今天，目標(biāo)客戶被各種網(wǎng)站、演講和研討會(huì)狂轟濫炸焕参，各種充滿了共性的內(nèi)容充斥其間，讓他們根本無(wú)法把銷售人員和他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)油额。什么是更好的選擇叠纷？對(duì)目標(biāo)客戶感興趣的課題進(jìn)行專項(xiàng)研究，讓研究成果變成銷售吸鐵石是個(gè)不錯(cuò)的方法潦嘶。
例如涩嚣，了解潛在客戶想要什么，然后把它打包到你自己的前期診斷之中掂僵『胶瘢或者，為一個(gè)建立在研究技術(shù)上的五步法命名锰蓬，并且將其納入到為你的客戶設(shè)計(jì)的個(gè)性化方案之中幔睬。那為什么不定義并命名你自己按照一套嚴(yán)格的質(zhì)量控制方法幫助客戶產(chǎn)生價(jià)值的流程呢？
采用這種方法芹扭，它會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的“個(gè)性化解決方案”聽(tīng)起來(lái)好像自我吹噓麻顶。你用不著是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查專家就能夠做到這一點(diǎn)。下面是采用這種把學(xué)習(xí)變成賺錢手段策略的九個(gè)步驟：
1.進(jìn)行專門的研究冯勉。你可以在挖掘潛在客戶的工具中利用這項(xiàng)研究澈蚌，例如網(wǎng)站摹芙、研討會(huì)或者宣傳品等灼狰。還記得科學(xué)講座中介紹的那些科學(xué)方法嗎？現(xiàn)在應(yīng)該拍拍上面的灰塵浮禾，用用它們了交胚》莺梗科學(xué)的方法是觀察、形成理論（或者假設(shè)）蝴簇，然后進(jìn)行嘗試以測(cè)試結(jié)果杯活。
2.挑選三個(gè)問(wèn)題。根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)和觀察熬词，挑選你為客戶解決的三個(gè)最大的問(wèn)題旁钧，然后把每個(gè)問(wèn)題變成一個(gè)研究課題。告訴他們可以使用的消息互拾。
3.篩選題目歪今。問(wèn)問(wèn)自己：“這項(xiàng)研究是否和潛在擁有、研討會(huì)的參與者颜矿、行業(yè)雜志的編輯有關(guān)寄猩？”如果答案是否定的，重新考慮選題骑疆。如果是肯定的田篇，那么請(qǐng)繼續(xù)。
4.收集資料箍铭。在網(wǎng)絡(luò)上搜索泊柬，尋找和你的研究主題相關(guān)的圖書(shū)、文章坡疼、已經(jīng)發(fā)表的研究成果彬呻。通過(guò)意見(jiàn)調(diào)查、焦點(diǎn)小組和案例分析收集數(shù)據(jù)柄瑰。也許你能做的最好的事情就是會(huì)見(jiàn)十幾個(gè)符合你的目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)的人闸氮。告訴他們你會(huì)使用收集到的信息寫(xiě)一篇文章。（你確實(shí)是這樣的教沾，對(duì)嗎蒲跨？）
5.使用數(shù)據(jù)。分析數(shù)據(jù)授翻，得出結(jié)論或悲，然后提出建議。寫(xiě)一份總結(jié)報(bào)告說(shuō)明你的研究成果堪唐。這可以是一份簡(jiǎn)單的報(bào)告巡语，也有可能是一本詳細(xì)的書(shū)。
6.利用這些信息淮菠。在你的研討會(huì)男公、演講、操作方法的文章合陵、網(wǎng)站內(nèi)容和宣傳資料中介紹你的研究枢赔。
7.談?wù)劥虬鉀Q方案澄阳。根據(jù)研究和你的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造你自己定義的問(wèn)題解決系統(tǒng)踏拜，這會(huì)幫助你吸引客戶碎赢。描述你已經(jīng)為解決客戶的問(wèn)題做了哪些事情。然后把這個(gè)過(guò)程分解為一系列定義好的步驟（通常五步到七步就足夠了）速梗。
8.為你的方法起個(gè)名字肮塞。你怎么稱呼你做的事情？給這個(gè)方法起一個(gè)耐人尋味的名字姻锁，通常不要超過(guò)四個(gè)字峦嗤。用“The”打頭，結(jié)尾是“System”屋摔、“ Process”或者是“Methodology”烁设，給你的專有方法起個(gè)好名字。
9.獲取法律保護(hù)钓试。搜索美國(guó)專利局網(wǎng)站装黑，看看你是否可以注冊(cè)這個(gè)名稱的商標(biāo)（如果它已經(jīng)被用于你所在的行業(yè)，那么你就要做出調(diào)整）弓熏。通過(guò)美國(guó)專利局尋求對(duì)你這種方法的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)恋谭。你可以花大約1500美元（包含申請(qǐng)費(fèi)）聘請(qǐng)一名律師，幫助你完成這一工作挽鞠，或者自己按照專利局網(wǎng)站上的說(shuō)明完成它疚颊。
附送一條建議：在你的網(wǎng)站上介紹你的方法，但是只提供足夠的細(xì)節(jié)幫助讀者了解大概情況信认，這樣針對(duì)每個(gè)具體的銷售環(huán)境材义，你就有了調(diào)整的空間。在你的演講嫁赏、研討會(huì)和建議書(shū)中也介紹你的方法其掂。不斷地改進(jìn)這種方法，并且將改善的過(guò)程記錄下來(lái)潦蝇。
