[學(xué)習(xí)打卡]：驍凡

[打卡日期]：2019/01/04

[累計(jì)堅(jiān)持]：這是我堅(jiān)持學(xué)習(xí)的第222天??

[學(xué)習(xí)內(nèi)容]：錨定效應(yīng)

[學(xué)習(xí)筆記]：

我有個(gè)朋友，是做家電零售的颤陶。他主賣一款大品牌的微波爐肠槽，價(jià)格540元尤莺，賣得不錯(cuò)。但是后來萌焰，他旁邊那家店進(jìn)了一款小品牌的微波爐总放，價(jià)格330元呈宇。大品牌雖好，但小品牌畢竟便宜啊局雄。很快甥啄，旁邊那家店搶走了他不少生意。他苦思冥想炬搭，希望能把生意搶回來蜈漓，怎么辦？

我的東西好宫盔，但是貴融虽；他的東西不如我，但是便宜灼芭，怎么辦有额？

要解決這個(gè)“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個(gè)問題的本質(zhì)姿鸿。這個(gè)問題的本質(zhì)谆吴，是那個(gè)“便宜的小品牌”的出現(xiàn)，相當(dāng)于往用戶的價(jià)值評判體系中苛预，放入了一個(gè)參照物，這個(gè)參照物在用戶心中形成了“錨定效應(yīng)”笋熬，讓你的“貴的大品牌”热某，相對而言性價(jià)比就顯得沒那么高了。因?yàn)椤板^定效應(yīng)”胳螟，你被“比”下去了昔馋。

1??概念：什么是“錨定效應(yīng)”？

還記得我們之前講的“價(jià)格錨點(diǎn)”嗎糖耸？80元1小時(shí)的上網(wǎng)費(fèi)的存在秘遏，就是為了作為“價(jià)格錨點(diǎn)”，來凸顯105元1整天的價(jià)格實(shí)在是太便宜了嘉竟，誘使你做出購買決策邦危。

但是，人們這種“錨點(diǎn)”的心理作用舍扰，遠(yuǎn)不止是在“價(jià)格”這一方面倦蚪。一切都是相對的。人們判斷任何一件未知事物時(shí)边苹，都希望找到一件已知事物作參考陵且。這個(gè)參考就像一只“錨”一樣「鍪“錨點(diǎn)”一定慕购，整個(gè)評價(jià)體系就定了聊疲。

那我這個(gè)朋友應(yīng)該怎么辦呢？

他可以通過拋下一只新“錨”的方式沪悲，重建用戶的“評價(jià)體系”售睹。具體怎么做？進(jìn)一款同樣大牌的可训，但價(jià)格略貴的微波爐昌妹，比如570元。但這款570元的功能和質(zhì)量握截，其實(shí)和540元那款差不多飞崖。

為什么要這么做？330元的小牌谨胞，已經(jīng)是用戶心中的一個(gè)錨點(diǎn)固歪。570元的大牌，就是你拋下的第二個(gè)錨點(diǎn)胯努，你借此在用戶心中重新定義“性價(jià)比”牢裳。因?yàn)樗拇嬖冢?40元那款就顯得中規(guī)中矩了，甚至?xí)腥藨岩?30元那款叶沛，是不是便宜無好貨蒲讯。這個(gè)“錨定效應(yīng)”帶來的問題，就通過“錨定效應(yīng)”解決了灰署。

不會(huì)吧判帮？這就能解決問題？

這其實(shí)是個(gè)真實(shí)的案例溉箕。這家零售商晦墙，后來就真進(jìn)了一款570元的大牌，品質(zhì)和540元的差不多肴茄。結(jié)果晌畅，330元的小牌，從57%的銷售跌到了27%寡痰；540元的大牌抗楔，則從43%漲到了60%；而570元的那款居然也搶到了13%氓癌。也就是說谓谦，大牌的銷售份額，從43%漲到了73%贪婉！

這就是“錨定效應(yīng)”的威力反粥。理解用戶基于“錨定效應(yīng)”的評價(jià)體系后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，設(shè)錨才顿、改錨莫湘、移錨等方式，在商業(yè)世界中郑气，無處不見幅垮。

2??運(yùn)用：

我的文案寫得很好，但老板總讓我改尾组，怎么辦忙芒？把競爭對手寫得很差的那份文案一起交上去，用“錨定效應(yīng)“讳侨，重建老板心中的評價(jià)體系呵萨。甚至，“職場老手”會(huì)始終準(zhǔn)備三份文案跨跨，其中一份潮峦，就是用來當(dāng)靶子和錨，以體現(xiàn)另兩份文案的價(jià)值勇婴。

