2021年，商業(yè)世界發(fā)生了什么變化丹鸿。2022年越走，我們的機(jī)會在哪里？作為一名商業(yè)顧問靠欢，我有責(zé)任回答這樣的問題廊敌。但是，回答這些問題门怪，我發(fā)現(xiàn)必須要用到“進(jìn)化論”的視角骡澈。

我們常說，產(chǎn)能爬坡掷空，產(chǎn)能爬坡肋殴。但是，那個(gè)在爬坡的產(chǎn)能坦弟，是穩(wěn)定增長的需求护锤。產(chǎn)能不會爬坡。產(chǎn)能酿傍，只會爬樓梯烙懦，這一個(gè)大步子邁下去，需求能跟得上來嗎赤炒？所以氯析，工廠不一定會 冒險(xiǎn)擴(kuò)產(chǎn)能亏较。

道德經(jīng)里有一句話：天地不仁，以萬物為芻狗掩缓。天地雪情，無所謂仁慈。它不對誰特別好你辣，也不對誰特別壞巡通。它只是按照自己的路徑變化。芯片行業(yè)因?yàn)槲业淖兓罨馃崃司罴牵赓Q(mào)行業(yè)因?yàn)槲业淖兓伙w沖天了扁达。那都是你們的事情。與我無關(guān)蠢熄。那么跪解，誰才能在“我的變化”里，活下去呢签孔？不是最強(qiáng)壯叉讥，也不是最聰明，而是最適合的環(huán)境饥追，才能夠生存图仓。我特別喜歡這句話。這其實(shí)是一位美國商學(xué)院教授但绕，利昂·梅金森說的救崔。

你真的懂“進(jìn)化論”嗎？請問捏顺，長頸鹿的脖子為什么是長的六孵？A，越用越長幅骄；B劫窒，突然變長。

什么叫越用越長拆座？從前主巍，有一種短頸鹿，喜歡吃樹葉挪凑。吃著吃著孕索，下面的葉子吃完了，怎么辦躏碳？它伸長脖子夠檬果。拼命夠拼命夠，越夠脖子越長，終于夠到了樹葉选脊。它活了下來，變成了中頸鹿脸甘。中頸鹿的下一代恳啥，繼續(xù)夠繼續(xù)夠，脖子就更長了丹诀，它的下一代钝的，就變成了長頸鹿。越用越長铆遭，就是“用進(jìn)廢退”硝桩。

什么叫突然變長？從前枚荣，有一種短頸鹿碗脊，喜歡吃樹葉。吃著吃著橄妆，下面的葉子吃完了衙伶，怎么辦？這只短頸鹿腦洞很大害碾。它開始生孩子矢劲，拼命生拼命生。大部分孩子慌随，都是正常的芬沉，和自己一樣是短頸鹿。但是有一個(gè)阁猜，不知道為什么丸逸，脖子特別長。正常的短頸鹿蹦漠，因?yàn)槌圆坏礁咛幍娜~子椭员，終于紛紛餓死了。而這個(gè)長脖子的笛园，最后居然生存了下來隘击。后來，人們就把它叫長頸鹿研铆。突然變長埋同，就是“物競天擇”。

那么棵红，到底什么才是進(jìn)化論凶赁？A，還是B？正確答案虱肄，是：B致板。是“物競天擇”。短頸鹿并不真的知道咏窿，環(huán)境巨變后斟或，是脖子長一點(diǎn)能活下去，還是脖子短一點(diǎn)能活下去集嵌。誰也不知道萝挤。怎么辦？那就拼命生根欧，拼命生怜珍。只要數(shù)量足夠多，總會發(fā)生各種“意料之外”的隨機(jī)變異凤粗。有的脖子長了酥泛，有的腿粗了，有的突然會算微積分了侈沪。哪一種揭璃，才能活下去呢？不知道亭罪。沒關(guān)系瘦馍，交給“天”來選。突然应役，上天要求所有物種情组，都會微積分。發(fā)卷子考試箩祥。80分以下的不準(zhǔn)吃飯院崇。這時(shí)，長脖子的袍祖，腿粗的底瓣，都餓死了。而那個(gè)碰巧會微積分的蕉陋，活了下來捐凭。活下來的，就成功了凳鬓。王立銘老師說過：進(jìn)化論茁肠，是地球上唯一可靠的成功學(xué)。說得太對了缩举。

成功垦梆，一定是因?yàn)槲覀冏鰧α耸裁雌ゲ５牵鎸μ鞊襁壿嫷膹?fù)雜性托猩，我們其實(shí)并不知道什么是對的印蓖。所以，什么是進(jìn)化的力量京腥？進(jìn)化的力量另伍，就是用“海量”的物競，應(yīng)對“復(fù)雜”的天擇的力量绞旅。

咨詢公司，就有兩個(gè)最重要的工作：思考温艇，和尋找因悲。我經(jīng)常開玩笑說，做咨詢勺爱，就是“夜觀天象晃琳，日觀人相”。

晚上琐鲁，就靜靜地思考著卫旱。思考什么？思考“天擇”的復(fù)雜邏輯围段」艘恚看看上帝又出了什么新題。試著做做看奈泪。簡單的就做出來了适贸，復(fù)雜的，先放著涝桅。

白天呢拜姿，到處見人，滿世界尋找冯遂。尋找什么蕊肥？從海量“物競”的方法中，尋找那些做得對的蛤肌。哇壁却，這么復(fù)雜的題你居然做對了。我來看看寻定，你是怎么做的儒洛。思考和尋找中，尋找更重要狼速。因?yàn)槊鎸δ切┱嬲龔?fù)雜的變化琅锻，答對題，有時(shí)候真的只能靠運(yùn)氣。

