所謂現(xiàn)實专酗，是存在于框架的現(xiàn)實。人們會傾向于確定的事物盗扇，相較于收獲祷肯，損失的可能性更能刺激人們去冒險。同樣的100美元疗隶，如果只需要你跑腿3分鐘佑笋，你會很興奮。但如果你知道這3分鐘的跑腿斑鼻，讓別人賺到100萬美元蒋纬，你就會從興奮變成憤怒。
1.設定他們的情緒
先從最基礎的感同身受做起。先用指控審查的方法確認對方的恐懼蜀备，通過設定他們應對損失的情緒关摇，你將觸發(fā)對方的損失規(guī)避心理。
2.大部分時候碾阁，讓對方先出牌
在談判價格的時候拒垃，先出價并不是最好的方式。
3.劃定范圍
如果非要先出價瓷蛙，不要說具體得數(shù)字悼瓮，而要提供一個范圍。不要說“我的要價是11萬美元”艰猬，而要說“在X集團的最高職位上横堡，做這項工作的人的工資在13萬到17萬美元”。
4.操縱非價格條款
提供一些對你不那么重要冠桃，而對對方至關重要的東西命贴。或者索要一些對你有利而對他們無關緊要的東西食听。比如在培訓費上打折胸蛛，但要求在對方的雜志封面上露出。
5.必須說數(shù)字時樱报，請說特定的數(shù)字
以0結尾的數(shù)字讓人感覺是一個暫時的提議葬项，但當你隨便甩出一個特別具體的數(shù)字，比如37263美元迹蛤，則像仔細計算后得出的數(shù)字民珍，讓對方覺得嚴肅和持久。
6.驚喜的禮物
在拋出一個極端的預設數(shù)字之后盗飒，給對方一個完全無關的驚喜嚷量，能讓他們進入一種接納的慷慨情緒里。
最優(yōu)秀的談判者都在使用這些方法逆趣，因為他們認識到蝶溶，人類本身都是情緒化、非理性的動物宣渗，而且這種特性是可預見抖所、模式化的。所以落包，使用這些知識只是理性的體現(xiàn)部蛇。
承受打擊并回擊
議價在理論上是一個理性過程，但在真正的談判過程中咐蝇，人的情感因素會占上風。有經(jīng)驗的談判者會用幾個離譜的出價做引導，如果你沒有準備好有序，就會喪失立場抹腿，乖乖給出底價。了解對方的可能策略后旭寿，你需要準備好承受襲擊警绩，并想辦法讓對手開誠布公。
成功的談判者會使用“我該如何接受這個條件呢”來說“不”盅称，或者用提問化解對方的預設點“我們今天要完成什么目標”肩祥。總之要不斷從對手那里汲取信息缩膝，最好逼對方率先出價混狠。
不過于渴求，有準備離開的意識
沒有協(xié)議也好過一個壞協(xié)議疾层，因此将饺，你不必懼怕離開。表現(xiàn)出堅強的友愛痛黎，永遠不把對手看成敵人予弧。
阿克曼議價法
FBI談判培訓推崇一種叫作阿克曼議價法的模式，因為發(fā)明人是前中央情報局工作人員阿克曼而得名湖饱。它共有六步：
1.設定你的目標價掖蛤。
2.你的第一次出價是目標價的65%。
3.計算好井厌，準備三個可能增加到的價格坠七，分別是目標價的85%、95%和100%旗笔。
4.在你提價之前彪置，利用同理心的原理和各種方法說“不”，抵抗對方蝇恶。
5.在計算最終數(shù)字的時候拳魁，使用精確的非整數(shù)，比如37893美元撮弧，非不是38000美元潘懊。這樣的數(shù)字有信服力，有力量贿衍。
6.在最后的數(shù)字上授舟，拋出一個非金錢的條件，顯示你已經(jīng)到達底線了贸辈。
