薦 語(yǔ)

雖然我們并不一定是專業(yè)的銷售篷朵，但是我們也經(jīng)常在商店里被別人成交。從另外一個(gè)角度講，在人生當(dāng)中声旺，我們總是在銷售我們的好感度笔链，我們的人際關(guān)系。因此學(xué)習(xí)一定的銷售技巧腮猖，我們也必將從中獲益鉴扫。

說(shuō)到“洗腦”，很多人想到的是被灌輸價(jià)值觀的人澈缺，按照別人的意愿辦事坪创。其實(shí)在銷售中如果我們想達(dá)成交易，首先要做的就是走進(jìn)客戶的大腦姐赡，控制他們的思想莱预，進(jìn)而讓顧客主動(dòng)打開錢包。如果不“洗腦”的話项滑，你拿什么去影響客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)讓他成功下單依沮？

《銷售洗腦》以偉大的洞察力、實(shí)用的建議和趣味性枪狂，幫你窺探顧客潛意識(shí)里的想法危喉，一步一步提出行之有效的解決方法。你不必親身經(jīng)歷無(wú)數(shù)次的試錯(cuò)州疾，你只需洞見(jiàn)本書的精髓辜限，就可以找到真正高效的銷售技巧。

作 者 簡(jiǎn) 介

哈里·弗里德曼

哈里?弗里德曼（Harry J.Friedman）孝治，是弗里德曼集團(tuán)創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官列粪，國(guó)際知名的零售權(quán)威；在零售領(lǐng)域和運(yùn)營(yíng)管理方面谈飒，是當(dāng)今世界最受歡迎的演講人。超過(guò)50萬(wàn)家零售商使用了他的開創(chuàng)性的高績(jī)效銷售訓(xùn)練系統(tǒng)态蒂。

精 華 解 讀

以下內(nèi)容為《銷售洗腦》一書精華解讀杭措，供廣大書友們學(xué)習(xí)參考，歡迎分享钾恢，未經(jīng)允許不可用作商業(yè)用途手素。

目 錄

一、不做準(zhǔn)備瘩蚪，不進(jìn)賣場(chǎng)

二泉懦、開啟銷售的關(guān)鍵步驟

三、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的秘密

四疹瘦、演示的套路

五崩哩、試探成交與附加銷售

六、處理異議的原則和技巧

七、讓顧客主動(dòng)說(shuō)購(gòu)買

八邓嘹、確認(rèn)與邀請(qǐng)

正 文

一酣栈、不做準(zhǔn)備，不進(jìn)賣場(chǎng)

專業(yè)銷售員成功的因素早已不是秘密汹押，概括起來(lái)就是：準(zhǔn)備矿筝、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備棚贾，對(duì)的窖维，三個(gè)要素全是準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好你個(gè)人的情緒和專業(yè)知識(shí)，知道你的商品和價(jià)格結(jié)構(gòu)，了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么渐排。而在準(zhǔn)備的過(guò)程中岸霹，我們也要記住顧客服務(wù)的20條黃金法則：

①把產(chǎn)品賣給第一位客戶

管理者將大量的資金花費(fèi)在倉(cāng)儲(chǔ)、選址和廣告上灯变，所以吸引每位顧客進(jìn)店都是有成本的。任何情況下，每個(gè)沒(méi)有買你產(chǎn)品的人的成本都會(huì)轉(zhuǎn)嫁給下一位進(jìn)來(lái)的顧客利赋，所以努力地把產(chǎn)品賣給每一位進(jìn)店的客戶是你的責(zé)任。

②不要把私人問(wèn)題帶入賣場(chǎng)

③不要在賣場(chǎng)里扎推

當(dāng)你和同事聚在一起聊天時(shí)猩系，顧客即使需要幫助也沒(méi)有勇氣打斷你們的談話媚送，最后他們可能會(huì)因?yàn)楸缓雎远鷼怆x開。

④關(guān)注每一位客戶的存在

關(guān)注客戶的動(dòng)向寇甸，及時(shí)給出反饋塘偎，既可以向客戶傳達(dá)一種友好的感覺(jué)，又有助于客戶對(duì)商店產(chǎn)生正面的態(tài)度拿霉。

⑤永遠(yuǎn)不要以貌取人

⑥不要侵犯顧客的個(gè)人空間

⑦正確稱呼不同顧客

在銷售中避免使用“先生”或“夫人”吟秩，你只需做到禮貌這一點(diǎn)就夠了。

⑧對(duì)于顧客不要濫用同情心

你銷售的唯一目的就是為了成交绽淘，而老練的顧客有各種故事賺取你的同情心涵防，而促使你同意折扣和優(yōu)惠。

⑨傾聽客戶的想法沪铭，而不僅是他們的話

顧客有時(shí)并不是很清楚他想買商品的準(zhǔn)確的或技術(shù)性的參數(shù)壮池，你需要的就是了解你的產(chǎn)品，用心傾聽杀怠，明白顧客的想法椰憋。

案例：有一次，顧客對(duì)弗里德曼說(shuō)他想買一個(gè)“Davenportport（長(zhǎng)沙發(fā)）”赔退，弗里德曼一頭霧水橙依，這是什么東西？聽起來(lái)這與弗里德曼腦海中的“sofa（沙發(fā)）”沒(méi)有任何聯(lián)系。他只好淡定地對(duì)顧客說(shuō)票编，好的褪储，在你找到真正喜歡的“Davenportport”之前，你都看過(guò)什么樣式的呢?顧客說(shuō)慧域，呃鲤竹，這次我想找一個(gè)兩米長(zhǎng)的。這時(shí)弗里德曼排除了顧客要買燈的想法昔榴，進(jìn)而確定他要買的是沙發(fā)辛藻。

⑩不要使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)

?讓客戶感覺(jué)一切盡在掌握

記住顧客總是正確的，你的目標(biāo)是達(dá)成銷售互订，又何必和顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)呢吱肌？

?永遠(yuǎn)不要打斷客戶

?客戶說(shuō)話就意味著購(gòu)買

銷售過(guò)程中，多聽少說(shuō)仰禽，你將會(huì)更加投入氮墨。

?交流應(yīng)該是雙向的

對(duì)于那些一言不發(fā)的顧客來(lái)說(shuō)，讓他們講話才是促使成交的最簡(jiǎn)單的方式吐葵。

案例：一名銷售員规揪，給顧客介紹重要賣點(diǎn)：“另外一件重要事情是·····”沒(méi)有回應(yīng)∥虑停“還有一件事是·····”還是沉默猛铅。你最后的對(duì)策是“需要包起來(lái)嗎？”這時(shí)凤藏，我想他們應(yīng)該要講話的吧奸忽。

?讓你的顧客喜歡和信任你

讓顧客喜歡你、信任你的最簡(jiǎn)單的方法就是讓他說(shuō)話揖庄。畢竟栗菜，你已經(jīng)知道你所知道的，顧客知道什么很重要抠艾，你的任務(wù)是讓他說(shuō)出來(lái)苛萎。

?總是看起來(lái)很專業(yè)

