轉(zhuǎn)化的文章也寫了2篇，一個是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化分析模型没咙，一個是情感設(shè)計(jì)猩谊，今天來說說價格。
價格是商品消費(fèi)決策中非常重要的因素之一祭刚，商品的定價和價格的變動牌捷，會極大的影響用戶的消費(fèi)神經(jīng)，但我發(fā)現(xiàn)很多公司的商品定價并沒有經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃伎嘉型裕芏喽际桥哪X袋決定的暗甥。
生意好了漲價，生意不好降價遮怜。怎么漲淋袖、怎么降？感覺怎么好就怎么來锯梁，并沒有一套科學(xué)的思考方法即碗。
下面我就從思考方法的角度來著手焰情，分析下價格的常見問題。
初始定價
初始定價一般考慮三個因素剥懒，即：底價内舟、預(yù)計(jì)產(chǎn)品影響力，以及產(chǎn)品定位初橘。
定價的第一件事當(dāng)然是算賬验游，計(jì)算你商品的底價是多少，即成本價保檐，初步預(yù)估能賣多少耕蝉、利潤多少，人工夜只、房租垒在、生產(chǎn)成本（原始成本）、宣傳成本等等扔亥，不說一門生意能賺多大的錢场躯，但至少要保證不虧錢吧。
知道底價的最大好處在于旅挤，你可以自行決定利潤比例踢关。也就是說，當(dāng)你預(yù)估產(chǎn)品能賣的火熱的時候粘茄，適當(dāng)?shù)母叨▋r签舞，高利潤。當(dāng)產(chǎn)品不太確定能有影響力的時候驹闰，適當(dāng)?shù)牡屠麧櫛窬±噤N撒会。
然后就是定位嘹朗，你的用戶群體是怎樣的一撥人，他們對同類產(chǎn)品的基本價格認(rèn)知是怎么樣的诵肛，有的人7千多的iPhone不覺得貴屹培，有的人覺得買手機(jī)超過一千完全沒必要。同樣的是手機(jī)怔檩，不同的人心理的價格預(yù)期完全不同褪秀，也就是說，你的產(chǎn)品定位決定了你產(chǎn)品價格薛训，在沒有突出影響力的情況下媒吗，你的產(chǎn)品價格應(yīng)該處在這類用戶消費(fèi)預(yù)期的中位數(shù)甚至是低價位（相對定位人群的心理預(yù)期來講）。
綜上乙埃，底價闸英、產(chǎn)品影響力锯岖，以及產(chǎn)品定位三個因素基本能決定一個產(chǎn)品的初始定價方案。
部分提價或合理的理由甫何。
假設(shè)產(chǎn)品上架后供不應(yīng)求出吹，完全有漲價提高產(chǎn)品利潤的空間，那么這個時候辙喂，你需要考慮怎么漲價的問題捶牢。
之前有接觸過一小飯館，生意不錯巍耗，基本上每次去都要等位秋麸，老板覺得應(yīng)該候漲價了，價格是漲了炬太，但是當(dāng)月的營業(yè)額直接受損竹勉，不升反降。
什么原因呢娄琉？
老板是這樣漲價的:所有菜品統(tǒng)一漲價5塊次乓，這樣粗暴的方式觸動了所有老用戶的價格神經(jīng)。
全線漲價的最大缺點(diǎn)是動作太明顯孽水，容易引起反感票腰。
所以，最好的漲價方式其實(shí)是部分提價女气。具體操作方式是：原有定價偏屬中游的杏慰，做小幅產(chǎn)品改進(jìn)，適當(dāng)漲價炼鞠；定價中下的缘滥，保持原價；高價的做更大的產(chǎn)品改進(jìn)谒主，繼續(xù)提價朝扼。
