【二階段·片段二】
分析受眾的利益
選自《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說的藝術(shù)》
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引起聽眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個核心問題：你能從中得到什么唱较。這樣才能使你在演講時緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅是把焦點放在產(chǎn)品特色上每强。它來自于一個非常普遍的問題：“我能從中得到什么竭讳？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點创肥。在這里，聽眾才是焦點值朋。這種改變強調(diào)了所有參與交流的人都必須對外關(guān)注聽眾的需求叹侄，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽眾共鳴的本質(zhì)要求昨登。
在說服別人的時不斷尋找對方利益的切入點趾代，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進行，也就是從一開始就引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定好的目標篙骡。因為你給了他們一個跟著你走的好理由稽坤。
觸發(fā)聽眾利益的六大問題：
1、這對您很重要糯俗，因為……(補充聽眾的利益)
2尿褪、這對您意味著什么呢?(緊接著從聽眾的立場解釋)
3、為什么我和您說這些?因為……(緊接著從聽眾的立場解釋)
4得湘、誰在乎呢?("您應(yīng)該在乎杖玲，因為……")
5、那又怎樣?(說出結(jié)果)
6淘正、還有就是……(說出聽眾的利益)
I：想要獲得一個成功的演講或者成功說服他人摆马，你必須僅僅抓住一個核心問題：那就是你的聽眾能從中得到什么？吧焦點從演講者本身轉(zhuǎn)移到聽眾身上鸿吆，了解聽眾最關(guān)心的利益是什么囤采？圍繞這個利益點尋找切入口，將你的聽眾引向你設(shè)定的目標惩淳。打個不恰當(dāng)?shù)谋扔鹘短海绻闶莻€獵人設(shè)了一個陷阱乓搬，那么如何讓獵物一步步走進你的陷阱中來，誘餌即為關(guān)鍵代虾。
那么：1进肯，你需要知道你的聽眾關(guān)心什么？即他想得到什么樣的利益棉磨？（1江掩，2，4）
2乘瓤，根據(jù)聽眾所在乎的利益我能做什么环形？（3，5）
3馅扣，聽眾在我的服務(wù)下又能得到什么樣的利益（6）
A1：作為一名銀行客戶經(jīng)理斟赚，我們的工作內(nèi)容是在風(fēng)險可控的情況下為企業(yè)提供好的貸款服務(wù)方案。在我入職一年左右差油，接觸到成都本地一家家具生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)優(yōu)質(zhì)任洞，是各家銀行營銷的重點企業(yè)蓄喇。我們通過引薦和企業(yè)財務(wù)總監(jiān)見面，但之前對企業(yè)沒有過多了解（不知道企業(yè)在此次融資中最關(guān)心什么）交掏，雖然在營銷過程中談話愉快妆偏，但在我們上班授信過程中企業(yè)告知已經(jīng)在他行的貸款下來了，合作中止盅弛。后來得知钱骂，企業(yè)非常關(guān)心貸款額度和效率，而我們銀行在沒有了解到這些需求的情況下挪鹏，給出了保守的貸款方案见秽，最終沒有說服企業(yè)與我行合作。如果情景重現(xiàn)：前期我會認真通過公開和非公開信息了解企業(yè)的財務(wù)狀況和資金需求程度讨盒，在聊天中也要這樣引導(dǎo)企業(yè)人員說出他們關(guān)心的重點是什么解取？再次，了解到他們的需求后返顺，我們可以給出承諾在多久之內(nèi)放款并且向領(lǐng)導(dǎo)申請增加額度禀苦，最后告知企業(yè)和我們銀行合作還能提供哪些更好的好處。
A2：如果段子中的演講牽移到我的工作中來就是如何說服我的客戶跟我們銀行合作遂鹊。重點應(yīng)該放到如果解決企業(yè)的困難上振乏，即企業(yè)可以從我們的合作方案中得到什么利益。
1秉扑，正式見面前就要了解客戶的資料慧邮，或者打聽客戶目前在經(jīng)營上的困難有哪些，我們就很容易知道企業(yè)真心關(guān)心的是什么？
2赋咽，知道企業(yè)想得到的利益是什么了旧噪？就要相應(yīng)給出方案，只有解決他的困難和經(jīng)營痛點脓匿，才會有良好的合作基礎(chǔ)
3淘钟，合作成功之后企業(yè)得到了什么利益，或者是否有額外的利益帶來陪毡。