顧客走進(jìn)商店時(shí)，就已經(jīng)對(duì)環(huán)境检号、商品和你都形成了初步印象。有些東西你無(wú)力改變蛙酪，所以盡力做好你自己所能控制的部分非常重要齐苛，比如：穿著得體，行動(dòng)友好桂塞，舉止禮貌凹蜂。

?掌控局面

完全了解銷售過(guò)程；熟悉關(guān)于顧客的知識(shí)；熟悉關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)玛痊；完全了解你的商品及他們擺放在哪里汰瘫。做到這幾點(diǎn)，在任何銷售過(guò)程中你都能掌控局面擂煞。

?善于發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)

確定購(gòu)買信號(hào)來(lái)源于知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累混弥，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，獲得新的知識(shí)对省。

?熱情地銷售蝗拿，不管你喜歡還是討厭

很多銷售員在展示自己喜歡的商品時(shí)會(huì)很興奮，但在銷售中蒿涎，重要的是顧客想要什么哀托，喜歡什么，而不是你喜歡的劳秋。所以無(wú)論顧客買什么東西仓手，你都要熱情地服務(wù)。

?隨著不同的音樂(lè)起舞

一個(gè)偉大的銷售人員不會(huì)每次用同樣的方式對(duì)待顧客玻淑，而是有技巧地隨機(jī)應(yīng)變嗽冒，適應(yīng)不同風(fēng)格及節(jié)奏的顧客。像畫家岁忘、建筑師辛慰、顧問(wèn)和娛樂(lè)明星一樣行動(dòng)。

成為一名專業(yè)銷售人員所需要的技巧干像，與成為一名成功的醫(yī)生帅腌、律師或者園丁所需要的技巧一樣，都是可以通過(guò)付出時(shí)間麻汰、精力和努力來(lái)獲得速客。保持熱情、禮貌五鲫，洞察幽微溺职，料人先機(jī)，胸有成竹位喂，以八法四千法門照顧好形形色色的客戶浪耘，讓他們期望而來(lái)、滿意而歸塑崖！這何嘗不是藝術(shù)七冲！而且通過(guò)學(xué)習(xí)《刻意練習(xí)》，我們知道這些都是可以學(xué)得到的规婆！

二澜躺、開啟銷售的關(guān)鍵步驟

銷售中最關(guān)鍵的步驟就是你的開場(chǎng)白蝉稳，如果無(wú)法開啟開場(chǎng)白，其他的技巧都白搭掘鄙，首先我們來(lái)看看如何打開銷售耘戚。

1. 開啟銷售首先要化解抵觸情緒

很多時(shí)候，我們顧客因?yàn)槟承┚壒什倌⒉惶矚g銷售員收津。當(dāng)顧客對(duì)銷售員心存負(fù)面情緒時(shí)，銷售員跟顧客打招呼颅夺，會(huì)發(fā)生什么朋截？禮貌一點(diǎn)的大概會(huì)說(shuō)：“謝謝，我自己看看吧黄〔糠”更有甚者，直接拿你當(dāng)空氣拗慨。那我們要如何打破顧客的防御心理呢廓八？也許我們可以表現(xiàn)得不那么“銷售”，嘗試與他們建立朋友關(guān)系赵抢，也許情況會(huì)不一樣剧蹂。

2. 開場(chǎng)白一定不要談及銷售

如果你以做生意的姿態(tài)迎接顧客，可能會(huì)收到條件反射性的烦却、拒絕的回應(yīng)宠叼。所以，不要用那些例行公事的銷售話語(yǔ)來(lái)糊弄你的顧客其爵，試著幽默一點(diǎn)冒冬，讓你的提問(wèn)更有意思，說(shuō)不定會(huì)有意外的收獲摩渺。

案例：有一個(gè)女士推著嬰兒車走進(jìn)商店简烤，銷售員說(shuō)：“哇，好漂亮的小寶貝摇幻，你從哪兒拿的横侦？”，這位女士一聽就笑了绰姻，從而和銷售員聊起來(lái)枉侧。

其實(shí)，有效的開場(chǎng)白與銷售無(wú)關(guān)狂芋，有效的開場(chǎng)白最好是拋出創(chuàng)造性的棵逊、不一樣的、機(jī)智的問(wèn)題银酗，這樣會(huì)鼓勵(lì)交流辆影。避免問(wèn)一些可以簡(jiǎn)單地用“是”或“不”來(lái)回答的問(wèn)題，因?yàn)樵谶@種交流中建立和諧的關(guān)系比較渺茫黍特。

? ? 案例1：

? ? 銷售員：商場(chǎng)的人還多嗎蛙讥？

? ? 顧客：不多。

? ? 案例2：

? ? 銷售員：商場(chǎng)的人流現(xiàn)在是什么情況灭衷？

? ? 顧客：哦次慢，我下午來(lái)的時(shí)候，簡(jiǎn)直像一個(gè)動(dòng)物園翔曲，不過(guò)迫像，現(xiàn)在的人少一些了。

另外瞳遍，我們的開場(chǎng)白也要獨(dú)一無(wú)二闻妓，像五根手指一樣，我們每個(gè)人的講話風(fēng)格都不一樣掠械，你必須強(qiáng)化自己的風(fēng)格由缆，才能嫻熟地跟著不同的“節(jié)奏”搖擺。這就需要你竭力發(fā)掘各種線索令你與顧客的談話個(gè)性化猾蒂，比如均唉，關(guān)注顧客的孩子、衣服肚菠、車舔箭，或者時(shí)事新聞、節(jié)假日等蚊逢，才能在各種場(chǎng)合自如切換层扶。

3. 開啟銷售的秘密武器就是閑聊

不要以為閑聊就是不務(wù)正業(yè)，要知道打破抵觸情緒與顧客建立聯(lián)系时捌，最重要的就是閑聊怒医。怎樣讓顧客有和你閑聊的欲望呢？

盡量保持忙碌的狀態(tài)：顧客可能會(huì)被忙碌的銷售員所吸引奢讨，因?yàn)樗X(jué)得這樣沒(méi)有壓力稚叹，不用擔(dān)心銷售員急于成交或太有進(jìn)攻性；他們覺(jué)得可以放心打斷你拿诸，自己的問(wèn)題也能夠得到迅速的回答扒袖，而且不會(huì)受到“傷害”。

不要冒犯顧客所認(rèn)為的私人空間：通常顧客認(rèn)為自己面前的空間是屬于自己的亩码，作為銷售員季率，你可以穿過(guò)去打招呼，或者與顧客平行走描沟，然后打招呼飒泻，但千萬(wàn)不要待在他正要去的方向上鞭光。

180°的路過(guò)：通常當(dāng)你拿著東西經(jīng)過(guò)顧客時(shí)，會(huì)給顧客一種你不會(huì)把他推到墻角泞遗，掏光口袋里的錢的印象,而180°的路過(guò)包括：走近顧客惰许，說(shuō)“你好”，路過(guò)他史辙。然后汹买，走出三四步，在一個(gè)安全的距離上180°轉(zhuǎn)身聊倔，說(shuō)“我能問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題嗎”晦毙，這時(shí)候后大部分的顧客是不會(huì)拒絕你的，原因就是我們?cè)凇段饛V告》中提到的“承諾/一致性”耙蔑。

