3【二階段·片段二】
分析受眾的利益
選自《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說的藝術(shù)》
R·閱讀原文片段
引起聽眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個核心問題：你能從中得到什么鼻百。這樣才能使你在演講時緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅是把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上抛寝。它來自于一個非常普遍的問題：“我能從中得到什么凌简？”但是卷扮，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。在這里谨读，聽眾才是焦點(diǎn)局装。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對外關(guān)注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽眾共鳴的本質(zhì)要求铐尚。
在說服別人的時不斷尋找對方利益的切入點(diǎn)拨脉，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進(jìn)行，也就是從一開始就引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定好的目標(biāo)宣增。因?yàn)槟憬o了他們一個跟著你走的好理由玫膀。
觸發(fā)聽眾利益的六大問題：
1、這對您很重要爹脾，因?yàn)椤?補(bǔ)充聽眾的利益)
2帖旨、這對您意味著什么呢?(緊接著從聽眾的立場解釋)
3、為什么我和您說這些?因?yàn)椤?緊接著從聽眾的立場解釋)
4灵妨、誰在乎呢?("您應(yīng)該在乎解阅，因?yàn)椤?)
5、那又怎樣?(說出結(jié)果)
6泌霍、還有就是……(說出聽眾的利益)
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I:復(fù)述
人們的每個行為货抄，都源于其內(nèi)心的欲求。所以普天之下最能影響他人并行之有效的方法就是找出他們想要什么朱转，并且引導(dǎo)他們?nèi)绾潍@得蟹地。
所以我們在交談或演講時要做到圍繞以下6點(diǎn)加以說明：
1、這對您很重要肋拔，因?yàn)椤?補(bǔ)充聽眾的利益)
2锈津、這對您意味著什么呢?(緊接著從聽眾的立場解釋)
3、為什么我和您說這些?因?yàn)椤?緊接著從聽眾的立場解釋)
4凉蜂、誰在乎呢?("您應(yīng)該在乎琼梆，因?yàn)椤?)
5、那又怎樣?(說出結(jié)果)
6窿吩、還有就是……(說出聽眾的利益)
通過以上交談的內(nèi)容茎杂，就能很好兼顧自己和他人的立場。所以纫雁，溝通的宗旨并非單方獲利煌往，而往往是雙贏。
A1：舉例
兩周前十分想去九寨溝轧邪，當(dāng)時就和朋友說：“我們?nèi)ゾ耪晒舨保那澳暾f到現(xiàn)在，都沒有去忌愚。我們來一場說走就走的旅行曲管。”
朋友說考慮考慮硕糊，后面也沒結(jié)果了院水。
A2：
以后交談或演講時腊徙，先提出對方想要的以及它的好處。如果采取相反的方式檬某，后面可能到就出現(xiàn)了其他不好的狀況撬腾。
整個話題圍繞著，“你能從中得到什么”
我應(yīng)該說成：
你不是一直說要到外面去看看散一下心嗎恢恼？并且你我今年都做了旅游計(jì)劃∶裆担現(xiàn)在我們都有空，如果現(xiàn)在去厅瞎，意味著同樣的價格卻比平時要便宜15%饰潜，而且它還包含了門票。并且不用自己打車到九寨溝也不用自己找酒店和簸，很方便的彭雾。之所以和你說，是想和最好的朋友一起去耍锁保。然后我們多拍點(diǎn)照薯酝，弄一個相冊，以后滿滿的都是回憶爽柒。如果過段時間再去的話吴菠，價格先不說，后面我們要忙著匯算清繳浩村，下半年要忙著考試做葵，那時更沒時間了。到時候時間抽不開心墅，一個人去多沒意思酿矢，并且不安全。
以后交談時怎燥，例如：
（勸人）
我知道我們上班都是為了掙錢養(yǎng)家糊口瘫筐。但是只有做好了自己的本來工作提升了業(yè)務(wù)能力，才能獲取更高的薪金铐姚。
雖然現(xiàn)在的工資就是三千多策肝，但是你想過沒有，如果現(xiàn)在馬上有一個同崗位月薪上萬的工作你能做好嗎隐绵？其實(shí)每個行業(yè)都有頂尖的人存在之众，他們的工資薪金也是相當(dāng)高的。只要你靜下心來學(xué)依许，明年的今天就即便是現(xiàn)在的老板不給你給你提工資酝枢，你都能找到更好的工作。
關(guān)于你說的某某行業(yè)工資待遇相當(dāng)高悍手，想去做另外一個行業(yè)帘睦。可是隔行如隔山坦康，你大學(xué)四年學(xué)習(xí)也積累了一定的知識竣付，放棄是相當(dāng)可惜的。之所以和你說這么多滞欠，就是看你平時比較踏實(shí)古胆，上進(jìn)，希望你少走彎路筛璧。換行業(yè)你還是一樣的需要積累相應(yīng)的知識逸绎，還是要一步一步的做起。沒有什么能一蹴而就的夭谤。你可以再好好想想棺牧！自己的事情只能自己拿主意，其他人說再多也是空的朗儒。
