每天5分鐘互婿，解決一個(gè)商業(yè)問題捣郊。歡迎收聽，《劉潤·5分鐘商學(xué)院》慈参，實(shí)戰(zhàn)篇呛牲。
今天我要講一個(gè)相當(dāng)有趣，但也相當(dāng)復(fù)雜的心理偏好：跨期偏好驮配。
我有個(gè)朋友娘扩，是做用戶運(yùn)營的。他每年年底會(huì)選出當(dāng)年最有價(jià)值的用戶壮锻，巧立名目地給他們發(fā)獎(jiǎng)琐旁，邀請(qǐng)他們?nèi)ジ鞔缶皡^(qū)開會(huì)。用戶當(dāng)然很高興猜绣，但是這個(gè)花費(fèi)巨大的活動(dòng)蝙茶，并沒有對(duì)用戶的行為落包，產(chǎn)生很大的激勵(lì)，怎么辦？
要解決這個(gè)“怎么辦”的問題睦番，我們首先要理解這個(gè)問題的本質(zhì)良拼。
用戶的行為筹淫，登錄想际、使用、購買召烂、點(diǎn)評(píng)碱工，發(fā)生在全年無時(shí)不刻，而最有價(jià)值用戶的評(píng)選，發(fā)生在年底怕篷。一個(gè)遠(yuǎn)期的激勵(lì)历筝，對(duì)一個(gè)當(dāng)下的行為能產(chǎn)生多大的激勵(lì)？你的獎(jiǎng)勵(lì)我很喜歡廊谓，可是距離年底還有一整年呢梳猪，也太遙遠(yuǎn)了。這就涉及到用戶心理中對(duì)于“時(shí)間”這個(gè)東西的復(fù)雜心態(tài)了蒸痹。這種跨越時(shí)間期限的選擇心理春弥，就是“跨期偏好”。
概念：跨期偏好
什么叫跨期偏好叠荠？我舉個(gè)例子匿沛。
恭喜你，你中獎(jiǎng)了榛鼎！現(xiàn)在有兩個(gè)選擇逃呼。A，立刻拿到450元者娱；B抡笼，一星期后拿到500元。都沒有風(fēng)險(xiǎn)黄鳍，選A或選B都能100%拿到推姻。你選哪個(gè)？
當(dāng)然會(huì)有很多人選擇B框沟，但是也會(huì)有不少人選擇A藏古，現(xiàn)在就拿走450元。
選A的同學(xué)們街望，你們也太不理性了吧校翔！現(xiàn)在450弟跑，一周后500灾前。相當(dāng)于把450元存一周，獲得50元確定的收益孟辑，這個(gè)年化收益率高達(dá)500%多鞍ゼ住！你們的腦子是怎么長的八撬浴炭玫？
他們的腦子確實(shí)長得不一樣。
每個(gè)人腦中都有個(gè)叫“時(shí)間折扣”的東西貌虾。簡單來說吞加，未來才能獲得的東西，就算毫無風(fēng)險(xiǎn)，但因?yàn)樾枰却欢螘r(shí)間衔憨，它的價(jià)值就打了折扣叶圃。對(duì)某些同學(xué)來說，因?yàn)樗麄兊摹皶r(shí)間折扣”太高践图，一周后的500元掺冠，打完折，在他心中還不值450元码党，所以他們選擇了A德崭。
聽上去，這個(gè)“時(shí)間折扣”很可怕揖盘。確實(shí)是眉厨。你的“時(shí)間折扣”越大，就越不理性兽狭，大到一定程度缺猛，就是嚴(yán)重的病了。許多成癮癥椭符、孤獨(dú)癥荔燎、暴飲暴食癥患者，都是因?yàn)闀r(shí)間折扣顯著高于常人销钝。長久的健康打完折有咨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上即時(shí)的享樂。
那我算是個(gè)正常人嗎蒸健？“時(shí)間折扣”的高低座享，是相對(duì)的∷朴牵總體來說渣叛，相對(duì)于“延遲滿足”，大部人都有對(duì)“即時(shí)滿足”的偏好盯捌，也就是所謂的“跨期偏好”淳衙。
