藍(lán)小雨終于破冰，鉆到了4A的泛洋文化圈子忧便，并結(jié)交了好友族吻。把客戶(hù)處成朋友，可以說(shuō)是最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式了珠增。
看看藍(lán)小雨之前的幾個(gè)案例超歌，從SH的管主任，到紅牛的紅姐蒂教，到現(xiàn)在4A的人巍举，看看人家是怎么稱(chēng)呼了相應(yīng)的，兩叫“小雨”凝垛，一個(gè)叫“哥們”懊悯，鏟除稱(chēng)謂上的距離這個(gè)是增進(jìn)感情的必須，但僅憑這個(gè)還不足以和客戶(hù)稱(chēng)兄道弟梦皮，得一套攻心+增值服務(wù)配合有效的話術(shù)才能見(jiàn)效炭分。而且，功利心不能太強(qiáng)剑肯，
4A圈內(nèi)的這個(gè)好友捧毛，就相當(dāng)于了相應(yīng)的眼線了。這個(gè)應(yīng)該是和做市調(diào)是一個(gè)原理退子，知己知彼岖妄。想和對(duì)方做買(mǎi)賣(mài)，首先就得了解對(duì)方寂祥，想去應(yīng)聘某公司荐虐，也是要先了解對(duì)方。在眼線的指點(diǎn)下丸凭，藍(lán)小雨熟悉了4A的具體業(yè)務(wù)流程福扬、組織架構(gòu)、人員配置甚至內(nèi)部矛盾惜犀。
認(rèn)識(shí)了人铛碑、進(jìn)了圈子，下面的就是藍(lán)小雨大展身手的時(shí)候了虽界。十八般武器就可以招呼上了汽烦。招數(shù)肯定是多了去了，可都離不開(kāi)藍(lán)小雨總結(jié)的人情做透+利益驅(qū)動(dòng)莉御。
這里藍(lán)小雨給我們介紹了一個(gè)很實(shí)用的招數(shù)撇吞。送小禮物俗冻。
給什么客戶(hù)、送什么樣的東西牍颈，這個(gè)需要自己去琢磨迄薄，暫時(shí)想到需要保證禮品的幾個(gè)特點(diǎn)：
1、特殊針對(duì)性煮岁。不是說(shuō)禮品越有創(chuàng)意越好讥蔽，得看對(duì)方是否真的需要。百科筆記又能派上用處了画机，去客戶(hù)的時(shí)候注意觀察其喜好冶伞，記錄在案。以此為依據(jù)挑選色罚。
比如看見(jiàn)水桌上放著什么茶葉碰缔，下次給捎帶點(diǎn)兒。又比如天涼了送個(gè)紗巾戳护，靠金抡，怎么像追女朋友啊。給奧美的陳小姐送各種票腌且，也是特殊針對(duì)性梗肝。
2、行業(yè)關(guān)聯(lián)性铺董。雨總的音頻關(guān)于賣(mài)大閘蟹的建議是送寵物蟹巫击，一個(gè)做日本留學(xué)的送日本土特產(chǎn)。
3精续、話題延續(xù)性坝锰。按雨總的說(shuō)法，能為下次見(jiàn)面或者下次發(fā)個(gè)信息什么的留個(gè)話頭兒重付，雨總的例子就是給前臺(tái)送盆栽顷级，上面說(shuō)到的蟹子也是。
4确垫、美好寓意性弓颈。和風(fēng)水、批卦什么的能聯(lián)系起來(lái)就更好了删掀。那蟹子又是例子翔冀。或者從哪個(gè)山上帶來(lái)個(gè)開(kāi)了光的什么披泪，也不錯(cuò)纤子。
5、本地稀缺性。在本地一般不容易買(mǎi)到的東西也能體現(xiàn)出用心準(zhǔn)備控硼。雖然現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)發(fā)達(dá)跌捆，但這東西要是喝上面幾天能配上，就是好東西象颖。
回頭看雨總送寵物蟹，行業(yè)關(guān)聯(lián)性姆钉、話題延續(xù)性说订、美好寓意性、本地稀缺性都占了潮瓶。這樣的禮物陶冷，嘆為觀止！
