主標(biāo)：擔(dān)心35歲失業(yè)灶芝？一個(gè)越老越吃香的職業(yè)：豪宅置業(yè)顧問
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備選：做豪宅置業(yè)顧問席怪，出入豪宅、與頂豪共進(jìn)晚餐是什么體驗(yàn)期丰？
飛行員入職豪宅中介公司
我一個(gè)16年畢業(yè)的本科生，本來在職場上順風(fēng)順?biāo)蕴簦龅搅斯芾韺佣鄣矗劫Y待遇還不錯(cuò)。無奈新房市場一路下坡舶衬，開發(fā)商倒閉的倒閉埠通，拖欠工資的拖欠工資，在好幾家公司流轉(zhuǎn)了一年后逛犹，我終于認(rèn)清新房市場的真相端辱。我本想轉(zhuǎn)型其他行業(yè)梁剔，但經(jīng)濟(jì)整體不景氣，求職半年無果舞蔽，這時(shí)收到一家豪宅經(jīng)紀(jì)公司的邀約荣病，“豪宅經(jīng)紀(jì)公司？那是不是可以和富豪們打交道渗柿？帶著這樣的想法前去面試个盆，培訓(xùn)、最后入職朵栖。
一起培訓(xùn)的小伙伴有金融銷售颊亮、在線教育講師、房地產(chǎn)土地監(jiān)工程序員陨溅、房地產(chǎn)廣告公司創(chuàng)意人員终惑、國際貿(mào)易，很明顯声登，都是這兩年或受疫情或受國家政策影響比較大的行業(yè)狠鸳，房地產(chǎn)、航空悯嗓、金融件舵、國際貿(mào)易。聽師兄說脯厨，在這之前還接收了雜志編輯铅祸、飛行員，從中你就可以看出什么行業(yè)在走下坡路合武，或正在遭遇寒冬临梗。
我和頂豪共進(jìn)晚餐
成功入職公司后，我先是拜師稼跳，有一個(gè)正式的拜師禮盟庞，這是一家擁有自己獨(dú)特文化的公司，像古老手藝人那樣實(shí)行傳幫帶汤善，師傅都是業(yè)績做得很好的什猖，手把手教你。另外還會(huì)有經(jīng)理和店總幫你解決一個(gè)新人可能解決不了的問題红淡，比如磋商不狮。與大家所熟知的狼性中介公司不同，我們公司講究團(tuán)結(jié)協(xié)作在旱，當(dāng)然這也意味著提成也是按比例分摇零。
我們公司有一個(gè)資源庫，80%的富豪都在資源庫里桶蝎，一線明星驻仅、商業(yè)大佬谅畅、行業(yè)菁英，不少都是我們耳熟能詳噪服，電視上能見到的人铃彰。
我們公司只做3000萬標(biāo)的的豪宅，這就決定了豪宅銷售不是一籃子的買賣芯咧，而是細(xì)水長流的服務(wù)，是長期的信任竹揍，很多客戶不是很在乎那一百多萬的傭金敬飒，在乎的是體驗(yàn)與專業(yè)。
我的工作分為售前芬位、售中无拗、售后，先說說售前昧碉，每周二我都要給資源庫的各類客戶打電話英染，詢問下是否有需求，要特別關(guān)注房租到期的客戶被饿。入了這行后四康，驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來真的有人花5狭握、6萬租房子闪金，有的是出于買房之前先體驗(yàn)的考慮，花一年時(shí)間感受一下居住舒適度论颅、小區(qū)環(huán)境哎垦、物業(yè)服務(wù)，覺得不錯(cuò)就直接購買了恃疯，所以這類人是重點(diǎn)關(guān)注人群漏设。每周我都會(huì)整理制作市場周報(bào)，發(fā)給客戶今妄。很多客戶一般不回復(fù)郑口，但也不會(huì)刪你，后來我才知道蛙奖，原來市場周報(bào)對于客戶來說太有價(jià)值了潘酗。有一個(gè)客戶兩年后找我買房，我很訝異我都沒怎么服務(wù)他雁仲，他怎么就找我買房了呢仔夺，于是我問客戶≡茏客戶說缸兔，“你每周給我發(fā)周報(bào)日裙，堅(jiān)持了兩年，我覺得你是一個(gè)很堅(jiān)持的人惰蜜，那些周報(bào)做得不錯(cuò)昂拂，我其實(shí)都有看∨撞”聽師兄說格侯，之前有一個(gè)新來的小伙伴，每天早上5點(diǎn)給客戶發(fā)天氣預(yù)報(bào)财著，連續(xù)發(fā)了一周联四，客戶就刪除了。他打電話問客戶為什么刪他撑教，他說你老給我發(fā)天氣預(yù)報(bào)沒啥價(jià)值朝墩。我每周給我所有的客戶發(fā)周報(bào)，幾乎沒有一個(gè)客戶刪我伟姐。于是收苏，我明白了，對于這些時(shí)間很寶貴的富豪們來說愤兵，要做一個(gè)對他們有價(jià)值的人鹿霸。