如果你有機(jī)會(huì)與顧客保持非商務(wù)性的交談见妒，請(qǐng)繼續(xù)。因?yàn)槿藗兿矚g別人因?yàn)樗饺司壒蕦?duì)他感興趣纵潦，沒(méi)有人喜歡被視為一個(gè)數(shù)字或僅僅是一個(gè)顧客徐鹤。

4. 進(jìn)入銷售：轉(zhuǎn)換的過(guò)程

經(jīng)過(guò)短時(shí)間的個(gè)人交流后，可以試探從閑聊到工作的轉(zhuǎn)換邀层。但有的時(shí)候返敬，只要你稍微一提銷售，顧客就習(xí)慣性地舉起防御的盾牌寥院。解決問(wèn)題的方法不是用銷售員的身份提醒他劲赠，讓他們更討厭你，但可以采用曲線救國(guó)的方式秸谢。比如：

消解：消解是消除顧客防衛(wèi)盾牌的辦法凛澎，它包括兩個(gè)部分：“隨便看看也可以的”和“用提問(wèn)的形式對(duì)顧客防衛(wèi)盾牌的迅速重復(fù)”。

? ? 案例

? ? 轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來(lái)我們店的?

? ? 盾牌：我就是打發(fā)時(shí)間估蹄。

? ? 同意：我們都有一些時(shí)間需要打發(fā)塑煎。

? ? 消解：您在打發(fā)時(shí)間的時(shí)候，都看些什么臭蚁？

轉(zhuǎn)交：大多數(shù)情況下最铁，經(jīng)過(guò)消解你的顧客會(huì)變得開放，你可以繼續(xù)試探下去了垮兑。但是當(dāng)你用了閑聊和消解語(yǔ)言后冷尉，還是得到“我只是看看”的回復(fù)時(shí)，那就把這名潛在的顧客轉(zhuǎn)交給其他銷售吧系枪。

5. 如何同時(shí)應(yīng)對(duì)兩位顧客

如果你在為顧客A服務(wù)時(shí)雀哨，顧客B也進(jìn)來(lái)了，你要怎樣應(yīng)對(duì)呢？

用口頭協(xié)議留住客戶：你怎樣才能為自己找借口但又不激怒顧客A呢雾棺？用充分的愛(ài)和關(guān)注膊夹。

? ? 案例：

? ? 銷售員：你能幫我一個(gè)小忙嗎？

? ? 顧客A：可以垢村。

? ? 銷售員：我跟另一個(gè)顧客打招呼的時(shí)候割疾，您能稍等一會(huì)兒?jiǎn)幔课視?huì)馬上回來(lái)嘉栓，可以嗎？

? ? 顧客A：好的拓诸。（顧客A和你達(dá)成了一個(gè)協(xié)議等在那兒）

? ? 銷售員：你好侵佃，能幫我一個(gè)小忙嗎？（銷售員走向顧客B）

? ? 顧客B：好奠支。

? ? 銷售員：您能稍等一會(huì)嗎馋辈？我招呼一下那邊那個(gè)顧客，然后過(guò)來(lái)為您服務(wù)倍谜。這樣可以嗎迈螟？

? ? 顧客B：好。（你與顧客B達(dá)成協(xié)議尔崔，他會(huì)待在那兒）

有的時(shí)候答毫，你的要求也許會(huì)被拒絕，但絕大數(shù)都會(huì)說(shuō)“好”季春。所以洗搂，在試圖同時(shí)接待兩位顧客時(shí)，使用口頭協(xié)議會(huì)產(chǎn)生比常規(guī)做法好得多的效果载弄。

開啟銷售可能是銷售過(guò)程中最重要的部分耘拇，通過(guò)有效的開場(chǎng)白，你能化解客戶的抵觸情緒宇攻，增強(qiáng)詢問(wèn)探查性問(wèn)題的能力惫叛。如果能掌握這一點(diǎn)，那么你肯定會(huì)比以前更加頻繁地站在收款臺(tái)前帶顧客付款。

三诀艰、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的秘密

通過(guò)開場(chǎng)白驮樊，也許你知道了你的顧客想買什么，但它仍然無(wú)法保證你贏得最終的銷售洛心，因?yàn)槟悴⒉磺宄槭裁此胭?gòu)買特定的商品。只有確定為什么的時(shí)候题篷，你才能“對(duì)癥下藥”最終促成銷售词身。

1. 發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

世界上沒(méi)有兩個(gè)完全相同的顧客，探尋顧客之間的區(qū)別番枚，推薦合適的商品或替代品法严，是銷售員的本職工作损敷。只有準(zhǔn)確地找到潛在銷售的根本原因，才能大幅度地提高成交機(jī)會(huì)深啤。

案例：假設(shè)兩個(gè)顧客都要買大衣拗馒，顧客A要找一件昂貴的、適合晚宴場(chǎng)合的大衣溯街；而顧客B想買不那么貴诱桂、穿著舒適、適合旅行的大衣呈昔。?

面對(duì)這兩位顧客挥等，菜鳥銷售員估計(jì)會(huì)直接把顧客帶到大衣的展架前，開始介紹堤尾。而專業(yè)的銷售員則會(huì)詢問(wèn)顧客買大衣的個(gè)人原因肝劲，再進(jìn)行推薦，滿足顧客的需求郭宝。

2. 問(wèn)問(wèn)題的終極技巧? ?

我們常說(shuō)“知己知彼辞槐，百戰(zhàn)不殆”，你對(duì)顧客了解越多粘室，就越能幫助他們選擇正確的商品榄檬，也能相應(yīng)地推薦一些配件或附加商品，這樣就能增加你的銷售額育特。怎樣才能更多地了解顧客呢丙号？

開放性、事實(shí)發(fā)現(xiàn)性的提問(wèn)：一個(gè)好的提問(wèn)者需要善用以下詞語(yǔ)：誰(shuí)（who）缰冤、什么（what）犬缨、哪里（where）、為什么（why）棉浸、什么時(shí)候（when）怀薛、如何（how）、告訴我（tell me）迷郑。 當(dāng)你使用上述六個(gè)詞之一提問(wèn)枝恋，或者使用“告訴我”來(lái)開頭，你會(huì)得到包含了大量額外信息的完整回答嗡害。 比如說(shuō)：你想買給誰(shuí)焚碌？想在什么場(chǎng)合用？什么時(shí)候用霸妹？這種問(wèn)題問(wèn)出來(lái)的時(shí)候十电，慢慢地的你就浮現(xiàn)出來(lái)他為什么要買這個(gè)東西。

?

