的問題犀盟，是管理者設(shè)定目標(biāo)的問題）
我們在用戶來到我們的平臺(tái)來到我們面前的第一個(gè)瞬間就要留存下來，現(xiàn)在早已不是增量市場的競爭蝇狼，而是存量市場的競爭了
用戶都在被各種各樣五花八門的服務(wù)拼命拉扯注意力阅畴，我們實(shí)際上爭奪的都是用戶的注意力
能夠獲取用戶的注意力，用戶就留存了下來
當(dāng)然獲取用戶注意力的背后
1）你到底提供的是什么樣的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值
2）如何包裝和傳遞產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值
3）這價(jià)值和用戶認(rèn)知的匹配
在RARRA模型下迅耘，最重要的事情顯而易見——產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值&價(jià)值的表達(dá)方式
因?yàn)橛辛嗣黠@的產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值以及合適的價(jià)值表達(dá)的方式贱枣，我們才能留存住用戶
能夠做到“留存住用戶”，才代表我們的核心產(chǎn)品找到了我們真正的用戶群體
之后就是想辦法激活用戶讓用戶活躍颤专，讓用戶發(fā)生自傳播（這里是不是和4R模型中的Relationship一樣一樣）
相信一個(gè)具備讓用戶自傳播意愿的產(chǎn)品纽哥，獲取收入也不是什么難的事情，讓用戶幫我們傳播讓我們獲取更多的用戶也不是什么難的事情
也有人提到在RARRA模型下血公，第一個(gè)R是不是可以不是留存昵仅，而是轉(zhuǎn)發(fā)Refer缓熟，我們的確看到現(xiàn)在越來越多的用戶看到一張圖的第一瞬間的第一反應(yīng)就是轉(zhuǎn)發(fā)累魔，但是我們可以仔細(xì)追溯一下用戶的心里狀態(tài)
用戶在轉(zhuǎn)發(fā)前，是不是就想要得到這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值够滑，如果是垦写，用戶的第一個(gè)R仍然是留存
用戶在轉(zhuǎn)發(fā)前，是不是不在意產(chǎn)品價(jià)值彰触，只是在意轉(zhuǎn)發(fā)帶來的實(shí)際經(jīng)濟(jì)收益梯投？可能是，這樣的業(yè)務(wù)推廣邏輯在某些狀態(tài)下况毅，某些用戶群體中也行得通
比如為了賺趣頭條的錢分蓖，轉(zhuǎn)發(fā)趣頭條的新聞，但這并非常態(tài)尔许，畢竟趣頭條內(nèi)有那么多可以閱讀的新聞和內(nèi)容么鹤，用戶“始于”利益轉(zhuǎn)發(fā)，“終于”認(rèn)可某條內(nèi)容附帶利益值的轉(zhuǎn)發(fā)
在適合現(xiàn)狀的RARRA模型下味廊，真正的增長蒸甜，將是如下圖所示：
1）初期的增長是產(chǎn)品價(jià)值驅(qū)動(dòng)棠耕，因?yàn)楫?dāng)下，要獲取用戶認(rèn)知和產(chǎn)品價(jià)值的匹配柠新，要讓用戶留存下來窍荧，愿意我們建立持續(xù)的關(guān)系
2）數(shù)字營銷驅(qū)動(dòng)是很重要的第二步，當(dāng)靠產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)值的正確傳遞累計(jì)了一定量的用戶后恨憎，我們再要新的用戶進(jìn)來僧叉，就需要有更多的曝光了
這樣的曝光最重要的是成本合理，所以在數(shù)據(jù)埋點(diǎn)足夠清晰和充分躺彬，廣告費(fèi)用的投入和產(chǎn)出持續(xù)的跟進(jìn)簿姨，和優(yōu)化廣告費(fèi)用的構(gòu)成，數(shù)字營銷是會(huì)有好的投入產(chǎn)出比的
3）品牌驅(qū)動(dòng)將在好的產(chǎn)品價(jià)值基礎(chǔ)上喇嘱，持續(xù)的高效率的數(shù)字營銷加持和累積中茉贡，迎來轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在廣告投放的基礎(chǔ)之上者铜，品牌和產(chǎn)品的價(jià)值也在持續(xù)累計(jì)曝光腔丧，最終會(huì)達(dá)到質(zhì)變的哪一天
當(dāng)然，我也能看到有的很優(yōu)秀的線下品牌作烟，也跨過了數(shù)字營銷這一步愉粤，直達(dá)品牌驅(qū)動(dòng)的時(shí)刻，但是對于線上業(yè)務(wù)而言拿撩，數(shù)字營銷始終是繞不過的一個(gè)必要?jiǎng)幼?/p>
有趣的是衣厘，這和傳統(tǒng)的品牌增長的邏輯剛好相反
傳統(tǒng)的品牌增長，會(huì)是鋪天蓋地的廣告與宣傳压恒，先鋪墊好品牌的基礎(chǔ)
然后是強(qiáng)有力的渠道把控影暴，給渠道非常高額的分成，讓超市上貨探赫，讓飯店上貨型宙，讓想要喝酒的人只能在飯店選擇這幾款酒，時(shí)至今日伦吠，如果要進(jìn)超市這樣的傳統(tǒng)渠道妆兑，都需要產(chǎn)品有4倍左右的毛利，才能給渠道充分的分潤空間
最后有了品牌的鋪墊毛仪，和強(qiáng)勢渠道的覆蓋之后搁嗓，才會(huì)到達(dá)用戶體驗(yàn)產(chǎn)品接受產(chǎn)品價(jià)值的環(huán)節(jié)
當(dāng)然新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的商業(yè)，我相信是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的箱靴，雖然錘子近期的新聞腺逛，讓很多同學(xué)對創(chuàng)新產(chǎn)品唱衰，對用戶體驗(yàn)唱衰刨晴，對產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)唱衰屉来，但我仍然有這樣信念——產(chǎn)品才能真正驅(qū)動(dòng)一家公司一個(gè)業(yè)務(wù)
產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)不是件容易的事情路翻，因?yàn)?/b>產(chǎn)品價(jià)值驅(qū)動(dòng)不僅僅是瞬間的用戶體驗(yàn)，用戶的感受是連續(xù)的也是持續(xù)成長的
產(chǎn)品價(jià)值會(huì)受到時(shí)間和空間的考驗(yàn)
產(chǎn)品價(jià)值也會(huì)受到迭代節(jié)奏的考驗(yàn)
產(chǎn)品價(jià)值會(huì)受到協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的考驗(yàn)——像是小米音箱控制小米的機(jī)器人
產(chǎn)品價(jià)值也會(huì)受到價(jià)格茄靠，價(jià)值感茂契，購買的路徑，服務(wù)的細(xì)節(jié)的考驗(yàn)
04 我們對于數(shù)據(jù)的誤解
前段時(shí)間慨绳，在和一個(gè)運(yùn)營人溝通的時(shí)候掉冶，她反饋了我這樣一個(gè)觀點(diǎn)：
數(shù)據(jù)都是用來美化市場的，更傾向于傾聽市場上用戶具體的反饋
但實(shí)際上脐雪，是這樣么厌小？
某種情境下是的
