《談判力》三.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

今天我們要了解的是剩下兩個(gè)要素：選擇和標(biāo)準(zhǔn)苦锨。

1.為共同利益創(chuàng)造選擇方案

在選擇這方面，作者說一定要為共同利益去創(chuàng)造選擇的方案，我認(rèn)為這個(gè)點(diǎn)的重點(diǎn)校赤，實(shí)際上在“創(chuàng)造”這兩個(gè)字上。

為什么這么說筒溃？

我們最常見的大多數(shù)生活當(dāng)中的談判马篮，實(shí)際上都是一維談判。

比如“我要租你的房”怜奖，我們就租金進(jìn)行談判浑测；“我要買你的車”，我們就對(duì)這個(gè)車的價(jià)格進(jìn)行談判歪玲；“我要離婚”迁央，這個(gè)孩子歸誰養(yǎng)，房子是給你滥崩，還是給我岖圈，不是給你，就是給我钙皮，就是一個(gè)是和不是的問題蜂科，如果給你的話，我的利益就會(huì)受到損失株灸。

所以大多時(shí)候崇摄，我們都感覺面臨的好像是一個(gè)利益選擇：給你，或者給我慌烧？

反正就是總有一個(gè)人吃虧逐抑，一個(gè)人去占便宜，大多時(shí)候屹蚊，我們都會(huì)覺得一定要采用我的方案厕氨，我們會(huì)花很大力氣去說服對(duì)方，讓自己的觀點(diǎn)占個(gè)上風(fēng)汹粤。

但這個(gè)過程當(dāng)中命斧，實(shí)際上我們忽略了一點(diǎn)，那就是其實(shí)有多種選擇方案嘱兼，是非常重要的。

比如咱們?cè)谝黄鸱珠僮樱皇欠且隳靡话牖闼模夷靡话虢幽危蛭夷?/4，你拿3/4通孽，不是非要這么談的序宦，你可以拿橘子肉，我可以拿橘子皮背苦，這是另外一個(gè)方案互捌。

所以在談判的過程當(dāng)中，創(chuàng)造多種可以選擇的方案是很重要的行剂，但是我們往往認(rèn)識(shí)不到重要性秕噪，會(huì)膠著在一個(gè)方案上。

2.創(chuàng)造多種選擇方案的四大阻礙

為什么會(huì)這樣硼讽？有四大障礙阻止了人們?nèi)?chuàng)造多種選擇的方案巢价。

第一，不成熟的判斷固阁。

實(shí)際上想出一個(gè)新的方案壤躲，或者有一個(gè)新的創(chuàng)造，沒有大家想的那么容易备燃，所以我們?cè)谟绕溆姓勁袎毫Φ臅r(shí)候碉克，就會(huì)丟出一個(gè)不成熟的方案。

比如你跟老板提漲薪：給我漲4000塊錢行不行并齐？

老板說：不可能漏麦，漲不了這么多。

然后你情急之下就說：那要不這樣况褪，先給我漲2000撕贞，過倆月再給我漲2000。

老板就會(huì)覺得很可笑测垛，因?yàn)楣緩膩矶紱]有這種連續(xù)漲薪的先例捏膨，這個(gè)方案就看上去很不成熟。

可能由于一些其他的心理壓力食侮，我們其實(shí)并不愿意去提出一個(gè)新的方案号涯，所以這也是一個(gè)阻礙我們創(chuàng)造新方案的阻力所在。

第二種锯七，尋求單一的答案链快。

我們?cè)谡勁挟?dāng)中的固定思維是這樣的，咱們今天在這談判：我想要6000房租眉尸，你只給我3000域蜗，那我們的目的就是縮小雙方立場的差距巨双，我們可以談個(gè)5000，或者談個(gè)4500地消。

這就是中介在把你和房東介紹見面之前炉峰，經(jīng)常給你出的壞主意：你們往中間談一談。

我們會(huì)覺得談判的目的是這樣脉执，從來都沒有想過談判的時(shí)候，還可以擴(kuò)大一切可能的選擇方案戒劫。

而且很多時(shí)候半夷，我們特別怕有新的方案，會(huì)覺得大家在一起這么費(fèi)勁的談迅细，我們最不需要的巫橄，就是有新的想法、新的方案茵典。

所以我們會(huì)覺得談判的最終結(jié)果只能是一個(gè)決定：你就給我一句話湘换，這個(gè)房子3000塊錢，到底是租還是不租统阿，其他的你不要多說彩倚，不要給我把事情搞復(fù)雜。