從不問(wèn)顧客的預(yù)算：銷售的工作是創(chuàng)造顧客的需求，賣給顧客真正想要的東西鹃骂，而不是問(wèn)顧客想要花多少錢台盯。

案例：如果顧客想花500元，你給他推薦了一款1000元的產(chǎn)品畏线，他也許會(huì)說(shuō)他的最高預(yù)算是750元静盅，多一分錢都不行，這樣寝殴，你就多創(chuàng)造了50%的銷售額了蒿叠。但是，如果你問(wèn)了顧客的預(yù)算杯矩，就會(huì)限制這種瘋狂的結(jié)果栈虚。

問(wèn)答贊：當(dāng)你提出一個(gè)問(wèn)題，對(duì)方給你回應(yīng)之后史隆，你一定要先贊一下。贊完之后再去問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題曼验，因?yàn)槊總€(gè)人在聊天的時(shí)候泌射，都希望得到對(duì)方的肯定和回應(yīng)，如果你做到這一點(diǎn)鬓照，就很容易和對(duì)方建立一種信任關(guān)系熔酷，銷售也就水到渠成了，讓我們來(lái)看兩個(gè)案例豺裆。案例1無(wú)問(wèn)答贊的形式拒秘，案例2采用了問(wèn)答贊的形式，你更喜歡哪一個(gè)呢臭猜？

? ? 案例1：

? ? 銷售員：你今天怎么來(lái)了躺酒？

? ? 顧客：我想給兒子買一個(gè)禮物

? ? 銷售員：這個(gè)禮物用在什么場(chǎng)合？

? ? 顧客：他的16歲生日蔑歌。

? ? 銷售員：他的生日是什么時(shí)候羹应？

? ? 顧客：下周二。

? ? 銷售員：你給他準(zhǔn)備了什么次屠？

? ? 顧客：我想問(wèn)他給自己準(zhǔn)備了什么合適园匹？

? ? 案例2：

? ? 銷售員：你今天怎么來(lái)了？

? ? 顧客：我想給兒子買一個(gè)禮物劫灶。

? ? 贊：哦裸违，好啊。

? ? 銷售員：這個(gè)禮物用于什么場(chǎng)合本昏？

? ? 顧客：他的16歲生日供汛。

? ? 贊：哦，小伙子都16歲了，這是個(gè)非常重要的生日紊馏，可以跟女孩交往料饥、考駕照和打工了。

? ? 銷售員：他什么時(shí)候過(guò)生日朱监？

? ? 顧客：下周二岸啡。

? ? 贊：下周二，那很快赫编。

? ? 銷售員：你都給他準(zhǔn)備了什么巡蘸？

? ? 顧客： 我想問(wèn)他給自己準(zhǔn)備了什么更合適。?

探詢的邏輯順序 ： 你準(zhǔn)備了很好的探尋問(wèn)題擂送，也知道了如何有價(jià)值地稱贊顧客的回答 悦荒。那么現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，到底先問(wèn)哪個(gè)呢嘹吨？就像打高爾夫搬味，你總不能聽球童的，或是一直用輕擊桿吧蟀拷。要知道碰纬，探尋問(wèn)題最好的問(wèn)法是按邏輯順序來(lái)，否則就會(huì)亂套问芬。一般情況下悦析，先問(wèn)廣泛的問(wèn)題，再問(wèn)特定的問(wèn)題此衅。我們來(lái)看一個(gè)完整的案例：

? ? 閑聊之后强戴，進(jìn)入正題。

? ? 銷售員：今天怎么到我們店里來(lái)了挡鞍？

? ? 顧客：我給我先生挑一個(gè)禮物骑歹。

? ? 贊：你考慮得可真周到，挑禮物很有意思匕累。（下一個(gè)合乎邏輯的問(wèn)題）

? ? 銷售員：你的禮物用于什么場(chǎng)合陵刹？（原因是場(chǎng)合越重要，禮物就越重要）

? ? 顧客：是我們結(jié)婚25周年紀(jì)念日欢嘿。

? ? 贊：恭喜衰琐，多了不起的成就！我很少遇到有人結(jié)婚這么長(zhǎng)時(shí)間還買禮物炼蹦。（下一個(gè)問(wèn)題最好是時(shí)間羡宙，因?yàn)闀r(shí)間越短，越是可能賣出貴重的禮物掐隐。）你的結(jié)婚25周年紀(jì)念日是什么時(shí)候狗热？

? ? 顧客：這個(gè)周六钞馁。

? ? 贊：好快呀。（對(duì)于任何小于一年的時(shí)間的贊嘆式回答）

? ? 在知道了事件匿刮、時(shí)間僧凰，接下來(lái)就要確認(rèn)的事情是顧客是否在購(gòu)物。

? ? 銷售員：你之前有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么特別喜歡的東西熟丸。

顧客可能會(huì)給你兩種答案训措。

? ? 1）：我在這條街上看到過(guò)——。

? ? 2）：我沒(méi)注意過(guò)（我才開始逛光羞。）

針對(duì)問(wèn)題1你可以關(guān)切詢問(wèn)绩鸣，為什么沒(méi)買。針對(duì)問(wèn)題2纱兑，你可以繼續(xù)探尋問(wèn)題呀闻，比如說(shuō)，你覺(jué)得你老公會(huì)喜歡什么潜慎？

每個(gè)進(jìn)店的顧客不同捡多，所以就要基于探詢流程區(qū)別對(duì)待每個(gè)顧客，直到你的腦海里有一副清晰地圖畫一步步引導(dǎo)顧客直至最后對(duì)應(yīng)相應(yīng)的商品铐炫。

四局服、演示的套路

當(dāng)你完成了探詢過(guò)程，了解顧客的詳細(xì)信息驳遵，那么接下來(lái)的演示時(shí)間就要來(lái)臨了。這時(shí)你要迅速進(jìn)入“表演狀態(tài)”山涡，滿足顧客的需求堤结，離最后成交也就不遠(yuǎn)了。

1. 演示與你的探詢結(jié)果緊密相關(guān)

顧客買東西有兩個(gè)原因：信任和價(jià)值鸭丛，信任是在探詢過(guò)程中建立的竞穷，演示則是你介紹價(jià)值的過(guò)程。如果顧客信任你鳞溉，并且確信某件商品的價(jià)值瘾带，那么銷售成功的機(jī)會(huì)就自然增加了。如果顧客并不喜歡你熟菲，但如果能被說(shuō)服相信某件商品擁有價(jià)值看政，交易仍然能夠達(dá)成。但要是顧客沒(méi)有發(fā)現(xiàn)商品的價(jià)值抄罕，無(wú)論他是否信任你允蚣，他都不可能買你的商品。所以呆贿，你在演示中需要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)主要目標(biāo)：一是在顧客的頭腦中確立商品的價(jià)值嚷兔；二是在顧客心中激發(fā)立刻擁有商品的欲望森渐。

推銷顧客需要的價(jià)值：最成功的銷售員會(huì)選擇演示的要點(diǎn)，確保商品擁有與顧客個(gè)人相關(guān)的價(jià)值冒晰。在探詢中仔細(xì)傾聽顧客的回答同衣，你會(huì)在演示時(shí)段得到很多可利用的演示點(diǎn)。

激發(fā)顧客占有商品的價(jià)值：我們購(gòu)買商品并不一定是為了他的實(shí)用性壶运，有時(shí)為了這些消費(fèi)品背后的特質(zhì)耐齐，為了享受擁有它們的特權(quán)，我們被激起了了購(gòu)買欲望前弯。

案例：史密斯太太蚪缀，現(xiàn)在的鞋子其實(shí)是一種生活方式的表達(dá)。它對(duì)于您的兒子的意義在于：他能穿著它走進(jìn)學(xué)校而不感到被朋友孤立恕出，覺(jué)得自己是團(tuán)隊(duì)中的一員询枚。讓您的孩子作為社交場(chǎng)合的一員而感到自在值多少錢？

