有點(diǎn)意外的結(jié)果
再三衡量后敬飒，我決定用0.075%精度的產(chǎn)品方案直接報(bào)價(jià)（不滿足技術(shù)要求痕鳍、不滿足商務(wù)要求）硫豆。在銷售經(jīng)理的支持下，我也從公司申請(qǐng)了一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格笼呆。
若按要求來熊响，我就是鐵打的標(biāo)王，有無商務(wù)和技術(shù)偏差都已不重要诗赌。我報(bào)一個(gè)有誘惑力的價(jià)格汗茄，指不定還能攪亂一池水。
既然判斷H品牌最有利铭若，我們也很想看看最后的結(jié)果洪碳。
我趕在最后一刻把標(biāo)書遞交給采購經(jīng)理，還滿臉哈哈得跟同在會(huì)議室里的廠長(zhǎng)和李工打招呼奥喻，然后一切復(fù)歸平靜偶宫。接下來幾天并沒人找我，我也就斷了僥幸心思环鲤。
十天后纯趋，我向采購經(jīng)理打探結(jié)果，出人意料得獲知項(xiàng)目被拆分成兩部分，最后H品牌得了一半吵冒，W品牌得了另一半纯命。
大致情況是這樣的：
標(biāo)書拆封后，K品牌報(bào)價(jià)最高痹栖，H和W品牌稍低亿汞。我是最低價(jià)，價(jià)格有點(diǎn)讓他們吃驚揪阿，但不滿足招標(biāo)要求疗我，率先出局。
第二輪是郵件報(bào)價(jià)南捂，H最高吴裤、W其次、K有點(diǎn)跳水溺健。
如果需要是可以讓他們?cè)賵?bào)一輪麦牺。
李工提了一個(gè)建議，按設(shè)計(jì)要求這個(gè)標(biāo)段其實(shí)可再分為兩個(gè)子類別鞭缭，是否按此拆成兩部分剖膳，擇優(yōu)錄取，會(huì)不會(huì)更有利于公司和項(xiàng)目岭辣；
廠長(zhǎng)認(rèn)為可行吱晒，首要確保產(chǎn)品可靠，優(yōu)先考慮曾用過的品牌易结，但價(jià)格也很重要枕荞，要挑選性價(jià)比最高的方案；
采購經(jīng)理認(rèn)為合理搞动，沒有意見。
就這樣渣刷，最后H和W品牌各得了一半鹦肿。采購經(jīng)理匯總評(píng)標(biāo)結(jié)果，由廠長(zhǎng)發(fā)回總部確認(rèn)辅柴，老板示意照此執(zhí)行箩溃。
輸贏各憑本事，工作不到位自然是拿不到項(xiàng)目碌嘀。但得輸?shù)妹髅靼装谆林迹瑸槭裁摧敚睦镒龅牟粚?duì)股冗，哪里可以做得更好霹陡，如果再來會(huì)怎么做。
前車之鑒，后車之覆烹棉。
再后來攒霹，采購經(jīng)理電話希望我能參加余下投標(biāo)，明知陪太子讀書浆洗，我還是答應(yīng)了催束。
出來混，山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)是常有的事伏社，別人幫過忙還是要還得抠刺。說不定哪天，在其他地方的項(xiàng)目上又碰上采購經(jīng)理摘昌，他還能幫上大忙速妖。
其實(shí)和客戶搞僵，也沒必要第焰，改變不了結(jié)果买优。但是否得讓他們知道咱們并不傻，我覺得就看個(gè)人想法了挺举。
反思和總結(jié)
項(xiàng)目招標(biāo)流程常見如：先有技術(shù)部門確定入圍品牌杀赢，把關(guān)技術(shù)標(biāo)段，但無法指定代理商（采購部門的權(quán)限）湘纵；采購部門審核投標(biāo)方資質(zhì)和品牌授權(quán)證明（有時(shí)只認(rèn)公司已認(rèn)證過的入圍供應(yīng)商）脂崔，并負(fù)責(zé)商務(wù)標(biāo)段；履行完各自流程梧喷，最后報(bào)由項(xiàng)目高層定奪砌左。
高層也許會(huì)事先和經(jīng)辦人打招呼，但一般不太愿意冒風(fēng)險(xiǎn)下命令铺敌，如果是直屬分管領(lǐng)導(dǎo)汇歹，那就好辦很多，自己人關(guān)起門來都好商量偿凭。還有产弹，技術(shù)和采購部門立場(chǎng)和利益不同，但并不妨礙私人關(guān)系弯囊。
不管是業(yè)主痰哨、廠家銷售、還是代理商匾嘱，運(yùn)作項(xiàng)目就得在每個(gè)環(huán)節(jié)做足功夫斤斧；拉到可靠的人；得做圓霎烙，不落人話柄撬讽。