所以這也是阻礙我們尋求更多方案的一個(gè)阻力扶平，叫做尋求單一的答案帆离。

第三種，以為餡餅的大小是不變的结澄。

比如我租你這個(gè)房哥谷，你要是6000租，就多得我3000塊錢麻献，我要是3000租你们妥，就少賺3000塊錢。

我們會(huì)覺得勉吻，想要滿足一方的利益监婶，肯定會(huì)損害到另外一方的利益，反正不是你贏餐曼，就是我贏压储，總體的餡餅大小，就可分得利益大小源譬，是不變的集惋。

這也是阻礙我們尋求新方案的一個(gè)阻力，既然不變踩娘，有什么動(dòng)力去尋求新的方案呢刮刑？

第四個(gè)喉祭，認(rèn)為他們的問題，應(yīng)該由自己解決雷绢。

雙方談判泛烙，我只想自己想要得到什么，從來都不會(huì)想“他們的問題我也幫他們?nèi)ハ胍幌肭涛桑趺礃尤M足他們的利益”爽雄，我們只要想自己的問題就可以衬廷，想自己的問題就已經(jīng)夠我們想的了。

所以我們就不愿意再多想，認(rèn)為別人的問題別人解決就行析苫，談判對(duì)方怎么想黔帕，我不在乎冲泥。

最后導(dǎo)致結(jié)果就是我們停下了腳步氧猬，沒有創(chuàng)造新的備選方案。

但實(shí)際上柳琢，有更多的方案绍妨，確實(shí)有利于最后達(dá)成共識(shí)。

你不要總是讓我說是和不是柬脸，不要只給我兩個(gè)選擇他去，我們就更多的可能性去談判的話，最終反而更容易達(dá)到共識(shí)肖粮。

3.尋求更多創(chuàng)造性的新方案

怎么樣才能夠?qū)で蟾喔挥袆?chuàng)造性的新方案孤页？

作者說，第一點(diǎn)涩馆，一定要把創(chuàng)造和決定分開行施。

咱們?cè)谝粔K想方案的時(shí)候，千萬不要一個(gè)人一邊想魂那，另外一個(gè)人馬上給個(gè)評(píng)論：你想的不好蛾号。

其實(shí)開會(huì)的時(shí)候也是這樣，這個(gè)點(diǎn)確實(shí)對(duì)生活幫助很大涯雅。

大家在一起開腦洞鲜结、提建議的時(shí)候，不要馬上著急批評(píng)某一個(gè)方案活逆，一個(gè)人說一個(gè)方案精刷，你馬上接一句：你這個(gè)方案太蠢了。

你是讓他說蔗候，還是不讓他說怒允，而且這個(gè)評(píng)論，也會(huì)影響到其他人發(fā)揮自己的想象力锈遥，他們會(huì)覺得提出新方案纫事，就有被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)勘畔。

所以大家在想新方案的時(shí)候，一定要注意明確這個(gè)不批評(píng)原則丽惶，最好把話說在前面炫七，就是咱們先把自己所有的方案，不管你覺得荒謬钾唬，還是不荒謬万哪，先提出來，然后再集中評(píng)論選擇哪個(gè)更好抡秆。

這是作者給我們提的第一點(diǎn)壤圃，叫做把創(chuàng)造和決定分開，明確不批評(píng)的原則琅轧。

第二點(diǎn)，擴(kuò)大選擇的范圍踊挠，不要只尋求唯一的答案乍桂，

咱們前面講了，尋求唯一的答案效床，會(huì)阻礙你找到新的方案睹酌，現(xiàn)在你就可以把范圍給擴(kuò)大。

舉個(gè)例子剩檀，創(chuàng)造不同力度的協(xié)議憋沿。

比如咱們就實(shí)質(zhì)性的問題，沒有達(dá)成和議沪猴，沒談出個(gè)結(jié)果來辐啄，沒有個(gè)123，我們能不能就一些程序性的問題运嗜，去達(dá)成協(xié)議壶辜，永久的協(xié)議咱們沒有達(dá)成，能不能先達(dá)成一個(gè)臨時(shí)的担租。

永久協(xié)議就說咱們永遠(yuǎn)合作砸民，可能雙方都有顧慮，那我們能不能先合作這么一個(gè)項(xiàng)目試試看奋救。

再比如岭参，咱們就全部的問題并沒有達(dá)成協(xié)議，那就不分的問題是不是可以達(dá)成協(xié)議尝艘，

所以當(dāng)你把選擇的范圍擴(kuò)大的時(shí)候演侯，然后你就有了不同的方案，最后你可能就會(huì)達(dá)成一些對(duì)雙方都有益的共識(shí)利耍。

