一番試探
“李工愤惰，你之前有沒(méi)有和廠(chǎng)家直接合作過(guò)苇经？要是像我這樣的廠(chǎng)家銷(xiāo)售直接投標(biāo)，不通過(guò)代理商宦言，你覺(jué)得可行不可行扇单？”我又試探著問(wèn)。
“我們項(xiàng)目小奠旺，來(lái)的都是代理商蜘澜，有些也很專(zhuān)業(yè)施流，能解決問(wèn)題。廠(chǎng)家上門(mén)的多數(shù)是國(guó)產(chǎn)貨鄙信，像你這樣的進(jìn)口品牌瞪醋，之前我是沒(méi)有接觸過(guò)“绫蹋”
李工接著又說(shuō)：“關(guān)于你自己來(lái)參加，我不太清楚杏糙，到時(shí)招標(biāo)商務(wù)要求里會(huì)寫(xiě)吧慎王。”
“上次我給李工你介紹了產(chǎn)品宏侍，當(dāng)時(shí)時(shí)間緊赖淤，也沒(méi)能問(wèn)你個(gè)人具體有哪些要求？這次好不容易再見(jiàn)到你谅河，我得抓住這個(gè)機(jī)會(huì)給你再解釋一下咱旱。”
“不用绷耍，不用吐限。滿(mǎn)足技術(shù)規(guī)范的設(shè)計(jì)要求，能按時(shí)供貨褂始，確保正品诸典，這幾個(gè)應(yīng)該是最基本要求了。我們的應(yīng)用不復(fù)雜崎苗，之前老廠(chǎng)沒(méi)什么問(wèn)題狐粱。要么就是穩(wěn)定性要高，維護(hù)省力些胆数〖◎撸”
“李工，穩(wěn)定性是我們的強(qiáng)項(xiàng)必尼，你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)化工園里K企業(yè)蒋搜，選用我們產(chǎn)品投運(yùn)15年后都還正常服役。那真是儀表中的隱形戰(zhàn)斗機(jī)判莉〕莸”
我在資料上給李工比對(duì)著指標(biāo)，同時(shí)穿插著也將其它特點(diǎn)盡量介紹了些骂租。事實(shí)上各家產(chǎn)品都差不多祷杈，當(dāng)然越高端，穩(wěn)定性越高渗饮，自然價(jià)格就貴但汞。
廠(chǎng)長(zhǎng)辦公室
我夸張的敘述著：“領(lǐng)導(dǎo)宿刮，有件事我得向您匯報(bào)下，我發(fā)現(xiàn)最近有代理商冒充我司授權(quán)代理想來(lái)參加貴司項(xiàng)目招標(biāo)私蕾，我心想要是對(duì)方成功了僵缺，指不定給您將來(lái)的生產(chǎn)和安全帶來(lái)潛在風(fēng)險(xiǎn)。我們產(chǎn)品落個(gè)差評(píng)事小踩叭，關(guān)鍵不能給您添任何麻煩磕潮。”
廠(chǎng)長(zhǎng)呵呵一笑：“采購(gòu)經(jīng)理前兩天跟我講過(guò)這事了容贝，也是你這個(gè)廠(chǎng)家銷(xiāo)售的功勞啊自脯。這給我們提了一個(gè)醒，我們會(huì)把嚴(yán)格把關(guān)投標(biāo)單位的資質(zhì)審查斤富「喑保”
“領(lǐng)導(dǎo)，我有個(gè)想法满力，你看行不行焕参？”
“你有什么想法？說(shuō)說(shuō)看油额〉祝”
“我能不能代表公司直接來(lái)參加項(xiàng)目投標(biāo)？這樣既能保證產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)潦嘶，又能最大程度給予服務(wù)和技術(shù)支持讲岁。”
廠(chǎng)長(zhǎng)停頓了幾秒：“只要你能滿(mǎn)足我們招標(biāo)的商務(wù)要求衬以，我們當(dāng)然歡迎廠(chǎng)家直接投標(biāo)缓艳，相信這樣價(jià)格實(shí)惠，而且技術(shù)放心看峻〗滋裕”
“但是為了保證各單位的公平參與，如果你們不能滿(mǎn)足要求互妓，那還得考慮變通的方式溪窒。希望你能理解》朊悖”
“領(lǐng)導(dǎo)澈蚌，跟您說(shuō)句老實(shí)話(huà)，我這沒(méi)有合適的代理商灼狰，又不太清楚貴司的合作習(xí)慣宛瞄。您看，您這有沒(méi)有服務(wù)各方面都到位的交胚，幫我推薦一家份汗，讓我們一起來(lái)把您這個(gè)項(xiàng)目做好盈电。”
“這個(gè)真沒(méi)有杯活〈抑悖”
“這個(gè)可以有啊∨跃”我心想吸重。
