現(xiàn)在做任何交易客戶都喜歡砍價(jià)偶翅，尤其是同行居多，產(chǎn)品差異化不大的情況下更是如此妄均，而銷售人員通過(guò)降價(jià)來(lái)吸引客戶柱锹，只會(huì)造成同行業(yè)的惡意競(jìng)爭(zhēng)，到最后企業(yè)沒有任何利潤(rùn)丰包，怎么才能從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中勝出呢禁熏，其實(shí)可以通過(guò)以下辦法做到。
１.銷售人員的準(zhǔn)備工作
A.個(gè)人準(zhǔn)備：了解客戶行業(yè)及自身產(chǎn)品邑彪，建立自己的知識(shí)庫(kù)瞧毙，每天抽出２個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品是最好的。
B.做好附件清單的準(zhǔn)備：列出產(chǎn)品價(jià)值寄症，公司價(jià)值及個(gè)人價(jià)值宙彪，利用A4紙打印出來(lái)，給客戶看有巧，如果降低價(jià)格將會(huì)減少哪些價(jià)值释漆。
C.拜訪客戶前的準(zhǔn)備：確定拜訪客戶想完成的任務(wù)，怎么才能將討論內(nèi)容擴(kuò)大到價(jià)格以外篮迎，并在結(jié)束時(shí)請(qǐng)客戶做些什么男图，比如我要了解客戶的真正需求，通過(guò)知識(shí)庫(kù)及附件清單告訴客戶更多的信息甜橱，并在會(huì)議結(jié)束時(shí)要求下一次拜訪及內(nèi)容逊笆。
２.理解客戶的動(dòng)機(jī)
了解客戶的真正理由是什么，除價(jià)格外還有什么東西是比價(jià)格更讓他關(guān)心的岂傲，找出客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)不滿意的地方难裆，通過(guò)不滿意來(lái)幫助客戶生成改變的機(jī)會(huì)。
３.轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn)
通過(guò)提問了解客戶的長(zhǎng)期價(jià)值在哪，比如用這個(gè)產(chǎn)品做什么乃戈，是什么項(xiàng)目要做到褂痰，希望它在未來(lái)多少年內(nèi)達(dá)到一個(gè)什么效果，并了解還有哪些特殊的需求偏化，如交貨要求脐恩，包裝問題，技術(shù)支持等侦讨。
通過(guò)了解客戶的真正需求驶冒，把客戶從價(jià)格關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向其它需求點(diǎn)上，在價(jià)格不變的情況下提供客戶所關(guān)注的真正價(jià)值上韵卤。