畢竟我們資源有限，無法得到全部的用戶反饋战秋，但是我總需要用戶的反饋呀璧亚，總得有個(gè)用戶讓我深度研究一下她是個(gè)什么樣的喜好呀，怎么樣的銷售方式才能打動(dòng)她呀
但某種情況下脂信，不是的
我們很多時(shí)候認(rèn)為數(shù)據(jù)有偏向性癣蟋，有指引性，要不然是選擇了錯(cuò)誤的看待數(shù)據(jù)的角度狰闪，要不然是數(shù)據(jù)的搜集仍然不夠完整疯搅，數(shù)據(jù)的抽樣方式存在偏差
舉個(gè)具體的例子：
比如我們銷售一款面霜，始終賣不好埋泵，于是我們認(rèn)為可能是銷售的引導(dǎo)話術(shù)出了問題幔欧，是不是用一種客觀理性的方式描述這個(gè)面霜是如何通過高科技改善面部的亮度，就可以了丽声？
果然礁蔗，試了一下這種銷售套路，效果很好
于是我得到了這樣一個(gè)結(jié)論——通過這個(gè)用戶的反饋恒序，我們這種新的銷售套路非常正確
但這樣真的是正確的么瘦麸？
你有沒有嘗試過和用戶說谁撼，通過面霜補(bǔ)水歧胁，補(bǔ)水之后細(xì)胞更飽滿，顯得白厉碟？
你有沒有嘗試過和用戶說喊巍，面霜可以去黑頭，臉更干凈了箍鼓，顯得白崭参？
你有沒有嘗試過和用戶說，要在洗臉前擦面霜款咖，和潔面產(chǎn)品精華產(chǎn)品搭配使用何暮，最顯得白奄喂？
很多時(shí)候我們判斷的有效，是千千萬萬多種有效當(dāng)中的一種而已
而在這千千萬萬種有效當(dāng)中哪一種是最有效的海洼，要試過了才知道跨新，這才是全量的數(shù)據(jù)
至少要有假設(shè)，要有假設(shè)的優(yōu)先級坏逢，在這些優(yōu)先級高的假設(shè)中域帐，嘗試過了才知道
▲對于數(shù)據(jù)的誤解
那時(shí)的我想，也許創(chuàng)業(yè)公司由于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的資源人手不足是整，都得靠主觀判斷吧肖揣，而且為了維持主觀判斷的說服力，還得自己就很篤定這個(gè)主觀判斷吧
后來發(fā)現(xiàn)浮入，不是的龙优，也有創(chuàng)業(yè)公司格外迷信數(shù)據(jù)
在另一個(gè)我和創(chuàng)業(yè)公司的溝通中，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的老板問我說事秀，產(chǎn)品已經(jīng)有了陋率，第一步的流量，我們怎么獲得呢?
我和他說秽晚，我們通過能帶貨的KOL快速測試一下市場吧
他說瓦糟，有道理誒，我們知道KOL的帶貨銷售的邊界赴蝇，知道他們的用戶群體菩浙，這樣我們統(tǒng)計(jì)一下這個(gè)KOL帶來的用戶的一系列的轉(zhuǎn)化，活躍句伶，停留劲蜻，消費(fèi)，數(shù)據(jù)就知道用戶想要什么了
想的倒還真是挺美的考余，\(^o^)/~
很多時(shí)候先嬉，我們相信數(shù)據(jù)，使用數(shù)據(jù)楚堤，但我們不能迷信數(shù)據(jù)疫蔓，更不能讓數(shù)據(jù)替代我們做決策，一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)KOL處的銷售身冬，好與不好衅胀，真的和用戶最終對這個(gè)產(chǎn)品的評價(jià)有關(guān)么？
不一定酥筝！
就像你可能永遠(yuǎn)不會(huì)在沃爾瑪買一臺(tái)比京東售價(jià)還要便宜的雅馬哈電子琴一樣
因?yàn)楦杏X滚躯，怪怪的
人，不只是一種理性的動(dòng)物
之前我在服務(wù)于一家創(chuàng)業(yè)公司蜂蜜品牌——“她是蜜”的時(shí)候，有類似的經(jīng)歷
她是蜜的蜂蜜非常優(yōu)質(zhì)掸掏，來自于無污染的平武生態(tài)保護(hù)區(qū)茁影，因此價(jià)格是常規(guī)食品的三倍
當(dāng)時(shí)我找了一個(gè)KOL（Key Opinion Leader，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）希望能夠替我們帶帶貨丧凤，這個(gè)KOL是一個(gè)美食圈的KOL呼胚，豆腐干都能夠賣50塊錢一袋，我想賣一個(gè)200多塊錢的蜂蜜息裸，應(yīng)該不是什么難的事情吧
但是蝇更，KOL在和我溝通第一次，就拒絕了呼盆，因?yàn)槟昀{(diào)性不符
調(diào)性不符，怎么用數(shù)據(jù)來區(qū)隔访圃，來識(shí)別
我表示我不服厨幻，你的用戶明顯很精準(zhǔn)啊，對高單價(jià)的普通食品很熱愛啊腿时，有付費(fèi)能力况脆，也喜歡吃，而且吃的東西和蜂蜜看起來是一個(gè)品類的東西啊批糟，KOL說你實(shí)在想做格了，就做一下吧
果然一件都沒有賣出去
的確，用戶很精準(zhǔn)徽鼎，也許這些用戶盛末，就是最精準(zhǔn)的“她是蜜”的用戶
但是這些用戶可能會(huì)在很多地方買“她是蜜”，會(huì)在精品超市買否淤，會(huì)在京東買悄但，但是不會(huì)在這位KOL那里買，因?yàn)檎{(diào)性不符石抡，在你這里買這樣的蜂蜜檐嚣，總覺得哪里怪怪的
我非常強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，也在各個(gè)公司都實(shí)際操盤了數(shù)據(jù)體系的搭建啰扛，我本身就是從數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理這個(gè)角色上成長起來的產(chǎn)品運(yùn)營人嚎京，雖然我對數(shù)據(jù)已經(jīng)有了格外信仰，但我仍然要強(qiáng)調(diào)和提醒
不要迷信數(shù)據(jù)侠讯，也不能讓數(shù)據(jù)替代我們做決策挖藏，數(shù)據(jù)是我們的工具，感性也是我們的工具厢漩，也許某些瞬間，感性做出的判斷更準(zhǔn)確
況且岩臣，即便數(shù)據(jù)指標(biāo)都做的很好溜嗜，你的業(yè)務(wù)一定是做得好么宵膨？
05 你們對運(yùn)營的誤解
很多傳統(tǒng)行業(yè)的老板都特別期待能夠找來一個(gè)運(yùn)營，能夠四兩撥千斤解決當(dāng)下的業(yè)務(wù)問題炸宵，能夠找爆點(diǎn)辟躏，寫爆文，分分鐘10W+
但事實(shí)上捎琐，這也是個(gè)很多時(shí)候難以放下的誘惑
1）可以寫爆文，可以10W+瑞凑，可這背后付出的成本，和留存下來的用戶能有多少呢项鬼？
2）可以找到一個(gè)四兩撥千斤的方式绘盟，可這背后往往對應(yīng)的是原來業(yè)務(wù)做得太差太差涧衙，實(shí)際上在整個(gè)業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)上，用戶體驗(yàn)的流程中做出一點(diǎn)點(diǎn)的改善奥此，就能夠得到效果
一個(gè)比較典型的案例弧哎，就是之前借著“錦鯉”大火特火的愛戀珠寶
當(dāng)時(shí)這個(gè)活動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士核算價(jià)值10W的禮品稚虎，撬動(dòng)了最終100W+人參與（最終數(shù)據(jù)是1,220,845）,以那個(gè)瞬間的數(shù)據(jù)來看撤嫩，這是一筆看起來非常劃算的活動(dòng)，平均單用戶新增成本不到1毛錢
