談判雙方利益總是沖突的券坞，無(wú)論是否采取“雙贏”策略。都無(wú)法掩蓋這個(gè)事實(shí)肺素。憑個(gè)人意愿調(diào)和利益沖突要付出高代價(jià)恨锚，解決方案就是獨(dú)立于任何個(gè)人意愿-也就是根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行談判。
原則談判能愉快压怠，有效地達(dá)成明智的協(xié)議眠冈。越是用公平原則，效率原則或科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)解決具體問(wèn)題菌瘫，就越有可能達(dá)成明智而公平的一攬子協(xié)議蜗顽。
不斷爭(zhēng)奪主導(dǎo)權(quán)的談判會(huì)損害雙方關(guān)系，而原則談判則會(huì)維護(hù)雙方的關(guān)系雨让。如果雙方都用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決問(wèn)題雇盖，而不是強(qiáng)迫對(duì)方妥協(xié)，談判就變得容易的多栖忠。
制定客觀標(biāo)準(zhǔn)：
提前準(zhǔn)備崔挖，在談判前提前制定若干可供選擇的標(biāo)準(zhǔn)贸街，并仔細(xì)考慮如何將它們運(yùn)用到你的談判中去±晗啵客觀標(biāo)準(zhǔn)包括公平標(biāo)準(zhǔn)和公平程序薛匪。
公平標(biāo)準(zhǔn)?可以是：
市場(chǎng)價(jià)值 ：先例 ?科學(xué)判斷 ?行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ?效率 ? 成本
法庭可能的判定：道德標(biāo)準(zhǔn) ?公平待遇 ? 傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn) ? 對(duì)等 ? 其他
公平程序：一個(gè)切蛋糕，一個(gè)先挑蛋糕脓鹃。
運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判：雙方就每一個(gè)問(wèn)題共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)逸尖；以理服人并樂(lè)于接受合理勸說(shuō)；絕不屈服于壓力瘸右。