馬云說恼蓬，阿里巴巴的成功是靠運(yùn)氣惊完，并非依靠勤奮。馬化騰說：我創(chuàng)業(yè)初期处硬，70%是靠運(yùn)氣小槐。雷軍說：企業(yè)的成功，85%來自運(yùn)氣荷辕。這些人都說自己成功靠運(yùn)氣凿跳。你信嗎？不管你信不信疮方，反正我是信了控嗜。面對真正復(fù)雜的變化，100只隨機(jī)變異的雀骡显，都認(rèn)為自己給出的是正確答案疆栏。證明過程，看上去都無懈可擊惫谤。但是壁顶，正確答案，只有一個(gè)溜歪。答對題若专，有時(shí)候確實(shí)只是運(yùn)氣好。

既然馬云痹愚，馬化騰富岳，雷軍，都說自己要靠運(yùn)氣拯腮，那我還假裝什么“學(xué)霸”呢窖式？保持敬畏，保持謙遜动壤。趴在地上萝喘，爬到樹上，到處尋找琼懊，尋找那些因?yàn)槁斆鞲篝ぃ驗(yàn)閺?qiáng)壯，或者僅僅是因?yàn)檫\(yùn)氣好哼丈，而做對了新題的達(dá)爾文雀启妹。

不管愿不愿意，有些老年人可以干的活醉旦，柔和的事饶米，可能都會慢慢從年輕人手中移走桨啃。為什么？因?yàn)槟贻p人一定會越來越貴檬输。為了迎接即將到來的“退休潮”照瘾，我們要盡早學(xué)會，如何用好“活力老人”丧慈。中國的飛機(jī)上析命，都是年輕漂亮的空姐，那在美國的飛機(jī)上呢逃默？都是空奶奶鹃愤、空爺爺。為什么完域？因?yàn)?b>越來越貴的年輕人昼浦，不斷流向利潤更好的行業(yè)。所以筒主，中國的航空公司也許可以開始一項(xiàng)：退休空姐返聘計(jì)劃。也許可以同時(shí)提升服務(wù)水平和利潤鸟蟹。

什么是數(shù)字化乌妙？我們?yōu)槭裁匆獢?shù)字化？

幾乎可以提高所有企業(yè)的生產(chǎn)率建钥，改變所有企業(yè)的生產(chǎn)行為藤韵，那就是數(shù)字化。亞尼夫·薩里格熊经，是莫霍克公司的創(chuàng)始人泽艘。他被譽(yù)為快消品行業(yè)的顛覆者。什么是快消品镐依？牙膏匹涮、肥皂、洗發(fā)水槐壳，都是快消品然低。用完再買。而每次再買务唐，都是一次新的決策雳攘。所以，為了不讓消費(fèi)者在下一次決策時(shí)移情別戀枫笛，快消品公司拼命打廣告吨灭，占領(lǐng)你的心智。這些都是成本刑巧。這些成本喧兄，最終折進(jìn)了價(jià)格无畔。

薩里格說，一定要先做個(gè)產(chǎn)品繁莹，然后用巨額的廣告費(fèi)檩互，讓消費(fèi)者喜歡這個(gè)產(chǎn)品嗎？那能不能反過來咨演，先找到消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品闸昨，然后再做這個(gè)產(chǎn)品呢？可是薄风，怎么找饵较？一個(gè)個(gè)問嗎？不用遭赂。

消費(fèi)者不用開口循诉。數(shù)據(jù)會告訴你。薩里格雇用了50個(gè)工程師撇他，抓取亞馬遜上的“銷售數(shù)據(jù)”茄猫，然后做分析。他發(fā)現(xiàn)困肩，在亞馬遜上搜“牙齒增白”划纽，有7000個(gè)結(jié)果，加一起的年銷售收入锌畸，大約是1.6億美元勇劣。搜“木炭牙齒增白”的結(jié)果加在一起，年收入大約2200萬美元潭枣。都很穩(wěn)定比默。但是，搜“牙齒美白筆”的每年雖然只有1000萬的銷售盆犁，但它和幾個(gè)月前相比命咐，趨勢在明顯上升。

這說明什么谐岁？這說明侈百，消費(fèi)者在向你大叫你：我想買牙齒美白筆！銷售數(shù)據(jù)翰铡，能告訴你钝域，我想買什么。而評論數(shù)據(jù)锭魔，能告訴你例证，是什么在阻止我付錢。

有一次迷捧，薩里格監(jiān)測到织咧，某品牌的臺式制冰機(jī)銷量很好胀葱，但評論很差◇厦桑“幾個(gè)月后抵屿，便時(shí)不時(shí)停止工作了”，“有時(shí)顯示冰滿了的燈會亮起捅位，但是沒有滿”轧葛，“一年半，就壞了”艇搀。消費(fèi)者很想買一款產(chǎn)品尿扯，但質(zhì)量問題，卻在阻止他們付錢焰雕。這就是機(jī)會衷笋。

薩里格團(tuán)隊(duì)，趕緊開始研究矩屁。結(jié)果發(fā)現(xiàn)辟宗，這些問題，都是由抽水泵導(dǎo)致的吝秕。于是慢蜓，他找到了制造商，立刻解決問題郭膛，并迅速在亞馬遜上推出了自己的制冰機(jī)。很快氛悬，這款制冰機(jī)的銷量则剃，占據(jù)了亞馬遜總銷量的1/4，并最終拿下了搜索結(jié)果如捅，排名第一的位置棍现。

為什么薩里格能成功？因?yàn)樗麖南M(fèi)者在亞馬遜的購物行為里镜遣，“開采”出了銷售數(shù)據(jù)和評論數(shù)據(jù)己肮。然后，再從這些數(shù)據(jù)里悲关，“煉化”出了“消費(fèi)者喜歡什么產(chǎn)品”這個(gè)知識谎僻。最后，用這個(gè)知識賺了錢寓辱。你看這個(gè)過程艘绍，是不是很像石油？我們把從地下“開采”出石油秫筏。然后诱鞠，再從這些石油里“煉化”出汽油挎挖。最后，用汽油航夺，驅(qū)動著人類經(jīng)濟(jì)的發(fā)展蕉朵。石油是物理世界的能源敌蜂。數(shù)據(jù)是數(shù)字世界的新能源奈应。