這也是在運(yùn)營圈掀起了很多討論的一個(gè)活動(dòng)（有誘惑力的活動(dòng)蠢终，高價(jià)值的禮品序攘，低門檻的參與方式，復(fù)制錦鯉的概念不必市場教育）
可當(dāng)我們持續(xù)去關(guān)注后續(xù)寻拂，用戶的留存是什么情況呢程奠？
為了更客觀，我選擇了離當(dāng)前間隔日超過數(shù)日的12月3日愛戀珠寶公眾號發(fā)布的文章祭钉，也選擇了同類話題進(jìn)行了對比——明星話題
新媒體小編的同學(xué)一定有這種體感（實(shí)際這種體感也是數(shù)據(jù)增量帶來的）瞄沙，文章發(fā)布三天以后，如果沒有大V轉(zhuǎn)發(fā)，那么就很難再獲得更多的閱讀量了距境，所以我按照以上思路選擇了用于對比的文章
活動(dòng)開始前的文章閱讀量和互動(dòng)量：
9月11日申尼，周迅話題，點(diǎn)贊（用戶互動(dòng)）31垫桂，閱讀量（流量）3592
10月16日师幕，趙麗穎馮紹峰話題，點(diǎn)贊（用戶互動(dòng)）110诬滩，閱讀量（流量）24009
10月22日霹粥，錦鯉活動(dòng)上線
10月29日，錦鯉活動(dòng)抽獎(jiǎng)
12月3日疼鸟，容祖兒話題后控，點(diǎn)贊（用戶互動(dòng)）35，閱讀量（流量）7420
證據(jù)都在下面：
所以愚臀，我們簡單的算筆賬
10W的投入忆蚀，3000余用戶流量的增加，個(gè)位數(shù)用戶互動(dòng)的增加姑裂，平均一個(gè)留存用戶的成本是3000+馋袜，平均一個(gè)活躍用戶的成本是1W~2W，這個(gè)投入還值得么舶斧？
有可能是值得的欣鳖，畢竟珠寶行業(yè)，客單價(jià)高茴厉，可以用更高的成本去獲取用戶
但是泽台，這些用戶流量，再到轉(zhuǎn)化層面來看矾缓，還是值得的么怀酷？
這就未必了，畢竟這些保持閱讀的用戶嗜闻，到底能有多少最終可以轉(zhuǎn)化銷售呢蜕依？如果是1%的轉(zhuǎn)化，那么上面的成本就還要乘以100倍了
那么琉雳，這個(gè)活動(dòng)就是失敗的么样眠？
作為一個(gè)活動(dòng)而言，有這么大的影響力翠肘，首先肯定是成功的檐束，真正重要的是——我們當(dāng)時(shí)做這個(gè)活動(dòng)的目的到底是什么呢？
是擴(kuò)大影響力束倍，制造話題么被丧？那么我們是成功的
是累積更多的用戶進(jìn)行消費(fèi)轉(zhuǎn)化盟戏，獲取利潤么？那么就是失敗的了
可能剛剛創(chuàng)業(yè)的公司晚碾，也會(huì)問這個(gè)問題——我們砸錢擴(kuò)大影響力抓半，到底是不是有卵用
這里喂急，我也想肯定的回答格嘁，一定有用
影響力的擴(kuò)大，可以降低我們在其他渠道獲取用戶的成本廊移，可以增加我們跨界合作的可能性糕簿，更強(qiáng)的賦能我們的內(nèi)容
但如果想要得到快速的回報(bào)，并且這個(gè)回報(bào)要能Cover砸下去的成本狡孔，恐怕無法如愿
這里剛好提兩個(gè)小小的知識(shí)點(diǎn)：
1）懂诗，我們要關(guān)注LTV>CAC（Life Time Value>Customer Acquisition Cost）也就是用戶生命周期帶來的收入要大于獲取一個(gè)用戶的成本
一個(gè)用戶的成本估算方式應(yīng)當(dāng)是（為了擴(kuò)大影響力的費(fèi)用成本，為了獲取用戶的成本苗膝，投入在做著兩件事情上的人力成本）/用戶量
當(dāng)然擴(kuò)大影響力的姿勢如果是正確的殃恒，也可以降低獲取用戶的成本，也可以提升用戶生命周期內(nèi)的消費(fèi)
2）辱揭，數(shù)據(jù)永遠(yuǎn)沒有辦法放在一個(gè)時(shí)間切片下來做判斷离唐，例如這個(gè)活動(dòng)的當(dāng)下，數(shù)據(jù)是美好的
可放在更長的時(shí)間周期來看问窃，我們基于數(shù)據(jù)得到的判斷和評價(jià)還是一致的么亥鬓？
善運(yùn)營者通盤無妙手，要對LTV和CAC有持續(xù)的管理域庇，要對運(yùn)營流程中的每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有持續(xù)的假設(shè)嵌戈，要對用戶心理變化，傳播點(diǎn)和消費(fèi)刺激點(diǎn)有持續(xù)的關(guān)注和跟進(jìn)
運(yùn)營本身就是持久戰(zhàn)听皿，結(jié)硬寨熟呛，打呆仗才是運(yùn)營驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)獲勝至理
當(dāng)然來自營銷和產(chǎn)品的鄙視鏈尉姨，也會(huì)到達(dá)運(yùn)營這里庵朝，但是不要緊
的確，運(yùn)營的起點(diǎn)往往是那些支撐型的工作內(nèi)容啊送，但漸漸地偿短，有悟性的運(yùn)營會(huì)像潤滑油一樣銜接起公司的各個(gè)業(yè)務(wù)部門
最終將以業(yè)務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)最合理的達(dá)成目標(biāo)的路徑
并且以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)馋没，以實(shí)驗(yàn)為方式昔逗，不斷迭代，不斷更新篷朵，不斷達(dá)成更高速的增長勾怒，更長遠(yuǎn)的未來
很多人都擅長用運(yùn)營動(dòng)作做一個(gè)又一個(gè)小的增長活動(dòng)婆排，但是卻容易忽略掉用運(yùn)營體系去復(fù)制去規(guī)模化去協(xié)同去把業(yè)務(wù)真正做大做扎實(shí)
善弈者通盤無妙手
06 好的運(yùn)營架構(gòu)應(yīng)當(dāng)如何笔链？
好的運(yùn)營架構(gòu)段只，能夠復(fù)制成功，能夠協(xié)同全盤鉴扫，能夠量化和控制
能夠量化和控制才可管理赞枕，才可運(yùn)營
當(dāng)然說好的運(yùn)營體系之前，先來講講常見的運(yùn)營體系中的問題好了坪创？
B公司炕婶，是一家無人貨架公司，他們的運(yùn)營是放在貨架運(yùn)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)的莱预，也就是重心是基于貨架的運(yùn)營
這件事情本身的反饋機(jī)制是很慢的
她的反饋機(jī)制是什么樣的呢柠掂？
數(shù)據(jù)搜集完畢 -> 數(shù)據(jù)分析給出判斷結(jié)果 -> 這個(gè)貨架上不同位置需要擺放哪些不同的產(chǎn)品 ->采購需要即時(shí)采購 -> 配送需要及時(shí)把這個(gè)產(chǎn)品配送過來
但事實(shí)上，我一開始就可以有個(gè)預(yù)判
一個(gè)男生多的公司和一個(gè)女生多的公司依沮，這個(gè)貨架上該擺的產(chǎn)品一定是不一樣的
一個(gè)商務(wù)型的公司和一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)型的公司涯贞，這個(gè)貨架上應(yīng)該擺的產(chǎn)品一定也是不一樣的。
所以假設(shè)能夠重新來搭建這個(gè)運(yùn)營體系危喉，我想一個(gè)更合理的方式是宋渔，運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該一開始就前置到商務(wù)團(tuán)隊(duì)里面去