其實(shí)如果你仔細(xì)觀察，小米霎肯、華為手機(jī)的定價基本上采用這個策略擎颖，高端的繼續(xù)拔高，低端的繼續(xù)保持高性價比观游。
這讓我想起我讀書的時候搂捧，學(xué)生對學(xué)校食堂的飯菜怨聲載道，又貴又難吃懂缕，但是由于是封閉式管理允跑，也沒有其他選擇。學(xué)校當(dāng)時的飯菜定價是這樣的：2塊、3塊聋丝、4塊荤崇、5塊。因?yàn)樵緝r格普遍不高潮针，所以真的沒什么好菜术荤，哪怕是最高價5塊的。后來學(xué)校價格改變策略了每篷，把原有的3塊瓣戚、5塊的菜拿掉了，增加了7塊焦读、10塊子库、15塊三種菜色。兩塊的菜基本不變矗晃，4塊的稍稍做好了點(diǎn)仑嗅，7塊、10塊张症、15雖然菜不錯仓技，但是其實(shí)有很高的溢價。
這樣的策略俗他，解決了什么問題呢脖捻，第一，家境不好的學(xué)生兆衅，4塊地沮、2塊的可以選擇，價格便宜羡亩，想要好吃的摩疑，十塊的也是可以偶爾選的。第二畏铆，家境好的學(xué)生雷袋，可以選擇10塊、15塊有高溢價的及志，他們也不在乎這點(diǎn)錢片排，主要是要吃的爽。
再說一個我做的剪發(fā)行業(yè)的案例速侈，好幾次有顧客跟我們反饋說，你們的做法有問題迫卢，所有的發(fā)型師一個價倚搬，很不好選，同一定價好的發(fā)型師排隊(duì)太多乾蛤，很不利于體驗(yàn)每界，你們應(yīng)該把水平高的跟一般的發(fā)型師拉開差距捅僵，這樣，價格因素能讓用戶均勻分配眨层。也就是說庙楚，特定環(huán)境下，用戶甚至希望提價促體驗(yàn)趴樱。
所以馒闷，這就是為什么要部分漲價的原因。
當(dāng)然如果是部分提價再加上合理的理由叁征，比如過年之后成本大漲纳账、比如通貨膨脹明顯，提價的負(fù)面影響幾乎可以忽略捺疼。
或者不是前面說的原因疏虫，僅僅只是因?yàn)楫a(chǎn)品銷量好、評價好的話啤呼，最好也能整理出一套漲價標(biāo)準(zhǔn)卧秘，讓一切可以量化，避免因人為感知的因素去操作官扣，畢竟我們對短期利益最敏感斯议，比如，銷售量醇锚、好評數(shù)哼御、回頭率的綜合指標(biāo)算法。
銷量不好就降價焊唬？搭配銷售和制造稀缺性恋昼。
前面說的是漲價，這里說下降價赶促。我們某些東西賣的不夠好液肌，一般首先想到的是降價（優(yōu)惠）促銷，但是降價促銷有時候并不一定能起到促進(jìn)銷售的作用鸥滨，除非對用戶來講他們覺得（這很重要）是真正得利的嗦哆。有的用戶甚至?xí)X得降價的一般沒有什么好貨，畢竟是賣不動不是婿滓。這一點(diǎn)老速，房地產(chǎn)上的反映非常明顯。
直接降價有疑慮或有風(fēng)險(xiǎn)（畢竟可能收入下滑更大）的情況下凸主，一般有兩種處理方式：
搭配銷售橘券、制造稀缺性。
搭配銷售這個好理解，比如肯德基的可樂旁舰，單賣的話銷量必定不好锋华，有多少人會在肯德基專門買一杯可樂。但是當(dāng)薯?xiàng)l箭窜、漢堡和可樂放在一起毯焕，組成了一系列ABC的套餐，奇跡就發(fā)生了磺樱。
搭配銷售怎么做纳猫？
當(dāng)然是產(chǎn)生關(guān)聯(lián)啊，關(guān)注需要需要促銷產(chǎn)品的用戶使用需求坊罢，比如天氣炎熱续担，吃完飯可能需要來一碗湯；買簡約風(fēng)格衣服的可能需要配飾活孩；買桌椅可能需要墊子物遇。這些在促銷的時候都有可能形成套餐。
