第二周第3次作業(yè)

R】《好好說話》P159

掀桌砍價三步法

在談判中榕酒，我們?nèi)绾伟炎老坪媚毓世繌南旅孢@個案例中想鹰，我們可以清楚理解砍價時掀桌的三個步驟。

一個朋友特別會砍價药版。如果在商店看到一個心儀的東西辑舷，他會很小心地拿起包裝盒，反反復(fù)復(fù)看很久槽片。如果身邊有朋友何缓，他還跟朋友交流幾句肢础，流露出對這個玩意兒的喜愛歌殃。他也會跟商家聊乔妈，但絕不開口問價，都是在問跟這個商品有關(guān)的細節(jié)氓皱，一直細到保修能保多少年路召，說的好像已經(jīng)買了一樣。同時波材，他還會很不情愿地表達出一些猶豫股淡，哼哼唧唧地說：“老婆對于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實并不需要它”等。

到最后已經(jīng)把錢包從兜里拿出來放手上廷区，才開口問店家：“我要付你多少錢？”而不管店家報出什么價格隙轻，如1000元埠帕，他都會立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢包收起來玖绿，一邊對店家說：“開玩笑呢敛瓷，要我命！”一邊對朋友說：“唉斑匪，可惜了呐籽。”

這個時候蚀瘸，店家要么會立刻拋出一個大折扣狡蝶，要么會說：“那你說多少錢好了≈”而我這位朋友就可以十分從容地說：“我原以為贪惹，一兩百就搞定了，誰知道這么貴啊寂嘉，買回去還不得跪搓衣板啊垫释？但我確實挺不好意思砍價的丝格，這樣吧撑瞧，400元棵譬，我也不勉強，不行我就當認識個朋友预伺《┫蹋”

整個過程持續(xù)10~20分鐘曼尊。在這個過程里，這位朋友十分完整地完成了三個步驟脏嚷。

第一步：表達上桌意愿骆撇，把對方也拉到談判桌上來

正式談價之前，一定要充分流露出自己的交易意愿父叙，給對方制造一定的成交預(yù)期神郊。因為，如果我們只是簡單地在店里逛一圈就出去涌乳，他最多只會覺得自己少賺一筆錢，沒多大事兒夕晓。但如果我們先給對方一種穩(wěn)賺的感覺，然后再突然撤出悠咱，他會覺得自己吃虧。為了止損析既，他肯定愿意給我們讓步。

所以渡贾，案例中的朋友，一開始就流露出對商品的喜愛空骚，給店家營造出一種“這錢賺定了”的感覺，一步步地增加對方的沉默成本熬甚。

第二步：等對方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上

一方面乡括，這是為之后的掀桌埋下伏筆；另一方面诲泌，這也是設(shè)立安全網(wǎng)，避免雙方直接對立敷扫，讓對方依然和我們在同一條船上，從而在掀桌后繼續(xù)談判诚卸。比如绘迁，案例中的朋友就把責任都推給了他老婆卒密。

第三步：條件成熟缀台，果斷掀桌

在對方給出條件后哮奇，我們的態(tài)度就得來個大逆轉(zhuǎn)膛腐。從原本的極度開心變的極度不開心鼎俘，讓他迅速對自己產(chǎn)生懷疑。這時候而芥，店家就面臨一個選擇，要么交易取消棍丐，他之前投入的期待误辑、陪你聊天的時間就全成了沉沒成本歌逢，他不僅沒賺，而且還虧秘案；要么繼續(xù)交易，但他就必須接受我們的斷崖砍價阱高。

當然，這三步不是每次都成功赤惊，因為我們自己報出的價格總得落在對方的底線之內(nèi)。而即便不成功未舟，我們也有退路的，我們完全可以做痛心疾首狀裕膀，說：“今兒我就不管我老婆了，老板昼扛，就按你的價買了！”

