概念：確定效應(yīng)

人們?cè)诿鎸?duì)收益狀態(tài)時(shí)盒刚，大多都是非理性的風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。面對(duì)有風(fēng)險(xiǎn)的大收益绿贞，和確定的小收益因块，他們更希望見好就收，落袋為安籍铁，更希望“二鳥在林涡上，不如一鳥在手”。這就是“確定效應(yīng)”拒名。理解人性中的“確定效應(yīng)”吓懈，你可以設(shè)計(jì)更有誘惑力的營(yíng)銷方案，投資策略靡狞。

【麥子】

案例：概率權(quán)（詳見羅老師《邏輯思維》第216期內(nèi)容耻警，群里有分享）

應(yīng)用場(chǎng)景

1.如何設(shè)計(jì)讓人一看就想買的營(yíng)銷文案？

激發(fā)損失厭惡心理甸怕，錯(cuò)過今天再等一年

增加確定性心理甘穿，買就送

2.小公司如何在招聘上與大公司競(jìng)爭(zhēng)？

明確薪資待遇和假期福利梢杭，增加確定感

縮短面試反饋流程温兼，降低時(shí)間上的不確定感

【嚴(yán)維霞】

思考：

1、大成就的人是否是克服了確定效應(yīng)武契，而做到了擁抱不確定性呢募判？

我認(rèn)為是的荡含，因?yàn)槟阋玫绞裁矗捅厝灰冻鲆恍〇|西（可能是你的努力届垫、精力释液、金錢），但是這些都是有風(fēng)險(xiǎn)的装处，但是有眼光的人（通過對(duì)局勢(shì)的判斷或計(jì)算）知道這個(gè)決策的把握是比較大的误债，并且也可以承擔(dān)失敗的結(jié)果（比如這個(gè)時(shí)間的享樂沒有了，這個(gè)時(shí)間本可以用來做別的事妄迁，投資的金錢沒有了寝蹈，別的確定的收益沒有了），所以他能夠?yàn)橹半U(xiǎn)登淘。

對(duì)資本比較大的人箫老，冒險(xiǎn)的成本較小，對(duì)資本比較小的人黔州，冒險(xiǎn)的成本比較大槽惫，所以這也再次會(huì)拉大貧富差距，拉大階級(jí)區(qū)分辩撑。

我認(rèn)為一個(gè)人承受風(fēng)險(xiǎn)能力（擁抱不確定性的能力）判斷標(biāo)準(zhǔn)不能僅僅考慮這件事情本身的概率界斜，還應(yīng)該與這個(gè)人本身的資本作為參考。

2合冀、文藝青年所說的小確幸是不是確定效應(yīng)心理導(dǎo)致的呢各薇？

“小確幸”意為微小而確實(shí)的幸福。確定的擁有的總能使人心安君躺，但是這并不代表他沒有擁抱不確定性的能力峭判，反而我認(rèn)為可以擁抱不確定反而是因?yàn)樽约河幸恍┐_定的東西，沒有人是沒有小確幸的棕叫，這個(gè)是一個(gè)人基本安全感和滿足感的來源林螃。舉個(gè)例子：即使失敗了，我還有家人愛我俺泣，我還能吃上一碗面疗认，我還能有床睡。

應(yīng)用：

1伏钠、多給人確定的東西横漏，哪怕少點(diǎn)。少說點(diǎn)承諾熟掂，多給點(diǎn)現(xiàn)在能給的一點(diǎn)點(diǎn)東西缎浇。

2、抓住100%原則赴肚，買三贈(zèng)一好過第二杯半價(jià)素跺。

【鄭曉白】（這位學(xué)姐的簡(jiǎn)書很贊奧二蓝，大家去鏈接看詳細(xì)全文http://www.reibang.com/subscriptions#/subscriptions/8089237/user）

確定性效應(yīng)是屬于前景理論的一部分，前景理論是一種用戶決策模型指厌，它假設(shè)風(fēng)險(xiǎn)決策過程分為編輯和評(píng)價(jià)兩個(gè)過程刊愚。具體表述大家可以百度。這種理論可以歸納為五點(diǎn)：

1仑乌、“二鳥在林，不如一鳥在手”琴锭，在確定的收益和“賭一把”之間晰甚，多數(shù)人會(huì)選擇確定的好處。所謂“見好就收决帖，落袋為安厕九。稱之為“確定效應(yīng)”。

