第二周第3次作業(yè)
R】《好好說話》P159
掀桌砍價三步法
在談判中此虑，我們?nèi)绾伟炎老坪媚乜诙В繌南旅孢@個案例中，我們可以清楚理解砍價時掀桌的三個步驟鹃操。
一個朋友特別會砍價。如果在商店看到一個心儀的東西荆隘，他會很小心地拿起包裝盒，反反復復看很久晶渠。如果身邊有朋友，他還跟朋友交流幾句乱陡，流露出對這個玩意兒的喜愛仪壮。他也會跟商家聊，但絕不開口問價积锅，都是在問跟這個商品有關的細節(jié)，一直細到保修能保多少年缚陷，說的好像已經(jīng)買了一樣。同時往核，他還會很不情愿地表達出一些猶豫，哼哼唧唧地說：“老婆對于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實并不需要它”等。
到最后已經(jīng)把錢包從兜里拿出來放手上硫痰，才開口問店家：“我要付你多少錢访忿？”而不管店家報出什么價格橱乱，如1000元扮念，他都會立刻做出極度震驚狀麦箍，并迅速把錢包收起來期丰，一邊對店家說：“開玩笑呢敌完，要我命！”一邊對朋友說：“唉羊初，可惜了∫堤ぃ”
這個時候，店家要么會立刻拋出一個大折扣涧卵，要么會說：“那你說多少錢好了》ゲ保”而我這位朋友就可以十分從容地說：“我原以為，一兩百就搞定了讼庇，誰知道這么貴啊近尚，買回去還不得跪搓衣板叭渥摹戈锻？但我確實挺不好意思砍價的，這樣吧格遭，400元，我也不勉強拒迅，不行我就當認識個朋友她倘∽鞴浚”
整個過程持續(xù)10~20分鐘帝牡。在這個過程里蒙揣，這位朋友十分完整地完成了三個步驟。
第一步：表達上桌意愿懒震，把對方也拉到談判桌上來
正式談價之前，一定要充分流露出自己的交易意愿个扰，給對方制造一定的成交預期。因為递宅，如果我們只是簡單地在店里逛一圈就出去，他最多只會覺得自己少賺一筆錢办龄，沒多大事兒。但如果我們先給對方一種穩(wěn)賺的感覺俐填，然后再突然撤出安接，他會覺得自己吃虧。為了止損盏檐，他肯定愿意給我們讓步。
所以驶悟，案例中的朋友，一開始就流露出對商品的喜愛痕鳍，給店家營造出一種“這錢賺定了”的感覺硫豆，一步步地增加對方的沉默成本。
第二步：等對方上桌够庙，再講出還有不太友好的其他人也在桌上
一方面恭应，這是為之后的掀桌埋下伏筆抄邀；另一方面，這也是設立安全網(wǎng)昼榛，避免雙方直接對立剔难，讓對方依然和我們在同一條船上，從而在掀桌后繼續(xù)談判奥喻。比如偶宫，案例中的朋友就把責任都推給了他老婆环鲤。
第三步：條件成熟，果斷掀桌
在對方給出條件后冷离，我們的態(tài)度就得來個大逆轉(zhuǎn)。從原本的極度開心變的極度不開心西剥，讓他迅速對自己產(chǎn)生懷疑。這時候瞭空，店家就面臨一個選擇，要么交易取消南捂，他之前投入的期待、陪你聊天的時間就全成了沉沒成本旧找，他不僅沒賺，而且還虧钦讳；要么繼續(xù)交易，但他就必須接受我們的斷崖砍價愿卒。
當然，這三步不是每次都成功琼开，因為我們自己報出的價格總得落在對方的底線之內(nèi)易结。而即便不成功，我們也有退路的柜候，我們完全可以做痛心疾首狀搞动，說：“今兒我就不管我老婆了，老板渣刷，就按你的價買了鹦肿！”
而相比之下，那些一進店就問價辅柴，然后砍一半的傳統(tǒng)做法問題在哪里呢箩溃？
第一瞭吃，前戲不足，壓根兒沒把對方拉到談判桌上涣旨，這筆買賣成不成歪架，對方根本不在乎；
第二霹陡，沒有設置安全網(wǎng)和蚪，虛擬一個第三方敵人。如果你只知道掀桌烹棉，把對方一腳踢開惠呼，當然效果不會好。
明白了這一點我們就會知道峦耘，很多時候談判不成功剔蹋，并不是我們哪句話沒說好，而是在表達策略上沒有一個清晰的布局辅髓。