對(duì)于廠(chǎng)長(zhǎng)提到的變通的方式，我習(xí)慣性做了趨利避害的解讀歪今，心存僥幸的認(rèn)為“只要報(bào)價(jià)有吸引力嚎幸，到時(shí)都可以談⊥”
殊不知鞭铆，可以談的前提條件是已經(jīng)和客戶(hù)建立了良好關(guān)系或衡，并取得初步信任的基礎(chǔ)上焦影。
我當(dāng)時(shí)做了三個(gè)準(zhǔn)備：
首先，繼續(xù)做李工工作封断，最大程度降低技術(shù)成本斯辰。這算上策，但李工態(tài)度不清晰坡疼。
第二彬呻，坐等招標(biāo)，自己找家熟悉的代理商柄瑰，按要求選擇合適方案闸氮。這是中規(guī)中矩的打法，但已無(wú)先發(fā)優(yōu)勢(shì)教沾。
第三蒲跨，如果招標(biāo)要求苛刻，就拿中低端產(chǎn)品直接去拼價(jià)格授翻』虮可能被廢標(biāo)，但也不能說(shuō)沒(méi)有機(jī)會(huì)堪唐。這是下策巡语。
然而等收到技術(shù)招標(biāo)文件后，第三個(gè)方案成了唯一選擇淮菠。
高標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)要求
半個(gè)月后男公，收到了采購(gòu)經(jīng)理發(fā)來(lái)的壓力儀表的招標(biāo)邀請(qǐng)。還獲知其他三個(gè)品牌都確定是授權(quán)代理商來(lái)投標(biāo)合陵；之前那假授權(quán)的代理商將不會(huì)參加理澎。
項(xiàng)目議標(biāo)形式逞力，原則是只要價(jià)格過(guò)得去，技術(shù)覺(jué)得方案沒(méi)問(wèn)題糠爬，最后領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算寇荧。
我看著商務(wù)招標(biāo)文件與其他企業(yè)并無(wú)太多差別；但技術(shù)文件卻讓我跌破了眼鏡执隧。
苛刻的付款條件：合同簽訂后揩抡，沒(méi)有預(yù)付款；貨到現(xiàn)場(chǎng)后付30%镀琉；貨物安裝后付30%峦嗤，驗(yàn)收后付30%，剩余10%的合同金額屋摔，作為質(zhì)量保證金烁设，驗(yàn)收后12個(gè)月付清。付款方式為承兌匯票（未說(shuō)明時(shí)效钓试，可能是6個(gè)月装黑，少許可能是3個(gè)月）。
極不合常理的技術(shù)要求：產(chǎn)品精度0.05%弓熏，即要求產(chǎn)品精度達(dá)到千分之五恋谭。這種精度通常只在一些嚴(yán)苛應(yīng)用才會(huì)提。原以為只是個(gè)別挽鞠，查看了全部100多份設(shè)計(jì)院出具的規(guī)格書(shū)疚颊，發(fā)現(xiàn)結(jié)果如出一轍。
市場(chǎng)早期信认，財(cái)大氣粗的業(yè)主（用戶(hù)）材义，生怕出問(wèn)題，不管什么應(yīng)用嫁赏，只用最高指標(biāo)其掂，才出現(xiàn)這般盛景，廠(chǎng)家和設(shè)計(jì)院也才敢這么推薦￠辖蹋現(xiàn)在無(wú)論業(yè)主清寇、廠(chǎng)家、還是設(shè)計(jì)院都很了解情況护蝶，市場(chǎng)已默認(rèn)0.075%精度配置华烟。
技術(shù)要求低、預(yù)算少的粗放型項(xiàng)目持灰，用戶(hù)還可能選擇0.1%甚至0.2%精度的國(guó)產(chǎn)儀表盔夜，大家想著也都是往低精度做文章。（這也是為什么我沒(méi)向李工強(qiáng)調(diào)精度。我有0.1%精度的產(chǎn)品喂链，有價(jià)格殺傷力返十，但并非市場(chǎng)主流。）
為什么這里會(huì)出現(xiàn)這么高精度要求椭微？設(shè)計(jì)的意圖是什么洞坑？是疏忽？還是其他蝇率？
題外話(huà)
最早迟杂，生產(chǎn)廠(chǎng)家或銷(xiāo)售們的精力主要是公關(guān)設(shè)計(jì)院，品牌和產(chǎn)品型號(hào)上設(shè)計(jì)圖本慕。業(yè)主按圖采購(gòu)排拷，自然廠(chǎng)家得了最大便宜，多少年屢試不爽锅尘，設(shè)計(jì)院腰桿是筆挺的监氢。
