一缨睡、互惠， 交換的核心
作為大客戶銷售人員陈辱，與客戶的交往是長(zhǎng)期的奖年，不是認(rèn)識(shí)三兩天就能夠簽約的。 本質(zhì)上是什么能讓客戶愿么沛贪，意與你繼續(xù)交往下去呢? 答案就是交換陋守。 平時(shí)交往過程中的交換并不是合同上約定的一方提供產(chǎn)品，另外一方支付貨幣利赋。日常的交往更多的是你幫助了我了解一些不了解的事情水评，我協(xié)助你認(rèn)識(shí)了更多的人。 或者你幫助我提高 了工作的效率媚送， 而我協(xié)助你結(jié)交了更多的朋友中燥。
二、在人與人的交往中塘偎， 交換分為兩大類型疗涉， 分別是:
1.有形交換: 通常就是錢財(cái)利益的交換， 錢款物品的交換
2.無形交換：通常是信息的交換吟秩， 情感的交換咱扣， 或者小禮物。
三涵防、訓(xùn)練互惠交往能力
商業(yè)互惠交往的核心是交換偏窝，交換的核心是使此為對(duì)方提供健而價(jià)值是由需求決定的。在雙方都有需求的情況下武学，價(jià)值由少數(shù)人決定。
四伦意、能力由三個(gè)部分組成: 能力=知識(shí)+技能+經(jīng)驗(yàn)火窒。
1.知識(shí)， 通常是書本上前人的總結(jié)驮肉， 已經(jīng)被證明是有效的規(guī)律熏矿。
2.技能， 是將知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中的一個(gè)過程离钝。 在運(yùn)用過程中票编， 行為的落實(shí)過程能夠體現(xiàn)出對(duì)知識(shí)是否有了正確理解。在現(xiàn)實(shí)生活中卵渴， 許多工作還沒有現(xiàn)成的知識(shí)可以直接指導(dǎo)運(yùn)用慧域， 此時(shí)就需要自 己去體會(huì)和思考。 思考的過程和結(jié)果是否正確浪读， 只有通過行為才能夠有效地鑒別昔榴。 因此辛藻， 技能是通過行為過程來得到檢驗(yàn)的。
3.經(jīng)驗(yàn)互订， 是來自周圍人的提煉和分享吱肌。 這些分享的內(nèi)容可能正確， 也可能不正確仰禽。 在分享過程中氮墨，聽者能否正確理解，也是一個(gè)不確定因素吐葵。 經(jīng)驗(yàn)是否能對(duì)工作起到積極的幫助作用规揪， 還要看聽者的模仿能力。
說話水平的高低是由兩個(gè)因素決定的折联，一個(gè)是銷售人員的基本素質(zhì)粒褒，另一個(gè)就是銷售人員的技能。 這兩者恰好都是可以通過多次模擬實(shí)際情況進(jìn)行判斷而提高的诚镰。
人的基本素質(zhì)是通過日常行為逐漸演化的奕坟，一次行為得到了鞏固， 下次行為就可以是自覺表現(xiàn)出來的習(xí)慣清笨， 時(shí)間久了就會(huì)形成了本能的行為反應(yīng)月杉。 此時(shí)， 這個(gè)人基本待人接物的素質(zhì)也就得到了提高抠艾。 通過做選擇題苛萎， 可以培養(yǎng)、鞏固正確的本能反應(yīng)检号。