2. 成功演示的技巧

成功的演示需要一系列環(huán)環(huán)相扣的行動(dòng)來(lái)完成浙巫，我們需要留意以下幾點(diǎn)：

把重要的買點(diǎn)留到后面介紹：好的演示在于滿足客戶部分需求的同時(shí)金蜀，又保留部分需求，不要把自己弄到無(wú)話可說(shuō)的地步的畴。就好比在談判的時(shí)候渊抄，你一開口就拿出最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)，那么當(dāng)對(duì)方想要更低的價(jià)格時(shí)丧裁，你就無(wú)路可退了护桦。

讓顧客參與進(jìn)來(lái)：人們?nèi)绻苡H身體驗(yàn)產(chǎn)品，就更容易認(rèn)同你所演示的產(chǎn)品的價(jià)值煎娇。

? ? 案例：

? ? 弗里德曼要買一輛保時(shí)捷敞篷跑車二庵，銷售一見(jiàn)到他，就拿出一把鑰匙過(guò)來(lái)給他缓呛。

? ? 銷售：去催享， 出去兜風(fēng)，開一圈試試看哟绊。

? ? 弗里德曼：不行啊因妙，不能開，不能開票髓。

? ? 銷售：為什么不能開攀涵。

? ? 弗里德曼：我如果一開，我肯定就會(huì)買了炬称。

? ? 銷售：難道你不想買嗎汁果？

? ? 弗里德曼：我想買啊玲躯！

? ? 銷售：那你還不去開一下据德。

顧客到商場(chǎng)是身負(fù)購(gòu)買“使命”的鳄乏，我們銷售要做的就是滿足他的需要，使他愛(ài)上這款產(chǎn)品棘利，促成他完成購(gòu)物的使命橱野。

3. FABG終極演示話術(shù)

假如在探詢的過(guò)程中，你發(fā)現(xiàn)商品的某些特點(diǎn)能夠滿足顧客的需求善玫，此時(shí)最關(guān)鍵的就是根據(jù)顧客的需求或欲望來(lái)演示商品的特點(diǎn)水援、優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。這就需要FABG演示話術(shù)茅郎，即特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-價(jià)值-反問(wèn)（Feature-Advantage-Benefit-Grabber）蜗元，它是一種能把你對(duì)產(chǎn)品的思考和熱情組織起來(lái)并傳遞給顧客的好方法。

特點(diǎn)是某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)一個(gè)顯而易見(jiàn)的部分系冗，目的是使其與其他產(chǎn)品區(qū)別開來(lái)奕扣。優(yōu)點(diǎn)是與特點(diǎn)直接關(guān)聯(lián)的，可以說(shuō)優(yōu)點(diǎn)就是在擁有這個(gè)特點(diǎn)上所獲得的東西掌敬，往往一個(gè)特點(diǎn)可能具有多個(gè)不同的優(yōu)點(diǎn)惯豆。價(jià)值與優(yōu)點(diǎn)是直接關(guān)聯(lián)的，價(jià)值的定義是：這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能為顧客做什么奔害？而且一個(gè)優(yōu)點(diǎn)也有可能有多個(gè)價(jià)值楷兽。反問(wèn)是完成演示的最后一步，其實(shí)是以反問(wèn)句的方式再次重申產(chǎn)品的利益华临，以求獲得顧客的正面回應(yīng)芯杀。理解FABG的各個(gè)部分及如何使之適應(yīng)特定顧客的需求是極為有用的。我們以一雙鞋為例雅潭，來(lái)看一下：

這個(gè)鞋它的特點(diǎn)是小牛皮材質(zhì)瘪匿，那么它的優(yōu)點(diǎn)是貼合腳型，它的價(jià)值就是給顧客有定制的感覺(jué)寻馏。然后它的鞋底是傳統(tǒng)的平底，這是個(gè)特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)是它永遠(yuǎn)都不會(huì)過(guò)時(shí)核偿，價(jià)值就是你能夠穿很多年诚欠。另外，它有一個(gè)特點(diǎn)是手工縫制的漾岳，優(yōu)點(diǎn)就是工藝很精湛轰绵，價(jià)值就是你會(huì)感覺(jué)到與眾不同。這些聽著很棒尼荆，不是嗎左腔？

總之，我們要針對(duì)探詢中的發(fā)現(xiàn)捅儒，最大限度地利用與顧客特定需求相關(guān)的FABG液样，盡可能地把商品賣給顧客振亮。

4. 搞定可能毀掉生意的“專家”

顧客經(jīng)常會(huì)帶上一位朋友或親戚一起來(lái)購(gòu)物，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個(gè)人對(duì)于他要購(gòu)買的商品的看法更加專業(yè)鞭莽。這些“專家”往往會(huì)給出一些否定的意見(jiàn)坊秸，那么要怎樣針對(duì)這些“專家”呢？

在這里邊最重要的技巧是向顧客指出特點(diǎn)澎怒、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值褒搔，然后把意在獲得肯定的反問(wèn)拋向這位“專家”，以獲得“專家”的認(rèn)同喷面。

五星瘾、試探成交與附加銷售

如果你已經(jīng)打消了顧客的抗拒心理，用有效的探詢判斷出顧客需要什么和為什么需要惧辈，并且演示了產(chǎn)品如何使顧客收益琳状，但最后卻依然沒(méi)有達(dá)成交易，這時(shí)候“試探成交”就具有不同的意義了咬像，它變成了利用附加產(chǎn)品做道具的最終成交算撮。

案例： 顧客看中了一張沙發(fā)，但還在猶豫到底要不要買县昂。銷售員很著急肮柜，他問(wèn)顧客萝玷，這個(gè)茶幾跟這個(gè)沙發(fā)特別配兆解，這個(gè)色調(diào)是經(jīng)過(guò)大師搭配的，要不要給您把這個(gè)茶幾也包起來(lái)痕支。顧客這時(shí)才說(shuō)待讳，茶幾就算了芒澜，把沙發(fā)給我包起來(lái)吧。

1. 試探成交的黃金法則——附加銷售

試探成交的黃金法則——附加銷售的目的是幫助你完成主要商品的成交创淡。這一技巧為銷售提供了增加銷售量和提升利潤(rùn)的機(jī)會(huì)痴晦，往往能起到事半功倍的作用。

銷售的義務(wù)是詢問(wèn)琳彩，而不是在內(nèi)心揣測(cè)顧客會(huì)不會(huì)拒絕誊酌。你只需要展示商品，直到讓顧客說(shuō)“不”的這一刻露乏，銷售才算結(jié)束碧浊。如果你敢冒顧客說(shuō)“不”的風(fēng)險(xiǎn)，你也會(huì)驚訝他們說(shuō)“是”的次數(shù)竟然會(huì)這么多瘟仿。

2. 試探成交的有效步驟

如果你不主動(dòng)推銷箱锐，顧客就不會(huì)購(gòu)買。那么如何推銷劳较，才能更好地成交呢驹止？

下面有五個(gè)步驟是構(gòu)建試探成交并確保你賣出額外商品的方法浩聋，告訴你該怎么做。

第1步：您是否覺(jué)得······

這種試探成交的方式以一種謙遜的措辭開頭幢哨，聽起來(lái)像是一個(gè)友好的發(fā)現(xiàn)式提問(wèn)赡勘。

第2步：增強(qiáng)效果的形容詞

“···極其般配的···”在介紹附加產(chǎn)品時(shí)，用一些形容詞捞镰，把它描述成能為主要產(chǎn)品錦上添花的物品闸与，而且恰好在顧客的需求范圍之內(nèi)。

第3步：合適的附加產(chǎn)品? ?