當(dāng)終于有一個(gè)客戶約看，我要做很多準(zhǔn)備工作秆乳。如果是女士就送鮮花或小禮物杜跷，如果有小孩會(huì)送玩具，男士的話會(huì)給他的太太準(zhǔn)備一份禮物矫夷。禮物也就一百元以內(nèi)葛闷，但客戶依然覺得很開心。
和客戶約好時(shí)間后双藕，我會(huì)提前半小時(shí)到達(dá)淑趾，幫他找到停車位，然后帶他去停車忧陪。這也是一個(gè)很重要的細(xì)節(jié)扣泊，客戶的時(shí)間很寶貴，而大城市停車難嘶摊，如果停車停了半小時(shí)延蟹，看房的時(shí)間就少了很多，客戶的體驗(yàn)也不好叶堆。如果客戶有小孩阱飘，我會(huì)帶一個(gè)同事，專門陪小孩，這樣才能帶客戶專心看房沥匈。夏天的話會(huì)準(zhǔn)備花露水蔗喂、電風(fēng)扇，盡力給客戶營造良好的體驗(yàn)高帖。遇到女士缰儿，還會(huì)準(zhǔn)備一雙一次性拖鞋，高跟鞋走累了散址，看房時(shí)可以換上拖鞋乖阵。還有一疊豪宅資料，不同豪宅的優(yōu)劣勢對比预麸，這樣客戶更能了然义起。看房過程中师崎，我會(huì)仔細(xì)記下客戶的問題，問問客戶的感受想法椅棺。針對客戶的問題犁罩，我會(huì)進(jìn)行查閱資料，詢問物業(yè)或相關(guān)人士進(jìn)行解答两疚，把客戶看房過程中的感受一并記錄床估，制作成PPT發(fā)給客戶。有一次遇到一對律師夫婦诱渤，職業(yè)習(xí)慣十分嚴(yán)謹(jǐn)丐巫，他們晚上把PPT投到投影儀上，一一分析探討勺美，還給我反饋說我十分周到递胧。
點(diǎn)滴的服務(wù)終于俘獲客戶的心，但成交只是服務(wù)的開始赡茸。我也是把客戶當(dāng)成朋友缎脾，換位思考他們需要什么幫忙。我還免費(fèi)做了很多售后的工作占卧，維系彼此的關(guān)系遗菠。有幫客戶的房子清掃落葉、收發(fā)快遞华蜒、通下水管道……本質(zhì)上中介做的是服務(wù)的工作辙纬。
和富豪能成為朋友嗎？他們能成為你的人脈嗎叭喜？可能人很多想他們是叱詫風(fēng)云的頂尖人物贺拣，豪宅置業(yè)顧問不過就是服務(wù)員，只不過有購房需求才會(huì)聯(lián)系描扯。以真心換真心萝究，誰都逃不過這一定律。我服務(wù)過的一個(gè)客戶跋破，每次一到上海昂儒，就會(huì)邀請我共進(jìn)晚餐沟使。還有一個(gè)客戶特意派車到我們門店門口，接我去他們公司談房子渊跋。有的客戶會(huì)請我去他們家喝杯下午茶腊嗡，當(dāng)然我會(huì)為他們提供當(dāng)下的房地產(chǎn)市場行情、小區(qū)的成交漲跌情況拾酝，畢竟在這方面燕少，我們比他們更專業(yè)。所以回到前面說的蒿囤，要做一個(gè)有價(jià)值的人客们。
從事豪宅置業(yè)顧問，要耐得住寂寞和失落材诽，每周平均帶看三個(gè)客戶底挫，一年打2萬多個(gè)電話，每周堅(jiān)持做周報(bào)脸侥，無微不至的服務(wù)建邓，在前兩年的時(shí)間里換來的是無盡的失落。每天工作12個(gè)小時(shí)睁枕，每周六天官边，拿著幾千元微薄的薪水勉強(qiáng)生存。身邊的同事平均都要一年以上才能開第一單外遇。每一單的背后是點(diǎn)滴的細(xì)致服務(wù)注簿，是臨時(shí)變卦的失望，是高強(qiáng)度工作的身心俱疲跳仿，亦是堅(jiān)定的信念滩援，相信相信的力量。
