上一關(guān)作者分享了用戶需求從0到1酣难，也就是如何尋找用戶需求，那么今天這篇文章就來講講如何定義目標(biāo)客戶和用戶畫像氓润。

首先赂乐，先說明一下什么是目標(biāo)客戶薯鳍，以及怎么確定目標(biāo)客戶。

確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶就是你的產(chǎn)品要針對的客戶群體挨措。一般在你剛剛開始探索產(chǎn)品路線的時候挖滤，目標(biāo)客戶可能不會太明確。比如說浅役，你想給有相同興趣的人做一款找朋友的APP斩松，此時尚未明確到底是要給什么人群做APP。確定目標(biāo)客戶觉既，就是要弄清楚到底怎么劃分用戶群體惧盹，然后截取哪部分用戶作為目標(biāo)客戶乳幸。

簡單地說，弄清楚目標(biāo)客戶钧椰，就是一個先拓展(思考所有可能的目標(biāo)客戶)再專注(找到更有針對性的目標(biāo)客戶)的過程粹断。

先拓展，就是要列出會對產(chǎn)品有需求的所有人嫡霞，并盡可能地細(xì)分瓶埋。再專注，就是要專注于最需要這個產(chǎn)品的人群诊沪，即使這個人群規(guī)模很小养筒，但是：能100%解決這一小部分人的需求，遠(yuǎn)勝于只能解決一大群人50%的需求端姚。?????

這里一定要注意晕粪，專注于小群體，并不會讓你的產(chǎn)品喪失發(fā)展?jié)摿Α?/b>相反地寄锐，當(dāng)你非常好地解決了這一小部分人的需求后兵多，他們會成為產(chǎn)品的粉絲，自然而然地自發(fā)地宣傳這個產(chǎn)品橄仆，從而讓其他用戶也躍躍欲試剩膘。

事實(shí)上，一些非常知名并且取得了很大成功的公司盆顾，正是這樣做的怠褐。比如，F(xiàn)acebook一開始專注于大學(xué)生群體您宪，后來才拓展到所有人奈懒。再比如,，Airbnb一開始專注于沙發(fā)客宪巨，后來拓展到了時代旅館磷杏、度假社區(qū)等內(nèi)容，現(xiàn)在還推出了Airbnb?Experiences捏卓，專注于組織活動和體驗(yàn)极祸。

Facebook和Airbnb的成功也告訴我們，只有先解決好了某一類人的需求怠晴，讓你的產(chǎn)品成為解決這類人需求的最好方式遥金，然后才能再拓展到更多的人，讓產(chǎn)品逐漸成為更多用戶的選擇蒜田。所以稿械，初版產(chǎn)品一定不是一開始就定位在"所有人”上，先專注于某一類人冲粤，這樣才會更有成效美莫。

其實(shí)在確定目標(biāo)客戶時页眯，人們往往陷入兩個誤區(qū)。

1.對目標(biāo)客戶群體的定位不夠有針對性厢呵。比如餐茵，在《硅谷產(chǎn)品經(jīng)理每天在做什么?》這篇文章里講到的視頻版權(quán)管理系統(tǒng)。從整體數(shù)據(jù)來看述吸，用戶活躍度很高忿族，但是仔細(xì)研究就會發(fā)現(xiàn)是媒體公司的活躍度提升了整個數(shù)據(jù)。在這個系統(tǒng)上蝌矛，媒體公司的侵權(quán)視頻有很多道批，但他們有專人負(fù)責(zé)處理這些侵權(quán)視頻，所以媒體公司的處理效率非常高入撒。相比而言隆豹，名人和小藝術(shù)家就沒有那么多時間處理侵權(quán)視頻了，因此處理侵權(quán)視頻的效率就比較低茅逮。

因?yàn)榇蟛糠忠曨l侵犯的是媒體公司的版權(quán)璃赡，所以整體數(shù)據(jù)很漂亮，這也讓我們誤以為這個產(chǎn)品很給力献雅。但實(shí)際上碉考，我們這個產(chǎn)品之前的功能只是適用于媒體公司而已，而并不適用于小藝術(shù)家挺身。但我們之前定位的目標(biāo)客戶是所有發(fā)視頻的人侯谁，因此設(shè)計(jì)了一堆對媒體公司來說太低級、小藝術(shù)家又沒時間用的功能章钾，所以產(chǎn)品發(fā)布之后效果并不好墙贱。