后來(lái)，交了學(xué)費(fèi)的業(yè)主對(duì)此有了挺大意見(jiàn)藤违，品牌和型號(hào)就不允許出現(xiàn)在圖紙上浪腐，設(shè)計(jì)院變得沒(méi)先前那么風(fēng)光（一些電氣元器件還在這么做，單價(jià)低纺弊，又瑣碎牛欢，習(xí)慣上用戶(hù)也大多接受骡男，其實(shí)總體量還是很不錯(cuò)的淆游，悶聲發(fā)財(cái)）；但業(yè)主也沒(méi)專(zhuān)業(yè)到事事精細(xì)隔盛，設(shè)備選型還是得照著設(shè)計(jì)技術(shù)要求來(lái)犹菱。
銷(xiāo)售人員的精力也隨之一分為二，一面繼續(xù)大力維護(hù)設(shè)計(jì)院關(guān)系吮炕，保證最有利各項(xiàng)技術(shù)要求腊脱，同時(shí)做業(yè)主工作，雙管齊下龙亲，確保豐收陕凹。項(xiàng)目變得復(fù)雜，運(yùn)作模式也變得精細(xì)些鳄炉。
再后來(lái)杜耙，各地上產(chǎn)能，新投資項(xiàng)目基本都是復(fù)制已有工藝拂盯，業(yè)主們都學(xué)得門(mén)清佑女，再不行寧可花錢(qián)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)保項(xiàng)目開(kāi)車(chē)。至此，業(yè)主終成了項(xiàng)目鏈的核心团驱，銷(xiāo)售人員自然就很現(xiàn)實(shí)的撲向業(yè)主摸吠，設(shè)計(jì)院被大大邊緣化（除了掌握核心和尖端工藝的頂級(jí)設(shè)計(jì)院）。
設(shè)計(jì)院很大程度上成了一個(gè)項(xiàng)目信息的渠道嚎花，很多公司索性取消了設(shè)計(jì)院銷(xiāo)售這個(gè)崗位寸痢。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，誰(shuí)花錢(qián)紊选，誰(shuí)老大轿腺。
如今基本套路就是找業(yè)主，讓他們接受你的合理建議或意見(jiàn)丛楚，類(lèi)似的常規(guī)技術(shù)參數(shù)族壳，適用就行，無(wú)需按設(shè)計(jì)要求（即使設(shè)計(jì)為高參數(shù)）趣些。
若業(yè)主不愿幫忙仿荆，也會(huì)拿設(shè)計(jì)院做擋箭牌，但這情況極其少見(jiàn)坏平。高標(biāo)準(zhǔn)意味著高成本拢操，正常情況下，用戶(hù)都會(huì)理性斟酌舶替，不花冤枉錢(qián)令境。
當(dāng)然，還可以和設(shè)計(jì)院溝通顾瞪，看是否能夠達(dá)成一致舔庶，這樣大家都有面子下臺(tái)。不過(guò)理論上陈醒，設(shè)計(jì)最終定版惕橙，會(huì)有多層把關(guān)，專(zhuān)工钉跷、主設(shè)都不是吃素的弥鹦。
事情朝更壞的方向發(fā)展
李工推說(shuō)這是設(shè)計(jì)院出的設(shè)計(jì)，雖然他認(rèn)可我的說(shuō)法爷辙，但他也沒(méi)辦法彬坏。如果領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)頭，或是設(shè)計(jì)院改設(shè)計(jì)膝晾，他這沒(méi)問(wèn)題栓始。要不，投標(biāo)單位們就都按要求準(zhǔn)備技術(shù)標(biāo)書(shū)玷犹，對(duì)大家都是公平的混滔。
廠(chǎng)長(zhǎng)則打著官腔說(shuō)：“你們廠(chǎng)家很懂產(chǎn)品洒疚，我是知道的。但負(fù)責(zé)我們項(xiàng)目的都是專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)人員坯屿，肯定有更全面的考慮油湖。作為業(yè)主，我們首要的是保障項(xiàng)目如期投運(yùn)领跛》Φ拢”
“像你說(shuō)的，高標(biāo)準(zhǔn)意味著高成本吠昭，但是不是也說(shuō)明了產(chǎn)品的品質(zhì)更有保證喊括？萬(wàn)一將來(lái)因產(chǎn)品問(wèn)題造成麻煩，誰(shuí)來(lái)承擔(dān)這個(gè)責(zé)任矢棚？”
“話(huà)說(shuō)回來(lái)郑什，技術(shù)要求對(duì)每位參與者都是公平，投標(biāo)時(shí)就看你們各自的表現(xiàn)了蒲肋。我們也是非常希望用上最好的產(chǎn)品的蘑拯。”
