在一般人的眼中梢卸，出版社是出版商走诞，是搞編輯工作的，做的都是特優(yōu)雅的活蛤高，賣書都是書店的事蚣旱。事實上，之前出版社也自己賣書戴陡，大部分出版社原本都有自己的讀者服務(wù)部塞绿，專門為個人讀者提供圖書銷售服務(wù)，不過后來恤批，隨著地方書店規(guī)模越來越多异吻，出版社的讀者服務(wù)部功能被弱化，才逐漸取消了开皿，這些可能就不為人所知了涧黄。
出版社自己賣書篮昧，從學(xué)術(shù)上而言，我們稱之為圖書自營銷售笋妥。今天我們要聊的話題：各大出版社自己又開始走上前臺懊昨，在各大電商平臺開起了圖書直營店，做起了書店老板春宣，直接跟消費(fèi)者打交道酵颁，一本一本地賣起書來，這一幕幕有趣的現(xiàn)象出現(xiàn)月帝，都是圖書行業(yè)發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果躏惋，也是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場競爭的必然選擇。
“代理模式”一直以來都是出版社賴依生存的銷售模式嚷辅。由于歷史的原因簿姨，傳統(tǒng)出版產(chǎn)業(yè)完全仰仗于同樣是國有體制的新華書店體系，所有的出版社的圖書都是由新華書店總店層層往下賒銷簸搞，計劃經(jīng)濟(jì)條件下扁位，消費(fèi)者沒有過多的選擇余地，出版社和新華書店都過得很滋潤趁俊。
隨著改革開放大門的打開域仇，民營書業(yè)的迅速成長，圖書市場的市場競爭日趨激烈寺擂，新華書店由于體制和運(yùn)營的關(guān)系暇务，逐步在競爭中敗下陣來，出版社和新華書店之間的合作也出現(xiàn)了不斷弱化的趨勢怔软，而出版社跟民營書業(yè)的合作則得以全面的發(fā)展起來垦细。
不僅僅是圖書銷售渠道的合作，圖書出版的合作也被民營書業(yè)所打破爽雄，民營書業(yè)充分利用自身發(fā)行渠道的優(yōu)勢蝠检，不斷參與到圖書產(chǎn)業(yè)鏈的出版環(huán)節(jié)之中沐鼠。隨著民營出版規(guī)模和力量的不斷加強(qiáng)挚瘟，反過來不斷蠶食原本出版社的發(fā)行市場，出版社跟民營書業(yè)的競爭也日趨激烈化饲梭。
出版社的渠道劣勢乘盖，此時已經(jīng)開始凸現(xiàn)出來。面對如此局面憔涉，無論是大型出版集團(tuán)订框，還是獨(dú)立出版社，都沒有自營銷售渠道建設(shè)的布局兜叨〈┌猓或許是實體書店渠道建設(shè)投資過大衩侥、周期過長，原因和因素矛物，我們在此就作詳細(xì)的分析茫死。
網(wǎng)購市場隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，而得以迅猛發(fā)展履羞。圖書電商的迅速崛起峦萎，徹底顛覆了整個出版產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，而且是破壞性的忆首。實體書店倒閉潮的出現(xiàn)爱榔，使得出版社賴以生存的發(fā)行渠道完全坍塌，對出版社的影響是深遠(yuǎn)和致命的糙及。
作為圖書電商的商品供應(yīng)商详幽，出版社可以說是被請上網(wǎng)的。實體書店規(guī)模的不斷萎縮浸锨，圖書電商發(fā)行不斷瘋長妒潭，出版社和圖書電商開始相互選擇。傳統(tǒng)的賒銷模式還在繼續(xù)揣钦，出版社和圖書電商的合作一開始就走上賒銷的模式雳灾，但由于圖書電商的價格策略也讓兩者之間出現(xiàn)不和諧的聲音。圖書價格話語權(quán)在出版社和圖書電商爭奪的第一要務(wù)冯凹。
無論是傳統(tǒng)的實體書店渠道谎亩，還是網(wǎng)絡(luò)的圖書電商渠道，出版社的角色都是非常被動的宇姚，誰有銷售權(quán)匈庭，誰就有話語權(quán)，這是現(xiàn)實商業(yè)社會的殘酷法則浑劳，我想出版社不斷嘗試構(gòu)建自營銷售渠道阱持，這方面的因素或許是最為關(guān)鍵的部分吧。
