接近客戶的方法
現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為右蕊，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對(duì)銷售人員不信任吮螺，他就不可能相信你的產(chǎn)品饶囚，更談不上購買你的產(chǎn)品帕翻。在通常的印象中，能說會(huì)道總是推銷的最有利武器萝风。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員嘀掸。事實(shí)上，口才與銷售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系规惰。好的銷售人員懂得什么時(shí)候該說睬塌，什么時(shí)候該閉嘴。國(guó)內(nèi)外許多研究報(bào)告中提出歇万，人們對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)和看法揩晴，總是先入為主，有“首次印象效應(yīng)”在起作用贪磺。如何接近客戶硫兰，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動(dòng)寒锚，可歸納為八種接近顧客的方法：
一劫映、問題接近法
這各方法主要是通過銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)壕曼，進(jìn)而順利過渡到正式洽談苏研。
有一位推銷書籍的小姐等浊，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的腮郊、平心靜氣的提出兩個(gè)問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣筹燕，您會(huì)讀一讀嗎轧飞？”“如果讀后覺得很有收獲，您會(huì)樂意買下嗎撒踪？”這位小姐的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了过咬，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的制妄。
二掸绞、介紹接近法
銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹耕捞、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種衔掸。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片俺抽、身份證敞映、工作證來輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時(shí)經(jīng)常采用的方法磷斧，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品振愿、樣本捷犹、模型在顧客面前，使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣冕末，最終接受購買的建議萍歉。有時(shí)，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客档桃，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人翠桦，通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客胳蛮。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員销凑。
三、求教接近法
銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客仅炊，往往能達(dá)到較好的效果斗幼。在一般情況下，顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的抚垄。
四蜕窿、好奇接近法
這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)呆馁，顧客的許多購買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使桐经。
一位英國(guó)皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板浙滤，但都遭到了對(duì)方的拒絕阴挣。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙纺腊，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息畔咧，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是揖膜，他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板誓沸，就說我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用壹粟，而且還可以本利雙收賺大錢拜隧。”銷售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh趁仙，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢洪添？
五、利益接近法
銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位幸撕，首先把好處告訴顧客薇组，把顧客購買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來坐儿。從而使顧客引發(fā)興趣律胀，增強(qiáng)購買信心宋光。
一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成炭菌，量大不可優(yōu)惠”
這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)罪佳，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)黑低，有助于很快達(dá)到接近顧客目的赘艳。
六、演示接近法
“我可以使用一下您 的打字機(jī)嗎克握？”一人陌生人推開門蕾管，探著頭問。在得到主同意之后菩暗，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來掰曾，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙停团，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)旷坦。“你用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎佑稠？”他站起來秒梅，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍舌胶。毋庸置疑捆蜀，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余辆琅，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了漱办。
這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。
這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法婉烟。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易暇屋，推銷員還要分析顧客的興趣愛好似袁，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色咐刨，想方設(shè)法接近顧客昙衅。
七、送禮接近法
銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來接近顧客定鸟，以引起顧客的注意和興趣而涉，效果也非常明顯。在銷售過程中联予，銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品啼县，是為了表示祝賀材原、慰問、感謝的心意季眷，并不是為了滿足某人的欲望余蟹。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客子刮，投其所好威酒。值得指出的是，銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律挺峡，不能變相賄賂葵孤。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄橱赠。
八佛呻、贊美接近法
卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的〔∠撸”現(xiàn)實(shí)的確如此吓著。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá)到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此送挑。
在優(yōu)美的旋律下绑莺，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”惕耕。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢纺裁？你不妨試試對(duì)那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮司澎，如果您不介意欺缘，可以請(qǐng)她跳曲舞嗎？”
當(dāng)然挤安，贊美對(duì)方并不是美言相送谚殊，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用蛤铜。在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分嫩絮，切忌虛情假意，無端夸大围肥。不論如何剿干，作為一個(gè)銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住穆刻，贊美別人是對(duì)自己最有利的方法置尔。對(duì)下屬的表揚(yáng)比批評(píng)更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰的話氢伟，表揚(yáng)是最好的提高工作效率的辦法榜轿。
以下11種通病你或公司有幾種幽歼？
1，產(chǎn)品沒有定位差导，
2试躏，沒有聚焦，
3设褐，格局不夠大颠蕴，
4，沒有規(guī)范的管理系統(tǒng)助析，
5犀被，員工激勵(lì)機(jī)制不夠好，
6外冀，時(shí)間管理沒有分配好寡键，
7，不知怎樣留人才雪隧，
8西轩，不知如何一切為我所用，
9脑沿，不愛學(xué)習(xí)藕畔，
10，遇到問題找借口庄拇，
11注服，苦尋更好的銷售模式
請(qǐng)走進(jìn)《贏利中國(guó)－財(cái)富論壇》現(xiàn)場(chǎng)，課程現(xiàn)場(chǎng)為你揭秘措近！解決以上問題溶弟！你無需苦苦摸索！現(xiàn)場(chǎng)即可直接擁有瞭郑！讓你實(shí)現(xiàn)身心解放辜御！業(yè)績(jī)暴漲！
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