那我這個(gè)朋友應(yīng)該怎么辦呢？把計(jì)劃用來贊助旅游的大獎(jiǎng)勵(lì)饺著，折算成按月發(fā)放的小獎(jiǎng)勵(lì)箫攀，甚至每次購物之后的小紅包，給予用戶“即時(shí)滿足”幼衰。這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)靴跛，同樣的錢，對(duì)大多數(shù)用戶渡嚣，可以起到更好的激勵(lì)作用梢睛。
我說“跨期偏好”肥印，是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的心理偏好。聽上去“時(shí)間折扣”挺可怕绝葡，但并不復(fù)雜笆馈？是的挤牛。之所以說“跨期偏好”復(fù)雜莹痢，是因?yàn)槲覀兊臐撘庾R(shí)在不理性地計(jì)算“時(shí)間折扣”時(shí)，對(duì)這個(gè)“時(shí)間“的長短墓赴、遠(yuǎn)近的判斷竞膳，更加不理性。
比如剛才那個(gè)“現(xiàn)在450元诫硕，和1周后500元”的問題坦辟，多數(shù)人會(huì)選擇450元；但如果改成“1年后450元章办，和1年零1周后500元”锉走，這時(shí)候多數(shù)人又會(huì)選擇500元了。
天啊藕届，這又是為什么芭膊洹？這是因?yàn)椤皶r(shí)間“在你心中休偶，不是均勻分布的梁厉。1年后，和1年零一周后踏兜，雖然也是1周的差異词顾，但對(duì)你來說，比當(dāng)下的1周要短得多碱妆，甚至沒什么差別肉盹，所以，當(dāng)然選更多的500元疹尾。
也就是說：越遠(yuǎn)的時(shí)間上忍，越短。
運(yùn)用：
那這個(gè)“跨期偏好”航棱，在商業(yè)世界中睡雇，還解決哪些“怎么辦”的問題？
我要搞一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)饮醇，猶豫是周一抽獎(jiǎng)、周六發(fā)獎(jiǎng)好秕豫，還是周四抽獎(jiǎng)朴艰、下周二發(fā)獎(jiǎng)好观蓄，怎么辦？雖然間隔都是5天祠墅，但我們不是說侮穿，人對(duì)時(shí)間的判斷不理性嘛。人們大多都覺得周四到周二毁嗦，就是比周一到周六長亲茅。所以為了減少大家等待的焦慮感，你應(yīng)該周一抽獎(jiǎng)狗准、周六發(fā)獎(jiǎng)克锣。
我要在一個(gè)月后的7月1日給員工發(fā)獎(jiǎng)金，我是說7月1日發(fā)好呢腔长，還是說1個(gè)月后發(fā)好呢袭祟，怎么辦？雖然本質(zhì)上怎么說都是同一天捞附，但時(shí)間段巾乳，給人的感覺比時(shí)間點(diǎn)更近。你說1個(gè)月后發(fā)鸟召，員工更覺得指日可待胆绊。
今日得到：
最后，我們來小結(jié)一下欧募。什么是跨期偏好辑舷？未來的收益，因?yàn)橐却欢螘r(shí)間才能拿到槽片，它的價(jià)值就被打了折扣何缓。折扣的大小不同，導(dǎo)致有人只想要“及時(shí)行樂”还栓，有人卻能通過“延遲滿足”碌廓，發(fā)展出一種能力：為了獲得長遠(yuǎn)利益，抑制短期歡愉剩盒。這就是“跨期偏好”谷婆。對(duì)用戶跨期偏好心理的深刻洞察，成就了無數(shù)企業(yè)辽聊。
好了纪挎，今天的“怎么辦”，就回答到這里跟匆。我留給你的思考題是异袄，根據(jù)今天學(xué)到的原理，你覺得國家應(yīng)該強(qiáng)制國民購買養(yǎng)老保險(xiǎn)玛臂，還是給國民自己選擇的權(quán)力烤蜕？
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