當(dāng)我簽下這個(gè)公司的時(shí)候，我就應(yīng)該和這個(gè)公司溝通和預(yù)判姥饰，甚至提前面向員工調(diào)研——你們選你們想要什么產(chǎn)品傻谁，只要你選了挑势，這個(gè)產(chǎn)品第一單我就給你特價(jià)胞谈，反正當(dāng)時(shí)特價(jià)也挺多的。
同時(shí)運(yùn)營還要后置到供應(yīng)鏈體系上
我要基于貨架動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)卢未，影響供應(yīng)鏈采購的溢價(jià)權(quán)
包括我的配送體系岂座，有的公司零食就消耗得特別快态蒂，有的公司消耗得特別慢。去規(guī)劃配送路徑费什，讓運(yùn)營的效率最高
以上是公司B钾恢，在業(yè)務(wù)層面上運(yùn)營調(diào)度和配置出現(xiàn)的問題
還有一個(gè)是公司C，公司C出現(xiàn)的運(yùn)營體系的問題在很多公司是比較常見的鸳址，當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題是KPI對不上
背后對應(yīng)現(xiàn)實(shí)情況是大家的目標(biāo)不一樣瘩蚪，你干你的我干我的，各有各的KPI稿黍，連在一起不是一個(gè)公司整體的KPI疹瘦，很多公司可能都有這樣的問題
欠缺整體的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)沒有圍繞著公司整體的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)的拆解巡球，結(jié)果資源分散言沐，力氣沒往一處使
那么一個(gè)好的營運(yùn)體系怎么搭建呢邓嘹？
基礎(chǔ)是有業(yè)務(wù)層面的大局意識(shí)，也要有數(shù)據(jù)層面的全局通盤
用人話說就是——有好的思維基礎(chǔ)和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)
我們要在此基礎(chǔ)上搭建運(yùn)營體系
運(yùn)營體系說起來有點(diǎn)虛险胰，無非就是組織架構(gòu)的派兵布陣和目標(biāo)的協(xié)同
汹押，但落到實(shí)處都有哪些工作要去做呢？
1）用過程管理的思維來確保達(dá)成目標(biāo)
2）用B端+C端來平衡供需關(guān)系
3）用指標(biāo)來統(tǒng)一業(yè)務(wù)目標(biāo)
這里面起便，過程管理其實(shí)是基于一個(gè)具體業(yè)務(wù)的深度挖掘棚贾，在達(dá)成這個(gè)具體業(yè)務(wù)的路徑上有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)——這要思考清楚
思考清楚了，就應(yīng)該跳出來看業(yè)務(wù)整體的B端和C端如何平衡和協(xié)作缨睡，再然后就需要用數(shù)據(jù)來抽象目標(biāo)鸟悴，用數(shù)據(jù)來統(tǒng)一業(yè)務(wù)目標(biāo)陈辱，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)可以愉快地協(xié)作起來
07 好的運(yùn)營架構(gòu)的基礎(chǔ)
一個(gè)好的營運(yùn)體系就是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)體系奖年，通常業(yè)務(wù)就是由這三個(gè)板塊構(gòu)成的，供應(yīng)端沛贪、產(chǎn)品服務(wù)端和用戶端陋守。
我們平臺(tái)提供的價(jià)值主要是由產(chǎn)品和服務(wù)體現(xiàn)的，產(chǎn)品服務(wù)一端是用戶利赋，另一端是供應(yīng)商
我們通過不斷打磨產(chǎn)品和服務(wù)水评，并且選擇不同的傳遞產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值的方式，渠道媚送，將我們的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給用戶中燥，以獲取用戶的留存、活躍塘偎、傳播和消費(fèi)
而另一端疗涉，我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是由供應(yīng)商提供的
如果我們是一個(gè)電商公司，我們的供應(yīng)商是我們的采購來源
如果我們是一個(gè)游戲公司吟秩，我們的供應(yīng)商是我們的素材設(shè)計(jì)師咱扣，研發(fā)或者還有IP
如果我們是一個(gè)咨詢公司，我們的供應(yīng)商是背后的咨詢師或者是老師
所有的產(chǎn)品和服務(wù)背后都有提供“這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)”的供應(yīng)商
我們不斷封裝這些供應(yīng)商提供的價(jià)值涵防，才形成了我們的產(chǎn)品服務(wù)
用戶這一端的運(yùn)營闹伪，就是我們常常提到的C端運(yùn)營，供應(yīng)商這一端的運(yùn)營壮池，就是我們常常提到的B端運(yùn)營
所以偏瓤，要有業(yè)務(wù)的全局通盤，首先要有這樣的意識(shí)我們的業(yè)務(wù)是由B端 C端還有產(chǎn)品服務(wù)端共同構(gòu)成的
所以我們常常說到的我們要做運(yùn)營增長椰憋，其實(shí)并不僅僅是用戶的增長厅克，還有產(chǎn)品和服務(wù)的增長，以及供應(yīng)商的增長
以小米為例熏矿，小米增長陷入乏力的時(shí)候已骇，對于小米而言并非僅僅做渠道的變化离钝，就能帶來用戶增長的改善
因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)間點(diǎn)，渠道能否順利重構(gòu)褪储？單用戶價(jià)值能否持續(xù)增長卵渴？背后還有一個(gè)很重要的因素
這就是：產(chǎn)品（Or服務(wù)）
小米交付給用戶的產(chǎn)品（Or服務(wù)）是否能夠拓寬原有的價(jià)值，是小米能否落地在新的線下流量場景里的關(guān)鍵要素
畢竟選擇小米小店和小米之家購買的用戶可能未必對這樣一部“發(fā)燒機(jī)”感興趣
與此同時(shí)鲤竹，產(chǎn)品（Or服務(wù)）背后的供應(yīng)商也與小米交付的價(jià)值密切相關(guān)的
小米這一波的增長浪读，我們先抽象和我們今天運(yùn)營業(yè)務(wù)相關(guān)的邏輯來看
小米的增長已經(jīng)無法單純通過渠道手段的創(chuàng)新，單純通過對于用戶的獲取留存轉(zhuǎn)化變現(xiàn)手段上變化得到增量辛藻，只有在“品牌邊界”上不斷拓寬碘橘，在“小米交付給用戶的產(chǎn)品價(jià)值邊界”上不斷拓寬，才有可能迎來這樣一波新的增長
所以
1）品牌層面吱肌，小米拓寬了品牌的邊界痘拆，從“為發(fā)燒而生”到“讓每一個(gè)人都能享受科技帶來的樂趣”
2）渠道層面，擴(kuò)展了主要城市的小米之家和三四線城市的小米小店
3）產(chǎn)品層面氮墨，拓寬了產(chǎn)品線纺蛆，一應(yīng)俱全
這是業(yè)務(wù)層面的全局通盤，我們再來看看數(shù)據(jù)層面的全局通盤
