《商戰(zhàn)往事：解決方案銷售與售前顧問協(xié)同打單實錄》主要講述是通擎和朝騰為了爭奪兩個大項目而展開的商戰(zhàn)：一場是關于“客戶議標性質”的內部評標項目爭奪；一場是相對公平的“公開招標性質”的綜合評標項目競標矢空。
兩個項目都是以弱勝強通擎在兩個項目上都處于劣勢航罗，要想贏單，必須超過朝騰屁药，而朝騰把持這兩個項目的銷售都是悍將粥血，如何超過，這是本書的看點和懸念酿箭。
心得總結：
一复亏、方案講解
1、解決問題的方案思路：
???? 現(xiàn)狀分析——引出問題——得出結論——提出方案缭嫡。
2缔御、方案交流講解的內容：
?????根據(jù)甲方水平選擇交流深入或淺出。
3械巡、方案技術交流：
????1）邊演講邊探尋的互動方式刹淌，讓大家容易接受，又挖掘了他們的需求讥耗，這種啟發(fā)式的互動有勾，客戶會不由自主的暴露自己的真實想法。
????2）售前演講也不是讓人聽得懂就好古程，是該讓他懂的他就懂蔼卡，不該讓他懂的就不讓他懂，難點是讓客戶這樣懂挣磨，而不是那樣懂雇逞，即讓客戶以我的方式去理解。
???? 3）案例只是強調我們的實踐和落地情況茁裙，不會套用塘砸，方案全部是基于貴司的需求，量身打造晤锥。
二掉蔬、需求調研
1、單純與客戶聊需求矾瘾，只能留下你比較關心他的印象女轿，算二流顧問。恰如其分地指出他們隱性的問題壕翩，并讓他感觸或接受蛉迹，算一流顧問。
2放妈、從用戶的描述中北救，快速找到業(yè)務痛點荐操，介紹自己的產品方案或特色，一針見血珍策。
3淀零、系統(tǒng)不能各自為政，也不要著急考慮細節(jié)膛壹，首先考慮整個業(yè)務藍圖，確定系統(tǒng)邊界唉堪，然后根據(jù)系統(tǒng)邊界來拆分業(yè)務藍圖模聋，形成各個子系統(tǒng)功能集合，然后描述技術細節(jié)唠亚。
4链方、客戶的需求是來自業(yè)務層面的，根據(jù)業(yè)務需求規(guī)劃灶搜，設計系統(tǒng)藍圖祟蚀，系統(tǒng)藍圖根據(jù)技術實現(xiàn)，就有了產品藍圖割卖，有了產品藍圖前酿，就有了功能性和非功能性需求。
5鹏溯、針對用戶需求提供有競爭力的解決方案罢维，進而形成規(guī)范為各大門派所用，這才是王道丙挽。
三肺孵、其他
1、項目包含項目需求和個人需求颜阐，項目需求主要由售前很據(jù)客戶需求挖掘平窘，個人需求由銷售找到謀求點，一步步跟進凳怨。項目需求是個人需求實現(xiàn)的機會瑰艘。
2、如果客戶初期有強烈的目標愿望猿棉，而又處于模糊需求的時候磅叛，不要刨根問底，刨根問底只會得到不成熟的見解萨赁，后面會轉化成定見弊琴，就比較難影響他了。此時杖爽，要找機會把他往你的思路上引敲董。
3紫皇、工作對我有什么要求，我就去滿足這個要求腋寨，去滿足就是一種改變聪铺，所以我一直在變。
4萄窜、飯局聊天步驟铃剔，順手拈來，首先是場面話查刻，場面話后播一個小時的時事新聞键兜，話題聊開后上路。