這種新能源认烁，怎么用呢巡球？數(shù)字化咐蝇。數(shù)字化期贫，就是從物理世界中珊楼，開采出數(shù)據(jù)聋伦，粗煉出信息涮俄，精煉出知識蛉拙，聚合出智慧，最終提高生產(chǎn)率彻亲。開采孕锄，就是把我們對物理世界的感知，變成一段文字苞尝，一張照片畸肆，一段音頻，一段視頻宙址。開采的成果轴脐，是數(shù)據(jù)。但是抡砂，數(shù)據(jù)本身沒有價(jià)值大咱，去掉照片里的無用信息，識別出來這是一個(gè)人注益，這是一個(gè)體重計(jì)碴巾，上面還有數(shù)字，這才有價(jià)值丑搔。這就是從數(shù)據(jù)里“粗煉”出更有價(jià)值的信息厦瓢。但是體重的信息、體脂的信息啤月、血壓的信息煮仇、身高的信息，單獨(dú)價(jià)值都不大谎仲。把這些信息放在一起欺抗，才能判斷這個(gè)人是不是得了高血壓。這就是從信息里“精煉”出知識强重。

知道得了高血壓绞呈，然后呢贸人？然后用人工智能算法，分析全球的診斷數(shù)據(jù)佃声，推薦對他來說艺智，最好的治療方案。這就是智慧圾亏。你數(shù)字化水平的高低十拣，就是看你能從數(shù)字石油中，開采的是數(shù)據(jù)志鹃，還是信息夭问，還是知識，還是智慧曹铃。

中國的《個(gè)人信息保護(hù)法》正式實(shí)施了缰趋。這份法律說了什么呢？幾個(gè)要點(diǎn)：比如陕见，你要開采我的數(shù)據(jù)秘血，要我明確同意。我說要把我的數(shù)據(jù)移走评甜，你不能阻攔灰粮。我說你要刪除我的數(shù)據(jù)，你不能留存忍坷。比如粘舟，禁止大數(shù)據(jù)殺熟。你不能用我的數(shù)據(jù)來對付我佩研。再比如柑肴，平臺有“舉證倒置”的義務(wù)。早上我剛陪太太去醫(yī)院韧骗，查出懷孕了，下午就接到十幾家奶粉公司的電話零聚。我懷疑是你醫(yī)院袍暴，泄露了我的數(shù)據(jù)，但我沒有證據(jù)隶症。醫(yī)院政模，請你證明你沒有泄露。這將極大降低消費(fèi)者的舉證難度蚂会。

這部法律頒布是好事淋样，還是壞事？當(dāng)然是好事胁住。因?yàn)橐粋€(gè)沒有法律規(guī)范的市場趁猴，就是一個(gè)劣幣驅(qū)逐良幣的市場刊咳。比如，以前有些賣電子門禁系統(tǒng)的公司儡司，價(jià)格非常便宜娱挨。為什么？因?yàn)樗麄兪占舜罅康娜四様?shù)據(jù)捕犬，然后賣給其他公司賺錢跷坝。這樣，電子門禁的銷售價(jià)格就可以很低碉碉。而那些因?yàn)椴毁u數(shù)據(jù)柴钻，所以價(jià)格便宜不下來的好公司呢？就活不下去了垢粮。這就是劣幣驅(qū)逐良幣贴届。

個(gè)人信息保護(hù)法出臺后，那些真正把門禁做好足丢，而不是倒賣數(shù)據(jù)的公司粱腻，將迎來發(fā)展。以后開采數(shù)字石油斩跌，就有法可依了绍些。正規(guī)軍的時(shí)代，洶涌而來耀鸦。這也是為什么柬批，我要在今天，和你聊數(shù)字化袖订。

數(shù)字化的第一步氮帐，是開采。那第二步呢洛姑？

第二步上沐，是粗煉，從模糊的不可度量的數(shù)據(jù)楞艾，到精確的可度量的信息参咙。就是從傳統(tǒng)的金木水火土，到現(xiàn)代的氫氦鋰鈹硼硫眯。如果能用“可度量”性來理解商業(yè)世界蕴侧，再看很多行業(yè)，都會豁然開朗两入。都可以重做一遍净宵。比如牛肉。你去菜場買牛肉，會怎么說择葡？你說紧武，我要肥瘦相間的。什么叫肥瘦相間刁岸？多肥多瘦相間脏里？太模糊。賣家的操作空間很大虹曙。

所有沒有“可度量”標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)迫横，都容易魚龍混雜，魚目混珠酝碳。牛排矾踱、玉石、茶葉疏哗、古董呛讲、珠寶、沉香返奉，都如此贝搁。經(jīng)濟(jì)學(xué)里，把這種“劣幣驅(qū)逐良幣”的市場芽偏，叫做“檸檬市場”雷逆。而所有檸檬市場里，都有巨大的數(shù)字化機(jī)遇污尉。

從模糊的不可度量的數(shù)據(jù)中粗煉出信息膀哲，然后呢？第三步被碗，從信息里某宪，精煉出知識。比如锐朴，小明體重180斤兴喂。請問：根據(jù)這個(gè)信息，是否能判斷焚志，小明不健康呢衣迷？不能。最好還有別的信息作參考娩嚼。比如蘑险，身高滴肿。如果小明是姚明岳悟，身高2米26，180斤也不算超重」笊伲可是一測呵俏，小明身高1.8米。這就有點(diǎn)問題了滔灶。長成了正方形普碎。但這就一定不健康嗎？也不一定录平。最好還有一個(gè)信息麻车。體脂。用體脂稱一測斗这，發(fā)現(xiàn)小明的體脂很低动猬。為什么？因?yàn)槿?00多塊腹肌表箭。其實(shí)很健康赁咙。

所以，你發(fā)現(xiàn)沒有免钻，只有把信息放在一起彼水，體重、身高极舔、體脂凤覆，才能“精煉”出“健不健康”這個(gè)真正有用的：知識。從信息到知識姆怪，是數(shù)字化的關(guān)鍵一步叛赚。

