SPIN技法由四種類型的提問構成冯痢，每一種提問都有不同的目的框杜。以銷售一個自動倉儲設備系統(tǒng)為例（能解決買方可能存在的倉儲能力不足、出錯機率高振劳、服務不及時等問題）油狂，賣方可用以下的問題組合來發(fā)掘和引導潛在客戶（如一個物流中心）的需求和購買決定：
一、有關現(xiàn)狀的提問(Situation Questions)专筷。了解有關客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息，如：現(xiàn)在貨物倉儲采用什么作業(yè)方式吮旅？共存儲多少不同種類的貨物味咳？高峰期最多有多少產(chǎn)品需要倉儲？
二槽驶、有關問題的提問(Problem Questions)。發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題罕拂、困難和不滿堡纬，如：目前的倉儲能力您是否滿意蒿秦？貨物存儲品種太多，差錯率高嗎?高峰期的倉儲服務跟得上嗎棍鳖？
三碗旅、有關影響之提問(Implication Questions)镜悉。發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果，如：倉儲能力有限對成本控制高峰時貨物不能及時處置會有什么不利旧困？
四稼锅、有關需求與回報之提問(Need-Payoff Questions)。取得客戶對于解決問題后的回報與效益的看法矩距，將討論推進到行動和承諾階段，如：如果倉儲能力得以充分利用陡蝇，可增加多少收入哮肚？您考慮過用更先進的自動倉儲系統(tǒng)來消除差錯嗎？高峰時的及時服務能為您帶來什么正面影響绽左？
營銷活動一般要經(jīng)歷4個周期階段：
1、開場啟動階段戏蔑；
2鲁纠、調研交流階段；
3改含、能力展示階段；
4骤视、買賣承諾階段鹃觉。
只有上一個階段完成了才能進入到下一個階段，但是第二階段即調研交流階段是最關鍵的盗扇，在這一階段的表現(xiàn)將在很大程度上決定營銷成功與否沉填，很多營銷失敗就是營銷人員將重點放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止佑笋。 SPIN銷售法提供了一種巧干的高效
SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)猎荠、暗示性(Implication)蜀备、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業(yè)地運用實情探詢琼掠、問題診斷、啟發(fā)引導和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘悼瓮、明確和引導客戶需求與期望艰猬，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎的方法冠桃。
SPIN銷售法教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實，引發(fā)客戶說出隱藏的需求胸蛛，放大客戶需求的迫切程度樱报，同時揭示自己策的價值或意義。使用 SPIN策略迹蛤，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。
SPIN銷售法從談話提問技巧和談話條理性角度另外提供了一種全新的營銷理念和方法嚷量，并為不少歐美高新技術公司所倚重逆趣，財富100 強中的半數(shù)以上公司也利用它來訓練營銷人員．