“···領(lǐng)帶和手帕···”探詢顧客購(gòu)買主要產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)或用途岸售，然后根據(jù)相應(yīng)情況推薦適合那一用途的附加產(chǎn)品践樱。

第4步：假設(shè)擁有? ?

“···您的西裝···”，加上“您” 或“您的” 這個(gè)詞凸丸，把顧客和主要產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)拷邢，也讓顧客有機(jī)會(huì)看看，附加產(chǎn)品如何給“他的”新產(chǎn)品錦上添花的屎慢。

第5步 ：必須擁有

“···組成完美的搭配···” 這個(gè)詞組能促使顧客感到附加產(chǎn)品對(duì)于主要產(chǎn)品而言是必不可少的瞭稼。

當(dāng)你成功完成了試探成交，顧客同意考慮購(gòu)買附加商品腻惠，你沒(méi)有理由不繼續(xù)附加銷售第3件环肘、第4件，甚至第5件商品集灌，直到顧客說(shuō)“不” 悔雹。

六、處理異議的原則和技巧

當(dāng)你已經(jīng)完成了試探成交欣喧，而且前幾步都做得很好腌零，但仍然有一些顧客提出異議，不愿購(gòu)買唆阿。要想破解這一難題益涧，你就要學(xué)會(huì)識(shí)別顧客的異議。

1. 客戶出現(xiàn)異議的原因

銷售的工作沒(méi)做到位：如果顧客認(rèn)為商品缺少價(jià)值而拒絕購(gòu)買驯鳖，就說(shuō)明銷售沒(méi)能說(shuō)服或者給出充足的理由饰躲，讓他對(duì)這件商品做出正面的決定。如果顧客因?yàn)椴幌矚g你而拒絕購(gòu)買臼隔，那么很可能是你沒(méi)能成功地建立理解和信任，甚至沒(méi)能消除他的抵觸心理妄壶。

顧客的防御心理：顧客對(duì)購(gòu)買商品猶豫不決是一種防御機(jī)制摔握，其目的就是推遲做決定《〖模花錢對(duì)我們每個(gè)人來(lái)說(shuō)并不那么輕松氨淌，畢竟掙錢沒(méi)那么容易泊愧，客戶也一樣。

顧客不清楚自己的需求：有時(shí)顧客不想購(gòu)買盛正，是因?yàn)樗荒艽_定自己想要什么删咱，更無(wú)法對(duì)你說(shuō)清楚連他自己也不知道的東西。這時(shí)豪筝，就需要你在演示中多試幾次痰滋，也許就能找到讓他感興趣的東西。

很多時(shí)候续崖，顧客可能用“我想隨便看看”或“我考慮下”來(lái)搪塞敲街，以掩蓋真實(shí)原因，這就要求我們不能只從表面來(lái)理解客戶的異議严望，而要努力發(fā)現(xiàn)真正的異議多艇，才能成交。

2. 如何應(yīng)對(duì)顧客的異議

成功地處理異議幾乎完全取決于銷售人員與顧客合作的能力像吻，而這種能力是全面理解顧客的感受和設(shè)身處地為顧客著想峻黍。下面六個(gè)步驟可以用來(lái)應(yīng)對(duì)顧客的異議，而且還不會(huì)讓顧客反感拨匆。

第1步：傾聽完整的異議

不要打斷顧客說(shuō)話姆涩，認(rèn)真傾聽，讓他把關(guān)心的問(wèn)題說(shuō)完涮雷。

第2步：承認(rèn)異議

當(dāng)顧客提出異議后阵面，你可以逐字重復(fù)他的異議，在前面加上“我理解···”或“我贊同···”洪鸭，就讓自己站在顧客的那一邊样刷，還可以在承認(rèn)異議之后再加上一個(gè)反問(wèn)。

? ? 案例：

? ? 異議：下次再來(lái)览爵。

? ? 承認(rèn)：我理解您希望以后再來(lái)置鼻。這是個(gè)重要決定，您想要做出正確的選擇蜓竹，不是嗎箕母？

? ? 異議：我需要。

? ? 承認(rèn)：我贊同您先和您妻子商量一下俱济，以確保你們兩位都滿意嘶是，對(duì)嗎？

? ? 異議：我真的應(yīng)該回家先量一下尺寸蛛碌。

? ? 承認(rèn)：我理解您需要先量一下尺寸聂喇，您肯定想確保它的大小合適，對(duì)嗎？

第3步：請(qǐng)求許可后再繼續(xù)

在進(jìn)一步詢問(wèn)顧客之前希太，先禮貌地請(qǐng)求許可：“我可以問(wèn)您個(gè)問(wèn)題嗎克饶？”

第4步：您喜歡它嗎

你可能需要問(wèn)好幾個(gè)問(wèn)題，才能找出真正的異議誊辉，但第一個(gè)問(wèn)題永遠(yuǎn)都是：“你喜歡這件東西嗎矾湃？”鼓勵(lì)顧客打開話匣子，告訴你他心里的想法堕澄。

第5步：錯(cuò)誤檢測(cè)

再次強(qiáng)調(diào)演示中已經(jīng)展示的特點(diǎn)邀跃、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，以確認(rèn)顧客是否仍然認(rèn)為它們符合他的要求奈偏。

第6步：向顧客詢問(wèn)價(jià)格

最后一個(gè)問(wèn)題坞嘀，永遠(yuǎn)都是：“您覺(jué)得這個(gè)價(jià)格怎么樣？”

下面的例子可以讓你對(duì)第2惊来、3丽涩、4步在實(shí)際對(duì)話中的情形有所了解。

? ? 異議：我得和我妻子商量一下裁蚁。

? ? 承認(rèn)并反問(wèn)：我當(dāng)然承認(rèn)您這樣做矢渊。你們二位都喜歡是很重要的。你們都希望為買到它而感到高興枉证，不是嗎矮男？

? ? 回答：哦，是的室谚。

? ? 請(qǐng)求許可：不過(guò)在您離開之前毡鉴，我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？

? ? 常用提問(wèn)：您喜歡它嗎秒赤？

承認(rèn)顧客的感受能讓顧客對(duì)你有好感猪瞬，但是你要記得你需要理解顧客的感受，但不必認(rèn)同它們的異議入篮。當(dāng)我們得到了提問(wèn)的允許陈瘦，并問(wèn)了“您喜歡它嗎”，顧客回答喜歡潮售，那么就像交易成功邁近了一步痊项。如果不是，那么你可以試一下“問(wèn)題檢測(cè)”策略酥诽。

3. 問(wèn)題檢測(cè)策略?

