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1. 為什么學(xué)習(xí)梯子理論很重要骑脱？?
2. 如何使用梯子理論？
3. ?梯子理論的延展和應(yīng)用称鳞。
1. 為什么學(xué)習(xí)梯子理論很重要涮较？
先講一個(gè)真實(shí)的故事：
我有個(gè)朋友是個(gè)白富美，她老公追求她是這樣說(shuō)的：“你很優(yōu)秀冈止，我知道有很多人因?yàn)槟闶前赘幻蓝非竽憧衿保?dāng)然也很多被你的聰慧和強(qiáng)勢(shì)嚇跑∥醣”
女醫(yī)生作為妻子這個(gè)角色的其實(shí)有很多不足闺属，這方面我有準(zhǔn)備，我雖然重事業(yè)周霉，可是不吃喝嫖賭掂器，沒(méi)什么應(yīng)酬，顧家沒(méi)問(wèn)題俱箱，我也愿意多陪伴孩子国瓮，因?yàn)椋乙恢倍贾篮⒆佑卸嘈枰赣H的陪伴。（幼年父親長(zhǎng)年外地工作乃摹，少年時(shí)期病逝禁漓。）
你名校畢業(yè)，智商過(guò)人孵睬，學(xué)識(shí)廣博播歼，獨(dú)立自強(qiáng)，在本地其實(shí)很難找到能夠承載你的優(yōu)秀的男士掰读，條件略好的男士大都大男子主義秘狞，你們也很難相處得好；我在國(guó)外留學(xué)8年蹈集，有著豐富的閱歷和過(guò)人的智慧烁试，真正懂得尊重和欣賞你這樣的女人，我欣然接受當(dāng)下的你的全部雾狈，好的壞的廓潜，承載你抵皱，支持你善榛，成為你想成為的更好的你！
當(dāng)然我朋友很感動(dòng)呻畸，她覺(jué)得他很懂她移盆，她說(shuō)：“我知道，所以伤为，我也好欣賞你咒循，而且我也知道，你很優(yōu)秀绞愚，你會(huì)越來(lái)越好叙甸，我也會(huì)越來(lái)越好，最多5年位衩，我們就會(huì)很好裆蒸，很好！”
然后糖驴，她抬著頭僚祷，忽閃著大眼睛看著他，他有些羞澀贮缕，欠著笑意辙谜，抱緊了她，吻了她的額頭感昼。
后來(lái)装哆，我這個(gè)朋友，嫁給了我！
其實(shí)烂琴，當(dāng)時(shí)我并不知道梯子理論爹殊，但是，將梯子理論應(yīng)用的還不錯(cuò)奸绷，我也一直使用梯子理論的話術(shù)梗夸，完成了許多的不可能...
因此，如果：
你想要升職加薪号醉，當(dāng)上總經(jīng)理反症，出任CEO，迎娶白富美（高富帥）畔派，走上人生巔峰铅碍！
你真的需要好好學(xué)習(xí)，梯子理論线椰！
2. 如何使用梯子理論胞谈？
當(dāng)然首先要了解了解清楚梯子理論
我用中文翻譯了一下梯子理論，大概是這樣的：
屬性：有什么功能憨愉，能做什么
價(jià)值：有什么好處
心理價(jià)值：實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)
價(jià)值觀：為什么用戶在意這個(gè)目標(biāo)
◆?很多學(xué)員都反應(yīng)烦绳，價(jià)值觀到底怎么理解？
所以配紫，我們先來(lái)聊聊：價(jià)值觀
首先径密，價(jià)值觀是主觀的，是因人而異的躺孝。
這個(gè)異享扔，在于每個(gè)人的價(jià)值觀排序不同。
比如：有人認(rèn)為植袍，品味比金錢(qián)重要惧眠，有人認(rèn)為金錢(qián)比品味重要。
我們的梯子于个，針對(duì)價(jià)值觀層面的話術(shù)氛魁，是要觸達(dá)到目標(biāo)人群的認(rèn)為相對(duì)重要的價(jià)值觀。
舉個(gè)例子：
公司有3個(gè)員工
A員工：好學(xué)上進(jìn)
B員工：看重金錢(qián)
C員工：權(quán)利欲重我分配給他們工作的時(shí)候览濒，話術(shù)是不同的：