知識很重要。但是孤立知識的價(jià)值稽揭，依然有限俺附。只有當(dāng)知識流動起來，彼此碰撞溪掀，互相激發(fā)事镣，才能產(chǎn)生令人眼前一亮的智慧。這就是數(shù)字化的第四步,把知識聚合成智慧揪胃。智慧璃哟，就是用更低的成本，做更好的決策喊递。比如随闪，銀行貸款。如果要用5個(gè)人審3天骚勘，才能判斷一筆5000元的貸款能不能放铐伴，就不夠“智慧”撮奏。雖然安全，但成本太高当宴。

從物理世界中畜吊，開采出數(shù)據(jù)，粗煉為信息户矢，精煉為知識玲献，聚合為智慧。這就是數(shù)字化梯浪。

我慢慢發(fā)現(xiàn)捌年，這些達(dá)爾文雀，之所以能脫穎而出挂洛，是因?yàn)樗鼈兩砩嫌腥齻€(gè)共同的標(biāo)簽延窜。而且，越聊越明顯抹锄，越聊越明顯逆瑞。我開始有種隱隱約約地判斷，抓住新消費(fèi)的機(jī)遇伙单，就是做好這三件事情获高。這三件事情就是：新模式、新渠道吻育、和新品牌念秧。

先從新模式開始。什么是新模式布疼？新模式摊趾，就是從廠家的代理人，轉(zhuǎn)身游两，成為用戶的代言人砾层。胡煒，是一家金華地方的房地產(chǎn)營銷公司贱案，他說肛炮，雖然看上去，我們是在幫開發(fā)商賣房子宝踪。但其實(shí)侨糟，我們是在幫消費(fèi)者買房子。這個(gè)有差別嗎瘩燥？差別太大了秕重。差別就在，你是代表誰的利益厉膀。幫開發(fā)商賣房子溶耘，不管房子好不好套鹅，成交就好。但是幫助消費(fèi)者買房子汰具，滿不滿意，則遠(yuǎn)大于成交菱魔。因?yàn)槟闶怯脩舻拇匀肆衾蟆＿@聽上去，是不是像句口號澜倦？但是聚蝶，不管你信不信，在新消費(fèi)時(shí)代藻治，我們看到企業(yè)的快速成功碘勉，都是因?yàn)閺膹S家的代理人，轉(zhuǎn)身成為了用戶的代言人桩卵。直播電商的本質(zhì)验靡，不是幫助品牌商賣東西，而是幫助消費(fèi)者買東西雏节。

總有朋友問我胜嗓，和得到合作，有什么體會钩乍。我說辞州，我最大的體會是，他們真是對老師太好了寥粹。每次去变过，創(chuàng)始人親自把你送到電梯口，然后有事沒事給你寄東西涝涤，滿足你的一切合理不合理的要求媚狰。但是，你必須把這些“好”阔拳，加倍地“還”給用戶哈雏。有一次，我把一篇稿子交給我的主編衫生。他看完后裳瘪，在微信上對我說，您的這篇稿子罪针，實(shí)在是太完美了彭羹。然后他說，但是泪酱，如果您一定要我在雞蛋里面挑骨頭的話派殷，我有如下99點(diǎn)意見还最。

我對你好，所以我也懇請你和我一起毡惜，對我的用戶好拓轻。這就是“面向超級用戶，春暖花開”经伙。

新消費(fèi)的第二個(gè)新扶叉，是新渠道。影響我們消費(fèi)決策的唯一依據(jù)帕膜，是信息枣氧。

信息在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，經(jīng)歷過三個(gè)時(shí)代：文字時(shí)代垮刹、圖片時(shí)代达吞、視頻時(shí)代。最開始荒典，在網(wǎng)速還不快的時(shí)候酪劫，我們主要靠文字傳遞信息。

但是文字的信息密度很低寺董，講不大清楚一些復(fù)雜的事契耿。所以，最開始螃征，我們只能在網(wǎng)上賣一些簡單的東西搪桂。比如,買書，你需要依據(jù)什么樣的信息盯滚，來決定踢械，買還是不買一本書？書名魄藕？作者内列？目錄？最多再加一個(gè)封面背率，夠了话瞧。

后來，網(wǎng)速快了寝姿。我們可以傳照片了交排。還高清的。照片的信息密度要高很多饵筑。所以埃篓，這時(shí)候，我們可以賣衣服了根资。哇架专，這件連衣裙穿在那個(gè)模特身上真好看同窘，那估計(jì)穿在我身上，也不錯(cuò)部脚。照片能傳遞的信息量想邦，文字做不到的。

再后來委刘，網(wǎng)速更快了丧没，我們可以拿著手機(jī)，隨時(shí)隨地看視頻了钱雷，看直播了。這時(shí)候吹零，我們可以在網(wǎng)上傳遞的信息罩抗，密度就更高了。你想說明灿椅，我的沙發(fā)特別結(jié)實(shí)套蒂，一個(gè)200斤的胖子在上面跳來跳去，都沒事茫蛹。怎么講清楚操刀？那就找一個(gè)200斤的胖子來跳唄。拍成視頻婴洼。就像那個(gè)拌飯醬一樣骨坑。這種信息量，是文字柬采，和圖片永遠(yuǎn)沒法給的欢唾。

很多年前，我和原微軟大中華區(qū)副總裁粉捻，我的前老板礁遣，曾良聊天。聊到對未來的判斷時(shí)肩刃。他說他預(yù)測祟霍，未來的互聯(lián)網(wǎng)，有80%以上的數(shù)據(jù)流量盈包，跑的都是視頻沸呐。所以，未來已來呢燥。你必須擁抱垂谢。必須盡快用“短視頻+直播”的方式，把所有產(chǎn)品疮茄，都重賣一遍滥朱。

新消費(fèi)的第三個(gè)“新”是：新品牌根暑。

品牌的基礎(chǔ)是什么？信任徙邻。這兩瓶藥排嫌，長得一模一樣。假如缰犁，配方也一模一樣淳地。都能治感冒。唯一的差別帅容，就是其中一瓶上面：同仁堂颇象。你會買哪一瓶？同仁堂并徘？為什么遣钳？因?yàn)樾湃巍?/b>你相信他說的“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”麦乞，是認(rèn)真的蕴茴。雖然同仁堂的，可能會貴點(diǎn)姐直。但是被“騙”的成本倦淀，更高。