2地回、在確定的損失和“賭一把”之間扁远，做一個(gè)抉擇，多數(shù)人會(huì)選擇“賭一把”刻像。稱之為“反射效應(yīng)”畅买。

3、白撿的100元所帶來的快樂细睡，難以抵消丟失100元所帶來的痛苦谷羞。稱之為“損失規(guī)避”。

4溜徙、很多人都買過彩票湃缎，雖然贏錢可能微乎其微，你的錢99.99%的可能支持福利事業(yè)和體育事業(yè)了蠢壹，可還是有人心存僥幸搏小概率事件嗓违。稱之為“迷戀小概率事件”。

5图贸、多數(shù)人對(duì)得失的判斷往往根據(jù)參照點(diǎn)決定蹂季，舉例來說，在“其他人一年掙6萬元你年收入7萬元”和“其他人年收入為9萬元你一年收入8萬”的選擇題中疏日，大部分人會(huì)選擇前者乏盐。稱之為“參照依賴”。

確定效應(yīng)

確定性效應(yīng)是指決策者在與僅具可能性的結(jié)果相比制恍，往往對(duì)確定性的結(jié)果以較大的權(quán)重父能，而對(duì)可能性結(jié)果的賦值，通常都以較低的權(quán)重净神。由于這種確定性效應(yīng)的影響何吝，決策者對(duì)于一些確潛在的積極的報(bào)酬溉委，卻會(huì)表現(xiàn)出一種風(fēng)險(xiǎn)厭惡的傾向。

簡(jiǎn)單說就是在確定的好處（收益）和“賭一把”之間爱榕，做一個(gè)抉擇瓣喊，多數(shù)人會(huì)選擇確定的好處。用一個(gè)詞形容就是“見好就收”黔酥，用一句話打比方就是“二鳥在林藻三，不如一鳥在手”。

案例：

在前段時(shí)間熱播的電視劇《那年花開月正圓》中跪者，周瑩遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)幫助自家土布熱賣棵帽，成功讓三院大賺，后看到洋布機(jī)器潛力要開機(jī)器織布局渣玲，但因投入成本大逗概，欲與其它兩院合計(jì)。其它兩院覺得風(fēng)險(xiǎn)過大忘衍，于是撤股逾苫。

行為分析：三院靠周瑩談的生意銷售利潤(rùn)均有保障，這個(gè)時(shí)候花20萬兩白銀投織布局枚钓，虧還賺誰也不知道铅搓，一個(gè)是大投入得到的是不確定性的收益，另一個(gè)是保持現(xiàn)狀搀捷，每個(gè)月像現(xiàn)如何一樣賺錢（雖然賺得沒那么多）狸吞，吳家其它兩院通過撤股的行為選擇后者。

劉潤(rùn)先生提到問題：A.其他同事一年掙6萬元的情況下指煎，你的年收入7萬元蹋偏；B.其他同事年收入為9萬元的情況下，你一年有8萬元進(jìn)賬至壤。你選擇A還是B?

這種問題背后涉及到的是“參照依賴”效應(yīng)威始。這個(gè)效應(yīng)簡(jiǎn)單說就是人們?cè)诿鎸?duì)差異化的選擇的總是表現(xiàn)出：“寧愿作雞頭，也不作鳳尾”的現(xiàn)象像街。即所謂的損失和獲得黎棠，一定是相對(duì)于參照點(diǎn)而言的×铮卡尼曼稱為“參照依賴”（ReferenceDependence）脓斩。

【微光芒】

文藝青年們所說的小確幸就是一種確定效應(yīng)所產(chǎn)生的心理判定。

作為消費(fèi)者我們通常想抓住那100%自己認(rèn)為確定的事物畴栖，覺得自己心里踏實(shí)随静，對(duì)于自己是劃算的。

正如“二鳥在林，不如一鳥在手”

就比如在今天我們?cè)诖蛞粓?chǎng)籃球比賽燎猛，我們有效的得分方式是離籃筐最近的上籃或者中距離2分恋捆，而不會(huì)去選擇離籃筐較遠(yuǎn)的3分或者一些花式秀球。因?yàn)榭紤]到得分這是最有效的得分方式重绷。確定因素就在心中默默發(fā)生著作用沸停。當(dāng)然一些天賦異稟的球員在關(guān)鍵時(shí)候也會(huì)選擇絕殺3分球，也好比今天的一些成功創(chuàng)業(yè)者一樣昭卓，可能是抗拒了這種確定效應(yīng)愤钾，也可能是當(dāng)時(shí)時(shí)代的需要，而ta順?biāo)浦邸?/p>