理想狀態(tài)蕊连，投標(biāo)單位私下都是合作伙伴，招標(biāo)要求再高也能做得漂亮（圍標(biāo)）锐秦，既有人情咪奖，還得利益。
只是如今招標(biāo)動(dòng)輒3個(gè)以上品牌酱床，甚至來5家羊赵，眾口難調(diào)、各有算盤扇谣，就難保有人不跳水昧捷。
廠家銷售對(duì)項(xiàng)目也都盯得緊（日子不好過，芝麻西瓜都不愿丟）罐寨，代理商想拿正規(guī)授權(quán)靡挥，就會(huì)在投標(biāo)時(shí)受到限制，因?yàn)槎贾酪诲N子買賣不長(zhǎng)久鸯绿，何況廠家是上家跋破。
這種形勢(shì)下，即使業(yè)主已有心儀品牌或想讓某家代理商做這個(gè)生意瓶蝴，那也得把內(nèi)部關(guān)系理順毒返，量身打造招標(biāo)要求，控制好局面舷手。
項(xiàng)目流程長(zhǎng)拧簸、關(guān)注人多，就容易失控男窟，冷不丁就冒出攪局者盆赤。反而是客戶越不受重視，項(xiàng)目越小歉眷，越容易成功牺六，還能賺一手好錢。
但毫無疑問汗捡，通過業(yè)主運(yùn)作項(xiàng)目兔乞，乃勝算最大、最為保險(xiǎn)的途徑凉唐。
怎樣才算是牢牢抱住了業(yè)主的大腿呢？
簡(jiǎn)單說還是技術(shù)和商務(wù)這兩條線霍骄。
業(yè)主設(shè)定對(duì)你最有利的技術(shù)和商務(wù)門檻台囱，你能知悉對(duì)手投標(biāo)方案，報(bào)價(jià)是多少读整，走了哪個(gè)關(guān)系簿训，應(yīng)該找哪條線的關(guān)系等等。能力頗大者，上下打通强品，無論是供貨膘侮、收款、質(zhì)保等的榛，都會(huì)優(yōu)于他人琼了。資金周轉(zhuǎn)越快就是企業(yè)額外的經(jīng)濟(jì)收益。
還有沒有其他辦法贏夫晌？試著扔價(jià)格雕薪。
沒有最低價(jià)，只有更低價(jià)晓淀。殺人一千所袁，自損八百。乍一看凶掰，沒有誰得利燥爷。其實(shí)未必，人這么聰明懦窘，上有政策下有對(duì)策前翎，只有等到項(xiàng)目最終收尾，才知道笑的是誰奶赠。
這個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)怪（僅僅是個(gè)人猜想）：
客戶授意設(shè)計(jì)院提高技術(shù)指標(biāo)鱼填；招標(biāo)要求4個(gè)品牌，符合業(yè)內(nèi)做法毅戈；然后邀請(qǐng)代理商們代表各品牌配合投標(biāo)苹丸。（若正常設(shè)計(jì)，價(jià)格拉不開差距苇经，就騰不出做多空間赘理；一旦中途有人拋低價(jià)，前功盡棄扇单。）
廠長(zhǎng)和技術(shù)李工工作多年商模，又是上下級(jí)關(guān)系，自然是同一陣線蜘澜；采購經(jīng)理因?yàn)槭呛髞碚呤┝鳎钩闪艘粋€(gè)缺口。
我不請(qǐng)自來鄙信，又和采購經(jīng)理搭上線瞪醋，打亂了既定部署，他們并不希望與我接觸装诡。
所以有了陌生代理商主動(dòng)聯(lián)系银受，這是其中一環(huán)践盼。如果我答應(yīng)了，后面就沒有假授權(quán)的事宾巍，事情就會(huì)回到原來軌道咕幻。（事后了解，該代理商主要代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品顶霞。）
而后肄程，我寧可被廢標(biāo)，也要孤注一擲确丢，出乎他們意料绷耍。這些都將出現(xiàn)在招標(biāo)記錄里，并非沒有用處鲜侥。
為什么技術(shù)上獲益的是H品牌褂始？
客戶對(duì)H品牌還是放心的。不一定最好描函，但肯定能用崎苗。之前若有大問題應(yīng)不會(huì)選用。
H品牌是區(qū)域代理制舀寓，代理商經(jīng)驗(yàn)老道胆数，善于談合作，有很多朋友和資源可以配合互墓。
代理商懂技術(shù)必尼，0.05%精度肯定出自他手，他也必然和客戶溝通得很好篡撵，客戶才會(huì)要求設(shè)計(jì)院這么設(shè)計(jì)判莉。
業(yè)主未必很清楚0.075%精度和0.05%精度的成本差距，還有利潤(rùn)薄厚育谬。