用戶端的數(shù)據(jù)到底需要搜集哪些规揪？這基于用戶畫像桥氏，也基于用戶來源的渠道，例如渠道的流量猛铅、轉(zhuǎn)化率等等字支，和用戶畫像相關(guān)的——用戶的消費(fèi)敏感度、服務(wù)敏感度等等相關(guān)的一系列的指標(biāo)奸忽，也是我們數(shù)據(jù)體系中的用戶端數(shù)據(jù)指標(biāo)
如果以小米為例堕伪，來設(shè)計(jì)供應(yīng)商端的數(shù)據(jù)指標(biāo)
搜集供應(yīng)商端的數(shù)據(jù)是為了要對小米的供應(yīng)商有一系列分級管理的邏輯，在這個(gè)邏輯之下月杉，要搜集統(tǒng)計(jì)一些關(guān)鍵指標(biāo)刃跛，比如供應(yīng)商的庫存、供貨周期苛萎、質(zhì)量桨昙、價(jià)格、售后服務(wù)等腌歉。包括我這個(gè)硬件的適配程度蛙酪，我這個(gè)芯片是不是只能跟這個(gè)主板來相配。
供應(yīng)商數(shù)據(jù)搜集完整翘盖，有很多維度可以供我參考讓我對供應(yīng)商進(jìn)行評估桂塞，我還需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)，同樣馍驯，這些數(shù)據(jù)搜集也是為了——我有管理一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)的分級體系的能力
在這個(gè)分級管理的邏輯之下阁危，會(huì)有一些關(guān)鍵指標(biāo)玛痊，例如庫存、價(jià)格狂打，包括這個(gè)產(chǎn)品是不是孤品擂煞，它后面會(huì)不會(huì)再生產(chǎn)，它屬于哪個(gè)品類趴乡，它和競爭對手相比是個(gè)什么樣的狀況对省，它累計(jì)銷售，近期的銷售晾捏、轉(zhuǎn)化率蒿涎、話題度，都是在產(chǎn)品服務(wù)層面需要去搜集的數(shù)據(jù)惦辛。
當(dāng)我們把整個(gè)體系的數(shù)據(jù)串在一起看那就比較有意思了劳秋。我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)有的用戶買小米的充電寶的時(shí)候價(jià)格敏感度特別高，但買別的產(chǎn)品的時(shí)候敏感度就不高了
當(dāng)然除了數(shù)據(jù)要連起來看以外裙品，可能有同學(xué)會(huì)有這樣的疑問——是不是掌控全局的人俗批，才需要有全局意識(shí)去看全盤的數(shù)據(jù)？
當(dāng)然市怎，不是的！
如果做一個(gè)具體的活動(dòng)也需要我們這樣的全局意識(shí)
做一個(gè)活動(dòng)辛慰，要放哪些產(chǎn)品上去区匠，這些產(chǎn)品應(yīng)該怎么樣來定價(jià)，在這個(gè)時(shí)候活動(dòng)本身就是提供給用戶的產(chǎn)品和服務(wù)帅腌。那么這個(gè)活動(dòng)怎么設(shè)計(jì)其實(shí)就是我們的產(chǎn)品和服務(wù)怎么設(shè)計(jì)
為了做好這個(gè)活動(dòng)驰弄，我們應(yīng)當(dāng)搜集和關(guān)注活動(dòng)的瀏覽數(shù)、點(diǎn)擊率速客、參與率戚篙、轉(zhuǎn)發(fā)率等等。
例如：
最近喜馬拉雅里面有一個(gè)知識(shí)節(jié)的活動(dòng)溺职，小馬魚老師和范冰老師就是里面的供應(yīng)商端岔擂，他們供應(yīng)了他們的課程，活動(dòng)本身是產(chǎn)品和服務(wù)端浪耘，用戶端毋庸置疑就是參與這個(gè)活動(dòng)的用戶乱灵，喜馬拉雅的用戶。
如果喜馬拉雅把這個(gè)數(shù)據(jù)串在一起看的話七冲，可能也會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象痛倚，小馬魚老師帶貨能力特別強(qiáng)，課程價(jià)格是平均水平澜躺，但是她能帶來的用戶特別多蝉稳，范冰老師的課程是一個(gè)高于平均水平的單價(jià)抒蚜，但是用戶的轉(zhuǎn)化率特別高。
如果我們是這個(gè)活動(dòng)的設(shè)計(jì)者耘戚，要平衡好怎么樣來推薦小馬魚老師削锰，和范冰老師，讓他們的特征可以幫助我這個(gè)活動(dòng)毕莱，既有足夠的用戶參與器贩，也能拿到很好的銷售量。
這里又有兩個(gè)想要提醒的知識(shí)點(diǎn)
1）所有小的事情都可以有更全局的視角
因?yàn)槿魏我粋€(gè)小的事情都有上下游朋截，都有它的用戶和供應(yīng)端蛹稍，即便我們在公司做一個(gè)小小的協(xié)作工作，也有我們需要交付的對象那是我們的用戶部服，也有我們需要支持的來源唆姐，那是我們的供應(yīng)端
2）其實(shí)數(shù)據(jù)如果放在某一個(gè)時(shí)間切片下是無意義的
要以更長的時(shí)間維度去跟隨趨勢，以更細(xì)的顆粒度去透視廓八，去分析數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)之間的相關(guān)性奉芦，才存在意義
08 基礎(chǔ)之上的運(yùn)營架構(gòu)
上面簡單描述過基礎(chǔ)之上的運(yùn)營體系搭建三個(gè)模塊之間的關(guān)系，這里再細(xì)致說說基礎(chǔ)之上的運(yùn)營架構(gòu)
我們要有很強(qiáng)的過程管理剧蹂，來確保我們能夠拿到這個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)果結(jié)果達(dá)成目標(biāo)声功。
什么是過程管理？
大部分情況下流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)=我們的銷售額
在我的產(chǎn)品相對穩(wěn)定的情況下宠叼，客單價(jià)也許相對比較固定先巴，在這樣的情況下，流動(dòng)和轉(zhuǎn)化率能做到多少冒冬，才是我能拿到的業(yè)務(wù)結(jié)果的關(guān)鍵指標(biāo)伸蚯。
如果我要拆過程指標(biāo)，我就應(yīng)該去跟蹤我的流量到底做到了多少简烤，我的轉(zhuǎn)化率做到了多少剂邮，我到底今年可不可以通過這樣的流量和轉(zhuǎn)化率做到我要的業(yè)務(wù)結(jié)果。
當(dāng)然横侦，我把過程指標(biāo)拆得足夠細(xì)就OK了嗎挥萌？
不夠。
因?yàn)樵诿恳粋€(gè)具體的業(yè)務(wù)板塊里面丈咐，只有把需要完成的目標(biāo)拆到一個(gè)又一個(gè)具體的動(dòng)作瑞眼，去跟進(jìn)這個(gè)動(dòng)作的進(jìn)展，才能確保達(dá)成目標(biāo)棵逊。
例如伤疙，我已經(jīng)知道轉(zhuǎn)化率應(yīng)當(dāng)做到5%才是OK的，
這是一個(gè)很重要的過程指標(biāo)，但是我有了這個(gè)指標(biāo)就能確保達(dá)成么徒像？
我需要把5%這個(gè)目標(biāo)拆解為很多個(gè)要去執(zhí)行的事情和項(xiàng)目黍特，不斷跟進(jìn)這些項(xiàng)目的進(jìn)展，這些項(xiàng)目的進(jìn)展是我達(dá)成5%轉(zhuǎn)化率的過程指標(biāo)