為什么声畏，幾乎是突然之間撞叽，國貨起來了？因?yàn)槲覀冎袊瞬辶洌絹碓叫湃挝覀冎袊俗约毫四馨恰＿@種自信，不斷溢出到很多品牌上辫狼。我們比從前任何時(shí)候初斑，都更相信自己，相信自己文化膨处，相信自己的產(chǎn)品见秤，相信自己的品牌。一種強(qiáng)大的“信任”基礎(chǔ)真椿，墊在所有國貨下面鹃答，并在逐漸升高。這是建立新品牌的大好時(shí)機(jī)突硝。

產(chǎn)品有兩個(gè)價(jià)值：理性價(jià)值测摔，和感性價(jià)值。理性價(jià)值，約等于功能锋八。有沒有用浙于，好不好用，便不便宜挟纱。但是感性價(jià)值羞酗，就豐富了。好看嗎紊服？有趣嗎檀轨？會讓別人羨慕嫉妒恨嗎？別人也有嗎欺嗤？感性價(jià)值参萄，約等于我喜歡。

脈脈APP做過一次調(diào)查煎饼。你會參加公司的團(tuán)建嗎讹挎？21.57%的90后會參加。但是95后和00后（也就是所謂的Z世代）只有10%左右腺占。所以淤袜，和00后相處痒谴，盡量別對他們說：周末我們?nèi)F(tuán)建衰伯，增進(jìn)一下感情。增進(jìn)什么感情积蔚？別跟我談感情意鲸。我們是純粹的職場關(guān)系。下班后尽爆，你跟我最好是陌生人怎顾。你結(jié)婚了，有機(jī)會的話漱贱，盡量不要通知我槐雾。

武志紅老師有一句話。他說幅狮，焦慮募强，是一種死能量。動力崇摄，是一種生能量擎值。人生并不只有兩種選擇：因?yàn)榻箲]，而奮斗逐抑；或者因?yàn)榻箲]鸠儿，而躺平。人生還有另外一種選擇，就是出于熱愛进每，出于真心汹粤，出于喜歡，因?yàn)閮?nèi)心的動力品追，而努力玄括。

新流量生態(tài)

這個(gè)世界上，只有兩種生意：產(chǎn)品生意肉瓦，和流量生意遭京。產(chǎn)品生意是把東西做出來，流量生意是把東西賣出去泞莉。在線下時(shí)代哪雕，流量生意相對簡單，就是選好地段鲫趁，開門迎客斯嚎。因?yàn)槊刻爝M(jìn)來的人流，是相對固定的挨厚。但是到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代堡僻，流量從固體，變?yōu)榱艘后w疫剃。有時(shí)流得慢一些钉疫。有時(shí)流得快一些。但從不停止巢价。

第一次打通牲阁，就是線下和線上的打通。中國的商業(yè)地產(chǎn)界壤躲，有一句老話城菊，叫：一鋪養(yǎng)三代。意思是說碉克，買商鋪凌唬，是個(gè)非常好的投資，靠租金養(yǎng)著漏麦，就可以祖孫三代不愁吃喝客税。可是唁奢，你換個(gè)角度想想霎挟。這三代不愁吃喝的錢，是誰出的麻掸？是租客酥夭。但租客的錢又是哪來的？消費(fèi)者。最終是消費(fèi)者在養(yǎng)著這個(gè)商鋪背后的祖孫三代熬北。把“一鋪養(yǎng)三代”疙描，翻譯成互聯(lián)網(wǎng)的語言，就是流量成本高讶隐。

后來起胰，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了今艺。大量用戶涌向互聯(lián)網(wǎng)聚霜，查資料、看新聞囊颅、聊天炉峰、買東西畏妖。再后來，淘寶出現(xiàn)了疼阔，賣東西的人來了戒劫。但這時(shí)，買東西的人多婆廊，賣東西的人少迅细。這時(shí)，天下當(dāng)然沒有難做的生意淘邻。把“天下沒有難做的生意”茵典，翻譯成互聯(lián)網(wǎng)的語言，就是流量成本低列荔。

線下流量成本高敬尺，線上流量成本低枚尼，這時(shí)贴浙，流量生態(tài)的第一次打通，正式開始署恍。海量的賣家崎溃，從線下蜂擁到線上。

薛兆豐老師說：供需關(guān)系決定商品價(jià)格盯质，商品價(jià)格決定資源成本袁串。

當(dāng)線上的賣家瘋狂增長，而買家卻增長緩慢時(shí)呼巷，擠破頭的賣家囱修，就必然會不惜成本地?fù)寠Z一個(gè)資源：平臺流量。這必然導(dǎo)致流量成本會越來越貴王悍。最終破镰，逐漸和線下趨于一致。這時(shí)，線下的一鋪鲜漩，也養(yǎng)不了三代了源譬。線上的天下，也有難做的生意了孕似。流量生態(tài)踩娘，完成了第一次打通。

什么是第二次打通喉祭？流量生態(tài)的第二次打通养渴，是公域和私域的打通。我們說泛烙，流量如水厚脉。如果用水打比方，公域的流量胶惰，就像自來水傻工。付費(fèi)用水，價(jià)高者得孵滞。你租金出得高中捆，這個(gè)鋪位就是你的。你競價(jià)排名出得錢多坊饶，這個(gè)關(guān)鍵字就是你的泄伪。付費(fèi)就給你用戶。一旦停止付費(fèi)匿级，水龍頭就關(guān)了蟋滴。