A呆盖，這件事有些難，不過(guò)贷笛，可以學(xué)到很多東西应又，做完這件事對(duì)你個(gè)人的能力會(huì)有很大的提高
B，這件事做好了乏苦，這個(gè)月給你獎(jiǎng)金翻倍
C株扛，這件事大老板很看重尤筐，你要是做好了，明年晉升會(huì)更有機(jī)會(huì)
大家可能發(fā)現(xiàn)這里的價(jià)值觀和需求是有關(guān)聯(lián)的洞就，但不能等同于之前的需求模板中的需求盆繁。
價(jià)值觀是源于需求，人們建立的一種價(jià)值偏好旬蟋，但不是需求和價(jià)值觀不是 “=” 的邏輯油昂。
就像很多有錢(qián)的人很看重錢(qián)，你不能說(shuō)他很需求錢(qián)倾贰。
反而像我這種窮的叮當(dāng)響的冕碟，就覺(jué)得有品味很重要！
◆?很多學(xué)員還反應(yīng)匆浙，寫(xiě)了很多價(jià)值觀安寺，不知道如何選擇，不知道哪個(gè)價(jià)值觀可以用首尼？
其實(shí)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單挑庶，看哪個(gè)價(jià)值觀更能夠打動(dòng)用戶，促使用戶去行動(dòng)软能。
舉 2 個(gè)例子：
美容產(chǎn)品廣告迎捺，哪個(gè)更能打動(dòng)你？
1.迎來(lái)魅力新生
2.自己都不愛(ài)埋嵌，憑什么讓別人愛(ài)你破加？哪個(gè)更有號(hào)召力俱恶？
1.追求你的王侯夢(mèng)
2.王侯將相寧有種乎雹嗦？
很明顯，第二個(gè)更能夠打動(dòng)用戶合是，促使用戶的行動(dòng)了罪！
而它背后的邏輯是：
我們需要寫(xiě)出的價(jià)值觀，
是要抨擊某一慣有概念的聪全。
是要抨擊某一慣有概念的泊藕。
是要抨擊某一慣有概念的。
自己都不愛(ài)难礼，憑什么讓別人愛(ài)你娃圆？
王侯將相寧有種乎？
都屬于這種款的價(jià)值觀蛾茉，就更容易讓人產(chǎn)生共鳴讼呢，并且發(fā)生行動(dòng)。
說(shuō)清楚了價(jià)值觀谦炬，我們?cè)賮?lái)看看梯子理論的應(yīng)用
①【梯子理論最常用在喚起用戶動(dòng)機(jī)】
在外求學(xué)的期間悦屏，我一直很忙碌节沦，要不創(chuàng)業(yè)搬磚要不上課學(xué)習(xí)，從來(lái)沒(méi)有時(shí)間础爬，也從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要去健身甫贯！盡管當(dāng)時(shí)的合作伙伴經(jīng)常勸我和他一起健身...
直到，我遇到一個(gè)成都的美女看蚜，長(zhǎng)得很漂亮叫搁，身材很好，很喜歡游泳~
于是供炎，為了追求她常熙，我決定去健身，因?yàn)榧钭拢绻聿牟缓寐阄溃趺春靡馑己退黄鹩狙b游泳呢？
（此事纽竣，請(qǐng)不要讓我老婆知道墓贿，謝謝）
我們總不是缺乏行動(dòng)，而是缺乏一個(gè)行動(dòng)的理由蜓氨。
如果一個(gè)理由聋袋，不夠，那就多找?guī)讉€(gè)試試
②【一個(gè)產(chǎn)品可以有很多個(gè)梯子】
屬性層面穴吹，大部分產(chǎn)品大同小異
利益層面幽勒，可以橫向延展出許多的選擇
再往下走，選擇又可以橫向延展出更多的選擇
③【梯子理論不僅可以橫向推導(dǎo)港令，還可以縱向推導(dǎo)】
縱向推導(dǎo)啥容，我們既可以從上往下推，也可以從下往上推
比如：針對(duì)健身
屌絲（價(jià)值觀）怎么想的顷霹，可能為了省錢(qián)咪惠，最小成本改善個(gè)人形象
有錢(qián)人 （價(jià)值觀） 怎么想的，可能是為了炫耀
男人 （價(jià)值觀） 怎么想的淋淀，可能為了泡妞
女人 （價(jià)值觀） 怎么想的遥昧，可能是為了撩漢，也有可能是為了穿衣漂亮朵纷，也有可能是提高自信炭臭，也有可能... ...