我記得之前看過過這么一段對話憾儒，覺得挺有意思：
A：“你買的幾輛車子的顏色怎么完全不一樣询兴？”
B：“好配衣服”。
當(dāng)然這個是一個玩笑起趾，但是他講出了搭配促銷基本的搭配邏輯诗舰，一個適合用戶需要的理由。
制造稀缺性這個也好理解训裆，比如我們常見的限時搶購（制造時間的稀缺）眶根、限量供應(yīng)（制造產(chǎn)品的稀缺）。
這個可以配合大張旗鼓搞促銷边琉，提高產(chǎn)品的促銷的儀式感属百，比如提高促銷前期的醞釀時長，加大醞釀力度变姨，吸引注意力族扰，通過人為的方式營造一種這是好產(chǎn)品，數(shù)量不多定欧、時間不多渔呵，欲購從速之感。
鉆石買回來有什么用嗎砍鸠？限量款的名包有那么高的附加值嗎扩氢？物以稀為貴。
價格是根據(jù)人的差異來定的（價格歧視）睦番。
年入三四十萬类茂，買iPhone7是小錢耍属，年入三四萬托嚣，買iPhone7就想想吧巩检。有錢人，普通人示启、窮人的對同一件商品的心理定價是不一樣的兢哭。
對于商品來講，最好的策略當(dāng)然是絕對的差異化定價夫嗓，畢竟同一件商品富人可能會愿意掏更多的錢迟螺，窮人會希望便宜一點(diǎn)，但是舍咖，絕對的差異化定價當(dāng)然是做不到的矩父，畢竟同樣的產(chǎn)品和服務(wù)，我有錢你就能坑我排霉？
但是窍株，是不是沒有方法呢？有的攻柠，不同渠道不同折扣球订。
比較常見的是，團(tuán)購價往往比門店價便宜瑰钮，雖然他們可能受到的是同一種服務(wù)冒滩。再比如，很多線下門店會路邊發(fā)發(fā)優(yōu)惠券浪谴、很多商品會跟特定的信用卡綁定有優(yōu)惠开睡。
有錢人會因?yàn)榉爆嵉膶ふ液褪褂脙?yōu)惠的過程而放棄優(yōu)惠，畢竟對他們來講精力和時間可能比優(yōu)惠的這點(diǎn)錢更值錢苟耻。所以篇恒，看到價格，覺得不貴就買了梁呈，沒有那么多考慮婚度。
但是對于窮人來講，有些商品是可買可不買或者覺得價格偏高的官卡，那么給他優(yōu)惠的渠道蝗茁，雖然會付出時間和精力，但是對窮人來講時間和精力付出并沒有什么寻咒，有優(yōu)惠我就能產(chǎn)生購買哮翘。
也就是說，為什么如果我們的產(chǎn)品能鋪設(shè)不同的渠道就盡量鋪設(shè)更多的渠道毛秘，不同用戶層級的渠道做不同的價格優(yōu)惠策略饭寺。
高端客阻课，戶產(chǎn)生單個用戶產(chǎn)生高價值，普通用戶用戶單個產(chǎn)生低價值艰匙，單產(chǎn)生更多的單量限煞。讓有錢人花更多的錢，讓窮人的猶豫或沒有購買打算的人因?yàn)閮?yōu)惠而促成購買员凝。
說個小經(jīng)歷署驻，還是讀書的時候，那時候沒什么錢健霹，也不會滑冰旺上，有次下午我和同學(xué)百無聊賴的在學(xué)校附近晃，別人給我發(fā)了張滑冰券糖埋，一折宣吱，當(dāng)時想著反正也沒什么事，這個比原來便宜那么多瞳别，就幾塊錢征候，那就去試試吧，從此一發(fā)不可收拾洒试，后面竟然在那里學(xué)會了滑冰倍奢，成了常客垒棋。我就屬于那種沒有消費(fèi)打算而最終因?yàn)閮r格產(chǎn)生消費(fèi)的人卒煞。
每件商品都有個價格錨
如果我問你一盒牙膏價格20元算不算高？你一定會說還好啊叼架。
