客戶=分銷(xiāo)商
逼單是整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗闷游，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急脐往，也不要慢條斯理休吠，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)业簿，也要曉之以理瘤礁，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單梅尤。
1柜思、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單巷燥？什么原因赡盘？
很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖缰揪，而是你在拖陨享，你不去改變《巯伲總是在等著客戶改變抛姑，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由艳狐《ㄏ酰客戶不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想毫目？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題喷斋！
2、認(rèn)清客戶蒜茴，了解客戶目前的情況星爪，有什么原因在阻礙你？
你一定要堅(jiān)信粉私，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作顽腾，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提 前诺核，再提前抄肖。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃窖杀，銷(xiāo)量不好漓摩，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷入客，正在改制管毙，品種單一腿椎，客戶有限，太忙夭咬，價(jià)格太貴啃炸，對(duì)你或是公司不了解、不信任卓舵、沒(méi)人管理等等各種理由南用，我們一定要堅(jiān)定自己的信念。
3掏湾、只要思想不滑坡裹虫，方法總比困難多。
不要慌融击，不要亂恒界，頭腦清醒，思路清晰砚嘴。有問(wèn)題我們要去分析十酣、解決，有問(wèn)題是正常的际长，我們就是喜歡挑戰(zhàn)耸采，很有意思嘛，生活充滿了樂(lè)趣工育，就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗虾宇。
4、抓住客戶心理如绸，想客戶所想嘱朽，急客戶所急。
你要知道他究竟在想些什么怔接，他擔(dān)心什么搪泳？他還有什么顧慮。
5扼脐、一切盡在掌握中岸军，你就是導(dǎo)演。
你的思想一定要積極瓦侮，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)艰赞，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>
6、為客戶解決問(wèn)題
幫助客戶做一些事情肚吏，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)方妖，為客戶辦實(shí)事、辦好事罚攀，讓客戶感受我們的工作態(tài)度党觅。
7雌澄、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里仔役，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心是己，鍥而不舍又兵，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶卒废，要讓客戶說(shuō)：唉沛厨，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)摔认。過(guò)來(lái)跟我干吧逆皮！我高薪聘請(qǐng)。
8参袱、你頭腦一定要靈活
8电谣、能解決的就解決，不能的就避重就輕抹蚀，將問(wèn)題淡化剿牺，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活环壤。
9晒来、假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一郑现。
先讓他觀看一下我們的客戶案例湃崩，等〗芋铮或者在簽單以前先填寫(xiě)一下表格攒读，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款）辛友，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)整陌。
10、逼單就是“半推半就”
就是強(qiáng)迫成交法瞎领，以氣吞山河之勢(shì)泌辫，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量九默。
11震放、編制一個(gè)“夢(mèng)”
讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處，讓他夢(mèng)想成真驼修。
12殿遂、給客戶一些好處
也可是最后的殺手锏诈铛，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)墨礁，給誰(shuí)幢竹？誰(shuí)是重要人物，怎么給恩静？讓客戶吃得舒服焕毫、放心∈磺或者是以禮物的方式邑飒。
13、放棄级乐，當(dāng)然只是暫時(shí)的
以退為進(jìn)疙咸，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)风科，只要讓他別把你忘了撒轮。
14、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉贼穆，不起積極作用腔召，不向老總力薦。
解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓扮惦，向其灌輸：我們向其推薦了臀蛛，如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí) 候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)崖蜜，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好浊仆，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責(zé)任人豫领，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任抡柿。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠 慢等恐。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視洲劣，影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對(duì)話课蔬。
15囱稽、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)二跋。
在與客戶談單時(shí)战惊，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神扎即、舉止吞获、表情等）的觀察况凉，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)各拷；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要刁绒，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
16烤黍、 機(jī)不可失知市，失不再來(lái)。
在與客戶談單時(shí)蚊荣，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望初狰，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法莫杈，在與客戶聊的同時(shí)互例，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一 些和簽單無(wú)關(guān)的事筝闹，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌认边叮贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。
17关顷、抓住客戶的弱點(diǎn)糊秆，臨門(mén)一腳。
在與客戶談單時(shí)议双，客戶只要說(shuō)產(chǎn)品肯定會(huì)要痘番，但再比較一下，你回去等我的電話平痰。這時(shí)盡量不要等汞舱，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單宗雇。
18昂芜、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。
人的心思是無(wú)法掩飾的赔蒲，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)泌神。在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)舞虱，以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：
（1）口頭信號(hào)
1．討價(jià)還價(jià)欢际、要求價(jià)格下浮時(shí)。
2.詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目矾兜，制作的效果時(shí)幼苛。
3.詢問(wèn)制作周期時(shí)。
4．詢問(wèn)網(wǎng)絡(luò)的效果焕刮，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)舶沿。
5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)墙杯。
（2)行為上的信號(hào)：
1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。
2.要求到公司參觀括荡，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)高镐。
3.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。
4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)畸冲。
5.身體向前傾斜嫉髓，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑邑闲。
6.有猶豫不決表情時(shí)算行。
19、促使客戶做出最后決定苫耸。
當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度州邢，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定褪子。對(duì)于不同的情況量淌，可以嘗試使用以下方法：
（1） 假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)嫌褪，可采用這個(gè)技巧呀枢，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多笼痛，但又覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)對(duì)企 業(yè)裙秋、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版缨伊，我們可以對(duì)客戶說(shuō)：“（某某）總摘刑，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái)，再視效果增加功能倘核，或者一次性將您企業(yè)泣侮、產(chǎn)品 的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎紧唱？反正也沒(méi)多少錢(qián)活尊！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中漏益，不是考慮做不做蛹锰，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做 了绰疤。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議铜犬。
（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇癣猾、網(wǎng)站的效果等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)敛劝。這時(shí)，我們要審時(shí)度勢(shì)纷宇，解除客戶的疑慮夸盟，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。
（3） 欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷像捶，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣上陕，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定拓春。這時(shí)释簿，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子硼莽。這種舉止庶溶，有時(shí)會(huì) 促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下沉删，可不能真離開(kāi)客戶渐尿，即使離開(kāi)了醉途，也要馬上又聯(lián)系矾瑰，以免被人鉆了空子。
（4） 拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌隘擎，使出各種方法都無(wú)效殴穴，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法货葬。譬如說(shuō)：“（某某）總采幌，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對(duì)您公司很重要，可能我 的能力很差震桶，沒(méi)辦法說(shuō)服您休傍，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前蹲姐，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤磨取，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語(yǔ)柴墩，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心忙厌，而且會(huì) 解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你江咳，一邊鼓勵(lì)你逢净，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。
（5) 建議成交 a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧爹土！ b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)甥雕？ c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎胀茵？ d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧犀农，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費(fèi)者宰掉，早日受益呵哨。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要 做轨奄？f)您希望您們的廣告宣傳什么時(shí)候面對(duì)消費(fèi)者孟害？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了挪拟，譬如簽協(xié)議挨务、準(zhǔn)備資料等。
20玉组、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：
（1）小心說(shuō)閑話谎柄，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)惯雳。
（2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情朝巫，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)石景，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益劈猿。
（3）不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。
（4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理潮孽，讓其覺(jué)得是最好的選擇揪荣。
（5）早點(diǎn)告辭。
（6）不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段往史，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論仗颈。
（7）立即提出付款。
