拼多多沒有購物車

和主流的電商平臺不一樣，拼多多一直沒有購物車腌且，以后也不會有了。

這么設(shè)計的原因很簡單榛瓮，就是為了提高購物的轉(zhuǎn)化率铺董。

首先，決策路徑變短了禀晓。早期的拼多多還依賴微信群精续、公眾號和朋友圈的單品分享坝锰，這些單品一般是超低價的水果、零食重付、日用品什黑。沒有購物車，用戶的決策少了一步堪夭，更容易促成沖動消費愕把。

其次，讓用戶忘記「總價」森爽『藁恚回想下逛超市的體驗，逛的時候拿了很多計劃外的東西爬迟，每件都不貴橘蜜，每件都想要。結(jié)賬時看到總價付呕，反而覺得買多了计福，就開始退東西。但逛拼多多徽职，就沒有讓你冷靜的機會了象颖。

這就是沒有購物車的原因，不過故事沒有就此結(jié)束姆钉。

去掉購物車很簡單说订，但引發(fā)的蝴蝶效應卻需要重構(gòu)整個商業(yè)模式。以至于淘寶潮瓶、京東這樣的前輩們無法效仿陶冷。

全場包郵

如果沒有購物車，那自然不應該有滿xx免運費的策略毯辅。用戶對運費又特別敏感埂伦，自然也不能在單品上收運費。

那推導下來的結(jié)果就只能是全場包郵思恐，讓用戶徹底忘記運費這個事情沾谜。

爆款單品

用戶是忘記運費了，但商家沒法忘記壁袄，這筆運費要怎么分攤类早？

有兩種思路，一種是賣高客單價的商品嗜逻，讓運費占比降低涩僻，這已經(jīng)是京東和阿里的路數(shù)，拼多多顯然競爭不過。另一種是賣爆款商品逆日，用數(shù)量來壓低運費嵌巷。

那什么商品最容易成為爆款？自然是便宜的商品室抽，而且是看似不合理的便宜搪哪，「讓用戶有占便宜的感覺」。

但問題來了坪圾，從什么便宜商品開始晓折？

從水果品類切入

早期拼多多選擇先賣水果，這其實是一個很大膽的決策兽泄。

水果具有低客單價漓概、高頻、流動成本占售價比例高的特點病梢，看起來很適合通過互聯(lián)網(wǎng)銷售（去掉中間商）胃珍。

不過拼多多不是第一個賣水果的電商，從2012年開始蜓陌，本來生活觅彰、天天果園、順豐優(yōu)選等等就開始賣水果钮热，但沒有一家能盈利填抬。他們有幾個問題解決不了：

• 水果保質(zhì)期短，又容易在物流環(huán)節(jié)中損壞霉旗。所以配送和倉儲成本很高痴奏。
• 水果的溢價能力低蛀骇。
• 客戶的粘性低厌秒。
• 線上流量獲客成本高。

于是他們都被逼著走高端路線擅憔，賣進口櫻桃鸵闪、進口牛油果、賣禇橙等暑诸。但高價又限制了受眾規(guī)模蚌讼，加上競爭對手的價格戰(zhàn)，整個商業(yè)模式難以為繼个榕。

拼多多的解決方案簡單粗暴：超低價篡石。

• 用超低價 + 拼團的方式解決獲客成本的問題。
• 用超低價引爆銷量西采，攤低物流和倉儲凰萨。同時因為超低價，物流只能將就了，如果有壞果就包賠退款胖眷。

商業(yè)模式開始轉(zhuǎn)起來了武通，但副作用是超高的客訴率（因為壞果），一不小心就會翻車珊搀，所以我說這是一個很大膽的決策冶忱。不過從結(jié)果上來看，就算客訴很高境析，用戶還是架不住便宜囚枪，拼多多用一年多的時間就成為國內(nèi)訂單量最高的水果電商。