這是第二個(gè)方法蚌本，叫做擴(kuò)大選擇的范圍盔粹，不要只尋求唯一的答案。

第三個(gè)方法程癌，尋求共同利益舷嗡。

實(shí)際上這個(gè)方法，是為了克服第三種阻礙嵌莉，好多時(shí)候我們以為說餡餅的大小是固定不變的进萄，反正你得多我就得的少，你占便宜我就吃虧锐峭。

但是大多數(shù)情況下中鼠，實(shí)際上這個(gè)想法是錯(cuò)誤的，我們之間是有很多共同的利益的沿癞，并不是說你沾光援雇，我就要吃虧的，

這個(gè)我們就不再多說了椎扬，前面也提到過共同利益的這個(gè)問題惫搏。

第四個(gè)方法，找到讓對(duì)方容易決策的方法蚕涤。

你不要總是覺得：談判的時(shí)候筐赔，對(duì)方的事情就是他自己的，我不用替他想揖铜。

不茴丰，你要多想想他們，如果你想在談判當(dāng)中天吓，達(dá)成一個(gè)讓你滿意的決定贿肩，就應(yīng)該盡自己所能讓對(duì)方更輕松做出決策，要給他方便失仁，不要讓他覺得事情很難辦尸曼。

好多人目光短淺，在談判過程當(dāng)中只關(guān)注自己眼下的利益萄焦，不會(huì)站在對(duì)方的角度去換位思考控轿。

我在買房的時(shí)候體會(huì)最深，我發(fā)現(xiàn)有些中介為了跟你能夠達(dá)成協(xié)議拂封，他準(zhǔn)備的特別充分茬射，盡一切可能去降低你做決策的難度。

比如他所有的合同都提前打好冒签，他會(huì)做一個(gè)比價(jià)單在抛，就讓你看看周圍其他的房子價(jià)格，然后就盡快的幫你去做決定萧恕，這就是好的中介刚梭。

有些不太好的中介肠阱，他給我的每個(gè)方案我去想想我都會(huì)覺得很麻煩，就會(huì)覺得不要輕易下決定朴读，這個(gè)東西我還沒有搞太清楚屹徘。

這樣的話，實(shí)際上就很影響我們談判的效果衅金。

這就是給對(duì)方以方便讓他輕松地做決策噪伊，這在談判過程當(dāng)中實(shí)際上是很有益的。

比如說我們把幾個(gè)可能達(dá)成的協(xié)議都提前擬定好氮唯，要簽?zāi)膫€(gè)鉴吹，馬上就能拿出來準(zhǔn)備多種版本，這樣的話惩琉，就會(huì)讓對(duì)方覺得很高效很快捷很輕松

以上就是我們講的四個(gè)方法豆励，幫助你克服四個(gè)阻礙，讓你能夠在共同利益之上去創(chuàng)造種選擇的方案瞒渠，而不是在一個(gè)方案上膠著肆糕。

4.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

接下來，我們要來講第四個(gè)要素在孝，叫做標(biāo)準(zhǔn)。

在標(biāo)準(zhǔn)這個(gè)部分淮摔，我們要做到的是堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)私沮。

其實(shí)不管我們有多么理解對(duì)方，也不管多么擅長找出雙方的共同利益和橙，也不管多么想跟對(duì)方交個(gè)朋友仔燕，把關(guān)系處好，總是要面臨一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)：我們之間必然有相互沖突的利益魔招，有時(shí)候即便實(shí)現(xiàn)了雙贏晰搀，也沒有辦法掩蓋這個(gè)事實(shí)。

最后我確實(shí)是離婚的時(shí)候办斑，把房子給你了外恕，我就沒房子住了；我希望房租再便宜一點(diǎn)乡翅，確實(shí)房東就賺的少了鳞疲，所以肯定有一些沖突的利益，這些分歧沒有辦法掩蓋的蠕蚜。

如果你僅憑自己的意愿去決定尚洽，就會(huì)付出巨大的代價(jià)。

什么叫做僅憑自己的意愿靶累？其實(shí)我們經(jīng)常在談判當(dāng)中腺毫，見到一方固執(zhí)己見：這個(gè)東西我就出30癣疟，你就說賣不賣。

