應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
◆不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定悴侵。
◆你的更高權(quán)威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人拭嫁。
◆即便你是公司的老板可免，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見。
◆談判時一定要放下自我做粤。千萬不要讓對方誘使你說出真相浇借。
◆想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權(quán)。如果這種方法不奏效怕品，你可以使用3種策略來阻止對方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識妇垢，讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略。
◆在你還沒有做好準備的情況下修己，如果對方強迫你作出最終的決定恢总，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權(quán)威的做法睬愤，你也可以升級自己的更高權(quán)威。記住纹安，每次叫停時尤辱，一定要把價格壓到最初談判的報價水平。

服務(wù)價值遞減
◆實際物品可能會升值厢岂，但服務(wù)的價值會遞減光督。
◆千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償。
◆一定要在開始工作之前就談好價格塔粒。

絕對不要折中
在優(yōu)勢談判高手看來结借，討價還價并不意味著要折中雙方的報價。只要將報價折中2次卒茬，你就可以把雙方價格的差距變成75%/25%的分配船老，而如果再多分配幾次，你或許還可以得到更好的價格圃酵。
不斷強調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時間柳畔，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數(shù)目，導(dǎo)致對方讓步郭赐。
◆千萬不要陷入誤區(qū)薪韩，以為只有對價格折中才是公平的做法。
◆當(dāng)雙方價格出現(xiàn)差距時捌锭，不一定要取中間價格俘陷，因為你通常會有多次討價還價的機會。
◆千萬不要主動提出對價格進行折中观谦，要鼓勵對方首先提出來拉盾。
◆通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)坎匿。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件盾剩，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。

應(yīng)對僵局
通過使用暫置策略替蔬，你可以首先解決談判中的許多小問題告私，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上(那樣雙方就一定要分個輸贏)承桥。
通過首先解決那些小問題驻粟，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。而那些缺乏經(jīng)驗的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問題蜀撑。
你可能會問：“如果我們不能在價格和付款方式等重要問題上達成共識挤巡，為什么還要浪費時間討論那些微不足道的問題呢？”可優(yōu)勢談判高手非常清楚酷麦，一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達成共識矿卑，對方就會變得更加容易被說服。
◆千萬不要混淆僵局和死胡同沃饶。談判過程中很少會出現(xiàn)死胡同母廷，所以當(dāng)你以為自己遇到死胡同時，你很可能只是遇到了僵局糊肤。
◆遇到僵局時琴昆，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個問題放一放，討論其他問題馆揉，可以嗎业舍？”
◆首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上升酣。

應(yīng)對困境

應(yīng)對死胡同
比如說舷暮，即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應(yīng)該問：“我不清楚到底發(fā)生了什么事拗踢，你們可以把情況說明一下嗎脚牍？”請注意，這里的措辭是非常重要的巢墅。通過要求雙方闡明自己的立場诸狭，這位經(jīng)理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。而且在談話的過程中君纫，他還應(yīng)當(dāng)注意避免使用“我們”之類的字眼驯遇。
耐心地聽完雙方闡明的立場之后，他就應(yīng)該轉(zhuǎn)過身告訴你：“你這樣做公平嗎蓄髓？我覺得你應(yīng)該仔細考慮一下客戶的建議叉庐，你能接受60天的賬期嗎？”千萬不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐会喝，事實上陡叠，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。
還有一點需要注意肢执，不要為了逃離僵局枉阵、困境或死胡同而不惜一切代價。經(jīng)驗豐富的談判高手通常會用僵局预茄、困境或死胡同來作為向?qū)Ψ绞旱氖侄涡肆铩Ｒ坏┠愦_信雙方根本無法走出當(dāng)前的死胡同，這也就意味著你可能會放棄自己的利益，甚至?xí)趯Ψ降膲毫α恕?br> ◆當(dāng)你遇到一個真正的死胡同時拙徽，解決問題的唯一辦法就是引入第三方刨沦。
◆第三方力量往往會在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色。調(diào)解人只能促使雙方達成解決方案膘怕，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決想诅。
◆千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題岛心。
◆第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象侧蘸。為了達到這一目的，他可以在談判剛開始時就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣健?br> ◆不要過于執(zhí)著鹉梨。只有當(dāng)你學(xué)會放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手穿稳。否則存皂，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。

一定要索取回報
無論對方要求你作出的讓步多么微不足道逢艘，也一定要請對方作出一些相應(yīng)的讓步旦袋。
◆當(dāng)對方要求你作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予你回報它改。
◆注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個疤孕，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭央拖，也不要索取任何具體的回報祭阀，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。