頂豪的飯桌上也擺著老干媽
可能很多人會(huì)想頂豪是多么光鮮亮麗塔嬉，開幾百萬的豪車玩徊、手提愛馬仕，其實(shí)并非所有都如此谨究。我之前接待過一個(gè)客戶恩袱，60來歲，鞋子破了個(gè)洞胶哲，褲子還打了補(bǔ)丁畔塔。我本著不以貌取人的職業(yè)態(tài)度，熱情地接待了他。第二次再遇見他澈吨，司機(jī)開著豪車把敢，他穿著十幾萬的名牌。我說和第一次見面有點(diǎn)不太一樣谅辣，他說那會(huì)是公共場合修赞，私底下就不用那么鋪張。第三次帶他看房桑阶，他又穿回第一次見面的樸素衣服柏副。這次的經(jīng)歷讓我想起《三十而已》里王漫妮接待的那位衣著樸素的女士，那位女士在其他地方都不受待見蚣录，唯有王漫妮真誠而熱情地服務(wù)割择，最終成交了一個(gè)大單。人生如戲萎河，戲如人生荔泳。
頂豪們也并非我們想象的那樣，每天山珍海味虐杯，搜羅天下美食玛歌，飯桌上最常見的還是家常菜，也擺著老干媽厦幅。尤其是70后，是苦過來的一代人慨飘，他們很愿意和我分享他們的艱苦奮斗史确憨。他們的孩子、孫子瓤的，90后休弃、00后從小就沒體會(huì)過苦，他們的生活更接近于電視劇演的那樣圈膏。是的塔猾，00后不僅出來整頓職場，也開始成為新時(shí)代里豪宅的主人稽坤，他們有絕對的話語權(quán)丈甸，父母給他們幾千萬，他們自己去看房尿褪，決定買哪套睦擂。今年的購房者還多了很多海歸。這是由于上海頒布的新政杖玲，海外留學(xué)生工作半年可以直接落戶顿仇。不少海歸回國買房。富豪家的孩子上的都是名牌學(xué)校，這主要是海外名校捐贈(zèng)一棟樓臼闻，就可以有上學(xué)名額鸿吆。階層固化，貧富差距進(jìn)一步拉大述呐，鯉魚躍龍門越來越成為傳說惩淳。
我既然成為不了富豪，那就做富豪的生意市埋。在中國黎泣，做富豪的生意比做窮人的生意好做。我身邊做了很多年的同事缤谎，有的已在上海買房抒倚。
富豪圈購房有一個(gè)特點(diǎn)，復(fù)購能力強(qiáng)坷澡，圈子小愛推薦托呕。先說說復(fù)購能力。豪宅只是頂豪們配置資產(chǎn)的常規(guī)手段频敛，我有不少客戶项郊，2年前買的又找我買≌遄可能對于普通人着降，一生也就買那么兩三次房，孩子結(jié)婚買一套拗军，想改善時(shí)買一套任洞，但這個(gè)圈子里，兩三年置換很尋常发侵，因?yàn)楣炯毙栌缅X交掏，所以把房子賣了救急。等公司資金好轉(zhuǎn)了刃鳄，又重新買盅弛。看中別的房子叔锐，就賣了再買挪鹏，反正有錢任性。我服務(wù)過一個(gè)客戶愉烙，一直堅(jiān)持沒有買房需求狰住，中秋節(jié)我?guī)еY物上門拜訪，就聊了聊房地產(chǎn)以及新出來的房子齿梁，給客戶看了看照片催植，客戶當(dāng)時(shí)就很心動(dòng)肮蛹，帶看后決定把現(xiàn)在住的這套賣了。有一個(gè)客戶在公司上市后套了十幾個(gè)億的現(xiàn)金创南，買了一棟2億的辦公樓伦忠，說是給研發(fā)部門的員工辦公用，又買了一棟2億的豪宅稿辙。當(dāng)孩子達(dá)到購房條件昆码，也會(huì)給孩子買一套。
再來說說口碑推薦邻储「逞剩靠著平時(shí)點(diǎn)滴的服務(wù)，長期的信任吨娜，我的一個(gè)客戶后續(xù)給我推薦了十幾套房子以及五個(gè)客戶脓匿。我有一個(gè)同事，服務(wù)了國內(nèi)的一個(gè)頂級(jí)明星經(jīng)紀(jì)人宦赠，經(jīng)紀(jì)人又給他推了他旗下的十幾個(gè)藝人陪毡。所以，這行你不用擔(dān)心35歲失業(yè)勾扭，反而越老越吃香毡琉，因?yàn)殚L期的信任，因?yàn)榉e累的人脈妙色。我們同事很多都是做了5年桅滋、10年，甚至還有做了十幾年身辨，和公司成立的時(shí)間一樣久的丐谋。我有一個(gè)同事35歲入行，2年做到了店總栅表，現(xiàn)年收入過60萬笋鄙，不僅成功度過35歲危機(jī)师枣，反而還蒸蒸日上怪瓶。
