康奈爾大學(xué)教授丹尼斯·雷根曾做過一個有趣的實驗。
首先幔虏，雷根教授邀請了一些志愿者進行所謂的“藝術(shù)欣賞”纺念，也就是給一些畫評分。雷根教授的助理喬也混了進去想括，并且和每位志愿者都搭訕陷谱、套近乎。
在一部分志愿者評分的過程中瑟蜈，喬會暫時離開幾分鐘烟逊，然后帶兩瓶可樂回來。他把一瓶可樂遞給其中的一位志愿者铺根，另一瓶留給自己宪躯，同時對志愿者說：“我剛才問主持人能否買瓶可樂回來，他說可以位迂，所以我也給你帶了一瓶访雪。”
而在另一部分志愿者評分的時候掂林，喬則什么都沒干冬阳。
等每位志愿者都給畫打完分之后，主持實驗的人暫時離開了房間党饮。
這時肝陪，喬就上前對志愿者們聲稱，他在銷售一種新彩票刑顺，如果他賣掉的彩票最多氯窍，公司就會獎勵他五十美元獎金，喬請志愿者們幫他一個忙蹲堂，買幾張彩票狼讨。
其實，這才是實驗的真正目的：比較在兩種情況下柒竞，實驗對象從喬那里購買的彩票數(shù)量政供。最后的實驗結(jié)果表明，喬送了可樂的那組志愿者購買的彩票數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于沒有被贈送可樂的那一組。
由此布隔，雷根教授提出了一個著名的“互惠法則”离陶。他認(rèn)為，小恩小惠會給人造成一種“負(fù)債感”衅檀，而這種“負(fù)債感”會使人們更輕易的接受在平時可能會拒絕的要求招刨。
更有趣的是，雷根教授在實驗結(jié)束前哀军，還要讓志愿者填寫了一份表格沉眶，用來分析志愿者對喬的喜愛程度。
事實證明杉适，沒有收到喬的可樂的那一組谎倔，他們購買彩票的意愿和對喬的喜愛程度是成正比的。
而接受了可樂的那一組猿推，情況則相反片习。換句話說，不管喜不喜歡喬彤守，這一組志愿者都表現(xiàn)出了強烈的購買彩票的意愿。
在我們一般的認(rèn)知中哭靖，我們更愿意答應(yīng)朋友以及喜愛的人的要求具垫，但是，“互惠法則”否定了這個常識试幽。
雷根教授的互惠實驗表明了筝蚕，當(dāng)人們由于接受他人的小恩小惠而產(chǎn)生“負(fù)債感”之后，就會產(chǎn)生強烈的“我必須也為他做點什么”的償還心里铺坞，哪怕是對自己并不喜歡的人也是如此起宽。
而且，你們知道嗎济榨，這種受到恩惠后必須想辦法償還的“互惠心理”坯沪，是我們的一種本能。
而正因為互惠是一種本能擒滑，所以腐晾，它根本不受個人喜好的左右，而這也是“互惠法則”的強大之處：即使只是一個陌生人丐一，或者是讓對方很不喜歡的人藻糖，如果先施于對方小小的恩惠后，然后再提出自己的要求库车，也會大大減小對方拒絕這個要求的可能巨柒。
這就是互惠的力量，如果有求于人，那就先給予對方恩惠洋满。只要對方接受了晶乔，那么，接下來的說服就不用再花太大的力氣了芦岂。
