一、什么是B端產(chǎn)品

1盈滴、B端產(chǎn)品與C端產(chǎn)品的區(qū)別

• 產(chǎn)品的提供者不同：
  • B端產(chǎn)品可以由企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)來開發(fā)（ERP偿洁、SRM）撒汉，也可以向市場(chǎng)采購(gòu)，由應(yīng)用服務(wù)提供商提供相關(guān)的軟件（如SaaS）涕滋。
  • C端產(chǎn)品的提供者來自市場(chǎng)上的軟件和互聯(lián)網(wǎng)公司
• 產(chǎn)品體現(xiàn)的價(jià)值不同：
  • B端產(chǎn)品的使用者是各種類型的企業(yè)（目的是在企業(yè)的管理睬辐、營(yíng)銷等方面提高效率和效益、降低成本）宾肺。
  • C端產(chǎn)品的使用者是消費(fèi)者（目的是提高工作效率溯饵、提升生活品質(zhì)等）。
• 決定是否使用產(chǎn)品的對(duì)象不同：
  • 企業(yè)的CEO爱榕、CFO等瓣喊，B端產(chǎn)品的客者和用者是分離的。
  • 用戶自己決定黔酥，C端產(chǎn)品的客戶和用戶往往是一致的藻三。
• 產(chǎn)品的收入方式不同：
  • B端產(chǎn)品的收入有的來自客戶的直接付費(fèi)、根據(jù)服務(wù)和資源的使用量付費(fèi)跪者、額外的服務(wù)費(fèi)用棵帽。
  • C端產(chǎn)品比較常見的收入方式有通過廣告帶來收入、購(gòu)買產(chǎn)品帶來內(nèi)部的功能和服務(wù)渣玲、購(gòu)買訂閱服務(wù)逗概、平臺(tái)收取交易費(fèi)用等。
• 產(chǎn)品的營(yíng)銷方式不同：
  • B端產(chǎn)品的銷售會(huì)有比較專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)忘衍，注重與客戶建立長(zhǎng)期的聯(lián)系和溝通逾苫，從而增加銷售的機(jī)會(huì)。
    • 常見的主動(dòng)尋找客戶的方式：電子郵件枚钓、電話營(yíng)銷和主動(dòng)拜訪铅搓。
    • 客戶服務(wù)的方式：培訓(xùn)、演示搀捷、提供試用星掰。
    • 銷售流程長(zhǎng)，基于理性分析決策購(gòu)買。
    • 定價(jià)更具靈活性和個(gè)性化氢烘。
  • C端產(chǎn)品的銷售會(huì)通過數(shù)據(jù)分析找到相匹配的群體怀偷，進(jìn)而大規(guī)模的推動(dòng)營(yíng)銷信息。
    • 方式：將特價(jià)促銷播玖、功能升級(jí)等廣告信息通過短信椎工、微信、郵件黎棠、網(wǎng)站等渠道發(fā)送給潛在的客戶晋渺。
    • 銷售流程較短，基于感性決策購(gòu)買脓斩。
• 產(chǎn)品的迭代和發(fā)布方式不同：
  • B端產(chǎn)品的使用者更希望能夠使用一個(gè)長(zhǎng)期而穩(wěn)定的版本木西。
  • C端產(chǎn)品能夠快速按周或按月迭代和發(fā)布。
• 產(chǎn)品需求的調(diào)研方式不同：
  • B端產(chǎn)品或通過拜訪客戶或收集客戶使用產(chǎn)品時(shí)的數(shù)據(jù)來收集明確的需求随静。
  • C端產(chǎn)品要通過抽取典型客戶進(jìn)行訪談或發(fā)布調(diào)研問卷八千、查看評(píng)論、網(wǎng)壇論文等信息各種方式挖掘和整合資源燎猛。