所以拆解到可以足夠落地執(zhí)行的過程指標(biāo)锯蛀，并且不斷跟進(jìn)灭衷，才能夠確保我們拿到業(yè)務(wù)結(jié)果
但是協(xié)作怎么辦呢？這就迎來了運(yùn)營體系搭建的第二步旁涤，B端和C端的協(xié)同
剛剛提到很多公司都會(huì)有協(xié)作的問題翔曲，舉一個(gè)線上產(chǎn)品的供應(yīng)商端的問題，比如運(yùn)營要做一個(gè)活動(dòng)劈愚，需要在APP上有一個(gè)首頁彈屏瞳遍，給活動(dòng)做一些首頁導(dǎo)流促成銷量，因?yàn)檫\(yùn)營的KPI指標(biāo)是今年活動(dòng)銷售要做到這么多嘛菌羽。
可這時(shí)候研發(fā)不干了掠械，研發(fā)說我的KPI是要把APP打開的時(shí)間控制在0.01秒內(nèi)，你加一彈屏我做不到我的KPI了注祖。
（研發(fā)在很多線上業(yè)務(wù)上就是我們的供應(yīng)商端猾蒂，它供應(yīng)著我們產(chǎn)品的功能）
所以當(dāng)我們的過程管理指標(biāo)拆解得足夠落地了之后，我們要開始關(guān)注協(xié)同是晨，關(guān)注BC端如何平衡供需關(guān)系肚菠，一起來拿到公司最想要的業(yè)務(wù)結(jié)果。
當(dāng)我們能夠平衡好BC端署鸡，也能夠有很清楚的過程管理的思路的時(shí)候案糙，我們就要用指標(biāo)來統(tǒng)一業(yè)務(wù)目標(biāo)了。
09 強(qiáng)過程管理確保達(dá)成目標(biāo)
過程是結(jié)果的保障靴庆，當(dāng)結(jié)果有問題的時(shí)候，已經(jīng)來不及改變這一切了
好的管理者怒医，和好的運(yùn)營人炉抒，一定是好的過程管理專家
可達(dá)成一件事情的過程太多太多，往往有很多個(gè)環(huán)節(jié)稚叹，哪一個(gè)環(huán)節(jié)是我們要鉆取透視下去深挖的環(huán)節(jié)焰薄？背后對應(yīng)的是我們對于業(yè)務(wù)的深度理解
在這個(gè)業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)中，哪個(gè)環(huán)節(jié)是我們達(dá)成這件事情最需要進(jìn)行過程管理的環(huán)節(jié)扒袖，通常是我們不確定性最強(qiáng)的環(huán)節(jié)塞茅，但對于不確定性和風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確判斷，就需要我們對于業(yè)務(wù)的熟悉來“助攻”了
什么是關(guān)鍵環(huán)節(jié)季率？什么又是過程管理野瘦？
假設(shè)我們要去和B端客戶談合作，簽訂合同獲取收入，合同收入是我們最想要拿到的業(yè)務(wù)結(jié)果
這個(gè)時(shí)候鞭光，有的目標(biāo)拆解吏廉，會(huì)把合同收入拆解到不同的合作方身上去，這是目標(biāo)的拆解惰许，不是關(guān)鍵環(huán)節(jié)的判斷席覆，也不是過程管理
我們鉆進(jìn)完整這件事情的前后流程里看看——
我們獲取一個(gè)能簽訂合同的合作方，最重要的前置條件是什么汹买？
是能夠有足夠多的潛在合作方能夠談合作
能夠有足夠多的潛在合作方的前置條件是什么佩伤？
是能夠有對于合作方的盤點(diǎn)
如何盤點(diǎn)出來潛在的合作方？
基于合作的特征能夠梳理出來最有可能建立合作的合作方晦毙，這些合作方都是我們的潛在合作方
所以生巡，如果我們要確保拿到這么多的合同金額，把合同金額拆到不同的合作方身上去结序，不能夠幫助我們確保達(dá)成業(yè)務(wù)結(jié)果
而向前追溯關(guān)鍵過程——我們有沒有對足夠大的市場進(jìn)行盤點(diǎn)障斋，對市場盤點(diǎn)完成后，有沒有明確促成合作的關(guān)鍵要素徐鹤，有沒有基于這些要素盤點(diǎn)出來足夠的潛在合作方垃环，這才是我們要把控的關(guān)鍵過程指標(biāo)
回到圖中雙12的活動(dòng)來看，我們是如何進(jìn)行過程管理的
從雙12的活動(dòng)來看返敬，我們需要達(dá)成的業(yè)務(wù)指標(biāo)是——雙12的活動(dòng)銷售額
但以到店五折支付這個(gè)活動(dòng)來看遂庄，我們有哪些關(guān)鍵過程會(huì)影響雙12的活動(dòng)銷售額呢？
這個(gè)活動(dòng)劲赠，主要的影響因子是
報(bào)名商家*有效商家轉(zhuǎn)化率=有效商家
有效商家*客單價(jià)=活動(dòng)銷售額
所以報(bào)名商家涛目，有效商家轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)凛澎，是影響最終活動(dòng)達(dá)成的三個(gè)最關(guān)鍵的指標(biāo)
可站在雙12活動(dòng)運(yùn)營的角度霹肝，我們是三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的過程都需要跟進(jìn)么？
當(dāng)然是的
那么都是哪些過程呢塑煎？
1）在雙12報(bào)名期間沫换，持續(xù)跟進(jìn)報(bào)名數(shù)量是否達(dá)成
2）在報(bào)名截止后，持續(xù)關(guān)注郵箱商家轉(zhuǎn)化
3）在雙12當(dāng)天最铁，持續(xù)關(guān)注每個(gè)商家的銷售額
可站在雙12活動(dòng)整體掌舵手的角度讯赏，我們是三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的過程都需要關(guān)注么？
不是的冷尉，我們要關(guān)注那個(gè)最重要的影響因子漱挎，也就是不確定性最高的環(huán)節(jié)
我們回顧以下雙12活動(dòng)的重要影響因子：
報(bào)名商家*有效商家轉(zhuǎn)化率=有效商家
有效商家*客單價(jià)=活動(dòng)銷售額
報(bào)名商家對于我大阿里雙12而言，是很難影響的事情么雀哨？不是的
客單價(jià)對于我大阿里雙12而言磕谅，是很難影響的事情么？是的，但是客單價(jià)是相對固定的怜庸，當(dāng)然雙12當(dāng)天一定會(huì)有上浮
有效商家轉(zhuǎn)化率對于我大阿里雙12而言当犯，是很難印象的事情？不算是很難割疾，但是特別重要嚎卫，如果我的有效商家轉(zhuǎn)化率在影響轉(zhuǎn)化率的動(dòng)作上能夠打穿，實(shí)際上也可以影響我們的客單價(jià)如逾期上浮
這個(gè)能夠打穿有效商家轉(zhuǎn)化率和這些商家客單價(jià)的關(guān)鍵要素是什么宏榕？
是4R模型當(dāng)中的Relationship
是RARRA模型當(dāng)中的 Activation
而能夠促成這個(gè)關(guān)鍵要素的動(dòng)作是什么拓诸？
是海報(bào)有沒有100%的張貼，是對于店鋪的培訓(xùn)有沒有做到100%的覆蓋麻昼，對店鋪的店員有沒有相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制
店鋪的店員有響應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制是必要的奠支，因?yàn)檫@可以增強(qiáng)店鋪和阿里的鏈接，增強(qiáng)店鋪的活躍
但這還不夠