藍(lán)小雨進(jìn)攻4A毯辅，自己形容自己是“禮品和蜜語(yǔ)的搬運(yùn)工”埂伦，真是和追女朋友差不多啦。對(duì)思恐，就拿出追女朋友那個(gè)勁頭和心思去追客戶(hù)沾谜，成功率肯定翻倍。
禮品是和媒介胀莹、是個(gè)話語(yǔ)展開(kāi)的良好基礎(chǔ)基跑，配合這些精心準(zhǔn)備的小東西，加上事前演練的說(shuō)辭描焰，抓住話語(yǔ)主動(dòng)權(quán)媳否，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展會(huì)大有好處【Ｇ兀總之篱竭，人情被藍(lán)小雨徹底做透。
利益驅(qū)動(dòng)步绸，現(xiàn)在的理解比剛開(kāi)始看到這個(gè)詞的時(shí)候要深刻多了掺逼，知道了不僅僅是狹隘的對(duì)客戶(hù)主管的物質(zhì)利益驅(qū)動(dòng)。還包括了公司對(duì)公司的利益驅(qū)動(dòng)靡努，對(duì)采購(gòu)主管的個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)坪圾。
公司對(duì)公司的利益驅(qū)動(dòng)也并非僅僅是物質(zhì)上的，還可以是對(duì)發(fā)展的好處惑朦、對(duì)市場(chǎng)占有的好處兽泄、制衡對(duì)手或合作方的好處等等。
對(duì)采購(gòu)主管的個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)漾月，物質(zhì)之外還可以有比如立功病梢、晉級(jí)等等。
藍(lán)小雨在打通商務(wù)關(guān)的時(shí)候，那些出乎意料蜓陌、離經(jīng)叛道的想法觅彰，很有借鑒意義。我們不能一直在固有的框框里思考钮热，要學(xué)會(huì)跳出去填抬。可人畢竟不是全能的隧期，有的時(shí)候可能就鉆進(jìn)去了出不來(lái)飒责，沒(méi)關(guān)系，藍(lán)小雨用行動(dòng)告訴我們仆潮，真要是自己出不去宏蛉，可以去找人幫忙。一語(yǔ)點(diǎn)醒夢(mèng)中人說(shuō)的就是這個(gè)意思吧性置。紅姐給藍(lán)小雨的建議不就是讓藍(lán)小雨豁然開(kāi)朗了嘛拾并。
看看人家把這客情處的，隨時(shí)隨地排憂(yōu)解難了都鹏浅。為什么能這樣嗅义，因?yàn)闊嵝牡乃{(lán)小雨的增值服務(wù)做的太到位了。紅姐的弟弟的事情篡石，都主動(dòng)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策芥喇，怎么能不讓人喜歡呢。至于給紅姐弟弟免費(fèi)廣告的事情凰萨，不是什么大事兒继控，在能力范圍內(nèi)，順手就能幫的忙胖眷，一定不要吝惜武通。
藍(lán)小雨書(shū)中在后來(lái)落魄的時(shí)候，說(shuō)先后受到紅姐的弟弟以及助手小王的幫助珊搀，這是一個(gè)愛(ài)的種子傳遞的故事冶忱，但跟銷(xiāo)售也是有關(guān)系的【澄觯或許今天這個(gè)客戶(hù)還不買(mǎi)你的東西囚枪，但未必將來(lái)沒(méi)有用處。咱用心交人劳淆，把人攢下了链沼，就是財(cái)富。
再具體看看藍(lán)小雨給紅姐弟弟出的點(diǎn)子沛鸵。得到以下啟發(fā)：
1括勺、事事關(guān)己缆八，主動(dòng)思考。腦袋是個(gè)永動(dòng)機(jī)疾捍，越轉(zhuǎn)越快奈辰，越轉(zhuǎn)越靈。勤于思考就善于發(fā)現(xiàn)乱豆。別管和自己有沒(méi)有啥關(guān)系奖恰，磨磨腦袋受益的是自己。
2宛裕、提煉關(guān)鍵字房官。一大堆信息給你了以后，要能找到關(guān)鍵字续滋。
