今年給客戶做了一批微課，精選了幾個微課參加了全國性的一個微課大賽丙者，以為項目驗收了，終于可以松口氣了，沒成想客戶又打來電話纷捞。
“劉老師主儡，能不能幫我一個忙，幫我們的課程做一下拉票寂汇？”客戶打電話過來問健无。
“啊累贤，怎么拉票？”我順口就問渗磅。
“可能要找人操作一下仔掸，你們也希望做的課程能得獎嘛医清！”客戶說会烙。
……雙方就細節(jié)開始了溝通柏腻，我為難的回到辦公室為上司五嫂，怎么辦沃缘？客戶又要幫忙做事孩灯，上司趕忙說峰档，你答應了嗎讥巡？項目都驗收了欢顷，還要做什么事疤俊布持？這個時候要跟客戶談判疤馀？
“啊唯绍，怎么談判况芒，拒絕她嗎牛柒？”我為難的說椭更，之前也沒做過談判。
“劉老師滴须，這樣可不行啊痛侍，你不能客戶說什么就做什么爸鹘臁待德？”陳老師沒好氣的說将宪。就這樣兩個人都窩了一肚子火较坛。
你是否也遇到過類似的事情呢丑勤？雖然不是銷售确封，也面臨著各式各樣談判的場合爪喘，買房秉剑、買車侦鹏、甚至買衣服略水，售后服務慎璧、跨部門溝通或者與老板談漲薪胸私。面對這些時刻，我們該怎么做缆娃，《優(yōu)勢談判》一書告訴你答案龄恋。這本書來自王牌談判大師羅杰·道森郭毕，他通過獨創(chuàng)的優(yōu)勢談判技巧，教會你如何在談判桌前取勝乘碑，更教會你如何在談判結束后讓對手感覺到是他贏得了這場談判兽肤，而不是他吃虧了。
無論你的談判對手是銷售、服務症副、還是家人、朋友辕坝、生意伙伴圣勒、上司，你都能通過優(yōu)勢談判技巧成功地贏得談判吁峻，并且贏得他們的好感用含。
針對我上面的問題，客戶在一開始就提出了一個項目之外的要求瘟斜，我該如何應對螺句？從書中學到了三招。
第一招：感到意外
優(yōu)勢談判高手知道取劫，你應該永遠感到意外。對方提出要求時，很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但是如果你沒有對他們的要求感到意外璧函，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求蘸吓，我不如繼續(xù)加碼箩艺，看看能得到多少好處“萦ⅲ”《優(yōu)勢談判》P20
針對我上面的例子居凶，我應該這么回應客戶：“啊抹估，這個項目已經驗收了呀，公司不會給我更多資源來做這個事情了挨队，我們最近很忙盛垦，還忙新的項目蔬充。你這個都有什么具體要求凹⒙庸队？”
第二招：引入最高權威
在開始談判之前彻消，你總是希望能告訴自己的上司：“把這件事交給我吧宙拉。給我權力煌贴，讓我可以用最優(yōu)越的條件與對方達成交易牛郑。”可這在優(yōu)勢談判高手看來列林，當你這么做時希痴，你其實已經把自己放到了一個非常不利的位置上虏缸。事實上，你一定要為自己找到一個更高權威甲献。要想讓這種策略最大限度發(fā)揮作用慨灭，你所使用的更高權威最好是一個模糊的實體〕锪辏《優(yōu)勢談判》P38
就像我遇到的這個客戶的無理要求惶翻，我不能擅自就做決定旭愧，答應她的任何條件，我可以使用更高權威议泵，比如說：“哦哦先口，你的這個需求還是比較麻煩，需要投入大量的人力物力螟深，我這邊做不了決定界弧，我需要請示一下上級再給您答復划栓。”
第三招：一旦讓步，立即要求回報
當你在談判作出讓步時，一定立即要求對方給予回報素标。千萬別等寓免。千萬別坐在那里，想著對方會因此而對你感激不已鲫惶，甚至以為對方會對你有所補償。一定要記住赏淌，無論你為對方做了什么六水，你所做的一切在他心目中的價值很快就會貶值】瓒ⅲ《優(yōu)勢談判》P51
正如博脑，我前面提到的例子，就算是出于維系客戶關系的目的疗杉，我要答應他超出項目之前的要求梢什，我一定要立即要求回報囤躁。比如我可以說：“哦，我請示了上司僻他，可以做，不過要花費比較多的人力物力劝篷，您這邊關于這個事情還有多少預算呢？”首先看一下勘高，是否能重新當做一個項目來做，這樣就把無理要求變成了一個新的項目合同蕊蝗。當然如果對方表示赖舟，沒有新的預算了，需要你這邊無條件的幫忙子漩，你可以馬上提出另外一個要求：“這樣啊石洗，那我們很為難哦讲衫，那您看看下次有什么新的項目可以給我們做一下呢？”這樣你也獲得了一個新項目的機會。
綜合來看篙程，面對客戶提出的無理要求别厘，不要對抗丹允、不要慌張，先表示意外雕蔽，“啊”表情再夸張都不為過批狐，然后表示“好麻煩哦嚣艇，我做不了主困乒，需要請示上級再給您答復“儆睿”既绕，最后索要回報：“您看看您有多少預算做這個事情呢鸵膏？”這樣就把可能是一場煩人的紛爭，變成了一次雙贏的合作债查，有了這樣的談判技巧，再也不怕被客戶虐啦俄占。
