前天一個大客戶給我打了電話，簡單聊了幾句就下單了丢早，別人可能覺得我運氣真好或者是價格低的原因姨裸。

其實這個客戶我已經(jīng)跟了很久了，從最初的客戶見了怨酝，我僅是官方的寒暄幾句傀缩，到現(xiàn)在與我聊天時，口氣中透露出的溫暖感农猬，這些微妙的變化我都能切實的感受到赡艰。

其實這都是人情做透的功勞，下面我就大概講一下自己如何利用人情做透讓大客戶對我一點點的充滿好感并且最終找我下單的斤葱。

716銷售招數(shù)之冠軍級市調

這位大客戶我在加入團隊前就有在跟了慷垮，因為對人情做透沒有什么概念揖闸，所以每次見面都是隨便的聊東聊西，就是扯不到點子上料身。正在迷茫的時候汤纸，很快自己就加入團隊了，這才知道對客戶竟然還可以用這些人情做透的招數(shù)去攻克芹血，并且要像對待自己的兄弟姐妹一樣贮泞。

當時人情做透已經(jīng)開始在背了，然后就思考怎么才能用上呢幔烛？我就想到了從她的朋友圈先尋找下線索隙畜，說到朋友圈，在加入團隊前還真的沒有想到這個竟然可以做為突破口说贝。

通過仔細的翻閱下來议惰，終于發(fā)現(xiàn)了一張他與兒子的合影，她的兒子戴眼鏡看著不超過20歲乡恕，一看就還在上學言询，因為現(xiàn)在的孩子長的都偏向于成熟，所以不能確定上的是初中還是高中傲宜。

716銷售招數(shù)之三大攻心術攻其直系親屬

每個媽媽都深愛自己的孩子运杭，人情做透里說到攻真系親屬是個很有效的破冰方法，就想到通過他們間的合影做為突破口函卒，接近我與這位大客戶的關系辆憔。想到就去做，立馬把合影保存下來报嵌。

我再打開淘寶首頁虱咧，搜索"DIY小禮品"，通過仔細的一項項的篩選锚国，并且秉承花小錢辦大事的宗旨腕巡，最終選定了用照片定制的陶瓷變色水杯，十幾塊錢一個還包郵真不貴血筑。店家頁面的水杯logo很漂亮绘沉，但是為了找到最漂亮和最能體現(xiàn)出親情的杯體logo，就讓店家給我發(fā)了將近200個樣式豺总，然后一個個看下來挑選和對比车伞。

我先剔除100個感覺不太滿意的，然后再從100個里面再排除50個喻喳，接著再在這50個里面一個個對比另玖，最終留下來10個，然后讓幾位同事幫忙從這10個里面甄選出他們認為最美觀、最富有親情蘊意的相框logo日矫，最終經(jīng)過投票選出了人氣最高的一款赂弓，立馬下單绑榴。

因為這個客戶是必須要攻下來的哪轿，所以像老大說的那句話一樣，花再多時間也不為過翔怎。兩天后收到貨窃诉，我就再次進行了拜訪，這次剛見面時她還是一如既往的官腔赤套，我就把禮物放下飘痛，然后簡單聊了幾句就離開了。

近20分鐘后我收到了一條短信容握，竟然是這位客戶發(fā)的宣脉，內容是：謝謝你的禮物，很喜歡剔氏，你很用心塑猖。這時我的心里別提有多開心了，因為接觸了那么久谈跛，這位大客戶的心開始被我融化了羊苟，能不激動嗎！

716銷售招數(shù)之短信

其實感憾，我根本就沒想過僅僅送一次禮物就會有什么效果蜡励，當然就是為了破冰。接下來每周的個人定制短信阻桅，每周到點必發(fā)凉倚，然后我就在規(guī)劃著下次拜訪......

一周后再去拜訪，這次我懂得了用麥凱嫂沉，想要獲得更多關于她兒子的信息占遥，既然她孩子現(xiàn)在還在上學，那這次聊天我多聊她感興趣的話題吧输瓜。

我：“我表弟去年參加高考瓦胎，去年的高考題還是挺難的，不知道今年的題難不難尤揣。您孩子現(xiàn)在上高了吧搔啊？”

她："沒呢，今年中考”

這下太好了北戏，知道了她孩子今年上初三负芋，而且馬上要面臨中考。這種關鍵的時刻，孩子的學習成績一定是做媽媽的最為重視的旧蛾，就接著麥凱莽龟。

我：“啊锨天！那今年對他來說特別重要啊毯盈，是一個門檻，那他的成績應該不錯吧病袄÷Ц常”

她：“成績還可以∫娌”

我：“那今年的中考一定沒啥問題脑奠，一定能考上重點高中。我中考的時候因為偏科幅慌，化學成績不太好宋欺。您孩子一定不偏科吧？”

她：“哪里他也偏科胰伍，其他成績還不錯齿诞，就是英語不太好，你說該怎么辦呢喇辽？”

這下太好了掌挚，心里不免暗爽，客戶開始與我互動了菩咨。我：“英語不好啊吠式，那一定要多看課外英語讀物，訓練自己的語法和聽力抽米。他的英語聽力應該沒多大問題吧特占？”

她：“哎呀，聽力太差啊云茸，你的英語成績應該不錯吧是目，能不能指導下他”贽啵”

我：“姐啊懊纳，其實我的成績一般了，不敢說指導亡容∴头瑁”

......

這次聊天，麥凱到了好幾個點闺兢，比如家庭住址茂缚，在這個公司工作幾年了，周末不休息，周幾調休了等等脚囊。但我覺得她兒子偏科這一點是最有價值的龟糕，接下來我要重點研究。

回到公司悔耘，我便打開當當網(wǎng)讲岁，開始海量的市調中考英語方面的書籍，仔細的看介紹和評論淮逊。一個個對比催首，最終選定了一本將近300頁的中考英語聽力沖刺書籍扶踊，并且選擇了當當提供的賀卡服務泄鹏，就是加錢提供一張明信片，上面可以寫自己的心里話秧耗。

這下正好备籽，我就寫了200多字的書籍推薦說明。立馬下單分井，為了模糊銷售主張车猬，并且不給客戶施加壓力，這次決定直接郵到她的公司我不出面尺锚。一天后珠闰，客戶發(fā)來了短信，你送的書收到了瘫辩，太謝謝你了伏嗜，很感動。

我簡單回復：不客氣伐厌，祝孩子中考沖刺成功承绸。此后我依然每周的定制短信不間斷。挣轨。军熏。。卷扮。荡澎。

因為我們是項目銷售，客戶手上的項目也不是隨時都有的晤锹，再加上我現(xiàn)在攻克客戶時摩幔，并不會想著一定要成交什么的。但是客戶一旦有了項目就果然是先想到我了抖甘，這不現(xiàn)在一有生意就先給我打電話了热鞍。。。薇宠。偷办。

對客戶就是要像親兄弟姐妹一樣，不要摻雜任何的雜念澄港，這些客戶都能感受的到椒涯，你對他的好他也都可以體會到。