而相比之下，那些一進店就問價，然后砍一半的傳統(tǒng)做法問題在哪里呢斯稳？

第一，前戲不足挣惰，壓根兒沒把對方拉到談判桌上，這筆買賣成不成憎茂，對方根本不在乎；

第二竖幔，沒有設(shè)置安全網(wǎng)，虛擬一個第三方敵人拳氢。如果你只知道掀桌，把對方一腳踢開馋评，當然效果不會好。

明白了這一點我們就會知道留特，很多時候談判不成功，并不是我們哪句話沒說好蜕青，而是在表達策略上沒有一個清晰的布局。

【I】（what）在談判的過程中右核，運用掀桌法，根據(jù)精心準備的談判策略蒙兰，讓你在談判中處于優(yōu)勢地位，并獲得成功搜变。（why）你有沒有因為三言兩語講不下來價而放棄，你有沒有因為不會講價而被女朋友吐槽挠他，你有沒有因為不善于談判而被經(jīng)常客戶拒絕；生活中我們常會偏愛這樣的人镰烧，喜歡和他（她）一起逛街，因為他（她）特別會砍價怔鳖，喜歡讓他（她）去處理問題，因為他（她）特別會談结执，說起談判、砍價献幔，我們最能聯(lián)想到的是藺相如完壁歸趙，在菜市場討價還價趾诗、在服裝店分文必爭，在便利店要求去掉零頭恃泪，一次成功的砍價、一場成功的談判悟泵，緊張，激烈糕非，充滿著成就感，達到自己想要的目的朽肥。運用掀桌法，你也可以做談判高手衡招。（how）掀桌法主要分為三個步驟：

第一步：讓對方上桌，通過表達自己對事物的濃厚興趣始腾，讓對方產(chǎn)生必會成交的預(yù)期，增加對方沉沒成本浪箭，讓對方穩(wěn)穩(wěn)的處于談判中。

第二步：講出相關(guān)第三方虛擬反對人奶栖。虛擬一個反對自己這樣做的人或事门坷，或者相關(guān)原因袍镀，一方面為第三步做準備默蚌，另一方面苇羡，讓對方覺得自己與他站在同一立場上對抗第三方绸吸。

第三步：對方給出相應(yīng)的回應(yīng)后宣虾，立刻掀桌温数，態(tài)度陡轉(zhuǎn)绣硝，說出自己的要求和條件撑刺。讓對方覺得穩(wěn)操勝券的事情突然落空，利用其情緒的落差够傍，讓對方認為不接受我的條件是一種虧損。

【A1】初中時代冕屯，家庭條件不算好，家鄉(xiāng)三臺有一個集中賣衣服的地方叫武昌館安聘，有點像現(xiàn)在的地攤集中地，我買衣服浴韭、鞋子基本上是和媽媽一起去那里，媽媽時常講價念颈，在看好東西后媽媽經(jīng)常這樣說：這個還可以，就是做工有點不好榴芳；這都要買50，我們剛從前面那個店看過來窟感，那邊才45；都是老客戶了肌括，少點哦酣难；我們誠心買你就誠心賣黑滴，說賣價哦憨募；走袁辈，我們?nèi)タ聪乱患摇寢尳?jīng)常能講價5-15元晚缩，我覺得還不錯，長大工作了我也學著媽媽的方法講價荞彼，經(jīng)常得來的答復(fù)是：這已經(jīng)是最低價了，沒法再少了鸣皂；一分錢一分貨；要不你去其他地方看看寞缝，我們這已經(jīng)最低了。最讓人生氣的是買菜時荆陆，賣家說5塊3，我說5塊行不被啼，沒零錢，賣家又說：一共才5元多點趟据，生意不好做，你用微信行不汹碱，不用找零。

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[A2]建筑行業(yè)執(zhí)業(yè)資格證書掛靠風氣盛行咳促，主要因為經(jīng)濟利益可觀，而又不需要實際的勞動付出跪腹，只靠一張證書，像二級建造師（公路）可以一年掛2.3萬/年冲茸，一級建造師3.5-4.5萬/年（掛資質(zhì)）缅帘，消防工程師7-8萬一年难衰。最近，我也想將自己的一級建造師找中介掛出去盖袭，得點私房錢花。我將運用掀桌法和中介談判：

我：你好鳄虱，我這里有一本一建公路證書還在手里，自己公司不用拙已，準備掛出去，只掛資質(zhì)哈悠栓，買不買社保都可以霉涨，安全B證我也可以配合考惭适，我可以長期掛靠楼镐。（1讓對方上桌）

中介：你好，我們這里可以掛框产。

我：多少錢一年哦？

中介：3.5萬

我：之前我老婆還在勸我掛自己公司秉宿，安全一點，掛靠還是有風險的描睦。（2講出相關(guān)第三方虛擬反對人）。

中介：那你想要多少忱叭，我們這里可以再高點？

我：這樣吧韵丑，4.5萬/年，掛資質(zhì)撵彻，不用買社保（社保我自己公司買）实牡，我長期掛享幽，這個價格我老婆也沒得說。（3對方給出相應(yīng)的回應(yīng)后摆霉，立刻掀桌，態(tài)度陡轉(zhuǎn)携栋，說出自己的要求和條件。）

中介：行吧咳秉，早點把證書寄過來玻熙，我們急用镀琉。

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