2.沒有研究清楚目標(biāo)群體最底層的需求是什么，或者說沒有清楚地認(rèn)識到產(chǎn)品到底要解決的底層需求是什么贱傀。

我通過一個成功的例子來說一下認(rèn)識到底層需求的重要性惨撇。美國的健身品牌SoulCycle成立于2006年，一開始只是在曼哈頓上西區(qū)有一家規(guī)模很小的工作室府寒、有幾十輛單車魁衙，但很快就擁有了一群女粉絲，她們每周都要來好幾次椰棘。

你可能會簡單地認(rèn)為SoulCycle?的目標(biāo)群體就是喜愛單車纺棺、要鍛煉身體的人士榄笙，而且目標(biāo)群體的規(guī)模也還好邪狞。實(shí)際上，雖然SoulCycle提供的是單車課茅撞，卻有著夜店般的音樂帆卓、激勵人心的教練巨朦，和一個團(tuán)結(jié)互助的同好群體。因此這個單車課成了很多人解壓剑令、展示自己積極心態(tài)糊啡、打雞血的地方。

這才是這個健身課真正要滿足的用戶需求吁津，所以SoulCycle的目標(biāo)群體不僅僅是愛鍛煉的人棚蓄，也包含了希望表達(dá)自我、戰(zhàn)勝自己碍脏，和激勵自己的人梭依。這就是為什么很多從來不健身、不玩單車的人也深深愛上了SoulCycle典尾。

在SoulCycle上市的公開募股書中役拴，不乏“你的靈魂至關(guān)重要”和“我們渴望去激勵人群”這樣的表述，這來源于他們對于目標(biāo)群體的精準(zhǔn)把控和精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位钾埂。有一本書叫作《定位》河闰， 是20年前美國《廣告時代》雜志邀請年輕的營銷專家杰克.特勞特和艾.里斯聯(lián)合寫作的，有興趣的話你也可以讀一讀褥紫。（我們上期讀書排行榜第一名就獎勵了這本書姜性，上月的抽獎活動送出的也是本書，想要此書的小伙伴可以努力打卡成為榜單第一名獲得髓考。）

描繪用戶畫像

用戶畫像對應(yīng)的英文是user?story 污抬，或者user?profile ，意思就是：生動描繪用戶的特點(diǎn)绳军，把這類用戶抽象成一個人印机，然后用介紹這個人的方式來描繪這一類人。也就是說门驾，要找到一些符合目標(biāo)特點(diǎn)的潛在用戶進(jìn)行調(diào)研射赛，然后生動描述調(diào)研用戶的特點(diǎn)。

比如奶是，你想先專注于運(yùn)動興趣楣责，初版產(chǎn)品的目的是幫助有運(yùn)動愛好的朋友們找到同伙，更好地社交聂沙。那么秆麸，你需要找到這類用戶，對他們的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)研及汉，然后進(jìn)行用戶畫像沮趣。下面兩個例子，能過這兩個具體的用戶畫像坷随，你可以體會一下它們?nèi)绾涡蜗蟮卣宫F(xiàn)了產(chǎn)品將要針對的具體用戶房铭。

●約翰是一個目標(biāo)客戶驻龟，他25歲，酷愛跑步缸匪，經(jīng)常參加馬拉松翁狐，每周都會跑步三四次。他經(jīng)常和朋友一起跑步凌蔬，喜歡買跑鞋露懒、透氣性較好的衣服，關(guān)注Instagram的馬拉松運(yùn)動達(dá)人砂心。他最希望得到的是跑步的訓(xùn)練課程隐锭、貼士以及準(zhǔn)備馬拉松比賽的營養(yǎng)和飲食建議。

●卡羅琳今年38歲计贰，她有三個孩子钦睡，喜歡自行車運(yùn)動。她每天上下班都騎自行車進(jìn)行鍛煉躁倒，周末偶爾會和朋友們一起參加30公里左右的山地騎行活動荞怒，喜歡買一些適合山地騎行運(yùn)動的緊身褲。她希望能夠關(guān)注專業(yè)的騎行達(dá)人秧秉，看看他們有什么關(guān)于訓(xùn)練和裝備的建議褐桌。