3、做項(xiàng)目要找到自己的優(yōu)勢(shì)并把優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化孵奶，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力疲酌。
4、深挖客戶(hù)潛力了袁。一個(gè)客戶(hù)未必就只能和你做一單朗恳，了解客戶(hù)需求，無(wú)論對(duì)方需求是什么载绿，歸根到底都是人在需求粥诫，這就需要做透客情，把人攥在手里崭庸。
藍(lán)小雨攻下奧美花了半年時(shí)間怀浆。還是數(shù)量級(jí)。怕就怕人家還沒(méi)表態(tài)怕享，你自己熬不住撤退了执赡。用藍(lán)小雨的思路去和客戶(hù)交朋友，就算真的沒(méi)有生意函筋，也是不吃虧沙合，多了個(gè)朋友嘛。
以點(diǎn)帶面的好處就在這里了跌帐，接下來(lái)半年很順利就和100多家4A級(jí)別的廣告公司達(dá)成合作首懈。當(dāng)我們也要面對(duì)一個(gè)需要開(kāi)拓的市場(chǎng)的時(shí)候，往往犯的錯(cuò)誤就是急進(jìn)谨敛，和把攤子鋪的太大究履。我們公司在做一款汽車(chē)排氣管的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，屬于換代產(chǎn)品佣盒，性能優(yōu)于以往的產(chǎn)品挎袜，目前僅有少量從歐洲進(jìn)口，客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知還不太健全。在總公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略里面盯仪，直接打擊日系紊搪、歐洲系以及中國(guó)本土汽車(chē)廠家的配套企業(yè)。好嘛全景，攤子鋪起來(lái)了耀石，1年過(guò)去，絲毫成效沒(méi)有爸黄。為什么滞伟，一個(gè)客戶(hù)那里連兩次都沒(méi)去上，談什么人情做透+利益驅(qū)動(dòng)】还螅現(xiàn)在用藍(lán)小雨的思路總結(jié)一下梆奈，要是就單選一個(gè)比如日系車(chē)、再具體一點(diǎn)比如就豐田的排氣配套商称开、甚至可以具體到就是卡羅拉的車(chē)型亩钟，先把一個(gè)攻克下來(lái)，然后再談擴(kuò)展的問(wèn)題就會(huì)順利了嘛鳖轰。
藍(lán)小雨有些同事在談?wù)撨M(jìn)攻超級(jí)品牌的這段清酥，也有意義。藍(lán)小雨說(shuō)重要的不是你站的位置蕴侣，而是你進(jìn)攻的方向焰轻。這個(gè)有道理。位置就算是低昆雀，只要方向搞對(duì)了辱志，也能成功。
那個(gè)要進(jìn)攻匯豐的哥們狞膘，犯了兩個(gè)方向錯(cuò)誤荸频。一個(gè)是整體目標(biāo)方向錯(cuò)誤，人家匯豐三大報(bào)都沒(méi)有廣告客冈，說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)策略不在平面報(bào)紙上旭从；一個(gè)是具體目標(biāo)方向錯(cuò)誤，辦公室作為行政部門(mén)外行人也知道肯定不是廣告業(yè)務(wù)的窗口啊场仲。大小方向都搞錯(cuò)了和悦，怎能不敗。
擴(kuò)張一下渠缕，其實(shí)擇業(yè)和創(chuàng)業(yè)也是這個(gè)道理鸽素，方向錯(cuò)了，結(jié)果自然好不到哪里去亦鳞。
(此文由“你申請(qǐng)搜狐自媒體名稱(chēng)”原創(chuàng)馍忽，特此證明)