2恋捆、B端產(chǎn)品經(jīng)理的工作領(lǐng)域

• 表現(xiàn)層：用戶體驗(yàn)和客戶體驗(yàn)
  • 關(guān)注界面設(shè)計(jì)中的模式和組件，以及是否可以高效使用和復(fù)用重绷。
  • 關(guān)注與產(chǎn)品相關(guān)的整體流程的客戶體驗(yàn)沸停。
• 領(lǐng)域?qū)樱荷虡I(yè)和業(yè)務(wù)邏輯（核心關(guān)注點(diǎn)）
  • 劃分好每一個(gè)業(yè)務(wù)邏輯的模塊邊界和其中的角色，最終實(shí)現(xiàn)模塊與模塊之間昭卓、角色與角色之間的高效協(xié)作愤钾。
  • 了解市場(chǎng)上的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)邏輯，從而配合銷售和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的工作候醒。
• 數(shù)據(jù)層：系統(tǒng)之間的交互與數(shù)據(jù)存儲(chǔ)
  • 關(guān)注接口傳輸性能能颁、傳輸內(nèi)容等。

3倒淫、B端產(chǎn)品銷售的一般流程

• 尋找客戶：銷售人員通過網(wǎng)站上發(fā)布廣告伙菊、打電話、發(fā)郵件等方式尋找潛在的客戶敌土。
• 篩選目標(biāo)客戶：為了降低銷售成本镜硕，銷售人員需要篩選客戶資料，找到符合銷售對(duì)象的客戶返干，然后對(duì)其展開銷售工作谦疾。
• 建立聯(lián)系并演示產(chǎn)品：銷售人員通過電話、實(shí)地拜訪犬金、郵件等方式與客戶建立聯(lián)系并溝通訴求，向客戶演示產(chǎn)品。
• 提供建議：根據(jù)客戶訴求晚顷，銷售人員會(huì)分享產(chǎn)品的最佳實(shí)踐并提供相應(yīng)的解決方案峰伙，從而影響客戶的購(gòu)買決策。
• 談判并簽約：在基本確定合作意向后该默，銷售人員與客戶針對(duì)價(jià)格瞳氓、購(gòu)買內(nèi)容、合作方式等進(jìn)行談判栓袖，推動(dòng)最終簽約匣摘。
• 提供產(chǎn)品和服務(wù)：在銷售的最后環(huán)節(jié)，銷售人員向客戶提供產(chǎn)品和相應(yīng)的培訓(xùn)裹刮、解決問題等服務(wù)音榜。銷售人員在客戶使用產(chǎn)品時(shí)要保持和客戶的聯(lián)系，并尋找新的銷售機(jī)會(huì)捧弃，減少客戶流失赠叼。

4、B端產(chǎn)品經(jīng)理的6個(gè)技能領(lǐng)域

• 以客戶體驗(yàn)為中心：
  • 從整個(gè)客戶體驗(yàn)的角度來整體思考產(chǎn)品服務(wù)的全流程违霞，設(shè)計(jì)產(chǎn)品嘴办，提升客戶體驗(yàn)。
• 市場(chǎng)導(dǎo)向：
  • 深入了解某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域的知識(shí)买鸽，了解這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)涧郊、市場(chǎng)需求、競(jìng)品情況等眼五，從而針對(duì)這個(gè)領(lǐng)域制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)策略妆艘。
• 商業(yè)敏感銳度：
  • 要了解針對(duì)B端客戶的銷售和盈利模式，將獲客成本弹砚、客戶價(jià)值融入產(chǎn)品管理中双仍，從而最大限度地體現(xiàn)產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值。
• 技術(shù)技能：
  • 理解技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和研發(fā)流程桌吃，能為B端產(chǎn)品經(jīng)理的技能培養(yǎng)起到錦上添花的作用朱沃。
• 影響和管理能力：
  • 在組織中成為一名傳遞者、影響者茅诱，將正確的產(chǎn)品價(jià)值傳遞給每一個(gè)合作者逗物，從而使其做正確的事和正確的做事。
• 促進(jìn)創(chuàng)新：
  • 創(chuàng)新是一個(gè)產(chǎn)品不斷前進(jìn)的動(dòng)力瑟俭。