【張新】

003｜確定效應(yīng)：小確幸和博大彩候醒，怎么選能颁？

其實(shí)這篇文章無論是用在商業(yè)上的判斷還是生活中的選擇，都很貼近火焰！風(fēng)險(xiǎn)包含著很多的不確定性劲装，讓我們很多人會(huì)厭惡風(fēng)險(xiǎn)胧沫，可能會(huì)在自己生活的領(lǐng)域里安安穩(wěn)穩(wěn)的過上一輩子昌简，因?yàn)闆]有了挑戰(zhàn)，可能也就會(huì)不去再過多的拼搏绒怨，學(xué)習(xí)纯赎，更新，升華自己南蹂。在面臨選擇時(shí)犬金，也許無法用對(duì)錯(cuò)了做抉擇，可這篇文章從理性的角度告訴了我們六剥，人生這個(gè)大的選擇題晚顷，如果概率權(quán)的含義弄明白了，并腳踏實(shí)地的去執(zhí)行了疗疟，博大彩的可能性還是很高的该默！也許會(huì)改變生活中太多的境況和未來！

其實(shí)很多時(shí)候策彤，就是一種選擇栓袖，該如何選，如果把情緒和情感的因素稍微放一放店诗，能用科學(xué)理性的思考去做判斷裹刮，結(jié)果應(yīng)該都會(huì)傾向于相對(duì)明智的那一塊。

當(dāng)然商業(yè)中的定價(jià)庞瘸，促銷捧弃，市場(chǎng)活動(dòng)，廣告宣傳如果掌握這個(gè)原理擦囊，從客戶心理出發(fā)塔橡，應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的收效梅割。讓更多的信息已很確定的字眼進(jìn)入人們的思維中去，獲得認(rèn)可就變得更為簡(jiǎn)單一些葛家！

【尚取】

本質(zhì)：決策者對(duì)小概率的評(píng)價(jià)值高于它們的客觀值户辞，對(duì)中等概率的評(píng)價(jià)值低于它們的客觀值。

案例解析：文藝青年們喜歡說的“小確幸“癞谒，是不是一種”確定效應(yīng)“心理導(dǎo)致的呢底燎？

答：“小確幸”一詞的意思是微小而確實(shí)的幸福，出自村上春樹的隨筆弹砚，由翻譯家林少華直譯而進(jìn)入現(xiàn)代漢語双仍。是生活中小小的幸運(yùn)與快樂，是流淌在生活的每個(gè)瞬間且稍縱即逝的美好桌吃，是內(nèi)心的寬容與滿足朱沃，是對(duì)人生的感恩和珍惜。而確定性效應(yīng)是指決策者在與僅具可能性的結(jié)果相比茅诱，往往對(duì)確定性的結(jié)果以較大的權(quán)重逗物，而對(duì)可能性結(jié)果的賦值，通常都以較低的權(quán)重瑟俭。所以翎卓，文藝青年喜歡說的“小確幸”是指發(fā)現(xiàn)和感受當(dāng)下生活的美好。而不是確定性效應(yīng)當(dāng)中對(duì)兩件事件當(dāng)中的一種選擇摆寄。

運(yùn)用：根據(jù)確定性效應(yīng)的規(guī)律失暴，在商業(yè)促銷活動(dòng)中，激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置為更直觀和明確的獎(jiǎng)勵(lì)來吸引客戶微饥。在自己做選擇或者決策的時(shí)候逗扒，學(xué)會(huì)運(yùn)用確定性效應(yīng)算出期望值和理解概率權(quán)，評(píng)估這個(gè)概率權(quán)當(dāng)下的價(jià)值在做決策欠橘。

【VictoriaXu】（思維導(dǎo)圖矩肩、和文中多處精彩插圖，請(qǐng)大家直接去VictoriaXu學(xué)姐的簡(jiǎn)書觀看http://www.reibang.com/p/02d7cfbd0f9b简软，非常贊奧~）

概念：確定效應(yīng)

要解決這個(gè)“怎么辦”的問題蛮拔，我們首先要理解這個(gè)問題的本質(zhì)。這個(gè)問題的本職痹升，就是面對(duì)確定的小收益（買一送一）建炫，和不確定的大收益（抽取大獎(jiǎng)），用戶的偏好到底是什么疼蛾？回答這個(gè)問題肛跌，你就需要理解用戶，理解人性中的一種有趣心理了，那就是：確定效應(yīng)衍慎。

運(yùn)用：

1转唉、關(guān)于股票的操作問題，有人做短期稳捆，有人做長(zhǎng)期赠法。拿比特幣來說，比特幣8年翻了754萬倍乔夯。如果你當(dāng)時(shí)有一筆閑置資金（5萬元）砖织，而且不會(huì)影響到你的生活，而且還有人告知你比特幣有極大可能增值末荐，你會(huì)買嗎侧纯？即使買了，等到股市波動(dòng)的時(shí)候你會(huì)繼續(xù)持有嗎甲脏？人們會(huì)厭惡性地拒絕不確定性大的東西眶熬，而更喜歡購買確定性的東西。