我?guī)Э蛻艨吹姆孔舆@么好忱嘹，但他老是定不下來，怎么辦耕渴？不少房產(chǎn)中介拘悦，會(huì)帶客戶看兩套差不多完全一樣的房子，其中一套比另一棟更便宜萨螺、而且各方面都更好窄做。各方面都差的那套房子，就是他在你心中拋下的“錨“慰技，用來重建你的評價(jià)體系。甚至有些黑心中介组砚，人為制造“錨定效應(yīng)”吻商，故意把某賣家的房子提價(jià)，不為賣掉糟红，只為當(dāng)作性價(jià)比的錨點(diǎn)艾帐。

我是賣玉石古玩的，用戶進(jìn)來逛一圈盆偿，買了個(gè)鑰匙扣就走了柒爸，怎么辦？試著在店門口事扭，放一個(gè)鎮(zhèn)店之寶捎稚，比如價(jià)值百萬的古董。客戶贊嘆不以后再進(jìn)店今野，就會(huì)覺得什么都便宜了葡公。德國史蒂福公司的黃金絨毛泰迪熊，全球限量125 只条霜，每只售價(jià)8.6萬美元催什；英國的路凡格利歐公司，鉆石筆記本電腦宰睡，標(biāo)價(jià)100 萬美元蒲凶。賣不出去幾個(gè)，為何如此大費(fèi)周章拆内？就是為了在你心中拋下一個(gè)“錨”：我們的東西很貴旋圆，你買到手的那個(gè)，太劃算了矛纹。

3??今日得到

最后臂聋，我們來小結(jié)一下。40度的水或南，是熱水還是涼水孩等？這取決于你之前的體溫；這頓飯采够，好吃還是難吃肄方？這取決于你的饑餓程度。所有的感受蹬癌，都是相對的权她。通過設(shè)定、改變逝薪、移除用戶心中的參照物隅要，達(dá)到影響用戶評價(jià)體系的方式，就是“錨定效應(yīng)”董济。

其實(shí)步清，又何止是商業(yè)。你的喜怒哀樂虏肾、悲歡離合廓啊，何嘗不是通過比較得來的感受呢？所以封豪，你人生的那只“錨”谴轮，設(shè)對了嗎？

[思考應(yīng)用]：

1?錨定效應(yīng)就是通過抬高或者降低對比拼的價(jià)格吹埠，以突出目標(biāo)產(chǎn)品的競爭力的一種心理學(xué)手段第步。例如在桌子上放三款價(jià)格從低到高的手機(jī)疮装，那低價(jià)手機(jī)就是為了凸顯中間加個(gè)手機(jī)的高端，而高價(jià)手機(jī)就是為了突出中間手機(jī)的性價(jià)比雌续。

2?在我看來斩个，如果心理學(xué)原理要對實(shí)用性進(jìn)行排序，那錨定效應(yīng)一定能夠排前三驯杜。在生活中處處可見錨定效應(yīng)受啥，作為商家我們要想辦法去錨定我們的用戶心理，而作為消費(fèi)者鸽心，我們要時(shí)刻防止被錨定滚局。而且在溝通和交流當(dāng)中，如果能前擋應(yīng)用錨定效應(yīng)也會(huì)有很大幫助：錨定效應(yīng)重點(diǎn)在于先給出一個(gè)不那么好的假象顽频，然后再去使出全力藤肢，這樣會(huì)有事半功倍的效果。

3?其實(shí)我們的幸福感往往不取決于”絕對值“糯景，而是在比較中產(chǎn)生的嘁圈。比如在k12領(lǐng)域咨詢師在向家長推課的時(shí)候，可以橫向?qū)Ρ葯C(jī)構(gòu)價(jià)格和性價(jià)比蟀淮，而且在報(bào)價(jià)的時(shí)候可以有三種選擇最住，低客單價(jià)高課時(shí)，中客單價(jià)中課時(shí)費(fèi)怠惶，高客單價(jià)低課時(shí)費(fèi)涨缚。這樣其實(shí)中間的產(chǎn)品更容易成單。

[堅(jiān)持習(xí)慣]：

學(xué)習(xí)+聯(lián)絡(luò)家人+思考+運(yùn)動(dòng)+看書

[今日感悟]：

每個(gè)人有每個(gè)人自己的進(jìn)度策治，有自己的人生進(jìn)程脓魏，我們不需要在比較中獲得滿足，而應(yīng)當(dāng)在努力中忘記對比通惫。??