【What】談判泣崩，在我們工作和生活中無處不在，大到談一個項目洛口，簽一個合同矫付，小到買一件衣服，買一次菜第焰。如何布局我們的談判买优，這可大有學問，掀桌談判法就是一種挺举。它是指掀桌前做出一些通過聊天表達購買意愿等準備杀赢，將對方和我們處在一張談判桌上，制造翻臉成本湘纵，條件成熟時脂崔，就翻臉、掀桌梧喷，逼迫對方讓步的一種表達策略砌左。
【Why】我們最常見的就是買東西的時候，你給我個價铺敌，我嫌貴汇歹，扭頭就走，等你在我身后喊“回來回來偿凭，我給你打五折”产弹。但是，我們會發(fā)現(xiàn)笔喉，很多時候我們扭頭就走了取视，然后就真的走了硝皂，因為沒人叫我們回來常挚！為什么會出現(xiàn)這種只談到一半就沒下文的談判呢作谭，第一，前戲不足奄毡，壓根兒沒把對方拉到談判桌上折欠，這筆買賣成不成，對方根本不在乎吼过；第二锐秦，沒有設置安全網(wǎng)，虛擬一個第三方敵人盗忱。如果你只知道掀桌酱床，把對方一腳踢開，當然效果不會好趟佃。所以扇谣，掀桌也是有技巧的。
【How】如何布局我們的掀桌談判呢闲昭？
第一步罐寨，正式談價之前，一定要充分流露出自己的交易意愿序矩，給對方制造一定的成交預期鸯绿。把對方也拉到談判桌上來。
第二部簸淀，虛擬一個第三方敵人瓶蝴，為掀桌埋下伏筆。
第三步租幕，在對方給出條件后囊蓝，果斷掀桌，給對方一種到手的鴨子就要飛了的感覺令蛉，要么他之前投入的期待聚霜、陪你聊天的時間就全成了沉沒成本，他不僅沒賺珠叔，而且還虧蝎宇；要么繼續(xù)交易，但他就必須接受我們的斷崖砍價祷安。
【A1】記得我小時候跟媽媽一起去買東西姥芥，她佯裝不買了，走出店后汇鞭，店家總是會叫“來嘛凉唐，來嘛庸追，虧本賣給你√ù眩”我長大了后淡溯，用這種佯裝離開的辦法也試過。記得剛參加工作時簿训，工資不高咱娶，有一次看見一件衣服好漂亮，每天路過店家門口都要看看衣服還在不在强品，生怕被別人買走了膘侮。好不容易等到發(fā)工資了，興沖沖地跑到店里的榛，直接指著那件衣服就問琼了，這件衣服多少錢呢，店家報了價后夫晌，我就問有沒有少哦雕薪，店家說，沒得少慷丽，我才賺了10塊錢蹦哼。我一下沒詞了，人家才賺10塊錢要糊，怎么少呢纲熏，我就想起以前媽媽買東西的情景，祭出我的“殺手锏”——假裝離開锄俄，“沒少嗦局劲，那就算了嘛”我就出門了，我邊走奶赠，邊期待著店家叫我回去的聲音鱼填，越走越慢，可是毅戈，走出很遠苹丸，店家都沒有叫我，哦豁苇经，假裝失敗了赘理。
【A2】學了這個拆頁，我才明白扇单，媽媽其實就是運用了掀桌談判來布局她的談判的商模，而我，只學會了媽媽的一步。后來施流，覺得講價很麻煩响疚，一般就是盡量到不講價的地方買東西，免得講價麻煩瞪醋》拊危可是，學了這個拆頁趟章，我打算下周用這個方法去街邊服裝店試驗一下杏糙，練練手慎王，買不成功也沒關系蚓土，關鍵是想看看這次還有沒有人叫我回去繼續(xù)談。第一步赖淤，我走進去后蜀漆，先轉(zhuǎn)一圈，然后試穿不同風格的衣服咱旱，把目標鎖定在幾件衣服上确丢，然后跟店主聊天，夸她會進衣服吐限，進的衣服款式好鲜侥，顏色好，緊跟時代潮流巴拉巴拉诸典，讓店主覺得我有購買的意愿描函，拉她上桌；第二步狐粱，說我老公總說我衣柜都塞不下了舀寓，還在買衣服，再買肯定要挨罵了肌蜻。第三步互墓，店主看我試了那么久，很是想買蒋搜，但是要買又有障礙篡撵，為了打動我買，說豆挽，“每個女人衣柜里都缺少一件衣服育谬，這樣子嘛，我便宜點賣給你祷杈，不賺你錢斑司，1000元賣給你。”我就說“啥子喃宿刮，這么貴互站，我還以為只要200僵缺，買了回切肯定要挨罵，算了算了磕潮，我就多添點，給300元自脯，反正要換季了之景，買了也穿不到兩天，明年樣式又不一樣了膏潮，你要不是不愿意我也不勉強锻狗，就當交你一個朋友”。
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