二翎卓、構(gòu)建B端產(chǎn)品

1、規(guī)劃階段：產(chǎn)品設(shè)計(jì)的開始

• 調(diào)研市場(chǎng)：
  • 目的：讓產(chǎn)品匹配市場(chǎng)
  • 思考框架：
    • 產(chǎn)品應(yīng)該往哪個(gè)方向發(fā)展（要關(guān)注B端內(nèi)的各種研討會(huì)摆寄、峰會(huì)和研究報(bào)告）
    • 產(chǎn)品應(yīng)該接近什么樣的市場(chǎng)坯门，并且如何在此立足（要了解購(gòu)買的決策者是誰(shuí)，以及他們?cè)贐端業(yè)務(wù)上的痛點(diǎn)有哪些逗扒，業(yè)務(wù)目標(biāo)有哪些古戴，思考自己的產(chǎn)品能否解決他們的問題）
    • 對(duì)手是誰(shuí)（競(jìng)品分析）
  • 競(jìng)品分析：調(diào)研市場(chǎng)的必經(jīng)之路
    • 明確目的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（從FinancesOnline、G2矩肩、Capterra等網(wǎng)站中了解自己所關(guān)注的領(lǐng)域存在哪些公司和產(chǎn)品）
    • 與業(yè)務(wù)部門的同事進(jìn)行溝通
    • 從競(jìng)品官網(wǎng)獲取信息（產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特性现恼、產(chǎn)品的試用方式、以及產(chǎn)品的說明書等黍檩，還有競(jìng)品目前的規(guī)劃和方向）
    • 了解專有名詞（通過搜索專有名詞叉袍，也可以找到一些有用的資料）
    • 搜索信息的渠道（百度、谷歌是首選刽酱，知乎喳逛、簡(jiǎn)書，論文網(wǎng)如知網(wǎng)肛跌、萬(wàn)方網(wǎng)等）
  • 總結(jié)：
    • 產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么：分析產(chǎn)品可能存在的機(jī)會(huì)和贏利點(diǎn)艺配，獲取行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和方向。
    • 調(diào)研前需準(zhǔn)備：產(chǎn)品創(chuàng)意（產(chǎn)品的點(diǎn)子和想法）衍慎、行業(yè)信息（競(jìng)品信息和行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r）转唉。
    • 工具和方法：商業(yè)模式畫布、SWOT分析稳捆、競(jìng)品分析赠法。
    • 調(diào)研后要得到：競(jìng)品分析報(bào)告（行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)品及其使用者乔夯、自己的產(chǎn)品與競(jìng)品的比較砖织、分析的結(jié)論和信息等）、市場(chǎng)需求文檔（產(chǎn)品創(chuàng)意產(chǎn)生的背景末荐、產(chǎn)品或解決方案的介紹侧纯、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品成本甲脏、產(chǎn)品收益眶熬、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等）。
• 調(diào)研客戶：傾聽客戶的聲音
  • 勾畫調(diào)研客戶的地圖：從人員块请、組織娜氏、流程、技術(shù)的維度來對(duì)客戶進(jìn)行了解墩新。
  • 與利益相關(guān)者打交道：利益相關(guān)者是與B端產(chǎn)品有直接或間接聯(lián)系的人贸弥。
  • 原則：
    • 客戶的話不能全信。
    • 管理好客戶的期望海渊。
    • 明確詞語(yǔ)含義绵疲。
    • 盡量不要問有固定選項(xiàng)的問題（即使里面沒有他想要的）哲鸳。
    • 復(fù)述客戶的話。
    • 別讓客戶預(yù)測(cè)未來最岗。
