上次介紹了什么是Y模型，簡(jiǎn)單點(diǎn)就是從用戶(hù)需求找到用戶(hù)目標(biāo)再通過(guò)產(chǎn)品功能來(lái)解決用戶(hù)需求欠橘，這是1->2->3的淺層需求挖掘矩肩，那么深層的挖掘是從用戶(hù)的目標(biāo)再下一層找到用戶(hù)原始的最底層不易變化的人性需求，即從1->2...>4->3肃续。那么這節(jié)我們就來(lái)講講如何找到用戶(hù)的原始需求黍檩。
攀梯術(shù)
是一種通過(guò)不斷練習(xí)聊天能力與用戶(hù)洞察來(lái)挖掘人性需求的方法∈济“攀梯術(shù)”主要出現(xiàn)在一對(duì)一深度訪(fǎng)談的場(chǎng)合刽酱，用來(lái)探究用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品功能/特性背后的原因，也就是說(shuō)瞧捌，在產(chǎn)品屬性和個(gè)人價(jià)值觀(guān)之間產(chǎn)生有意義的關(guān)聯(lián)棵里，從而找到用戶(hù)決策的因素润文。
攀梯術(shù)通過(guò)一系列的直接探詢(xún)式的文具來(lái)洞察用戶(hù)的價(jià)值觀(guān)或人性。如典型的提問(wèn)“為什么那個(gè)東西對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要”和“那個(gè)東西對(duì)你意味著什么”殿怜，如下例子：
探究員：您喜歡哪種口味的薯片典蝌？
用戶(hù)：蒜香味的。
探究員：為什么呢头谜？
用戶(hù)：味道濃赠法。
探究員：為什么喜歡味道濃的呢？
用戶(hù)：這樣就不會(huì)一次性吃太多乔夯。
探究員：一次性吃太多會(huì)怎樣砖织？
用戶(hù)：會(huì)長(zhǎng)胖。
探究員：長(zhǎng)胖對(duì)你意味這什么末荐？
用戶(hù)：身材不好侧纯。
探究員：身材不好對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要嗎？
用戶(hù)：我自尊心強(qiáng)甲脏，覺(jué)得胖了會(huì)被人笑話(huà)眶熬。
所從上面的對(duì)話(huà)可以挖掘到，用戶(hù)持蒜香味的薯片是因?yàn)椤吧鐣?huì)交往块请、尊重的需要”娜氏。
從上面的對(duì)話(huà)可能會(huì)感覺(jué)很快就問(wèn)出了人性?xún)r(jià)值觀(guān)的問(wèn)題，但是現(xiàn)實(shí)生活中會(huì)遇到很多問(wèn)題
如用戶(hù)想不出“為什么”墩新，開(kāi)始胡編亂造贸弥。
越接近個(gè)人價(jià)值觀(guān)和人性的問(wèn)題越抽象，離原本的討論豬蹄越遠(yuǎn)海渊，而且離用戶(hù)的生活越近就越容易遇到隱私绵疲，用戶(hù)的防御也會(huì)越強(qiáng)。
而且問(wèn)那么多為什么容易讓人討厭臣疑，所以你要考慮怎么讓用戶(hù)不討厭你盔憨。
在開(kāi)訪(fǎng)談的時(shí)候先準(zhǔn)備一些零食，讓用戶(hù)不要太緊張讯沈，并且跟用戶(hù)說(shuō)明：
回答沒(méi)有對(duì)錯(cuò)郁岩，只需要表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)即可
如果有些問(wèn)題無(wú)法回答，可以直接說(shuō)出來(lái)
下面那就來(lái)介紹幾種解決方法：
情景喚起
通過(guò)讓用戶(hù)假象缺狠、回憶（使用產(chǎn)品的）情景问慎，引起Ta的思考。
探究員：您說(shuō)您傾向于在周末與朋友聚會(huì)時(shí)喝果酒儒老，為什么呢蝴乔？
用戶(hù)：因?yàn)榫凭容^少记餐，但是飽足感強(qiáng)驮樊，我就會(huì)喝得比較慢，比較少。
探究員：為什么朋友聚會(huì)的時(shí)候想喜歡喝酒精比較少的酒呢囚衔？
用戶(hù)：不知道啊挖腰，沒(méi)想過(guò)。
探究員：這樣吧练湿，你回憶一下猴仑，最近一次跟朋友聚會(huì)時(shí)喝果酒是為什么時(shí)候?