可能有人會(huì)想，在成百上千個(gè)經(jīng)紀(jì)人践美，那些叱詫風(fēng)云的菁英們憑什么選擇你洗贰？學(xué)識(shí)淵博？見多識(shí)廣陨倡？談吐得體敛滋？可能會(huì)有一些介紹技巧的書，溝通技巧兴革，提高情商等绎晃，但真正的技巧其實(shí)在于沒有技巧蜜唾，唯真誠爾∈或許正因?yàn)樗麄兙锰帬栍菸以p的商場袁余，閱人無數(shù)，反而更欣賞簡單真誠咱揍。我本身也是一個(gè)單純無心機(jī)的人颖榜，只是傻傻地服務(wù)客戶，只是堅(jiān)守公司的文化煤裙，誠信求真掩完，只是日復(fù)一日做好手頭上的事不問東西∨鹋椋“許三多”在我們公司挺普遍的且蓬，熱情真誠耿直，傻傻地對人好夺刑。公司每年會(huì)做客戶訪談缅疟，不少客戶都提到員工真誠。
150萬的利益or為人處事的原則遍愿，你會(huì)怎么選存淫？公司的文化誠信求真，以及我本人的性格使然沼填，在多次利益的誘惑面前桅咆，我依然選擇堅(jiān)持原則，雖然內(nèi)心有過掙扎坞笙。
公司有一個(gè)鐵打不動(dòng)的規(guī)定岩饼，在業(yè)主過戶之前要對保證金進(jìn)行監(jiān)管，這是為了保障買家的利益薛夜，防止業(yè)主卷款跑人或是房子被查封籍茧。有一次遇到一位業(yè)主著急用錢，堅(jiān)決不同意保證金梯澜，買家為了能達(dá)成成交也就同意了寞冯。但我依然堅(jiān)持保證金要進(jìn)行監(jiān)管。買家怒了晚伙，問我吮龄，如果我不同意監(jiān)管保證金，這單生意你是不是就不做了咆疗。我說是的漓帚。買家第二天又回頭來找我，說我都答應(yīng)不做監(jiān)管午磁，你還那么堅(jiān)持尝抖，那么為我著想毡们，我決定還是找你。買家想了一晚上昧辽，也堅(jiān)持要做保證金監(jiān)管漏隐，最后這單成交了。
還有一次也面臨著兩難選擇奴迅。業(yè)主報(bào)價(jià)20萬青责，已經(jīng)和買家達(dá)成一致，就要辦手續(xù)了取具。但其實(shí)我心里清楚脖隶，業(yè)主報(bào)價(jià)報(bào)低了，告訴業(yè)主實(shí)情暇检，提高價(jià)格产阱，買家可能就不高興，這到嘴的鴨子或許就這么飛了块仆。經(jīng)過一番掙扎构蹬，我還是選擇告訴業(yè)主實(shí)情。慶幸的是悔据，買家覺得這房子不錯(cuò)庄敛，市場行情也擺在這，最終還是成交了科汗。
我想藻烤，重要的不僅是這兩單成交，還有客戶的信任头滔，以及由信任帶來的后續(xù)成交怖亭。畢竟，這是一生的事業(yè)坤检，而我秉持的是長期主義兴猩。
滿嵌黃金、廟宇森嚴(yán)早歇、坐落山頂……五花八門的豪宅
大家對于豪宅的想象是怎樣的倾芝？可能是《三十而已》里顧佳、王太太那般有格調(diào)品味缺前，可能是明星家那般blingbling蛀醉，是悬襟，但又不全是衅码。豪宅的定義是客單價(jià)高，大家所熟知的湯臣一品29萬一平脊岳。有些豪宅其實(shí)和我們所見的100多平的房子差不多逝段，只不過因?yàn)榈囟尾豢蓮?fù)制垛玻，成就了它的稀缺性。這也就映證了李嘉誠的那句買房真理奶躯，“地段帚桩、地段、還是地段”嘹黔。
既然說到地段账嚎，那么豪宅就必然在市中心嗎？不全是儡蔓，有些郊區(qū)的別墅也稱得上豪宅郭蕉。我還遇到過一個(gè)坐落在山頂?shù)暮勒．?dāng)時(shí)我坐著客戶的車帶看喂江，爬山的時(shí)間太久召锈，我在車上睡著了，客戶拍了拍我获询，說到了涨岁。那會(huì)還怪不好意思的。山頂上的這套豪宅客戶很喜歡吉嚣，但考慮到冬天結(jié)冰梢薪，車上不來，就作罷了尝哆。