  • 請(qǐng)教問題時(shí)采用三段式問法：
    • 發(fā)現(xiàn)問題：你正在做什么事情帕胆？在這個(gè)過程中有什么不舒服的地方嗎？遇到了什么問題般渡？
    • 分析流程：你現(xiàn)在用什么方法來解決這個(gè)問題？
    • 探索機(jī)會(huì)：為了更好地解決這個(gè)問題芙盘，你認(rèn)為有什么辦法能幫到你驯用？或者哪些地方可以優(yōu)化一下？
  • 總結(jié)：
    • 產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么：分析和研究產(chǎn)品的客戶儒老。
    • 調(diào)研前要準(zhǔn)備：市場(chǎng)需求文檔蝴乔、競(jìng)品分析報(bào)告、產(chǎn)品創(chuàng)意
    • 工具和方法：訪談驮樊、問卷調(diào)查薇正、焦點(diǎn)小組等
    • 調(diào)研后會(huì)得到：客戶調(diào)研報(bào)告（包括客戶的描述、通過分析得出的結(jié)論囚衔、業(yè)務(wù)的基本流程等）
• 規(guī)劃產(chǎn)品路線：縮小現(xiàn)在與未來的差距
  • 總結(jié)：
    • 產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么：思考產(chǎn)品的使命和愿景挖腰，規(guī)劃產(chǎn)品發(fā)展的路線。
    • 規(guī)劃前要準(zhǔn)備：市場(chǎng)需求文檔练湿、競(jìng)品分析報(bào)告猴仑、產(chǎn)品創(chuàng)意、客戶調(diào)研報(bào)告肥哎。
    • 工具和方法：會(huì)議辽俗、頭腦風(fēng)暴（最重要的是團(tuán)隊(duì)成員能達(dá)到共識(shí)）。
    • 規(guī)劃后得到：產(chǎn)品線路圖（體現(xiàn)產(chǎn)品的使命篡诽、愿景崖飘、戰(zhàn)略）。
• 分析需求：用圖形代言需求
  • 總結(jié)：
    • 產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么：使用圖形化的工具杈女，對(duì)業(yè)務(wù)方的需求進(jìn)行抽象化和具象化并形成結(jié)構(gòu)化的文檔朱浴。
    • 分析前要準(zhǔn)備：競(jìng)品分析報(bào)告、市場(chǎng)需求文檔碧信、客戶調(diào)研報(bào)告赊琳、產(chǎn)品路線圖。
    • 工具和方法：會(huì)議（與需求方一起討論需求）砰碴、UML（與研發(fā)同事溝通）
    • 分析后得到：需求文檔躏筏。
• 管理需求：打造簡(jiǎn)單、可實(shí)踐的需求池
  • 總結(jié)：
    • 產(chǎn)品經(jīng)理要做什么：對(duì)需求進(jìn)程管理呈枉，包括需求優(yōu)先級(jí)趁尼、重要性埃碱、排期等內(nèi)容。
    • 管理前要準(zhǔn)備：客戶調(diào)研報(bào)告酥泞、產(chǎn)品路線圖砚殿、需求文檔。
    • 工具和方法：項(xiàng)目管理芝囤、分析工具（SWOT分析似炎、KANO模型）
    • 管理后得到：需求池（Excel表格、看板等）悯姊、需求排期計(jì)劃
• 設(shè)計(jì)產(chǎn)品架構(gòu)：規(guī)劃功能的地圖
  • 總結(jié)：
    • 產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么：基于規(guī)劃階段的所有輸出物羡藐，對(duì)產(chǎn)品的功能進(jìn)行架構(gòu)規(guī)劃，用來指導(dǎo)后續(xù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)悯许。
    • 設(shè)計(jì)前要準(zhǔn)備：市場(chǎng)需求文檔仆嗦、客戶調(diào)研報(bào)告、產(chǎn)品路線圖先壕、需求文檔瘩扼。
    • 工具和方法：UML
    • 設(shè)計(jì)后得到：產(chǎn)品架構(gòu)圖