用戶(hù)：上周末
探究員：當(dāng)時(shí)為什么選擇果酒呢？
用戶(hù)：我不想喝醉肥哎。
探究員：為什么不想喝醉呢辽俗？
用戶(hù)：喝醉了就沒(méi)法跟朋友交流啊，我需要融入朋友圈篡诽。
所以這里就可以得出喝少酒精的酒是為了融入朋友圈里崖飘、歸屬感、社交需要杈女。
假設(shè)某物或某狀態(tài)的缺失
讓用戶(hù)思考朱浴，某物或某狀態(tài)缺失了會(huì)怎樣。
探究員：您說(shuō)您傾向于下班喝果酒达椰，因?yàn)槲兜来己窈泊馈槭裁?下班后需要和醇厚的酒呢？
用戶(hù)：沒(méi)為什么啰劲，下班后來(lái)一杯梁沧，讓我感到滿(mǎn)足。
探究員：為什么下班后喝一杯讓你感覺(jué)滿(mǎn)足的酒很重要蝇裤？
用戶(hù)：不知道啊趁尼，喜歡就是喜歡。
探究員：如果家里剛好沒(méi)有果酒猖辫，你會(huì)怎么辦酥泞？
用戶(hù)：可能喝啤酒吧。
探究員：和喝啤酒相比啃憎，喝果酒有什么差別芝囤？
用戶(hù)：喝啤酒的話(huà)，我可能會(huì)一直喝下去辛萍。但果酒的話(huà)悯姊，一杯就差不多了，就想止口了贩毕。
探究員：為什么你不希望一直喝下去呢悯许？
用戶(hù)：喝多了容易困，早早就睡去了辉阶。那我就沒(méi)法和妻子聊天溝通了先壕。
探究員：與你的妻子溝通瘩扼，對(duì)你而言很重要嗎？
用戶(hù)：當(dāng)然垃僚，家庭和諧很重要啊集绰。
至此，從味道醇厚的果酒谆棺、容易止口到家庭和諧栽燕。
反面攀梯
用戶(hù)無(wú)法說(shuō)出做某事或想要某種感覺(jué)的原因時(shí)，可詢(xún)問(wèn)Ta不做某些事情或不想產(chǎn)生某種感覺(jué)的原因改淑。
探究員：果酒有300ml和500ml兩種規(guī)格碍岔，您更長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)哪種規(guī)格呢？
用戶(hù)：我總是買(mǎi)300ml的朵夏。
探究員：為什么呢付秕？
用戶(hù)：不知道啊，習(xí)慣吧侍郭。
探究員：為什么不買(mǎi)500ml的呢询吴？
用戶(hù)：太多了，我喝完一瓶之前亮元，氣就跑掉了猛计，就只能扔掉了
探究員：扔掉就會(huì)帶來(lái)什么問(wèn)題嗎？
用戶(hù)：讓我覺(jué)得很浪費(fèi)啊爆捞。
探究員：錢(qián)對(duì)你而言意味著什么呢奉瘤？
用戶(hù)：我負(fù)責(zé)家庭開(kāi)支的規(guī)劃，我有責(zé)任不亂花錢(qián)煮甥。
從300ml果酒到家庭責(zé)任的關(guān)聯(lián)盗温。
時(shí)間倒流對(duì)比
讓用戶(hù)反思過(guò)去，并與現(xiàn)狀對(duì)比成肘。
探究員：您說(shuō)您通常在酒吧的時(shí)候會(huì)喝果酒卖局，為什么呢？
用戶(hù)：不知道啊双霍，習(xí)慣點(diǎn)這個(gè)砚偶。
探究員：和幾年前相比，您現(xiàn)在在酒吧碘酒的習(xí)慣有什么不一樣嗎洒闸？
用戶(hù)：嗯染坯，現(xiàn)在和以前還是不一樣的。
探究員：有什么變化呢丘逸？
用戶(hù)：以前念書(shū)的時(shí)候单鹿，基本上就是喝啤酒。
探究員：那現(xiàn)在為什么喝果酒呢深纲？
用戶(hù)：現(xiàn)在工作了仲锄，和同事出去喝酒劲妙，喝果酒看起來(lái)比啤酒好。
探究員：為什么昼窗？
用戶(hù)：果酒的酒瓶設(shè)計(jì)和包裝，顯得比較高端涛舍。
探究員：這對(duì)你而言很重要嗎澄惊？
用戶(hù)：反應(yīng)一個(gè)人的形象嘛，顯得比較成熟富雅、職業(yè)化掸驱，可以拉近和同事之間的距離。
所以没佑，和果酒是因?yàn)榫破康纳珓┖桶b高端可以拉近和同事之間的距離歸屬感毕贼。
重定向——沉默或重述確認(rèn)
用沉默或通過(guò)再次詢(xún)問(wèn)確認(rèn)的方式來(lái)鼓勵(lì)用戶(hù)繼續(xù)講。
探究員：您說(shuō)喜歡果酒里的碳酸蛤奢，你覺(jué)得碳酸有什么好處呢鬼癣？
用戶(hù)：沒(méi)什么特別的吧。
探究員：果酒里的碳酸呢啤贩？
用戶(hù)：沒(méi)什么吧待秃？
探究員：（沉默）
用戶(hù)：我想起來(lái)了，有碳酸的話(huà)痹屹，口感比較爽章郁。
探究員：爽意味著什么呢？
用戶(hù)：可以快速止渴啊志衍，特別是剛剛運(yùn)動(dòng)完的時(shí)候暖庄，來(lái)一瓶最贊了。
探究員：您剛才提到“贊”楼肪，您能具體解釋下這是怎樣的感覺(jué)嗎培廓？
用戶(hù)：像是一種對(duì)自己的犒勞吧，我完成了自己定下來(lái)的鍛煉目標(biāo)春叫。
從果酒的含碳酸來(lái)犒勞自己（目標(biāo)完成医舆，自我實(shí)現(xiàn)）是關(guān)聯(lián)。
攀梯術(shù)可以應(yīng)用在各種訪(fǎng)談中象缀，它是一種層層深入追問(wèn)用戶(hù)原始需求和人性的手段蔬将，旨在從具體的用戶(hù)需求或產(chǎn)品功能找到用戶(hù)目標(biāo)背后的價(jià)值觀(guān)。