如果用戶進(jìn)到門店抚芦，不知道門店有雙12的活動(dòng)倍谜，怎么樣能夠確保在烏央烏央的人群涌進(jìn)門店的時(shí)候，每一個(gè)用戶都能夠被及時(shí)準(zhǔn)確傳遞達(dá)到雙12活動(dòng)的信息叉抡？
如果用戶進(jìn)到門店尔崔，當(dāng)天微信發(fā)飆給了同樣的補(bǔ)貼活動(dòng)，用戶知道微信支付寶支付同樣價(jià)格褥民，選擇微信支付季春，門店的服務(wù)人員該怎么完成這個(gè)轉(zhuǎn)化？
如果用戶使用了一套復(fù)雜的優(yōu)惠（你也知道現(xiàn)在活動(dòng)越來越復(fù)雜了）消返，電話如何對用戶購買的套餐進(jìn)行核銷载弄？
那么100%的物料覆蓋，覆蓋在最佳視野
100%的店員培訓(xùn)撵颊，清楚不同場景下如何應(yīng)對宇攻，如何核銷各種優(yōu)惠疊加的套餐，就成為拿到雙12活動(dòng)銷售額結(jié)果的另一個(gè)關(guān)鍵過程
當(dāng)然他也只是一個(gè)關(guān)鍵過程的目標(biāo)倡勇，因?yàn)?00%的物料覆蓋和100%的店員培訓(xùn)尺碰，還需要被我們追問一個(gè)問題，如何達(dá)成译隘？
關(guān)鍵過程拆接到這一步已經(jīng)成功了一大半，因?yàn)樽钭铌P(guān)鍵的過程洛心，已經(jīng)被我們清點(diǎn)出來了固耘，接下來就是鉆下去，再鉆下去词身，找到影響這個(gè)最關(guān)鍵過程結(jié)果的具體動(dòng)作
以100%物料覆蓋為例厅目，我們的關(guān)鍵過程是：
1）物料鋪設(shè)培訓(xùn)1000人
2）以上培訓(xùn)考試通過500人
3）以上500人每天帶著20份物料鋪設(shè)10家店鋪
同樣100%的培訓(xùn)覆蓋，也是類似的關(guān)鍵過程：
1）活動(dòng)規(guī)則及話術(shù)培訓(xùn)1000人
2）以上培訓(xùn)考試通過500人
3）以上500人，每人每天培訓(xùn)2家店鋪损敷，最終一家店鋪可以覆蓋培訓(xùn)3次以上
只有我們將過程指標(biāo)鉆到這一步我們才得到了一個(gè)真正可以管控的過程
我們只有去跟進(jìn)有沒有這么多人通過培訓(xùn)葫笼，通過培訓(xùn)考試的這些人有沒有攜帶物料鋪設(shè)這么多家店鋪，我們才能確保得到100%物料鋪設(shè)的結(jié)果
我們才能確保得到有效商家轉(zhuǎn)化率的結(jié)果拗馒，我們才能確保得到雙12活動(dòng)銷售額的結(jié)果
過程是結(jié)果的保障物赶，當(dāng)過程不好忍些，結(jié)果好不鳥，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)結(jié)果有問題的時(shí)候，已經(jīng)來不及了
010 BC端平衡供需關(guān)系
就像前文提到仰楚，通常我們的增長并非單純的用戶增長，而且往往我們的用戶增長到一定邊界的時(shí)候挂绰，是需要我們?nèi)U(kuò)充內(nèi)容抛腕，優(yōu)化內(nèi)容，才有可能達(dá)到新一輪的增長的
內(nèi)容的成長和用戶的成長往往是相輔相成
這里特別想提醒
1）肝劲，我們常城停花很多時(shí)間去思考怎么獲取更多的用戶，卻又會(huì)花多少時(shí)間去思考我們產(chǎn)品提供的價(jià)值如何通過內(nèi)容更好地派兵布陣辞槐？
2）掷漱，我們常常會(huì)花很多時(shí)間思考，如何拓展擴(kuò)充我們的產(chǎn)品和服務(wù)催蝗，可又會(huì)花多少時(shí)間去思考我們要如何去優(yōu)化我們的產(chǎn)品和服務(wù)切威？
一個(gè)好的業(yè)務(wù)體系架構(gòu)者，要把這三件事情都放在心里
1）丙号，用戶是誰
2）先朦，產(chǎn)品的價(jià)值到底是什么，怎么傳遞
3）犬缨，產(chǎn)品的價(jià)值如何持續(xù)優(yōu)化
回到我們的內(nèi)容端和用戶端的關(guān)系來看喳魏，如何去識(shí)別當(dāng)前的問題主要在哪里？我們可以怎么解決呢怀薛？
我有個(gè)不成熟的小方法：
我們首先去看當(dāng)前的瓶頸點(diǎn)到底是用戶不來刺彩，還是用戶來了不轉(zhuǎn)化
如果是用戶不來的話，我們可以去從以下這幾個(gè)小點(diǎn)里面去找找機(jī)會(huì)
1）枝恋，有哪些關(guān)鍵用戶可以帶來用戶创倔？
2），有哪些可以回頭的老用戶焚碌？
3）畦攘，用戶群體是否還能夠進(jìn)一步下沉
從這三個(gè)維度思考下去，本質(zhì)上是去看已有用戶的潛力還有哪些可挖掘的空間
不論是傳播還是挖掘老用戶的消費(fèi)潛力十电，都是在看用戶的潛力還有哪些可挖掘的空間
我們可以給用戶一些專屬這個(gè)用戶的優(yōu)惠券知押，讓他發(fā)送他的專屬優(yōu)惠卷給到她的朋友
我們也可以給老用戶有一些特別隆重的答謝活動(dòng)叹螟，喚醒這個(gè)用戶過去曾發(fā)生過的對我們的認(rèn)可
同時(shí)良价，我們過往沒有滲透的那層用戶我們是否可以去做他們的生意
從手段上來看可以拉開產(chǎn)品的分層
例如過去我們做定制包團(tuán)的旅游，接下來同一線路我們可以嘗試去做6人小團(tuán)温亲，或者20人小團(tuán)去覆蓋那些頂部金字塔人群以下的人群
例如小米開始用線下渠道棚壁，去鋪小鎮(zhèn)青年，做用戶群體的下沉
如果是用戶來了不轉(zhuǎn)化栈虚，我們也可以先由幾個(gè)小點(diǎn)去看是否有突破口
1）袖外，特價(jià)
2），增值服務(wù)
3）魂务，競品熱銷
以上都不墜述曼验，本文已經(jīng)夠長，畢竟重點(diǎn)不在這里
當(dāng)然還會(huì)有比較高級的玩法粘姜，不斷去營造用戶可能會(huì)使用的場景來描述這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)鬓照，用最合理的描述方式來說服用戶，又是一套活動(dòng)內(nèi)容策劃和文案的專業(yè)體系了
在整個(gè)運(yùn)營體系里孤紧，我們怎么樣更好的平衡B和C端的增長豺裆，背后更重要的是在B和C端的運(yùn)營，怎么樣實(shí)現(xiàn)好B号显，C端的協(xié)同運(yùn)營
1）需要有供需端是否平衡的判斷（就是上面提到的到底是用戶不來臭猜，還是用戶來了不轉(zhuǎn)化）
2）我們B C端要對業(yè)務(wù)的節(jié)奏有相似或者一致的判斷，這樣才更容易勁往一處使
3）組織層面也需要協(xié)作
在組織層面我也建議把B和C端運(yùn)營放在一個(gè)運(yùn)營體系下
C端運(yùn)營核心要干的事情也有點(diǎn)類似傳統(tǒng)的營銷學(xué)里面的
先做價(jià)值的塑造押蚤，然后做價(jià)值的傳遞蔑歌，然后做用戶的增長
B端運(yùn)營和C端運(yùn)營就是相輔相成的
因?yàn)镃端運(yùn)營要基于我們的產(chǎn)品和服務(wù)去做價(jià)值的塑造。B端運(yùn)營要確保我們用戶端要的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值是B端的交付標(biāo)準(zhǔn)揽碘。
011 指標(biāo)一統(tǒng)業(yè)務(wù)目標(biāo)
當(dāng)我們理解清楚過程管理次屠，清楚理解B、C端要有一個(gè)平衡