私域的流量，就像井水痘绎。打井很貴津函，但用水免費(fèi)。做一個(gè)公眾號孤页，就像打一口井尔苦。這其實(shí)特別不容易，成本也特別高行施。自來水便宜的時(shí)候允坚，你會覺得打井干嘛。但隨著用水的人越來越多蛾号，水價(jià)越來越貴稠项，一些人開始認(rèn)真得思考：這些錢，都夠我打口井了鲜结。一談到私域展运，很多人就會立刻想起微信斩芭。確實(shí)，微信特別適合做私域乐疆。為什么划乖？因?yàn)樗接颍菑慕?jīng)營商品和人的關(guān)系挤土，內(nèi)容和人的關(guān)系琴庵，信息和人的關(guān)系，轉(zhuǎn)為經(jīng)營人和人的關(guān)系仰美。私域的基本邏輯迷殿，是社交。而在中國咖杂，人與人的最基礎(chǔ)的社交關(guān)系庆寺，基本都在微信上。私有化诉字，必須發(fā)生在觸點(diǎn)上懦尝。比如，朋友圈壤圃，視頻號陵霉，社群。

私域伍绳，就是那些你直接擁有的踊挠、可重復(fù)，低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)的用戶冲杀。這句話里有三個(gè)要素效床。第一個(gè)要素是：擁有。首先权谁，這口井剩檀，是你的。你用這口井闯传，不用交錢谨朝。別人用卤妒，你還能收錢甥绿。第二個(gè)要素是：重復(fù)。可重復(fù)的同義詞则披，是主動共缕。客人吃完飯走了士复，你說歡迎再次光臨图谷。但他會不會真的再次光臨翩活，你并不真的知道。他不來找你便贵，你就找不到他菠镇。很被動。粉絲群的本質(zhì)承璃，就是有必要時(shí)利耍，可以主動觸達(dá)。因?yàn)橹鲃涌猓钥芍貜?fù)隘梨。第三個(gè)要素是：免費(fèi)。只有取水免費(fèi)舷嗡，打井才有意義轴猎。每次觸達(dá)的成本，越低越好进萄。你直接擁有的捻脖、可重復(fù)，低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)中鼠。這就是私域的底層邏輯郎仆。

可是，怎么才能擁有自己的私域呢兜蠕？私有化扰肌、復(fù)購率、轉(zhuǎn)介紹熊杨。

經(jīng)營私域的目的曙旭，主要還不是銷售，而是傾聽用戶晶府。然后根據(jù)用戶的反饋桂躏，改進(jìn)產(chǎn)品、改進(jìn)宣傳策略川陆、改進(jìn)渠道選擇剂习。

小鵝通的業(yè)務(wù)，是提供知識服務(wù)工具（比如直播和用戶運(yùn)營较沪、管理）鳞绕，年費(fèi)1萬元左右。小鵝通一直有個(gè)挑戰(zhàn)尸曼，就是新客的獲客成本太高们何，大約要4000元。年費(fèi)1萬控轿，獲客成本4千冤竹。如果這個(gè)客戶用了不到一年就走了拂封，那這4000元，是掙不回來的鹦蠕。

怎么辦冒签？獲客成本高，那就打通公域私域钟病，提高復(fù)購率镣衡。用復(fù)購的年費(fèi)，攤薄這4000元的初次成本档悠。于是廊鸥，小鵝通開始建群。但他們的群和君悅不同辖所，他們的群不是“1：N”的惰说，而是“N：1”的。就是在一個(gè)群里缘回，好多小鵝通的人吆视，但只有一個(gè)客戶∷盅纾“服務(wù)鵝”啦吧，是給客戶配的白天的服務(wù)專員。晚上呢拙寡，換成“值班鵝”授滓。有些新功能需求，“需求鵝”來滿足肆糕。如果解決不了般堆，“飛行鵝”現(xiàn)場解決。N個(gè)人服務(wù)1個(gè)人诚啃，客戶被像皇帝一樣被伺候著淮摔。

我問小鵝通，這成本很高吧始赎？是的和橙。我們每年在每個(gè)客戶身上，要多花400元造垛。但花這400元魔招，通過有溫度的服務(wù)來提升口碑，留住一個(gè)老客戶筋搏，比花4000元獲得一個(gè)新客戶仆百，便宜太多了。這樣的群奔脐，小鵝通建了38000多個(gè)俄周。

私有化，能帶來“復(fù)購率”這個(gè)攤薄初次獲客成本的利器髓迎。但私有化帶來的不只是復(fù)購率峦朗。它帶來的，還有“轉(zhuǎn)介紹”排龄。轉(zhuǎn)介紹波势，是私域里威力極大的流量工具。但前提是橄维，你的服務(wù)要極致尺铣。同行已經(jīng)做好了的服務(wù)，就不是服務(wù)争舞，而是義務(wù)凛忿。

有人問我，潤總竞川，誰做的最值得學(xué)店溢？我只想學(xué)最好的。那我只能回答：看情況委乌。戰(zhàn)勝不復(fù)床牧，別人打勝仗的招，你不一定能夠重復(fù)遭贸。

跨境加時(shí)賽

所有的資源戈咳，都因?yàn)闋帗尪鴧T乏，因?yàn)閰T乏漲價(jià)壕吹。我認(rèn)識不少跨境電商的大賣家除秀。所以，總有人會問我算利，潤總册踩，你判斷，集裝箱海運(yùn)成本什么時(shí)候能降下來靶谩暂吉？我說，你真的希望它降下來嗎缎患？

一個(gè)行業(yè)是不是能比另一個(gè)行業(yè)掙錢慕的，是看這個(gè)行業(yè)有沒有“紅利”。但是這個(gè)行業(yè)中哪個(gè)環(huán)節(jié)挤渔、或哪個(gè)企業(yè)能掙錢肮街，就要看它是不是更“稀缺”。在一個(gè)價(jià)值鏈條中判导，誰稀缺嫉父，誰掙錢沛硅。如果有一天，稀缺者不掙錢了绕辖，那就說明摇肌，跨境電商的紅利期結(jié)束了。

所以仪际，你真的希望集裝箱物流成本降下來嗎围小？如果連最稀缺的資源，物流價(jià)格也降下來了树碱，那基本上也就意味著肯适，跨境電商這個(gè)行業(yè)的這波紅利，結(jié)束了成榜。然后框舔，會有一大批企業(yè)，開始把自己曾經(jīng)靠運(yùn)氣掙來的錢伦连，靠努力賠光雨饺。行業(yè)賺錢，看紅利惑淳，企業(yè)賺錢额港，看稀缺∑缃梗跨境電商行業(yè)移斩，在物流成本高企時(shí)，最后居然要靠“不能讓你知道我是做什么產(chǎn)品的”绢馍，這種“信息不對稱”來掙錢向瓷。那萬一運(yùn)氣不好，別人碰巧也做了舰涌，利潤就會碎一地猖任。