假貨

當拼多多開始拓展到其他品類時劳淆，假貨問題也隨之而來眶拉。

在拼多多，越便宜的商品越容易成為爆款憔儿，那假冒偽劣自然是更便宜的忆植，加上拼多多的商家入駐門檻很低，這些商家就找到了生存空間谒臼。

拼多多對待假貨的態(tài)度自然是堅決的朝刊，但做法不太一樣。拼多多是用極嚴厲的后驗懲罰（寧可殺錯不可錯過）來打擊壞商家蜈缤，而不是像淘寶天貓那樣通過提高準入門檻來攔住壞商家拾氓。同時拼多多能容忍一定比例的壞商家。

比如說一組人如果騙子的比例只有1%底哥，那對群體作無罪推定這個社會是可以高效良性運轉(zhuǎn)的咙鞍，但有可能這個比例上升到5%、8%趾徽，再作無罪推定就會把其他人逼向騙子一方…

—— 黃崢文章 「劣幣驅(qū)逐良幣续滋，電影院現(xiàn)象及其他」

這種商業(yè)決策也是基于拼多多的商業(yè)模式，因為拼多多非常依賴這些小商家提供海量的低價商品孵奶。如果像天貓京東那樣提高入駐門檻疲酌，拼多多也就失去了競爭優(yōu)勢。

怎么持續(xù)地便宜

拼多多的商業(yè)模式已經(jīng)對低價商品非常友好了袁，不過他還想深入到供應鏈的上游重塑游戲規(guī)則朗恳，建立自己的價值體系。

比如 C2M（顧客對工廠）模式的拼工廠計劃载绿，像松發(fā)陶瓷粥诫、可心柔這樣的代工廠通過拼多多直接接觸到用戶，也能根據(jù)市場反饋定制產(chǎn)品崭庸。感興趣可以搜索這篇報道「升級的拼多多和夾縫求生的代工廠」怀浆。

比如農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的改革劝堪，一頭匯聚眾多小農(nóng)的生產(chǎn)力，一頭對接海量的消費者揉稚。用一種很特別的方式解決了扶貧問題秒啦。

阿里為什么不能便宜？

阿里也有便宜的商品搀玖，只是阿里不太歡迎他們余境。阿里的營收大頭來自商家的一系列推廣服務，比如商品搜索的競價排名灌诅。所以低價的商家很難在這樣的游戲規(guī)則里生存芳来。

拼多多則剛好相反，不論是推薦策略猜拾、產(chǎn)品定位還是用戶心智即舌，都以「便宜」為主，拼多多歡迎高性價的商家挎袜，現(xiàn)在還沒有到收割商家利益的地步顽聂。感興趣的可以看這篇報道「為什么同樣的商品 拼多多會更便宜？」盯仪。

我們還可以通過財報數(shù)據(jù)做一個不嚴謹?shù)膶Ρ龋ㄒ驗榭趶綄Σ积R紊搪，結(jié)果只能參考）。

阿里 2020 財年的 GMV 是 70000 億RMB全景，來自電商部門的營收是 3327 億RMB耀石，每 1 單位 GMV 能帶來 0.047 單位的營收。

拼多多 2020 財年的 GMV 是 16676 億RMB爸黄，營收是 594 億滞伟，每 1 單位 GMV 帶來0.035 的營收。商家在拼多多的「稅負」要明顯低于阿里炕贵。

所以拼多多是打在了阿里的軟肋上了梆奈，阿里還手也不是，不還手也不是鲁驶。感興趣的還可以看B站UP主林盆同學的分析“拼多多最終能否干死淘寶鉴裹？”，非常精彩钥弯。

結(jié)尾

拼多多是近年來很特別的存在，新玩法不斷督禽，增長不斷脆霎，爭議不斷。我在研究它的過程中看了十幾萬字的材料狈惫，但一直找不到好的切入點睛蛛，幸好最后發(fā)現(xiàn)了購物車這個細節(jié)鹦马，串起了拼多多的商業(yè)模式。

其實拼多多還有很多值得聊的東西忆肾，限于篇幅只能改天再寫了荸频。

大家覺得拼多多還有哪些有趣的設(shè)計或騷操作嗎？評論或者私信我一起探討 :D