這個時候畔裕，你回想下你覺得牙膏價格二十元不高的思考路徑，你會回想想下乖订，還有更很多價格更高的牙膏呢扮饶，四十、五十的一大把乍构。
這就是價格錨甜无，當(dāng)我們評價一個商品貴不貴的時候，我們是有一個參考系的哥遮。
價格錨分兩種岂丘，一種是顧客本身的心理定價，也就是上面這種眠饮，會有一個心理計(jì)算奥帘；一種是跟所處環(huán)境的對比產(chǎn)生的，就是受當(dāng)時環(huán)境影響或者市場大環(huán)境影響的仪召。
環(huán)境影響寨蹋，比如說松蒜，你回想下牙膏40、50的不算貴已旧，但是如果你在超市選購牙膏的時候秸苗，你發(fā)現(xiàn)所有的牙膏價格都低于20，只有這款是20的评姨，那么這時候难述，20當(dāng)然就算貴了萤晴。
那么從這個角度吐句，你就會發(fā)現(xiàn)，我們可以通過改變用戶的價格錨點(diǎn)來改變用戶的消費(fèi)決策店读，一個不知名的服裝店開在了gucci的旗艦店旁邊嗦枢，是會被高看一眼的，你的定價高點(diǎn)屯断，說不定也能產(chǎn)生不錯的銷量文虏，但是如果你放在安踏、美邦的旁邊殖演，高價只會讓你死的很慘氧秘。
價格錨還有重要的影響，叫做“中杯效應(yīng)”趴久。
某咖啡店賣冰飲：大杯 42元丸相、中杯? 39元、小杯? 35元彼棍。
理性下我會選擇小杯的灭忠，因?yàn)楹鹊奶喽亲訒苊洠矣质潜淖叮鞘翘貏e能喝冷飲的人才會真的能喝下大杯和中杯弛作。
但是在實(shí)際生活中許多人會在“大杯”和“小杯”的影響下而非理性的選擇中杯，而忽略了自己真正的需要华匾。這種效應(yīng)在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中被稱之為“中杯效應(yīng)”映琳。
這種價格策略能有效地促進(jìn)你希望的某種產(chǎn)品的銷量。
思考個小問題蜘拉，為什么星巴克的咖啡杯是超大杯萨西、大杯和中杯，沒有小杯呢诸尽？
貨比三家易促成購買
這個是從中杯效應(yīng)中衍生出來的原杂，根據(jù)價格錨的理論，貴或者不貴是要有參照系的您机，有可能是心理穿肄、有可能是環(huán)境年局。那么對于商品來講，如果你只提供一種價格選擇咸产，那么用戶在沒有心理參考系（不了解行業(yè)這類產(chǎn)品的價格）的情況下矢否，很可能會猶豫，因?yàn)橥耆恢雷约簳粫I貴了脑溢。
這個時候僵朗，如果提供三種不同類型或者尺寸的價格選擇，那么用戶很可能就會從覺得價格不靠譜的猶豫中變?yōu)槲屹I中間的那個吧屑彻，不貴也不便宜验庙，既不會因?yàn)橘I貴而吃虧，也不會因?yàn)橘I最便宜的的擔(dān)心質(zhì)量不靠譜社牲。
這個邏輯很簡單粪薛，三種價格，讓用戶在店內(nèi)就完成了貨比三家的的消費(fèi)習(xí)慣搏恤，促成消費(fèi)违寿。
最后
價格跟稅收一樣，無論你怎么調(diào)整熟空，最終還是為了擴(kuò)大收入藤巢。既然是為了增加收入，那么定價息罗、降價都應(yīng)該謹(jǐn)慎掂咒，跟我們做產(chǎn)品分析一樣，必然是要有一些依據(jù)的阱当，人群俏扩、所處環(huán)境、消費(fèi)心理這些必定要做一些了解弊添，避免拍腦袋決定录淡。也許你很有市場直覺，但是在沒有深度的思考的情況下油坝，市場時刻在變嫉戚，你保證不了你是一直對的。從高處澈圈、從深處思考彬檀，讓市場邏輯影響你的價格決策啊。
