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第4章 客戶購買動機的兩面性
關鍵問題
1巷燥、什么是“金牌型”動機？
從產(chǎn)品或者服務中獲得正面的好處盒犹，獎勵等正面激勵的動機
2、什么是“牧羊犬型”動機眨业？
避免可能的問題急膀，不確定的事情，糟糕的結果甚至是失敗等負面型的動機
3龄捡、以自己熟悉的三個產(chǎn)品為例卓嫂，分別列出它們的金牌型價值和牧羊犬型價值。
電信新型的網(wǎng)關（貓）不僅解決了用戶的有線和無線上網(wǎng)問題（金牌）聘殖，更有效的避免了因路由器帶來的故障問題（牧羊犬）
孕婦專用洗發(fā)水可以讓孕婦洗的更安全（金牌）晨雳，同時避免寶寶收到一般洗發(fā)水添加劑的傷害。（牧羊犬）
電信寬帶可以讓你的商場電腦上網(wǎng)更流暢（金牌）就斤，同時可以避免因網(wǎng)絡問題而影響客戶的消費付賬悍募。（牧羊犬）
感悟：通過對金牌動機和牧羊犬動機的學習，能夠更清晰的定位客戶洋机，分析客戶的動機坠宴，從而能夠很好的為客戶提供相應的解決方案，從這兩方面闡述的解決方案能夠同時滿足金牌動機客戶和牧羊犬動機型客戶绷旗，而且我覺得對于這兩種客戶可以更有針對性的側重去為客戶做相應的闡述喜鼓，從而獲得客戶更高副砍，更專業(yè)的認可，這就是我們常說的把話說到對方心里去庄岖，我覺得這就是對于這兩種動機客戶學習的最高境界豁翎，當你說的話都說到了對方心里，那么意味著你離這件事情的成功也就不遠了隅忿。
