DAY3導(dǎo)讀——第3章? 問題是需求之母
關(guān)鍵問題
1、需求來自目標(biāo)客戶的左腦還是右腦,為什么田篇?
答:需求源于客戶的右腦礁鲁,右腦是友誼的,迷糊意識(shí)螟炫,感性思維波附,如果一個(gè)人過于理性,很多銷售都不會(huì)產(chǎn)生不恭,比如現(xiàn)代社會(huì)的“買衣服”
2叶雹、從全腦銷售的角度來看,客戶經(jīng)理如何準(zhǔn)確判斷客戶的需求换吧?
答案:用有計(jì)劃的理性的銷售行為折晦、流程以及系統(tǒng)的方式來影響潛在客戶的感性和右腦思考,從而引導(dǎo)客戶的采購決策沾瓦,從而得出客戶有什么需求满着。
3、在本章“調(diào)研賣手表”的案例中贯莺,惠佳為何能夠順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)风喇?其關(guān)鍵點(diǎn)是什么?
答案:惠佳使用了6個(gè)策略:調(diào)研動(dòng)作缕探、問話設(shè)計(jì)魂莫、論證價(jià)格、參與體驗(yàn)爹耗、透露背景耙考、不情愿等6個(gè)右腦策略谜喊;其關(guān)鍵點(diǎn)是抓住了右腦的一系列弱點(diǎn)來進(jìn)行有效利用。
4倦始、溝通中影響力的全腦應(yīng)用6條原則是什么斗遏?
答案:第一條、互惠原則鞋邑;
第二條:承諾以及一致性诵次;
第三條:社會(huì)認(rèn)可的作用;
第四條:喜愛與熟識(shí)的作用枚碗;
第五條:公共權(quán)威的符號(hào)作用逾一;
第六條:短缺的真空壓力
5、這6條原則影響的是目標(biāo)客戶的哪部分腦视译?
答案:右腦
6嬉荆、這6條原則需要?jiǎng)佑每蛻艚?jīng)理的哪部分腦?
答案:左腦和右腦
7酷含、6條原則中鄙早,有1條是與我們前兩期課程當(dāng)中的部分內(nèi)容有關(guān)的,你發(fā)現(xiàn)了嗎椅亚?哪條原則與前兩期課程中哪部分內(nèi)容相關(guān)限番?
答案:第三條“社會(huì)認(rèn)可的作用”與之前的“牧群理論”是一致的。