如何成為銷售高手酿箭？
一流的銷售精英,把最美的第一印象留給客戶
銷售行業(yè)有一句經(jīng)典名言:“首先給人良好的第一印象,勝過后面千百次的努力立莉。”由此可見,在銷售過程中,銷售人員給客戶留下的第一印象至關(guān)重要七问。
湯姆?霍普金斯曾說過:“頂尖的銷售人員在進(jìn)門的那一瞬間,就可分辨出來∶２埃”這就是心理學(xué)中所說的“首因效應(yīng)”械巡。對于銷售人員來說,個人的形象是非常重要的,要想推銷產(chǎn)品必須先推銷自己,只有先把自己成功地推銷給客戶,客戶オ會考慮你的產(chǎn)品。
銷售人員應(yīng)記住這樣一句話:“形象就是自己的名片饶氏〖ズ模”具體來說,心理學(xué)中的“首因效應(yīng)”,即人與人第一次交往中給人留下的印象在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的一種反應(yīng),也就是我們常說的“第一印象”。第一次見面給對方的印象會根深蒂固地留在對方的腦海里,如果你穿著得體疹启、舉止優(yōu)雅古程、言語禮貌,對方就會心生好感,認(rèn)為你是個有修養(yǎng)、懂禮儀的人,從而愿意和你交往;如果你服飾怪異喊崖、態(tài)度做慢挣磨、言語粗俗,對方就會認(rèn)為你是個沒有修養(yǎng)、不求上進(jìn)的家伙,從而心生厭惡,不愿意和你接觸荤懂。即使你下次改正了,也難以重獲對方的好感,這就是首因效應(yīng)的作用茁裙。
在銷售過程中,銷售人員應(yīng)該爭取給客戶留下良好的第一印象,博得客戶的好感和認(rèn)可。心理學(xué)家認(rèn)為,由于第一印象的形成主要源自性別节仿、年齡晤锥、衣著、姿勢廊宪、面部表情等外部特征,所以在一般情況下,一個人的體態(tài)矾瘾、姿勢、談吐箭启、衣著打扮等都在一定程度上反映出其內(nèi)在素養(yǎng)和其他個性特征,對方會就此對其做出最基本的判斷和評價壕翩。
因此銷售人員在初次面見客戶時,一定要把自己最優(yōu)秀、最美好的一面展現(xiàn)出來,使自己先得到客戶的認(rèn)可,然后再推銷產(chǎn)品册烈。如果客戶對你的印象不好,即使你的產(chǎn)品再好,也會把對你的厭惡牽扯到商品上戈泼。
小故事
王東是一個銷售新人,他的工作是銷售各種防盜門窗婿禽。上班的第天,老板就交給他一個很重要的任務(wù),讓他到一個很有錢的客戶家里推銷防盜門。在此之前已經(jīng)有5位很有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員去過,但都沒有成功大猛。
王東非常緊張,當(dāng)他站在客戶的家門ロ時,手腳都在不由自主地井,但他還是了門鈴扭倾。一位中年婦女打開門,聽他結(jié)結(jié)巴巴地做完自我介紹后,請他進(jìn)了屋。
王東在那兒待了兩個多小時,喝掉了十幾杯茶,雖然表現(xiàn)得有些緊張,但出人意料的是這位女士卻當(dāng)場在合同上簽了字,買下了一萬元的防盜門挽绩。
在這之前,這位女士已經(jīng)打發(fā)走了5位防盜門窗的銷售人員,而且他們的開價都比王敏的低膛壹。但是她為什么偏偏選擇和王敏簽單呢?原因其實(shí)很簡單,這位女士說:“這個小伙子敦厚的表現(xiàn)讓我放心,我喜歡這個小伙子“埃”
在那兩個多小時的時間里,王東憑著他的謙恭模聋、禮免、真誠和可愛贏得了這位女士的信任,并最終談好了這筆生意唠亚。他沒有口若懸河地夸夸其談,沒有和客戶談?wù)劭?沒有用花言巧語來蠱惑客戶,也沒有表現(xiàn)得低三下四链方、唯唯諾諾或者趾高氣揚(yáng)、目中無人,僅僅靠自己正直的人格,換取了客戶的喜歡和信任灶搜。
給客戶留下了良好的第一印象是王東成功的關(guān)鍵祟蚀。假如你能夠被客戶喜歡,那么你就已經(jīng)成功了ー半。
心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn),與ー個人初次會面,45秒鐘內(nèi)就能形成第一印象割卖。而且這最初的印象能夠在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位前酿。銷售人員一旦給客戶留下不好的印象,就很難再糾正過來。畢竟很少有人會愿意花更多的時間去了解鹏溯、證實(shí)一個留給他不美好的第一印象的人,而是愿意去接觸那些給自己留下好印象的人罢维。
因此,盡管有時第一印象并不完全準(zhǔn)確,但是卻在人的情感因素中起著主導(dǎo)作用。在銷售過程中,銷售人員可以利用這種效應(yīng),展示給客戶一種比較好的形象,為下一步的銷售工作打下良好的基礎(chǔ)丙挽。