過(guò)了兩三天兜粘，我還沒(méi)放棄申窘，想再找設(shè)計(jì)院溝通一下。
幸好技術(shù)文件中并沒(méi)有刪除規(guī)格書(shū)的封面（上面有設(shè)計(jì)院孔轴、設(shè)計(jì)人員的名字）剃法，我通過(guò)總機(jī)電話(huà)轉(zhuǎn)接到設(shè)計(jì)部門(mén)。
對(duì)方傳來(lái)聲音：“喂路鹰，你找誰(shuí)贷洲？”
“我找XX設(shè)計(jì)『芬”
“我就是恩脂，你是哪里帽氓？”
“你好趣斤，我是R公司的銷(xiāo)售。關(guān)于Z項(xiàng)目設(shè)計(jì)黎休，有幾個(gè)疑問(wèn)浓领，想請(qǐng)您幫我解答一下，客戶(hù)給了我您的聯(lián)系方式势腮×罚”
“什么問(wèn)題？”
“設(shè)計(jì)的儀表精度是0.05%捎拯，業(yè)內(nèi)通用習(xí)慣0.075%就夠了泪幌。我想請(qǐng)教下，您這么設(shè)計(jì)是出于哪些考慮？”
“這個(gè)你應(yīng)該去找業(yè)主祸泪，我們是按要求設(shè)計(jì)吗浩。”電話(huà)里没隘，對(duì)方有些措手不及：“除非業(yè)主發(fā)變更函懂扼。”
“誰(shuí)的電話(huà)右蒲？”那邊傳來(lái)一個(gè)另一聲音阀湿，聽(tīng)著怎么有點(diǎn)像廠(chǎng)長(zhǎng)的聲音。
“R廠(chǎng)家銷(xiāo)售打電話(huà)瑰妄，問(wèn)精度的事陷嘴。”
“別理他间坐≌中”
對(duì)方匆忙掛了電話(huà)，再打電話(huà)過(guò)去眶诈，就無(wú)人接聽(tīng)了涨醋。
設(shè)計(jì)院的路也斷了。
H品牌的優(yōu)勢(shì)
精度是沒(méi)法改了逝撬，但是項(xiàng)目還得參加浴骂。我著手研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，希望能找到些對(duì)策宪潮。一比對(duì)溯警，才看出了些端倪。
這次四家競(jìng)標(biāo)品牌的高端產(chǎn)品都能滿(mǎn)足精度要求狡相，而中低端系列中則只有H品牌的某款產(chǎn)品才可以達(dá)到梯轻。
眼前浮現(xiàn)這樣一個(gè)畫(huà)面，三個(gè)品牌都苦大著臉尽棕，不情愿的高價(jià)應(yīng)標(biāo)喳挑，而H品牌瞇著眼睛，舍我其誰(shuí)得笑納了大禮滔悉。
如果H品牌正常報(bào)價(jià)伊诵，那必然萬(wàn)無(wú)一失，如果要想利潤(rùn)最大回官，也只需估準(zhǔn)各家報(bào)價(jià)曹宴。
H品牌并非壓力產(chǎn)品的主流玩家，但市場(chǎng)策略很有特點(diǎn)：
首先是產(chǎn)品命名有講究歉提，中低檔都能給人高端的感覺(jué)笛坦；
而且將某幾個(gè)高端參數(shù)移植到中低端產(chǎn)品上区转，為提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻創(chuàng)造條件（就如這個(gè)項(xiàng)目）；
然后無(wú)論哪款產(chǎn)品都能低價(jià)沖市場(chǎng)版扩。
儀表并非H公司主要銷(xiāo)售任務(wù)蜗帜，每年指標(biāo)和工作壓力要比其他品牌小很多。
他們?cè)谧龊锰囟ㄐ袠I(yè)的同時(shí)资厉，怒刷存在感為品牌造勢(shì)厅缺，進(jìn)而進(jìn)擊到更廣闊的市場(chǎng)中去。
由此我不情愿的判斷宴偿，中標(biāo)基本被鎖定為H品牌湘捎，幕后工作一定做在我第一次拜訪(fǎng)前，或許還要更早窄刘。
想起他們老廠(chǎng)就用H品牌窥妇，雖客戶(hù)說(shuō)可能要換換品牌，但或許只是幌子吧娩践。
其它兩個(gè)品牌是否也曾對(duì)精度提出異議活翩，我不得而知，也沒(méi)想去打聽(tīng)翻伺。當(dāng)時(shí)我對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這個(gè)詞的理解和認(rèn)識(shí)也只停留在如何打敗他們的層次上材泄。
但事情真的如我想的這樣嗎？
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