首先談?wù)務(wù)n程顧問應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
什么樣人適合做課程顧問呢缆巧？相信這也是困擾招生主管的難題嗽测。實際上選擇課程顧問是有規(guī)律的，大家都知道铐炫，課程顧問最直接的目的就是招生，實質(zhì)上就是一名銷售人員蒜焊，所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員倒信，優(yōu)秀的銷售人員都具備兩個基本素質(zhì)：同理心和自驅(qū)力。
同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力泳梆，進一步更應(yīng)具備換“心”思考的能力鳖悠。咨詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學(xué)問优妙，人情練達即文章”乘综，咨詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步套硼，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質(zhì)卡辰。
任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從另一個角度看就可能是壞的九妈。從消費心理學(xué)角度看銷售反砌，買東西的人應(yīng)該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點萌朱，任何人都有自我保護意識宴树。
所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急嚷兔，因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始森渐；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁冒晰、著急同衣，說話語無倫次，極力說服對方壶运，導(dǎo)致咨詢者越來越抗拒耐齐，最終難以轉(zhuǎn)化。 如何評測新課程顧問是否具有同理心呢蒋情？其實方法很簡單埠况。
第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話棵癣，自言自語辕翰，而不引導(dǎo)咨詢者講話那么說明其同理心較弱。
為什么呢? 銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對方的需求點狈谊，只有通過引導(dǎo)咨詢者講話喜命，才能了解其需求，如果課程顧問在沒有完全了解對方的需求時河劝，就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕ū陂牛秃苋菀装褜Ψ絿樑堋?br>
第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經(jīng)常打斷對方講話赎瞎。如果在溝通過程中牌里，經(jīng)常打斷對方說話，那么說明其同理心較弱务甥。一個人經(jīng)常打斷別人講話牡辽，說明這個人個性較強，主觀意識較濃敞临，當一遇到別人提出反對意見時态辛，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊哟绊，而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應(yīng)因妙，而不完全是對抗痰憎，最終陷入與對方的爭論中。
第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較攀涵。我們說銷售的極致是人情練達铣耘，如果課程顧問經(jīng)常在一些小事上上面與同事斤斤計較，說明其不善于替他人著想以故，遇到問題時首先想到的是自己的利益蜗细，無法做到換位思考。
銷售被拒絕其實并不可怕怒详。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因炉媒，一個只注重自身利益的課程顧問永遠無法真正了解咨詢者拒絕的原因。
第四種方法就是試驗其被誤解后的態(tài)度昆烁。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進行解釋吊骤，說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大的人吃的多静尼，而是命長的人吃得多”白粉！銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕鼠渺，慢慢就會失去自信鸭巴，從而對工作失去信心，這就要求課程顧問必須保持較好的心態(tài)拦盹，“勝于不驕鹃祖，敗不餒”，永遠要記住這句俗語普舆。
365極限挑戰(zhàn)訓(xùn)練營第108天