我們用指標(biāo)來統(tǒng)一業(yè)務(wù)目標(biāo)雳刺，就相對比較容易了
我們再以小米為例劫灶，假設(shè)現(xiàn)在身為小米的運(yùn)營，要做好收入這件事情掖桦，要拆解好我們整個(gè)指標(biāo)的分配浑此，想清楚流量主要該誰背，轉(zhuǎn)化主要該誰背
那么滞详，拆解流量和轉(zhuǎn)化率的背后是想清楚——
這些數(shù)據(jù)的波動(dòng)都受哪些角色的影響凛俱，流水，用戶的客單價(jià)都受什么因素影響料饥。
轉(zhuǎn)化率肯定受供應(yīng)商影響蒲犬，因?yàn)樗麤Q定了品質(zhì)，客單價(jià)也受供應(yīng)的影響岸啡，因?yàn)楣?yīng)商質(zhì)量決定了他提供給我這個(gè)基礎(chǔ)產(chǎn)品的品質(zhì)能不能賣到這么多的價(jià)錢
轉(zhuǎn)化還會(huì)受誰的影響呢原叮？
運(yùn)營傳遞好我的產(chǎn)品的價(jià)值，會(huì)影響轉(zhuǎn)化
產(chǎn)品提供基礎(chǔ)工具的平臺(tái)好用巡蘸，也會(huì)影響轉(zhuǎn)化
流量受誰影響奋隶？
會(huì)受用戶增長負(fù)責(zé)人的影響
通常用戶增長負(fù)責(zé)人是做價(jià)值傳遞這件事情的，用合適的方式找合適的渠道傳遞產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值
與此同時(shí)悦荒，還需要讓流量在產(chǎn)品和平臺(tái)間流動(dòng)起來唯欣，如果用戶關(guān)掉了這個(gè)頁面，那么會(huì)提醒用戶嘗試一下另一個(gè)產(chǎn)品搬味，如果用戶完成了支付境氢，會(huì)提醒用戶關(guān)注服務(wù)號了解支付后的服務(wù)
很多時(shí)候，做流量的增長像是這樣一件事情
我們布了很多管道在用戶面前碰纬，選擇將管道布在哪些用戶面前萍聊，這是由我們渠道選擇的工作決定的，在管道中推薦什么樣的內(nèi)容才可以吸引用戶進(jìn)入到這個(gè)管道中來悦析，來到我們的平臺(tái)寿桨，這是由內(nèi)容的策劃工作決定的，而這個(gè)管道的粗細(xì)强戴，就是由品牌決定的了
回到我們的指標(biāo)設(shè)計(jì)中來
考慮清楚收入和哪些動(dòng)作相關(guān)亭螟，這些動(dòng)作和哪些人相關(guān)，就很容易把這個(gè)指標(biāo)設(shè)計(jì)出來了酌泰。
比如說C端運(yùn)營就要背轉(zhuǎn)化率媒佣、分享率、留存率這樣的指標(biāo)陵刹，負(fù)責(zé)用戶增長的角色要背流量的指標(biāo)
流量我們還可以拆解為老用戶的流量默伍、用戶傳播的流量，類似這樣的指標(biāo)
當(dāng)然運(yùn)營同時(shí)承擔(dān)了流量和轉(zhuǎn)化衰琐，是要背產(chǎn)品流水的指標(biāo)也糊，這么看來，運(yùn)營是不是負(fù)重前行羡宙，積跬步至千里狸剃，O(∩_∩)O哈哈~
B端運(yùn)營，和C端運(yùn)營有很多重疊的指標(biāo)狗热，雖然是大家共同完成钞馁，可B端運(yùn)營也需要直接承擔(dān)對應(yīng)的指標(biāo)壓力
比如B端運(yùn)營要承擔(dān)——供應(yīng)商結(jié)算的流水指標(biāo)虑省，以及產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)化率這樣的指標(biāo)
為了完成這樣的指標(biāo)，B端運(yùn)營需要不斷的去了解供應(yīng)商所處的市場情況僧凰，供應(yīng)商給競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)的情況探颈，供應(yīng)商的生產(chǎn)流程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)化能力
當(dāng)B端運(yùn)營帶著為了更好地“做高”產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)化率 這個(gè)目標(biāo)去和供應(yīng)商以及商務(wù)溝通的時(shí)候，我相信一定可以碰撞出更多可以提升產(chǎn)品服務(wù)亮點(diǎn)的火花
當(dāng)B端運(yùn)營帶著為了更好的“做高”供應(yīng)商結(jié)算的流水 這個(gè)目標(biāo)去和供應(yīng)商以及商務(wù)溝通的時(shí)候训措，我相信也一定可以更容易獲得供應(yīng)商的信任
當(dāng)然產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)也得背轉(zhuǎn)化率伪节、分享率、留存率绩鸣，這些和體驗(yàn)相關(guān)怀大，和技術(shù)相關(guān)的指標(biāo)
與此同時(shí)在商務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)，在具體對接供應(yīng)商這個(gè)環(huán)節(jié)呀闻，他需要對供應(yīng)商的數(shù)量質(zhì)量和供貨周期負(fù)責(zé)化借，以期達(dá)到更好的產(chǎn)品品質(zhì)，更好的留存率
012 一篇超級長文的總結(jié)
1总珠，AARRR并不是要先做拉新屏鳍，再做轉(zhuǎn)化，而是要在遇見用戶的第一個(gè)瞬間轉(zhuǎn)化他留存他局服，現(xiàn)在的用戶增長模型已經(jīng)從AARRR變?yōu)榱薘ARRA钓瞭。
2，數(shù)據(jù)要做通盤的考慮淫奔，當(dāng)數(shù)據(jù)只是一個(gè)時(shí)間切片下的數(shù)據(jù)的時(shí)候是毫無意義的山涡，要把數(shù)據(jù)深入到業(yè)務(wù)的進(jìn)程里，在時(shí)間的廣度上來做分析才有意義唆迁。數(shù)據(jù)是一個(gè)工具鸭丛，并不能不能夠代替我們做決策。
3唐责，一個(gè)大的運(yùn)營體系就是一個(gè)整體的業(yè)務(wù)體系鳞溉。
4，B鼠哥、C端是一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡共同增長的過程∈旆疲現(xiàn)在的增長是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)先行，再是數(shù)字營銷驅(qū)動(dòng)朴恳，最后品牌驅(qū)動(dòng)抄罕，有些優(yōu)秀的線下品牌可能會(huì)跳過數(shù)字營銷這個(gè)步驟直接進(jìn)入品牌驅(qū)動(dòng)增長
5，一個(gè)好的運(yùn)營架構(gòu)應(yīng)當(dāng)架設(shè)在好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)共識(shí)之上于颖，對過程有很強(qiáng)的管理能力呆贿，BC端有很強(qiáng)的協(xié)同能力，團(tuán)隊(duì)有統(tǒng)一的指標(biāo)以及指標(biāo)的分解來明確目標(biāo)森渐，集中資源
6做入，關(guān)注公眾號冒晰，回復(fù)“再會(huì)”獲取演講PPT和演講前的預(yù)錄制分享視頻Demo