其實(shí)明星豪宅也因人而異沮尿，那些老戲骨的家往往比較有人間煙火味，而新生代的流量明星较解、小鮮肉小花的家就比較接近電視劇那般富麗堂皇畜疾，我到過一個(gè)新生代小花的家，一個(gè)房間打開印衔，里頭全是閃亮的鞋啡捶，家具燈光亮得晃眼，家具的配置是600萬奸焙，用的全是愛馬仕等頂級(jí)大牌瞎暑，極盡奢華夢幻。
因?yàn)楹勒欠菢?biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品与帆，這也注定了豪宅的風(fēng)格迥異了赌。有的像蘇州園林那般古典，有的像歐洲宮廷玄糟。有的還極度反映個(gè)人的品味勿她。我有一個(gè)客戶的家，門是黃金打造的阵翎，推門進(jìn)去逢并，目之所及皆黃金之剧，這是真正的黃金屋。還有一個(gè)客戶將自家打造成廟宇砍聊，站在門口就感到一股莊嚴(yán)肅穆背稼。
出入豪宅之外也坐豪車。我就體驗(yàn)了一回勞斯萊斯專屬座駕玻蝌，坐在后排望著星空頂蟹肘，恍惚間我也飄飄然。到達(dá)目的地俯树，我也就回到了人間疆前。有一回，客戶還開著400多萬的賓利聘萨，我坐在副駕竹椒。保持人間清醒，我經(jīng)常如此警醒自己米辐，我也完全可以做朋友圈的偽名媛胸完，豪宅豪車彈琴書法，但朋友圈再好終歸要回到現(xiàn)實(shí)翘贮，回到一地雞毛的生活赊窥，服務(wù)好客戶，才能切實(shí)地改善生活狸页。不求住進(jìn)豪宅锨能，只求能在寸土寸金的上海，和心愛的人有一個(gè)屬于自己的小窩芍耘，不用擔(dān)心房東漲房租址遇，不用四處搬家，足矣斋竞。
想要做好豪宅置業(yè)顧問倔约，我總結(jié)出來八個(gè)字：長期主義、誠信求真坝初。如果想掙快錢浸剩，那就不用在這個(gè)職位上浪費(fèi)光陰歲月了。而我鳄袍，則把它當(dāng)成一生的事業(yè)绢要。說到這一生的事業(yè)，可能很多人覺得很夸張拗小，市場波詭云譎重罪，有哪個(gè)行業(yè)能做一生呢？曾經(jīng)我也懷疑，但到美國去參加過一次交流會(huì)之后改變了我的想法蛆封。當(dāng)時(shí)我遇到一位80多歲的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我耿直地說勾栗，您都這么老了惨篱，還在做房產(chǎn)中介呀？老太太說你等一會(huì)围俘，我把我女兒叫來砸讳，結(jié)果來的是一位60多歲的老太太。于是界牡，我特意去查閱了相關(guān)資料簿寂，原來在美國，有三個(gè)職業(yè)在一個(gè)人的一生中很重要宿亡，牙醫(yī)常遂、醫(yī)生和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，房產(chǎn)交易可以說人一生中最重要的交易挽荠。在美國克胳，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的平均年齡是50歲，40歲才進(jìn)入黃金期圈匆，70%的學(xué)歷都在本科以上漠另，其中19%是研究生，100%持證上崗跃赚，是一份專業(yè)度高笆搓、收入高同時(shí)很體面的工作。
國內(nèi)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)未來的發(fā)展方向可以看看美國纬傲，房源公開透明满败，賣的只是專業(yè)服務(wù)，以顧客思維匹配合適的房源叹括，節(jié)省時(shí)間和精力葫录，當(dāng)然，我們可能和客戶做不了朋友领猾，但至少我們可以把顧客當(dāng)朋友米同，想其所想及未想，給予超預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)摔竿。
豪宅置業(yè)顧問面粮，非長期主義者，慎入继低！
