我家是做二手車的,獨(dú)立的門店，主要賣1-10萬(wàn)的二手車,都是客戶找到店里或從網(wǎng)上看到信息來(lái)店里,客戶來(lái)了锰什，談不了一會(huì)人家就走了下硕，或者考慮考慮，始終拍不了板汁胆，怎么辦梭姓？
雨總回復(fù)：
詞窮的本質(zhì)有兩個(gè)：
第一、缺乏行業(yè)專業(yè)知識(shí)嫩码。你了解二手車市場(chǎng)嗎誉尖？能準(zhǔn)確、立刻報(bào)價(jià)嗎铸题？能記住幾千個(gè)重要數(shù)據(jù)和參數(shù)嗎（包括某一款汽車分成幾個(gè)配置標(biāo)準(zhǔn)铡恕，上市價(jià)格是多少，現(xiàn)在銷售價(jià)碼等丢间，性能特性探熔，優(yōu)缺點(diǎn)等）？對(duì)各型各款車子都了然于心嗎烘挫？
比如诀艰，你賣二手路虎，有客戶會(huì)說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)有一句話，修不好的路虎其垄，跑不壞的豐田苛蒲，是嗎？”
你馬上可以跟客戶說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)：“全世界的路虎捉捅，車齡超過(guò)15年的撤防，還有70%以上在公路上跑著呢，這個(gè)比例超過(guò)其他豪車比例棒口，怎么能說(shuō)路虎毛病多呢寄月？路虎運(yùn)用了很多先進(jìn)的高科技技術(shù)，而豐田采用的都是已經(jīng)很成熟的技術(shù)无牵，但成熟技術(shù)就意味落后當(dāng)前發(fā)展潮流漾肮，就看你更注重什么……”
如果咱們專業(yè)性不強(qiáng)，開(kāi)單肯定困難重重茎毁，沒(méi)辦法克懊，這個(gè)行業(yè)就是靠專業(yè)性吃飯的，這不是賣針頭線腦七蜘，不是賣鞋墊刷子的谭溉，咱們是在賣汽車呢，一定是以專業(yè)知識(shí)賺走非專業(yè)人士的錢橡卤，類似醫(yī)生扮念、律師、古玩家碧库、股票操盤手柜与、教師等崗位，所以請(qǐng)哥們你務(wù)必熟悉汽車專業(yè)知識(shí)……
好嵌灰，繼續(xù)做分析弄匕。
客戶到門店來(lái)聊，肯定是有需求沽瞭，他們更希望聽(tīng)到你的專業(yè)講解迁匠，而不是上來(lái)就推薦車場(chǎng)的車子，你和客戶之間還沒(méi)有建立信任驹溃，怎么會(huì)賣出去車呢城丧？換位思考啦，你去買二手車吠架，是不是想先聽(tīng)到專業(yè)講解芙贫？
對(duì)啊，這就是咱們前幾天總在嘮叨的傍药，模糊自己銷售主張的做法啊磺平，先介紹市場(chǎng)魂仍、車輛品牌，行情拣挪，再詢問(wèn)客戶需求擦酌，不要急于推薦，要先交朋友啦菠劝，你放心吧赊舶，客戶第一次來(lái)拜訪門店，不會(huì)著急給你下單的赶诊，他們一定會(huì)走訪市場(chǎng)一圈笼平，了解市場(chǎng)做了比較（怕吃虧上當(dāng)，肯定是貨比三家的做法）舔痪，才會(huì)第二次上門寓调，嗯，第二锄码、第三次上門才是真正的機(jī)會(huì)夺英，他們才會(huì)聽(tīng)你的推薦，跟你砍價(jià)的滋捶，第一次所有的商務(wù)談判都是假的痛悯，你不必當(dāng)真哦，那就是一個(gè)市調(diào)你的程序重窟。
既然我們清楚客戶的采購(gòu)行為和心里载萌，第一次見(jiàn)面你可要給他們留下專業(yè)印象哦，既熱心（不管你買不買亲族，我都做了專業(yè)解釋）炒考，又不貪心（我并沒(méi)有見(jiàn)面就強(qiáng)力推薦）可缚，看霎迫，咱們給客戶留下的第一印象不錯(cuò)哦，你放心吧帘靡，他們比較過(guò)知给，會(huì)大浪淘沙，精選兩家門店P(guān)K……咱們獲勝機(jī)會(huì)從1/10陡然提升至1/2了描姚，開(kāi)心嗎涩赢？