怎么辦？那靠什么掙錢瓷耙？把紅利朱躺，變?yōu)檎嬲睦麧櫋?/b>

假如滿分是10分。中國出口跨境電商的總規(guī)模搁痛，原來是6分长搀。但因?yàn)橐咔椋覀儩q到了9分鸡典。疫情結(jié)束后源请，一定會有些客戶，出于對原來品牌的習(xí)慣，和對你的產(chǎn)品谁尸、和服務(wù)的不滿舅踪，回歸原來的品牌。所以症汹，疫情結(jié)束后硫朦，跨境電商行業(yè)的潮水會退去贷腕，會從9分掉下來背镇。但是，一定不會掉到6分泽裳。因?yàn)槁髡叮惨欢〞行┛蛻粲X得，哇涮总，原來你們家的產(chǎn)品胸囱，你們家的服務(wù)，一點(diǎn)都不比別人差瀑梗。以后烹笔，就買你們家的東西了。所以抛丽，我們不會回到6分谤职。我們可能會回到7分，或者8分亿鲜。這波潮水退去后允蜈，沒有被潮水帶走，還剩下的那1-2分蒿柳，才是我們真正的利潤饶套。

真正的利潤，不是來自用戶“不得不來”垒探，而是來自用戶“不想離開”妓蛮。跨境行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們，必須打好這場比賽圾叼。那怎么打呢蛤克？這場比賽，比的是什么褐奥？這場比賽咖耘，比三件事情：專業(yè)化，品牌化撬码，和本土化儿倒。

今年5月，跨境電商平臺亞馬遜出了一件大事：大量賣家被封號。這些賣家中夫否，不少是中國賣家彻犁。突然，就被封了凰慈。而且汞幢，同一個(gè)品牌下的所有賬號，同時(shí)被封微谓。資金也被凍結(jié)森篷。那封了多少賣家呢？據(jù)說5萬家豺型。這么嚴(yán)重仲智？他們犯了什么天大的錯(cuò)啊姻氨？他們犯的錯(cuò)钓辆，就是在快遞包裹里，夾了一張“小卡片”肴焊。你在電商平臺買東西前联。收到的快遞里，是不是通常也夾著一張這樣的卡片娶眷？你喜歡我們的商品嗎似嗤？如果喜歡，給個(gè)五星好評吧茂浮。給個(gè)好評双谆，我給你5元錢代金券。就是因?yàn)檫@張小卡片席揽，亞馬遜封了5萬個(gè)賬號顽馋。

幾乎每個(gè)國內(nèi)賣家，都在這么做吧幌羞？是的寸谜。確實(shí)不少。但是属桦，不管有多么“不少”熊痴，你想過，這是不對的嗎聂宾？電商平臺上的搜索結(jié)果里果善，排在前面的，幾乎一定比排在后面的賣得好系谐。那誰應(yīng)該排在前面呢巾陕？當(dāng)然是好評多的讨跟。好評越多，越值得向消費(fèi)者推薦鄙煤。這很合理晾匠。而一旦我們可以用5塊錢來“買”好評，這個(gè)排序就被“污染”了梯刚。這時(shí)凉馆，消費(fèi)者出于信任，買了一個(gè)好評如潮的產(chǎn)品亡资，但發(fā)現(xiàn)并不怎么樣澜共，他就受騙了。不僅是消費(fèi)者受騙了沟于，真正的好產(chǎn)品咳胃，也被埋沒了植康。所以旷太，用小卡片“污染”排序，應(yīng)該被封销睁。這一點(diǎn)都不給我們中國人長臉供璧。靠小聰明冻记，甚至欺騙的模式賺錢睡毒，在全球化的道路上，只會越走越窄冗栗。

真的想要在“加時(shí)賽”中獲勝演顾，一定要拋棄這種思路。走向真正的專業(yè)化隅居、品牌化钠至、本土化。

什么是專業(yè)化胎源？就是你明明知道我在做什么棉钧，但你就是干不過我。因?yàn)樘樵椋易龅帽饶愫谩?/b>有個(gè)做了10年跨境電商的老鳥宪卿，堅(jiān)持9年不刷單。2021年上半年万栅，因?yàn)榇罅啃率诌M(jìn)入佑钾，亞馬遜流量成本上漲。他扛不住了烦粒。往幾千萬的庫存里塞了小卡片休溶。6月份賬號被整體關(guān)停，銷量驟降為零。幾千萬庫存無法出貨邮偎。他當(dāng)時(shí)就崩潰了管跺。實(shí)在無法排解，于是就回了趟老家禾进，一個(gè)人靜靜地反思豁跑。他真是挺厲害的。2天后泻云，就想明白了艇拍，他說，以前那種鋪貨的做法宠纯，什么好賣就賣什么卸夕，是不長久的∑殴希回到公司快集，他把原本的供應(yīng)鏈全部砍掉，然后投入有設(shè)計(jì)壁壘廉白、研發(fā)壁壘的全新產(chǎn)品線个初，并同時(shí)注冊了多平臺和獨(dú)立站，重頭再來猴蹂≡耗纾回歸本質(zhì)，回歸專業(yè)化之后磅轻，他的賬號珍逸，現(xiàn)在越做越好。

什么是品牌聋溜？當(dāng)消費(fèi)者突然想買充電器時(shí)谆膳，他會在亞馬遜上搜安克，而不是充電器時(shí)勤婚，你就成為了一個(gè)品牌摹量。因?yàn)椋阍僖膊恍枰诔潆娖鬟@個(gè)關(guān)鍵詞之下馒胆，和其他賣家缨称，用高價(jià)搶流量了。不是依附于某個(gè)網(wǎng)站上祝迂，而是依附在消費(fèi)者心里睦尽。省下來的流量成本，就是你的品牌溢價(jià)型雳。