2块请、在崗位選擇時(shí)娜氏，銷售員薪酬是基本工資2000元+5%提成，行政人員薪酬是固定工資5000元负乡，有的人就會(huì)選擇收入高但風(fēng)險(xiǎn)大的工作牍白，有的人就會(huì)選擇固定性零風(fēng)險(xiǎn)的工作脊凰。

淘寶雙11抖棘、京東優(yōu)惠券、麥當(dāng)勞肯德基第二杯半價(jià)等狸涌。

3切省、參考：5商1期 | 基礎(chǔ)篇：決策樹

是否去相親舉例：把影響你覺得的相關(guān)因素都如數(shù)羅列出來，把每個(gè)因素設(shè)置一個(gè)最高分帕胆，給自己設(shè)定一個(gè)分界線分?jǐn)?shù)朝捆，然后給各個(gè)因素打分，然后作出決策懒豹。

思考題：

文藝青年們喜歡說的“小確幸”芙盘，是不是一種“確定效應(yīng)”心理導(dǎo)致的呢？

回答：

“小確幸”一詞來自于村上春樹的《蘭格漢斯島的午后》散文集脸秽，意思為“微小而又確切的幸溉謇希”。文藝青年更喜歡那種隨處就能發(fā)現(xiàn)這種小確幸记餐，從而感覺到活著真的是一件輕松而又愉快的事驮樊。這種小確幸能極大的提升他們自我的幸福感，既沒有風(fēng)險(xiǎn)卻又能帶來快樂何樂而不為。這也是“確定效應(yīng)”表現(xiàn)囚衔。

但是在生活中挖腰，我們不光能遇到小確幸，我們還會(huì)遇到“大確幸”——重大而又確切的幸福练湿。

“大確幸”對(duì)于我們來說是未知的猴仑，同樣是充滿不確定性的，但卻可能是我們?nèi)松霓D(zhuǎn)折點(diǎn)肥哎。關(guān)鍵時(shí)刻宁脊，就看我們能否把握了。

【盛琴】

確定效應(yīng)

概念：由于人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的厭惡贤姆，往往會(huì)選擇一個(gè)確定的小收益榆苞，而放棄一個(gè)不確定的大收益。

舉例：

1霞捡、大部分人更喜歡把錢投在銀行這樣收益少確穩(wěn)定的平臺(tái)坐漏，而不愿意投到收益大卻不穩(wěn)定的p2p理財(cái)。

2碧信、人們往往只選擇做自己熟悉的任務(wù)赊琳，和熟悉的人進(jìn)一步建立關(guān)系，而不愿意挑戰(zhàn)新任務(wù)砰碴，接觸新朋友躏筏。

應(yīng)用：

“小確幸”微小的確定帶給人幸福感，可以用來建立日常生活品質(zhì)呈枉。對(duì)于人生重大問題就要跳出確定效應(yīng)趁尼，用更加理性的方式去決策。決策樹猖辫，概率樹

【林木】

003確定效應(yīng)

1.確定效應(yīng)：處于收益狀態(tài)時(shí)酥泞，多數(shù)人都是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，更傾向于選擇確定性的收益啃憎。

2.相關(guān)案例：

創(chuàng)業(yè)公司剛剛成立芝囤，想要做全員工持股，即不想把股權(quán)分給不看好公司未來的員工辛萍，導(dǎo)致前期股權(quán)分散太多悯姊，又不想逼迫員工持股，降低員工積極性贩毕，怎么解決悯许？

3.解決方案：

公司股權(quán)安排，給后來加入的伙伴三個(gè)選擇：①拿市場(chǎng)同等水平工資 耳幢；②低工資+股權(quán)岸晦，當(dāng)前工資打折扣欧啤，一年少給的工資比上目前公司估值，就等于給他的股份启上；③先采用市場(chǎng)水平工資邢隧，等融到天使輪后，采用②方案

4.解釋：

每個(gè)人都有確定性收益的偏好冈在，如果員工選擇低工資+少許股權(quán)倒慧，說明員工對(duì)創(chuàng)業(yè)公司未來發(fā)展很有信心，這正是創(chuàng)業(yè)公司想把股權(quán)分給的人包券；如果員工不看好纫谅，那就拿確定性工資，也給公司省下部分股權(quán)溅固。

小編覺得大家的作業(yè)都越來越贊了付秕，真的！每個(gè)都有自己blingbling閃光的地方侍郭，帶著自己的思考也給大家?guī)砗芏嗟目匆姡?/b>