④【梯子理論需要對(duì)應(yīng)用戶需求使用】
當(dāng)用戶不了解，不信任的時(shí)候：
主要說(shuō)明屬性和利益袍辞。
當(dāng)用戶已有了解和信任鞋仍，缺乏行動(dòng)動(dòng)機(jī)時(shí)：
主要說(shuō)明心理利益和價(jià)值觀。
3. ?梯子理論的延展和應(yīng)用革屠。
①【文案梯子】
幫你找到你最想打動(dòng)的目標(biāo)人群凿试，用說(shuō)服鏈條觸發(fā)用戶的行動(dòng)排宰。
我一般的方法是：
角色帶入 + 說(shuō)服鏈條 > 引導(dǎo)用戶行動(dòng)（注意用戶視角）
28年的文案：
打土豪分田地
窮人，農(nóng)民角色帶入那婉，給一個(gè)“合理”的理由板甘，得到田地，引導(dǎo)打土豪详炬。
50年的文案：
抗美援朝盐类，保家衛(wèi)國(guó)
中國(guó)人，角色帶入呛谜，給一個(gè)“合理”的理由：保衛(wèi)家園在跳，引導(dǎo)抗美援朝去打仗。
在文案梯子當(dāng)中隐岛，我們會(huì)有兩種使用場(chǎng)景：
1.現(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景：大多是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)猫妙，實(shí)操的現(xiàn)實(shí)過(guò)程中
2.臆想的場(chǎng)景：大多是學(xué)習(xí)，思考聚凹，寫(xiě)作業(yè)的過(guò)程中
這兩種場(chǎng)景下割坠，得出的梯子文案是不同的
真實(shí)案例：
李叫獸針對(duì)懶財(cái)網(wǎng)給出的文案是：分散投資
這個(gè)文案并沒(méi)有讓?xiě)胸?cái)網(wǎng)產(chǎn)生倍增的購(gòu)買(mǎi)發(fā)生。
而懶財(cái)網(wǎng)當(dāng)時(shí)使用的妒牙，樂(lè)視B輪投資彼哼，是著實(shí)讓?xiě)胸?cái)網(wǎng)的購(gòu)買(mǎi)發(fā)生了一倍的增量。
因此湘今，現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中敢朱，很多類似于信用背書(shū)的邏輯是大幅度影響用戶的購(gòu)買(mǎi)行為的。
我們?cè)谧鳂I(yè)的過(guò)程中摩瞎，無(wú)法估量這種因素的影響拴签，但是在實(shí)操過(guò)程中，要思考愉豺，除了營(yíng)銷(xiāo)理論篓吁，什么是最能影響用戶的
（當(dāng)時(shí)茫因，樂(lè)視還木有出事）
2.【營(yíng)銷(xiāo)梯子】
產(chǎn)品初期：用戶還不了解你
營(yíng)銷(xiāo)策略以獲取用戶信任蚪拦，讓用戶了解為主
產(chǎn)品后期：用戶已經(jīng)知道你
營(yíng)銷(xiāo)策略以引發(fā)用戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，選擇我為主
3【思維梯子】
梯子理論不僅僅局限于李叫獸的梯子理論
它其實(shí)是一套思維框架
我們可以套用各種理論進(jìn)入這種“梯子”的思維框架
黃金圈：what冻押、why驰贷、how
多用于產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，比如：蘋(píng)果洛巢，錘子等
FABE銷(xiāo)售法則
??特點(diǎn)(Feature)
??功能(Advantage)
??好處(Benefit)
??證據(jù)(Evidence)
多用于銷(xiāo)售括袒，溝通，說(shuō)服用戶
SCQA結(jié)構(gòu)
多用于寫(xiě)作和溝通
跟著叫獸學(xué)習(xí)稿茉，我們可能能成為優(yōu)秀的學(xué)員锹锰。
建立自己的“梯子”理論芥炭，我們才有可能成為 某 叫獸！
