在某個(gè)上午停团，我媽媽同事的兒子旷坦，向我推銷健身房抵用券掏熬，一種用券體驗(yàn)課程，并在購(gòu)買正式課程時(shí)塞蹭，可以抵一部分費(fèi)用的券（高中生暑假工兼職）孽江。為了支持他的工作，就花50買了這抵用券番电。
得知他的推銷過(guò)程并不順利岗屏，而正在學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)的我，思考學(xué)習(xí)了營(yíng)銷思維之后漱办，如何運(yùn)用運(yùn)營(yíng)思維这刷，來(lái)更好的推銷產(chǎn)品。
以下是我發(fā)送給他的信息：
產(chǎn)品定位
首先娩井，你要明確你的產(chǎn)品定位暇屋，雖然你現(xiàn)在的工作只是購(gòu)買折扣券這一個(gè)步驟，但實(shí)際上洞辣，你們產(chǎn)品還是健身卡咐刨、健身課程。
雖然50減1000折扣券聽起來(lái)很劃算扬霜。我打個(gè)比方吧定鸟，比如你推銷一個(gè)100元減10W的挖掘機(jī)折扣券，100減10W是不是很劃算著瓶，但是大部分人用不到挖掘機(jī)联予，所以再劃算也不會(huì)購(gòu)買。而需要挖掘機(jī)的人材原，有這個(gè)折扣沸久，自然會(huì)買。
所以你需要清楚余蟹，你推銷的產(chǎn)品卷胯，實(shí)際上還是健身產(chǎn)品。你需要知道威酒，具體有哪些健身項(xiàng)目诵竭，哪些人群，需要這些項(xiàng)目兼搏。
用戶畫像
其次，就是找到目標(biāo)人群沙郭。盲目的推銷效率太低了佛呻，打個(gè)比方，你只找60.70歲的人病线，推銷健身吓著，能推銷出去嗎鲤嫡？估計(jì)100個(gè)人里面，沒(méi)有1個(gè)人愿意購(gòu)買绑莺。
當(dāng)然你不會(huì)只找這部分人推銷暖眼。但是不確定用戶畫像，隨意找人推銷纺裁，效率還是太低诫肠。比如你在路上，看到人就推銷欺缘，100個(gè)人里面可能只有1個(gè)人購(gòu)買栋豫，當(dāng)你確定更可能購(gòu)買健身產(chǎn)品的人群之后，向這部分人推銷谚殊，可能100人里面有5人愿意購(gòu)買丧鸯。
那么怎么確定用戶畫像呢，一般什么樣的人愿意健身嫩絮？主要是肥胖的人丛肢，需要減肥；太瘦的人剿干，需要鍛煉身體蜂怎，增重；愛(ài)美的人怨愤，對(duì)身體線條有要求的人派敷。還要確定目標(biāo)人群的年齡分布，我沒(méi)有確切的數(shù)據(jù)撰洗，但是16-35歲這部分的人群應(yīng)該是最多的篮愉。
然后就是經(jīng)濟(jì)能力，雖然折扣券是50減1000差导，但是最后健身卡或者健身課程的最終價(jià)格试躏，卻更為重要，比如健身卡要1500.用折扣券之后只需要500设褐，這個(gè)價(jià)格颠蕴，應(yīng)該大部分人能夠接受，如果健身卡價(jià)格是6000助析，即便減掉1000犀被，也還需要5000⊥饧剑可能大部分人寡键，會(huì)因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格退卻。
所以你要知道雪隧，不同健身項(xiàng)目課程西轩，或者健身卡月卡员舵、年卡之類的價(jià)格是多少，什么收入的人群藕畔，能夠接受這個(gè)價(jià)格马僻。比如價(jià)格是6000的話，可能很多愿意健身的大學(xué)生注服，就不能接受這個(gè)價(jià)格韭邓。
你需要根據(jù)這些因素，來(lái)確定更加愿意健身的人群畫像祠汇。
當(dāng)然仍秤，還有一個(gè)最為簡(jiǎn)單和方便的方法，就是你多去幾個(gè)健身房看看可很，健身的哪種類型的人更多诗力，然后找到這種人去推銷，成功率會(huì)更高我抠。
渠道選擇
假如苇本，你確定了目標(biāo)人群里面，有很多是20歲左右的大學(xué)生菜拓，你就要思考哪里可以遇到很多大學(xué)生瓣窄。假如，有很多目標(biāo)是20到30歲的職場(chǎng)人士纳鼎，你需要去到哪里俺夕，可以找到很多的職場(chǎng)人士。并且你需要考慮到贱鄙，職場(chǎng)人士中劝贸，長(zhǎng)時(shí)間坐辦公室的這類人，肯定更愿意健身逗宁。
痛點(diǎn)問(wèn)題
然后就是要知道你的產(chǎn)品能夠給目標(biāo)用戶解決什么問(wèn)題映九，我們買任何東西，都不是無(wú)目的的瞎颗，而是買的這些東西能解決某些問(wèn)題件甥。比如買鹽，能調(diào)味哼拔，買衣服引有，能夠遮體，變漂亮倦逐。買手機(jī)轿曙，能夠解決通信問(wèn)題。
那么健身能解決什么問(wèn)題？
很多人都知道健身能鍛煉身體导帝，但是這太少了，而且針對(duì)性不強(qiáng)穿铆。比如您单，對(duì)太瘦的人說(shuō)，鍛煉身體可以增肌荞雏，然后增加體重虐秦。對(duì)肥胖的人說(shuō)，健身可以降低三高凤优，高血糖悦陋，高血脂之類的。比如說(shuō)瑜伽能怎樣怎樣筑辨。這些你最好去深入了解下俺驶，健身具體的好處，這些可以在推銷過(guò)程中棍辕，增加說(shuō)服力暮现。
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
然后就是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，比如有那么多健身房楚昭，我為什么要選擇你這個(gè)健身房呢栖袋？
你需要知道你們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，比如種類更多抚太，更加完善的健身器材塘幅，更加資深的健身教練，還是更加優(yōu)惠的價(jià)格尿贫，只有你們比其他產(chǎn)品更加有優(yōu)勢(shì)电媳，別人才會(huì)選擇你。
影響力原則運(yùn)用
最后就是如何讓有購(gòu)買意向帅霜，正在猶豫的人匆背，下定決心購(gòu)買。比如你可以告訴他這個(gè)50減1000的活動(dòng)截止日期身冀，過(guò)了時(shí)間就沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠了钝尸，比如你們宣傳單上面的，現(xiàn)招會(huì)員500人搂根。你可以告訴你在推銷的目標(biāo)珍促， 現(xiàn)在已經(jīng)有300多會(huì)員了，可能再過(guò)一兩天剩愧，人就滿了（稀缺性）猪叙。
（抵用券本身屬于互惠性原則的一種運(yùn)用）
其實(shí)向熟人銷售產(chǎn)品，也是一種營(yíng)銷方式。運(yùn)用了影響力原則中的“偏好性”穴翩，偏好性：大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的要求犬第。
但即使是向熟人推銷，我也建議芒帕，只向那些有需求的熟人推銷歉嗓。比如我就沒(méi)有需求，我拿了這個(gè)券背蟆，也不會(huì)去體驗(yàn)課程鉴分，更不會(huì)購(gòu)買課程。所以雖然你推銷出去了带膀，但實(shí)際上是因?yàn)橹С帜愕墓ぷ鳌?/p>
所以向不需要的熟人推銷志珍，看似完成一次銷售任務(wù)了，但實(shí)際上可能會(huì)損失一些你看不到的東西垛叨！