2、設(shè)計(jì)階段：產(chǎn)品從概念到解決方案

• 設(shè)計(jì)信息架構(gòu)：設(shè)計(jì)讓產(chǎn)品立得住的“骨架”
  • 總結(jié)：
    • 產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么：基于規(guī)劃階段輸出需求文檔來設(shè)計(jì)頁(yè)面之間的層級(jí)結(jié)構(gòu)垃僚，并確定產(chǎn)品原型設(shè)計(jì)的范圍集绰。
    • 設(shè)計(jì)前要準(zhǔn)備：產(chǎn)品路線圖、需求文檔冈在、需求排期計(jì)劃倒慧、產(chǎn)品架構(gòu)圖
    • 工具和方法：UML、信息架構(gòu)知識(shí)
    • 設(shè)計(jì)后得到：站點(diǎn)地圖（能確定后續(xù)原型設(shè)計(jì)包券、交互設(shè)計(jì)表悬、UI設(shè)計(jì)的范圍蛮粮，也能指導(dǎo)界面上的導(dǎo)航設(shè)計(jì)）
• 設(shè)計(jì)產(chǎn)品原型：高效產(chǎn)出原型的方法
  • 總結(jié)：
    • 產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么：設(shè)計(jì)并輸出產(chǎn)品原型的方案方篮，整理成文檔晾剖。
    • 設(shè)計(jì)前要準(zhǔn)備：站點(diǎn)地圖、需求文檔（不涉及具體界面功能流程侍郭、交互設(shè)計(jì)询吴、UI設(shè)計(jì)）
    • 工具和方法：交互設(shè)計(jì)方法、排版知識(shí)（親密性亮元、對(duì)齊猛计、重復(fù)、對(duì)比）爆捞、原型軟件技能
    • 設(shè)計(jì)后得到：產(chǎn)品原型奉瘤、產(chǎn)品需求文檔（在需求文檔的基礎(chǔ)上加入產(chǎn)品需求說明）
• 設(shè)計(jì)交互：讓B端產(chǎn)品簡(jiǎn)單、易用
  • 總結(jié)：
    • 產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么：協(xié)助交互設(shè)計(jì)師煮甥，在產(chǎn)品原型的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出交互設(shè)計(jì)方案盗温。
    • 設(shè)計(jì)前要準(zhǔn)備：站點(diǎn)地圖藕赞、產(chǎn)品原型、產(chǎn)品需求文檔
    • 工具和方法：交互設(shè)計(jì)方法
    • 設(shè)計(jì)后得到：產(chǎn)品交互設(shè)計(jì)方案
• 設(shè)計(jì)UI：如何與設(shè)計(jì)師高效地溝通
  • 總結(jié)：
    • 產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么：協(xié)助UI設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品原型和交互設(shè)計(jì)方案的基礎(chǔ)上卖局，設(shè)計(jì)出直接呈現(xiàn)給用戶的產(chǎn)品界面圖斧蜕。
    • 設(shè)計(jì)UI前準(zhǔn)備：站點(diǎn)地圖、產(chǎn)品原型砚偶、產(chǎn)品需求文檔批销、產(chǎn)品交互設(shè)計(jì)方案
    • 工具和方法：UI設(shè)計(jì)知識(shí)
    • 設(shè)計(jì)UI后得到：產(chǎn)品UI設(shè)計(jì)方案

3、研發(fā)蟹演、發(fā)布階段：產(chǎn)品方案的實(shí)現(xiàn)與上線

• 研發(fā)產(chǎn)品總結(jié)：
  - 產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么：根據(jù)產(chǎn)品需求文檔风钻、交互設(shè)計(jì)方案、UI設(shè)計(jì)方案及排期計(jì)劃酒请，協(xié)助研發(fā)、測(cè)試等工作鸣个。
  - 研發(fā)前要準(zhǔn)備：站點(diǎn)地圖羞反、產(chǎn)品需求文檔、產(chǎn)品原型囤萤、產(chǎn)品交互設(shè)計(jì)方案昼窗、產(chǎn)品UI設(shè)計(jì)方案、需求排期計(jì)劃
  - 工具和方法：項(xiàng)目管理涛舍、技術(shù)知識(shí)
  - 研發(fā)后得到：待上線的產(chǎn)品
• 發(fā)布產(chǎn)品總結(jié)：
  - 產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么：與市場(chǎng)澄惊、銷售團(tuán)隊(duì)共同協(xié)作，保證產(chǎn)品成功上線富雅，并采用合適的形式向市場(chǎng)發(fā)布產(chǎn)品掸驱。
  - 發(fā)布前要準(zhǔn)備：待上線的產(chǎn)品、需求排期計(jì)劃没佑、產(chǎn)品路線圖
  - 工具和方法：項(xiàng)目管理毕贼、演講技能、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)
  - 發(fā)布后得到：已發(fā)布的產(chǎn)品