很多時(shí)候?qū)ι唐诽岢霎愖h的顧客很難說(shuō)清楚他們的真實(shí)想法鞍泉，給出的原因幾乎全是借口，這就需要我們檢測(cè)出困擾他們的真正原因肮帐。要做到這一點(diǎn)咖驮，我們必須重新審視FABG。我們以帶天鵝絨墊子的椅子為例：

? ?

? ? 試探成交

? ? 銷售員：您是否覺(jué)得當(dāng)您在您的新椅子上休息時(shí)，這個(gè)腳蹬讓您更舒服游沿？

? ? 異議

? ? 顧客：我覺(jué)得我需要考慮一下。

? ? 承認(rèn)并反問(wèn)

? ? 銷售員：我完全理解您想在考慮一下的想 法肮砾，當(dāng)您為家里調(diào)一件漂亮家具時(shí)诀黍，您想確保您做的決定是正確的，不是嗎仗处？

? ? 回應(yīng)

? ? 顧客：當(dāng)然了眯勾。

? ? 請(qǐng)求許可

? ? 銷售員：我能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？

? ? 顧客：好的婆誓。

? ? 問(wèn)題檢測(cè)

? ? 銷售員：您喜歡這把椅子嗎吃环？

? ? 回答

? ? 顧客：它很好看。

? ? 支持

? ? 銷售員：是的洋幻，它很華麗郁轻，不是嗎？

? ? 問(wèn)題檢測(cè)

? ? 銷售員：您覺(jué)得鵝絨墊子怎么樣文留？

? ? 回答

? ? 顧客：好吧好唯，實(shí)際上，我有點(diǎn)擔(dān)心我兒子的過(guò)敏反應(yīng)燥翅。

在案例中我們?cè)谥匦聶z查了商品的價(jià)值后骑篙，找出了困擾顧客的真正問(wèn)題，然后只要解決它就可以了森书。

4. 當(dāng)顧客抱怨價(jià)格過(guò)高時(shí)?

在確定沒(méi)有其他問(wèn)題以后靶端，最后詢問(wèn)價(jià)格。一般顧客的回答自然是價(jià)格太高或價(jià)格合理凛膏。如果價(jià)格是阻止顧客購(gòu)買的真正原因杨名，你需要判斷：是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為商品不值這個(gè)價(jià)格，還是因?yàn)樯唐返膬r(jià)格比顧客想花的錢更高译柏。

如果異議與價(jià)值有關(guān)镣煮，你就給出更多的關(guān)于FABG以增加商品的價(jià)值。如果異議與預(yù)算有關(guān)鄙麦，你就需要詢問(wèn)顧客的預(yù)算了典唇，顧客告訴你后，你就展示他預(yù)算范圍內(nèi)的商品胯府。

如果顧客需要這件商品介衔，但價(jià)格仍然是影響因素的話，你可以建議他采用預(yù)約訂購(gòu)骂因、分期付款等方式炎咖。

七、讓顧客主動(dòng)說(shuō)購(gòu)買

沒(méi)有什么神奇方法或完美方案能讓顧客每次都掏錢購(gòu)買，因?yàn)槊恳晃活櫩投加胁煌慕?jīng)歷乘盼，對(duì)你提供的產(chǎn)品和服務(wù)也會(huì)有不同的認(rèn)識(shí)升熊。只在強(qiáng)烈的成交欲望的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)一些技巧和策略方能應(yīng)對(duì)绸栅。

1. 促單的10種基本技巧

使用一些久經(jīng)考驗(yàn)的促單技巧级野，會(huì)對(duì)我們最后的成交大有幫助。

二選一促單法：二選一的提問(wèn)方式可以防止顧客對(duì)你的成交要求做出否定的回答粹胯。不要問(wèn)“您想買什么東西蓖柔？”而是要詢問(wèn)顧客他是想買“X商品”還是想買“Y商品”，或者他愿意用“X方式”還是“Y方式”付款风纠。通過(guò)二選一來(lái)告訴他們需要這件商品况鸣，你已經(jīng)增加了獲得肯定回答并達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。

反問(wèn)促單法：在你已經(jīng)成功演示商品的價(jià)值后竹观，顧客提出問(wèn)題镐捧，你以一個(gè)成交提問(wèn)作為回答。

? ? 案例：

? ? 顧客：這件家具可以在周三送到嗎栈幸？

? ? 銷售員：我們應(yīng)該在周三什么時(shí)候送到呢愤估？

主動(dòng)促單法：在顧客猶豫不決的時(shí)候，你放輕松速址，開個(gè)玩笑玩焰，然后再要求顧客購(gòu)買。你可以大膽地向顧客提問(wèn)：“那么芍锚，你愿意買下它嗎昔园？”說(shuō)的時(shí)候要帶點(diǎn)兒幽默感，大多數(shù)顧客會(huì)欣賞你的坦率和對(duì)這種局面自得其樂(lè)的態(tài)度并炮。

附加促單法：在賣掉主要產(chǎn)品的同時(shí)默刚，還試圖銷售更多的附加產(chǎn)品，附加促單法可以一直不停地進(jìn)行下去逃魄，直到顧客說(shuō)“不”荤西。

第三方參考促單法：當(dāng)顧客不太有把握時(shí)，為了增加他們的購(gòu)買信心伍俘。你可以告你顧客邪锌，你認(rèn)識(shí)的某個(gè)人也購(gòu)買了這件商品而且非常滿意。

假定成交法：如果顧客在你演示時(shí)極少或根本沒(méi)有表現(xiàn)出抵觸現(xiàn)象癌瘾，你可以假定他有意向購(gòu)買觅丰，試著把商品拿到收銀臺(tái)去。

訂貨單促單法：在顧客還不準(zhǔn)備去收銀臺(tái)的時(shí)候妨退，你可以開始填寫訂貨單妇萄。如果顧客不確定蜕企，你只需道歉說(shuō)，你以為他已經(jīng)決定要買了冠句。

“極限低價(jià)”促單法：在銷售中每個(gè)人都免不了和顧客討價(jià)還價(jià)轻掩，利用“極限低價(jià)”促單法能夠安撫價(jià)格驅(qū)動(dòng)型顧客，讓他覺(jué)得你正在盡力爭(zhēng)取最低的價(jià)格懦底，即使你知道自己很可能無(wú)法做到放典。

“非常手段”促單法：當(dāng)其他方法都不管用時(shí)，那就要毫不猶豫地出奇招基茵，讓顧客的注意力鎖定在最終的成交上，這可能需要一些極富想象力的方法壳影，但值得嘗試拱层。

處罰促單法：盡量不使用，假如出于某種原因宴咧，你不得不對(duì)顧客說(shuō)的話根灯，那就不要把話說(shuō)得像處罰一樣，盡量柔和委婉掺栅。

2. 如何應(yīng)對(duì)顧客的打折要求

如果顧客想要折扣烙肺，而且你也看出這對(duì)交易至關(guān)重要，你要讓顧客知道氧卧，你給商品打折并不是家常便飯桃笙，你這樣做完全是因?yàn)槟阒浪枰@件商品，你也希望他得到這件商品沙绝。