然后對(duì)方就下不來臺(tái)：我不賣潮酒，好像你一強(qiáng)硬睛挚，我就賣你似的。

所以這樣的話澈灼，就會(huì)導(dǎo)致最后談判破裂竞川。

有些談判者就相反，他會(huì)做出一個(gè)大方的姿態(tài)叁熔，期望得到對(duì)方的肯定委乌，希望得到對(duì)方的喜歡和友誼。

實(shí)際上這種過程當(dāng)中荣回，他都是憑借意愿去決定遭贸，憑借誰的意愿？

有時(shí)候憑借自己的意愿：反正我就想出這么多心软，所以我就這么說壕吹。

有些人可能很大方、比較溫和删铃，會(huì)憑借對(duì)方的意愿去做決定：我看看他能接受哪個(gè)耳贬，我就說哪個(gè)。

這樣都不行猎唁，作者說咒劲，憑借個(gè)人意愿去調(diào)和分歧，會(huì)付出巨大的代價(jià)诫隅，這種談判的方式既沒有效率腐魂，也不友善。

這時(shí)候逐纬，你應(yīng)該引入一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)蛔屹。

在這個(gè)方面，我有個(gè)朋友確實(shí)做得非常極致豁生，兩個(gè)女孩一塊租房兔毒，每次一塊租房的時(shí)候，比如2室1廳甸箱，總是有一個(gè)房子大眼刃，有一個(gè)房子小，請(qǐng)問你們會(huì)怎么分配你們之間的租金比摇肌？

有些人就憑意愿決定擂红，就說：我的房子大，一共7500的房租，我出4500昵骤，要不你出3000树碱？

其實(shí)你說合理不合理？可能是合理的变秦，但是對(duì)方接受之后成榜，很有可能心里就嘀咕“我覺得你那個(gè)房子不應(yīng)該只掏4500”。拿了4500的這個(gè)人蹦玫，他就會(huì)覺得“我掏多了”赎婚。

雙方之間就容易產(chǎn)生分歧，應(yīng)該怎么辦樱溉？

我有個(gè)朋友真的做得非常到位挣输，她說：咱們一起租這個(gè)房子，3室1廳福贞，咱們誰也不要自己去做決定要掏多少或不掏多少撩嚼，咱們就量面積，一點(diǎn)一點(diǎn)量好挖帘，量完面積以后完丽，就面積來決定我們之間的租金比是多少，這樣大家都心服口服拇舀。

這樣去分配的話逻族，每個(gè)人都不會(huì)有太大的意見，這就是客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用骄崩。

當(dāng)然客觀的標(biāo)準(zhǔn)有很多瓷耙，我們要盡量選一個(gè)公平的、不被雙方意愿所干擾的客觀標(biāo)準(zhǔn)刁赖。

5.使用客觀標(biāo)準(zhǔn)談判的三步驟

那么按照客觀標(biāo)準(zhǔn)去談判的話，我們可以把這個(gè)談判分為三個(gè)步驟：

第一长搀，雙方就每個(gè)問題宇弛，一起尋找一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)。

你不妨就開門見山的說：你想要我多出錢源请，但是我想要一個(gè)低價(jià)枪芒，咱們先找一個(gè)公平的價(jià)格怎么樣？有沒有一個(gè)更恰當(dāng)?shù)囊粋€(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)谁尸？

也許你們雙方的利益是沖突的舅踪，但現(xiàn)在你們有了一個(gè)共同的目標(biāo)，就是去確定一個(gè)公平的價(jià)格良蛮，你可以先提一個(gè)自己的標(biāo)準(zhǔn)抽碌，你讓對(duì)方也提出建議。

對(duì)方提出來以后决瞳，你就可以問他：你的根據(jù)是什么货徙？

比如你認(rèn)為你的房應(yīng)該租6000左权，你是怎么樣得到這個(gè)數(shù)字的？咱們就這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來談判一下痴颊。

第二個(gè)步驟赏迟，以理服人，并且樂于接受合理勸說蠢棱，以確定最合理的標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)用方式锌杀。

第三個(gè)步驟，遵從原則泻仙，絕不屈服于壓力糕再。

我覺得這點(diǎn)在生活當(dāng)中幫助是很大的，咱們就一個(gè)問題去爭執(zhí)的時(shí)候饰豺，不妨先停下來亿鲜，去問問對(duì)方：你之所以有這樣的建議，你的標(biāo)準(zhǔn)是什么冤吨？你參考了什么東西得出這么一個(gè)結(jié)論的蒿柳？

雙方去探討一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)漩蟆，當(dāng)我們一起把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)梳理好垒探，當(dāng)我把我的建議背后的客觀標(biāo)準(zhǔn)告訴對(duì)方，其實(shí)雙方就更容易接受彼此的建議了怠李，就更容易達(dá)成一個(gè)和議了圾叼，這個(gè)是一個(gè)非常實(shí)用的技巧。