今天教大家一個新詞

"SPIN"

許多銷售顧問和我們說存哲，在向客戶介紹產(chǎn)品時因宇，客戶總會帶著一種防備心態(tài)，使得整個銷售過程有種進行不下去的感覺祟偷。為了幫大家消除客戶內(nèi)心的戒備察滑，今天就為大家介紹一種銷售技巧——“SPIN”（中文：顧問式銷售）。

可能很多銷售顧問并不熟悉這個詞修肠，簡單來說贺辰，“SPIN”采用的是“換位思考”的方法，從而達到讓消費者購買的目的。話不多說饲化！快和小編一起來學(xué)習(xí)吧莽鸭！

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- SPIN的起源 -

SPIN，中文名為：顧問式銷售吃靠，是輝瑞普公司經(jīng)過20年硫眨，通過對35000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究形成的一種實戰(zhàn)銷售技術(shù)。經(jīng)統(tǒng)計巢块，被培訓(xùn)過的銷售顧問在銷售額上比未培訓(xùn)過的同事提高了17%礁阁。

▲技巧核心：

通過不同問題的提問來幫助消費者挖掘產(chǎn)品給他帶來的利益，強調(diào)這種利益給消費者帶來的好處夕冲；

同時也用提問的方式挖掘沒有這種利益會給消費者帶來什么樣的痛苦氮兵。

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- 什么是“SPIN”? -

SPIN是一種問答技巧裂逐，它是通過設(shè)定問答的方式和所提問題的類型來引導(dǎo)消費者發(fā)現(xiàn)需求并確認自己的需求歹鱼。

每個字母縮寫代表了不同的步驟：

S：（Situation Question）情況性問題，背景詢問：

顧問式銷售的第一步：獲得相關(guān)材料卜高，發(fā)現(xiàn)問題點弥姻。

P：（Problem Question）難點型問題，問題詢問：

顧問式銷售的第二步：針對問題點掺涛，發(fā)掘潛在需求庭敦。

I：（Implication Question）隱喻型問題，暗示詢問：

顧問式銷售的第三步：強化問題嚴重性薪缆，激發(fā)潛在需求秧廉。

N：（Need-payoff Question）需求-代價性型問題，需求確認詢問：

顧問式銷售的第四步：交易達成拣帽。

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- “SPIN”的應(yīng)用話術(shù) -

下面小編舉一些具體話術(shù)來為大家說明SPIN這四類問題是怎么提問以及邏輯遞進的：

S - 背景型問題

1疼电、您以前看過我們的車么？

2减拭、一看您就是成功人士蔽豺，這車準(zhǔn)備近期就購入吧？ 我猜肯定是生意越做越大拧粪，換一臺新的修陡，您是商用還是家用？

3可霎、人家不都說嘛魄鸦，汽車是第二個老婆，選老婆嘛癣朗，當(dāng)然要選一個稱心如意的拾因，您對您的座駕有什么要求么？（應(yīng)對男性客戶）

4、汽車是耐用商品盾致，您要長期使用主经，所以挑選一款合適您的車型對您很重要，您對汽車有什么要求么庭惜？（應(yīng)對女性客戶）

P - 難點型問題

1罩驻、一看您就是成功人士，您以前用的是什么車护赊？

2惠遏、您平時打車上班么？ 購車是用來代步是么骏啰？

3节吮、以前用的車型還不錯吧，有什么問題么判耕？

4透绩、一看您就是成功人士，您身邊朋友都是有車一族吧壁熄？

5帚豪、您家住在哪個區(qū)，工作地點和居住的地方離的遠么草丧？

I - 隱喻型問題

1狸臣、現(xiàn)在交通太擁堵了，打車很不好打昌执，尤其雨雪天氣烛亦，就更難打車了，我昨天上班打了一個小時的車都沒打到懂拾，最后走回家的煤禽，您肯定也遇到過這樣的事吧。

解析：這是根據(jù)難點問題“您平時打車上班么委粉？購車是用來代步是么”來提出的暗示性問題呜师，并最大化的挖掘這個問題給他帶來的痛苦。

2贾节、您挺有眼光的汁汗，您用過的某某車型挺不錯的，不過您說的空間小的問題確實存在栗涂，估計您以前肯定遇到類似的問題吧知牌。

解析：這是根據(jù)難點問題“您以前用的車型不錯吧，有什么問題么”來加以暗示斤程，挖據(jù)痛苦角寸，如果客戶說以前的車型沒問題菩混，就是舊了，那就用贊美加痛苦扁藕，就如同我第二句話說的“太佩服您了沮峡。。亿柑。邢疙。”

3望薄、您家離單位蠻遠的啊疟游，現(xiàn)在打車打不到，而且還堵車痕支，坐地鐵又人擠人颁虐，您離單位這么遠，每天上下班真的挺痛苦的卧须！而且不知道您要是有了小孩另绩，小孩上學(xué)的地方又在另外的方向，那您就更痛苦了故慈，單位板熊、家庭、學(xué)校察绷、三個地方、三個方向來回跑津辩，您說累不累拆撼？

解析：這是根據(jù)難點問題“您家住在哪個區(qū)，工作地點離居住的地方遠么”提出的隱喻性問題喘沿。

N - 需求效益型問題

1闸度、有了車就不一樣了，再也不用忍受打不到車這種痛苦了蚜印，而且您想辦個事情莺禁，隨時隨地開車就走，多方便啊窄赋，而且最重要的是不耽誤事情啊哟冬，周末還可以開車帶著家人去郊外散散心，踏踏青忆绰，這才叫生活啊 浩峡！

解析：根據(jù)打車打不到的痛苦，來描述有車之后的方便生活错敢，讓消費者感受到有車之后的快樂翰灾。

2、這款車的空間非常大，您坐在里面體驗一下纸淮，挺不錯吧平斩，以后就不會遇到您說的問題了，空間足夠用咽块，而且這車開出去多有面子啊双戳，在朋友面前也不掉價啊，這才是成功人士的象征糜芳。

解析：根據(jù)客戶以前用的車型所帶來的痛苦飒货，描述這款車型不僅僅解決了他以前的痛苦問題，而且還提升了個人檔次和身份峭竣。

3塘辅、您有了車就不一樣了，上下班離的遠的問題解決了皆撩，而且您接送孩子也方便扣墩，孩子和您都坐在車里，冬天不冷扛吞，夏天不熱呻惕，您也方便，孩子也開心滥比，這車您能不買么亚脆？

解析：根據(jù)客戶離家遠不好打車、接送孩子不方便的痛苦盲泛，來描述有了車之后的快樂便利生活濒持。

小結(jié)

SPIN需要大量的練習(xí)，給大家一個思路寺滚，希望大家能夠自己總結(jié)這四類問題的案例柑营。特別是上半年業(yè)績不好的同事，如果上半年沒什么成績村视，也請你不要失望官套！