在我看來，用戶畫像主要有兩方面優(yōu)點(diǎn)象迎。

1.幫助你更生動地描繪用戶特點(diǎn)荧嵌，利于你和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行交流，幫助你解釋產(chǎn)品的功能以及如何解決這些人的需求砾淌。

2.幫助你更深入地了解用戶啦撮，考慮這個用戶的生活方式、愛好汪厨、性格特點(diǎn)等赃春，從而讓你可以從更高的視角觀察用戶、了解用戶劫乱，而不是在這個階段過度糾結(jié)于某個小細(xì)節(jié)织中。

用戶問題說明

在前面的內(nèi)容，我分享了如何尋找用戶需求衷戈、怎么確定目標(biāo)客戶和用戶畫像狭吼，那接下來講講什么是用戶問題說明。

用戶問題說明就是一句話殖妇，這句話能精煉刁笙、簡單地描述你到底要為什么用戶解決什么問題。

用戶問題說明的常見形式為：作為XX?(什么樣的用戶)，我想做?XX?(什么事情)采盒，從而幫助我XXXX?(達(dá)到什么目的)。

●這句話中的”作為XX" ：是說目標(biāo)用戶蔚润。

●這句話中的”我想做XX" ：說的是用戶需求磅氨。這里需要注意的非常重要的一點(diǎn)是，要以用戶為第一人稱表達(dá)嫡纠，而不是以產(chǎn)品能夠解決的問題為主語表達(dá)烦租。

不是說“微信能夠幫助你和好久不見的朋友溝通”，而應(yīng)該是“我想和好久不見的朋友溝通”除盏。別看就是幾個字的差別叉橱，但是前者并不代表用戶有這樣的需求，而后者卻是源自于用戶本身的需求者蠕。這一點(diǎn)我是通過市場和用戶調(diào)研驗(yàn)證得出的窃祝。

●這句話最后的“幫助我XXXX”： 是說對產(chǎn)品功能的預(yù)期。之所以"幫助我XXXX"在“我想做XX"之后踱侣，是想說明產(chǎn)品功能一定要解決用戶真實(shí)存在的問題粪小，也就是“我想做XX"的這個問題。如果”我想做XX"是不一樣的抡句，那么就決定了"幫助我XXXX"肯定也會不一樣探膊。

比如，作為一個熱愛運(yùn)動的人待榔，我想了解運(yùn)動愛好知識逞壁、向運(yùn)動達(dá)人學(xué)習(xí)，從而幫助我提升在這個項(xiàng)目上的水平锐锣。又或者腌闯，作為一個熱愛運(yùn)動的人，我想了解運(yùn)動愛好知識雕憔、了解其他運(yùn)動達(dá)人绑嘹，從而幫助我結(jié)交更多有相同愛好的朋友。

這兩個例子要解決的問題完全不一樣橘茉，一個是幫助我提升自己的水平工腋，一個是幫助我結(jié)交同好，因此對產(chǎn)品功能的預(yù)期也不一樣畅卓。

在Facebook 擅腰，我們經(jīng)常要求新加入的產(chǎn)品經(jīng)理能夠用”用戶問題說明”這句話，簡明扼要地表達(dá)清楚產(chǎn)品功能翁潘，如果總結(jié)不出來趁冈，那就說明這個產(chǎn)品經(jīng)理對用戶需求和目標(biāo)用戶定位不夠清晰。

總結(jié)

今天主要講述了目標(biāo)客戶和用戶畫像。

目標(biāo)客戶就是你的產(chǎn)品針對的客戶群體渗勘，需要你先拓展(思考所有可能的目標(biāo)客戶)再專注(找到更加有針對性的目標(biāo)客戶)沐绒。

用戶畫像就是生動描繪用戶的特點(diǎn)，把這類用戶抽象成一個人旺坠，然后用介紹這個人的方式來描繪這類人乔遮。

通過確定用戶需求、目標(biāo)客戶和用戶畫像取刃，我們可以得到一句非常清晰的表述蹋肮，即用戶問題說明，從而真正弄清楚到底要“?為什么用戶解決什么問題”璧疗。

思考題

今天的思考題是坯辩，希望你能夠通過一些用戶調(diào)查，來明確目標(biāo)客戶和用戶畫像是什么崩侠。如果你是小打卡的產(chǎn)品經(jīng)理漆魔，你的目標(biāo)客戶和用戶畫像是什么呢?歡迎大家踴躍討論。