? ? 案例：

? ? 顧客：我很喜歡店里的公文包搏明，但價(jià)格有點(diǎn)貴。450美元是這個(gè)包的最優(yōu)惠價(jià)格嗎闪檬？

? ? 銷售員：我理解您的擔(dān)心星著，不過(guò)，沒(méi)有折扣是因?yàn)槲覀儾粫?huì)平白無(wú)故地抬高價(jià)格粗悯。

? ? 顧客：但是我的預(yù)算不超過(guò)350美元虚循。

? ? 銷售員：我知道您真心喜歡這個(gè)包，我問(wèn)一下我的經(jīng)理是否可以打折样傍。我希望您能得到折扣横缔，您不介意稍等片刻吧？

? 銷售員：是這樣的铭乾，我沒(méi)能爭(zhēng)取到100美元的折扣剪廉，但為您爭(zhēng)取到了50美元的折扣，您仍然省了一大筆錢炕檩，我能為您開發(fā)票嗎斗蒋？

當(dāng)然捌斧，如果你已認(rèn)定自己無(wú)法讓價(jià)格驅(qū)動(dòng)型顧客滿意，你可以用一種禮貌的方式告訴他們泉沾，你的商店不提供折扣捞蚂，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格已經(jīng)很合理了。

3. 移交銷售

即使你是世界上最優(yōu)秀的銷售員跷究，你也不可能和每個(gè)人做成生意姓迅。所以當(dāng)你自己無(wú)法搞定顧客時(shí)，不妨試試移交銷售俊马。讓另一位擁有更好成交機(jī)會(huì)的銷售員接手銷售丁存，你就能讓顧客和商店獲得雙贏。

在你準(zhǔn)備移交銷售時(shí)柴我，最重要的一點(diǎn)就是要把顧客托付給一位專業(yè)人士解寝。在移交銷售中要注意以下幾點(diǎn)：

①向你的顧客解釋，你將請(qǐng)其他人參與到談話中來(lái)艘儒，這個(gè)人也許能更好地回答有關(guān)商品問(wèn)題聋伦。

②禮貌地把你的顧客介紹給新的銷售人員，然后回顧一下銷售細(xì)節(jié)界睁。

③一旦完成移交觉增，就退出銷售。

不管你在何時(shí)移交銷售翻斟，你都要讓顧客感到移交會(huì)幫助他們正確地選擇商品逾礁。

八、確認(rèn)與邀請(qǐng)

對(duì)于銷售人員來(lái)講访惜，幾乎沒(méi)有什么事情比退貨更糟糕了敞斋。沒(méi)能成交也就算了，成交又失去它才是痛苦的事情疾牲。怎樣才能解決這一狀況呢植捎？

1. 買主的懊悔

很多人在購(gòu)物后都有過(guò)懊悔的經(jīng)歷，這與你花錢多少?zèng)]有關(guān)系阳柔，它產(chǎn)生的主要原因就是沒(méi)有購(gòu)物沒(méi)有得到其他人的認(rèn)可焰枢。

人們都希望他們生活中的每一件事情都能獲得認(rèn)可，包括購(gòu)物舌剂。得知?jiǎng)e人喜歡你買的東西济锄，會(huì)讓你對(duì)自己的決定感到自信，也更快樂(lè)霍转。否則荐绝，就會(huì)難過(guò)。比如說(shuō)避消，一位女士穿了一件新衣服去上班低滩，但是沒(méi)有一個(gè)人稱贊她的新衣服召夹，甚至是注意到她的新衣服跪楞，這時(shí)她可能再也不會(huì)穿這件衣服锄贷∶偶荩或者梁钾，更糟糕的是，她要退貨渴邦。

所以订晌，銷售員的任務(wù)不僅是成交艺智，還要在成交后讓顧客放心迄委。當(dāng)交易完成后褐筛，你就不再被認(rèn)為是銷售員了，這時(shí)你要使自己成為第一個(gè)讓顧客知道他們做出正確選擇的人叙身。

2. 確認(rèn)：鞏固交易

確認(rèn)顧客的購(gòu)買有助于防止買主的懊悔死讹，對(duì)于確認(rèn)的效果而言，時(shí)機(jī)極為關(guān)鍵曲梗。但是確認(rèn)時(shí)你該說(shuō)些什么呢？這要取決于具體情況妓忍。

案例：威爾森夫婦剛剛為他們的女兒買了一件黃金掛件以紀(jì)念她大學(xué)畢業(yè)虏两，他們不太確定女兒是否喜歡這件首飾。交易確認(rèn)時(shí)世剖，銷售員這樣說(shuō)：威爾森先生和太太定罢，我認(rèn)為你們?yōu)榕畠旱漠厴I(yè)禮物做了極好的選擇。這件禮物不僅會(huì)在今后幾年里增值旁瘫，還能讓你們的女兒想起她人生中最驕傲的成就之一祖凫。

案例中銷售人員不僅告訴他們做了一次極好的選擇，而且還提醒了顧客一兩個(gè)可能在演示中就指出過(guò)的商品價(jià)值酬凳。這種方法通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客最初的購(gòu)買理由惠况，進(jìn)一步鞏固了交易。

雖然每次確認(rèn)的情況不同宁仔，但仍然有一些準(zhǔn)則可以遵循：

如果涉及非常昂貴的物品稠屠，如珠寶、家具翎苫，你最好是在當(dāng)晚或次日打電話確認(rèn)交易权埠。這讓顧客知道了你在關(guān)心他們和他們購(gòu)買的商品，這能消除買主的懊悔煎谍，也肯定能讓你有更多機(jī)會(huì)見(jiàn)到回頭客攘蔽、做成更多生意。

3. 邀請(qǐng)：請(qǐng)?jiān)俅喂忸?/p>

要想在銷售中獲得真正的成功呐粘，你必須要讓你的顧客再次光臨或介紹其他顧客給你满俗，和回頭或受推薦而來(lái)的顧客做生意比和新顧客做生意容易转捕。要達(dá)到這一目的，你需要采取相應(yīng)的措施漫雷。

購(gòu)買商品后的顧客瓜富，很容易受到影響，這時(shí)候如果你告訴他要做什么事情降盹，他幾乎都會(huì)照做与柑。這時(shí)候你可以以一種積極的方式利用顧客這種特殊的思想狀態(tài)。比如說(shuō)蓄坏，你現(xiàn)在回去就好好地享受它吧或者三個(gè)月后給它做一個(gè)保養(yǎng)吧价捧，這樣你們之間的關(guān)系就更近了，邀請(qǐng)也相對(duì)要容易涡戳。邀請(qǐng)你的顧客再次光臨结蟋，讓你有機(jī)會(huì)知道所購(gòu)商品的使用情況，或者它的使用者是否滿意等等渔彰。

結(jié) 語(yǔ)

銷售是一個(gè)企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化利潤(rùn)的關(guān)鍵一步嵌屎，一個(gè)專業(yè)的銷售能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大的收獲。

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《銷售洗腦》并不是只適用于專業(yè)銷售再沧，不管你是老師尼夺、家長(zhǎng)還是領(lǐng)導(dǎo)，學(xué)會(huì)怎樣引導(dǎo)他人的情緒炒瘸，并將你的意志灌輸給他們淤堵，為他們構(gòu)建一種信仰，引導(dǎo)他們走在積極追夢(mèng)的路上就是一件令人愉快的事情顷扩。