一句話，咱們先用專業(yè)知識(shí)取得客戶初步信任后轩勘，開(kāi)始做第二步銷售動(dòng)作筒扒，也就是再次提升獲勝幾率！
你的客戶群主要是購(gòu)買1-10萬(wàn)的二手車绊寻，那咱們來(lái)想想他們是什么樣的人花墩？我琢磨他們的特征：
1悬秉、第一次購(gòu)車，誰(shuí)的第一次想購(gòu)買一個(gè)二手貨冰蘑？只因?yàn)殄X所困和泌；
2、經(jīng)濟(jì)不寬裕祠肥；
3武氓、有用車需求，以商務(wù)為主（創(chuàng)業(yè)需求比較大）仇箱；
4县恕、選一個(gè)過(guò)渡型用車，誰(shuí)都喜歡奔馳寶馬剂桥，現(xiàn)在沒(méi)那個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱睦，算了，先將就吧渊额。
5况木、自己不太懂車，會(huì)多走幾家了解市場(chǎng)行情旬迹。
詞窮的本質(zhì)火惊，第二個(gè)是不能滿足客戶需求。
好奔垦，咱們分析客戶的特征后屹耐，發(fā)現(xiàn)能抓住客戶主要需求了，這比過(guò)去有大大的進(jìn)步椿猎，是不是知道該怎么聊了惶岭？客戶需要的是過(guò)渡性車，會(huì)注重什么犯眠？咱們?nèi)绾卫盟麄兊男睦飦?lái)錘煉話術(shù)呢按灶？
1、客戶經(jīng)濟(jì)不寬裕筐咧，所以很注重養(yǎng)車費(fèi)鸯旁，一定要便宜，也就是車子要皮實(shí)量蕊，耗油要低铺罢，車子本身也沒(méi)啥大毛病曼库。
針對(duì)性話術(shù)：咱們推薦的車子應(yīng)該從這方面入手伐庭，先否定幾個(gè)品牌义钉，用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)和駕車體驗(yàn)念颈，講講他們的缺陷娱节，然后主推一個(gè)或兩個(gè)品牌最域，也就是你們車場(chǎng)里的主流品牌吗垮。
2葫盼、車子保值性不錯(cuò)，客戶開(kāi)兩年還能再賣掉瓦灶，損失不太大鸠删。
針對(duì)性話術(shù)：咱們就來(lái)講故事，講這輛車子的價(jià)格走勢(shì)贼陶，要通過(guò)案例對(duì)比刃泡，加深客戶印象。
比如碉怔，93年的別克烘贴，雖然看起來(lái)比廣本氣派一點(diǎn)，底盤重撮胧，車子穩(wěn)桨踪，跑長(zhǎng)途不累，但偷車賊不偷老款別克芹啥，因?yàn)橛秃奶叨屠耄畈欢嘁?6個(gè)，誰(shuí)開(kāi)得起墓怀？所以買家不喜歡汽纠，出手很難。但說(shuō)到廣本傀履，就很容易出手了虱朵，二手需求旺盛，所以我推薦廣本钓账，至少您開(kāi)了兩年碴犬，事業(yè)發(fā)達(dá)換車時(shí)候，這輛車很容易就出手了梆暮，車子開(kāi)了幾年服协，還能回一些本錢呢……看，咱們通過(guò)賣車的話術(shù)惕蹄，無(wú)形中蚯涮，還提前祝钢巫ǎ客戶肯定能很快發(fā)達(dá)起來(lái)卖陵，這類恭維話人人都愛(ài)聽(tīng)哦：）
3、人人都有占便宜心里张峰，客戶希望撿到便宜泪蔫。
針對(duì)性話術(shù)：正好咱們手里有一輛性價(jià)比很好的車子，車子急需用錢喘批，便宜甩賣撩荣，巧了铣揉，我們剛剛盤下，您就來(lái)了……
4餐曹、咱們需要不斷詢問(wèn)客戶的需求和真是心里想法：“你是更注重面子還是更注重經(jīng)濟(jì)性能逛拱？”如果客戶更注重面子，那咱們就有針對(duì)性推薦B級(jí)車台猴，只不過(guò)車齡大一些朽合；如果客戶更注重經(jīng)濟(jì)性能，那咱們就有針對(duì)性推薦A級(jí)車饱狂，車齡小很多曹步，至少有五、六成新休讳。
嗯讲婚，這樣的推薦都是有效的推薦。
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