4蛤奢、監(jiān)控階段：讓產(chǎn)品不斷生長(zhǎng)

• 總結(jié)：
  • 產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么：制定出監(jiān)測(cè)產(chǎn)品狀態(tài)的數(shù)據(jù)指標(biāo)鬼癣，持續(xù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化。
  • 監(jiān)控前要準(zhǔn)備：產(chǎn)品路線圖啤贩、競(jìng)品分析報(bào)告待秃、市場(chǎng)需求文檔、產(chǎn)品需求文檔
  • 工具和方法：關(guān)鍵成功因素法痹屹、會(huì)議章郁、北極星指標(biāo)
  • 監(jiān)控后得到：OGSM表（產(chǎn)品發(fā)展路線圖的另一種表現(xiàn)形式，監(jiān)控產(chǎn)品狀態(tài)）痢掠、北極星指標(biāo)驱犹、數(shù)據(jù)跟蹤計(jì)劃

三嘲恍、B端產(chǎn)品管理框架

1、產(chǎn)品上線后雄驹，產(chǎn)品經(jīng)理為了優(yōu)化產(chǎn)品佃牛，會(huì)收集一些客戶的反饋。這時(shí)医舆，產(chǎn)品經(jīng)理要開展客戶調(diào)研活動(dòng)俘侠，問一問到底發(fā)生了什么。
2蔬将、完成客戶調(diào)研后爷速，產(chǎn)品經(jīng)理呀基于收集到的客戶反饋來分析需求。
3霞怀、分析完需求后惫东，產(chǎn)品經(jīng)理要安排需求的優(yōu)先級(jí)。
4毙石、在安排好需求實(shí)現(xiàn)的節(jié)奏后廉沮，產(chǎn)品經(jīng)理要開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品原型了。
5徐矩、產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)節(jié)奏滞时，交付研發(fā)并發(fā)布產(chǎn)品。
6滤灯、在產(chǎn)品上線后坪稽，產(chǎn)品經(jīng)理要收集、分析客戶的反饋鳞骤，進(jìn)而評(píng)估產(chǎn)品是否達(dá)到了預(yù)期窒百。然后再回到第一步進(jìn)行客戶調(diào)研。

四弟孟、產(chǎn)品經(jīng)理的自我管理

1贝咙、產(chǎn)品經(jīng)理的工作方法

• 帕金森定律：以提高自己的工作產(chǎn)出為核心。

2拂募、產(chǎn)品經(jīng)理的溝通技能

• 溝通庭猩、說服、談判陈症、演講蔼水、辯論

3、牽絆產(chǎn)品經(jīng)理成長(zhǎng)的六條“繩索”

• 過程很美：要明確目標(biāo)录肯，以結(jié)果為導(dǎo)向趴腋。
• 胡言亂語(yǔ)：如果沒有明確的溝通目的，就是浪費(fèi)雙方的時(shí)間。
• 不推不動(dòng)：積極主動(dòng)的做事情优炬，才能不斷探索新的機(jī)會(huì)和可能颁井。
• 不用學(xué)習(xí)：要時(shí)常讀書、查看互聯(lián)網(wǎng)新聞蠢护、參加行業(yè)沙龍來開闊眼界雅宾，搭建自己的知識(shí)體系。
• 焦頭爛額：要學(xué)會(huì)利用時(shí)間葵硕，以目標(biāo)為導(dǎo)向來分清事情的優(yōu)先級(jí)眉抬。
• 求大求全：要時(shí)刻謹(jǐn)記“不忘初心”