目前出版社的網(wǎng)絡(luò)銷售模式有兩種魔熏，一種是將圖書交由當(dāng)當(dāng)衷咽、亞馬遜、京東等圖書電商代為銷售蒜绽，屬于賒銷模式镶骗，另一種就是自銷模式，出版社在淘寶躲雅、天貓鼎姊、京東、亞馬遜等電商平臺開設(shè)自營平臺，圖書的銷售相寇、推廣慰于、客服、派送等全流程由出版社負(fù)責(zé)唤衫。
從天貓可查詢的數(shù)據(jù)可以看出东囚，絕大部分出版社都在天貓上開設(shè)了出版社旗艦店，進(jìn)行自營圖書銷售战授。渠道之恨看來確實是深深刺痛了出版社的內(nèi)心页藻；不過，另一個不可忽視的因素就是植兰，網(wǎng)絡(luò)圖書發(fā)行渠道的壟斷性經(jīng)營份帐，給出版社帶來的壓力，也是出版社不得不自謀發(fā)行渠道出路楣导。
無論是當(dāng)當(dāng)或是亞馬遜废境，數(shù)得出來的知名網(wǎng)上書店也就那么幾家，發(fā)行量大的也就是這么幾家筒繁，可是為他們供貨的可以全國數(shù)千家出版社和圖書公司噩凹，公司之間的競爭可想而知，由此而來的發(fā)行成本也是日漸水漲船高毡咏，這是之前出版社沒有遇到的新課題驮宴。
渠道建設(shè)是一件投入大、見效慢的戰(zhàn)略性投資呕缭。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的相對于實體書店的渠道建設(shè)而言堵泽，投資成本要低和回報效益周期要短，當(dāng)也非一朝一夕的事情恢总。網(wǎng)絡(luò)圖書銷售的渠道的投入主要包括營銷支出迎罗、開店服務(wù)費(fèi)、客服人員工資片仿、物流支持纹安、庫房費(fèi)用等等。
這其中營銷支出是最大部分砂豌。常言道厢岂，玩網(wǎng)站就是燒錢，這是實情奸鸯，出版社開店賣書咪笑，如果沒有人知道您這家店，賣書也就基本上是句笑話娄涩，出版社不管是在淘寶或京東，還是在亞馬遜等其他電商開店，同樣是賣書蓄拣，出版社沒有推廣支出扬虚，人家為什么要推薦你，宣傳你球恤，更何況這些圖書電商自己也在賣書辜昵，可能還是同樣一本書。商人從來都是無利不起早的咽斧，此話是“話糙堪置，理不糙”。
根據(jù)公開的信息张惹，我們能粗略地看處出版社自營渠道對出版社的影響舀锨，譬如2014年二十一世紀(jì)社網(wǎng)絡(luò)渠道銷售突破2億元，銷售份額已經(jīng)占據(jù)了全社銷售份額的50%宛逗。2014年開始坎匿，二十一世紀(jì)社自營的天貓專營店，京東雷激，亞馬遜替蔬、蘇寧等平臺上的自營店也陸續(xù)上線。雖然屎暇，我們沒能看到這些數(shù)據(jù)背后的各種運(yùn)營支出數(shù)據(jù)承桥，但是，這些數(shù)據(jù)最能說明的是根悼，出版社自營銷售渠道是非常必要的快毛。
現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)不再是單一，而是全方面的番挺，所謂全網(wǎng)銷售就是這個意思唠帝，無論是平臺代理，還是自營銷售渠道玄柏，其根本目的就是圖書的銷售襟衰；充分發(fā)掘和努力構(gòu)建出版社的自營銷售渠道，對于提升出版社的價格話語權(quán)有著至關(guān)重要的作用粪摘，通過自營渠道主動掌握讀者的大數(shù)據(jù)瀑晒，對于出版社的內(nèi)容開發(fā)就更加的意義非凡。
同樣的道理徘意，對于出版社的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路苔悦，構(gòu)建自營的數(shù)字化平臺，對未來的閱讀市場的競爭也是至關(guān)重要的椎咧。目前看來玖详，這方面的準(zhǔn)備和投入把介，出版社方面還是按兵不動。關(guān)于出版社網(wǎng)絡(luò)自營銷售渠道建設(shè)的探討蟋座，使我們清楚地認(rèn)識到：核心競爭力只有掌握在自己的手中拗踢，才能在市場競爭中走得更遠(yuǎn)。
渠道向臀，也是核心競爭力之一巢墅。
（作者蔣衛(wèi)民簡介：中國互聯(lián)網(wǎng)書業(yè)實戰(zhàn)家，“圖書試用網(wǎng)”和“圖書鏈”主編和聯(lián)合創(chuàng)始人券膀。微信公眾號：laojiangshuquan）