什么是本土化当凡？就是不要用本國的經(jīng)驗(yàn)山害，推測全球。假如你想到東南亞投資建廠⊙亓浚現(xiàn)在有四個(gè)選擇浪慌。越南、泰國朴则、印度尼西亞权纤、菲律賓。你會選哪里乌妒？或者我們反過來問汹想。如果你是這四個(gè)國家其中一個(gè)的招商局，你打算怎么說服中國投資人撤蚊，來建廠古掏？人工成本便宜？政府辦事效率高侦啸？技術(shù)設(shè)施完善槽唾？我們看看菲律賓是怎么說的：我們罷工少。

瘋狂生長

2021年發(fā)生了很多變化匹中。2022年夏漱，可能會更多。這些變化顶捷，不僅是我們說的活力老人、數(shù)字石油屎篱、新消費(fèi)時(shí)代服赎、Z0世代、流量新生態(tài)交播、跨境加時(shí)賽重虑，還有很多很多∏厥浚看著這些變化缺厉，如果你感覺這個(gè)世界正在被撕裂，如果你感覺焦慮隧土，這很正常提针。別自責(zé)。但是曹傀，盡快平靜下來辐脖。因?yàn)椋@個(gè)世界在哪里被撕裂皆愉，就會在哪里迎來一輪瘋狂生長嗜价。

為什么要反壟斷艇抠？反壟斷的目的，是掃除競爭障礙久锥。那掃除競爭障礙家淤，又會帶來什么？會帶來萬物生長瑟由。那么媒鼓，中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的反壟斷，會帶來的機(jī)會错妖，在哪里呢绿鸣？

在流量生態(tài)的第三次打通。流量生態(tài)的第一次打通暂氯，是打通線下線上潮模。第二次打通，是打通公域私域痴施。但是擎厢，這兩次打通之后，我們依然有一件不得不做的事：站隊(duì)辣吃。我站在了阿里這一邊动遭，就只能從阿里這里買流量，然后在這里交易神得。我站在騰訊這一邊厘惦，就只能從騰訊這里買流量，然后在這里交易哩簿。這是兩個(gè)互不相連的閉環(huán)宵蕉。你必須選一個(gè)。擋在阿里和騰訊之間的节榜，就是：平臺壁壘∠勐辏現(xiàn)在，微信可以打開淘寶鏈接宗苍，阿里開始支持微信支付了稼稿。這意味著什么？這意味著讳窟，平臺壁壘让歼，被打通了。一旦打通挪钓，從此是越，哪里的服務(wù)好就去哪里，哪里的資源便宜就去哪里碌上，哪里的用戶多就去哪里倚评。流量之水會再次洶涌流動浦徊。一大批小公司，會在洶涌的流量澆灌下天梧，瘋狂生長盔性。而互聯(lián)網(wǎng)平臺的“水位”，也因此會被逐漸拉平呢岗。

這就是流量生態(tài)的第三次打通冕香。這次打通，對創(chuàng)業(yè)者意味著什么后豫？意味著悉尾，我可以在A平臺上種草，B平臺上做內(nèi)容挫酿，在C平臺上交易构眯，最后在D平臺上維護(hù)用戶關(guān)系。怎么對自己有利怎么來早龟，瘋狂生長惫霸。只要你專業(yè)，到處都是機(jī)會葱弟。不管哪個(gè)行業(yè)壹店，這個(gè)世界在哪里被撕裂，就會在哪里迎來一輪瘋狂生長芝加。

什么是進(jìn)化的力量瓮顽？進(jìn)化的力量奉呛，就是面對變化搬味，用海量“隨機(jī)”的物競章郁，應(yīng)對終極“任性”的天擇的力量。那么制市，我們周圍的世界，正在發(fā)生什么變化弊予？而我們應(yīng)該如何進(jìn)化祥楣？

人口，是最重要的慢變量汉柒。2022年误褪，連續(xù)14年的活力老人時(shí)代，將正式開啟碾褂。你打算如何與他們合作兽间？數(shù)據(jù)、信息正塌、知識嘀略、智慧恤溶。2022年，數(shù)字世界的基本法帜羊，《個(gè)人信息保護(hù)法》正式實(shí)施咒程。你打算如何在法律的護(hù)航下，開采數(shù)字石油讼育？從出口帐姻，到投資，到消費(fèi)奶段。2022年饥瓷，中國將可能成為高收入國家。新模式痹籍、新品牌呢铆、新渠道這三個(gè)賽道上，會有你在奔跑嗎词裤？X世代迷茫刺洒、Y世代自信、Z世代獨(dú)立吼砂。2022年逆航，第一批Z0世代畢業(yè)生進(jìn)入商業(yè)世界。你懂得如何把他們當(dāng)做客戶渔肩，當(dāng)做員工因俐，當(dāng)做合作伙伴，當(dāng)做不得不攜手同行的后浪了嗎周偎？流量如水抹剩，每一次打通，都會灌溉無數(shù)創(chuàng)業(yè)者蓉坎。2022年澳眷，流量生態(tài)正在打通公域私域。你選好地方蛉艾，開始打你的井了嗎钳踊？跨境電商在過去兩年，大起大落勿侯。2022年拓瞪，跨境電商將開啟一場加時(shí)賽，比三件事：專業(yè)化助琐、品牌化祭埂、本土化。你準(zhǔn)備好了嗎兵钮？我們的星辰大海蛆橡，不是跨境電商舌界，而是全球化品牌。漸變航罗，是大公司的小機(jī)會禀横；突變，是小公司的大機(jī)會粥血。2022年柏锄，平臺壁壘打破，萬物瘋狂生長复亏。你正在變成你的PRO嗎趾娃？

吳伯凡老師有一句名言：盲點(diǎn)不可怕，盲維才可怕缔御。所謂盲維抬闷，就是你可能沒有注意到的新維度。2022年耕突，祝你能用這些新的維度笤成，看清世界的變化，然后瘋狂進(jìn)化眷茁。