為什么設(shè)計(jì)院不擔(dān)心投標(biāo)單位找麻煩券盅？
業(yè)主背后撐腰，就不怕挑戰(zhàn)膛檀。單單廠家或代理商做工作锰镀，是不敢這么干的。
精度越高通常也意味著產(chǎn)品更可靠咖刃，沒有后顧之憂泳炉。
項(xiàng)目小且設(shè)計(jì)院遠(yuǎn)，H廠家和代理商曾做工作的可能性低嚎杨。
為什么最后是H和W各得一半胡桃？
K價(jià)格跳水引發(fā)的。
K在這片不常見磕潮，適合抬高價(jià)格翠胰，但代理商中能拿真授權(quán)的人少，還不在本地自脯。之前我捅了假授權(quán)的事之景，采購經(jīng)理又是外來戶，即使廠長(zhǎng)也不敢明說操作膏潮。即使代理商是被邀來配合锻狗，也可能迫于廠家要業(yè)績(jī)而做選擇。
H已然最高價(jià)焕参，若再一輪報(bào)價(jià)轻纪，價(jià)格更是守不住。H代理商可能咬死價(jià)格不放叠纷，反倒打了業(yè)主一耙刻帚。
若堅(jiān)持選H品牌，恐讓老板留下不好印象涩嚣，得不償失崇众；但又不能白費(fèi)了之前工夫。技術(shù)拆分看上去是比較中立合理航厚，面子上過得去的折中辦法顷歌。事先未聲明的臨時(shí)拆分雖不符合流程，可掏錢的想怎么玩就怎么玩幔睬。
（后來發(fā)現(xiàn)眯漩，有些大企業(yè)更為精明，為防止投標(biāo)方看似總價(jià)便宜麻顶，卻做單價(jià)文章赦抖，常用拆分這招。更甚的澈蚌，比如指定品牌的比價(jià)摹芙，業(yè)主挑著哪家哪項(xiàng)單價(jià)最便宜采購，雖然瑣碎宛瞄，但就有這么干的浮禾。）
W品牌應(yīng)該是備選，溝通得也不錯(cuò)份汗。最終結(jié)果對(duì)業(yè)主并沒有損失盈电，該有的全都有。W代理商白撿了H代理商的西瓜杯活。
項(xiàng)目結(jié)果無需通知投標(biāo)單位匆帚，外人不知道，也鬧不起風(fēng)浪旁钧。都在可控范圍吸重。
我的問題：
項(xiàng)目信息來源不足互拾，與客戶的接觸，晚于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚎幸。嫰颜矿，看不到背后的故事。
溝通能力不足嫉晶，不知如何抓住機(jī)會(huì)對(duì)客戶曉之以利骑疆，動(dòng)之以情，將他們轉(zhuǎn)變成支持者替废。只知其所以箍铭，不知其所以然。
缺乏與各種渠道合作的主動(dòng)意識(shí)椎镣，不應(yīng)斷然拒絕陌生代理商诈火。說不定能通過這條線搭上廠長(zhǎng)和李工。
我的收獲：
明白了應(yīng)了解競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)衣陶、指標(biāo)參數(shù)差異等柄瑰，提前影響技術(shù)人員埋雷，真正為你所用剪况。
很多工作只是為了降低自身成本壓力（很難同時(shí)提高對(duì)手成本）教沾。但雖小卻要為。要想一棒子打倒對(duì)手译断，少之又少授翻。
不折不撓，即使不能方便自己孙咪，也得給對(duì)手制造麻煩堪唐。
銷售更多時(shí)候比拼的是細(xì)節(jié)和積少成多的細(xì)微優(yōu)勢(shì)。
既要等待對(duì)手的出錯(cuò)和失誤翎蹈，更要靠自己能力淮菠。銷售沖鋒陷陣，那是一個(gè)人的戰(zhàn)斗荤堪。
在沒有足夠信息拼圖合陵、或受限于思維模式、或缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)而無法見微知著時(shí)澄阳，直覺就可能發(fā)揮作用拥知。我相信直覺敏感也是可以通過不斷訓(xùn)練而得。
這次失敗經(jīng)歷碎赢，讓我開闊了眼界低剔，打項(xiàng)目原來這般模樣。
若從結(jié)果上看得再遠(yuǎn)些，我們是輸給了渠道襟齿，代理商就是渠道姻锁。我又問自己：
渠道在工業(yè)品銷售過程中到底能扮演著什么樣的角色？
起到什么樣的作用蕊唐？會(huì)遇到什么樣的問題屋摔？
作為廠方銷售人員又該如何處理與渠道的關(guān)系？......
（本書連載中替梨，也可關(guān)注微信公眾號(hào)：向上記（ID：ddup818），歡迎交流探討Ｗ昂凇）
