004｜錨定效應(yīng)：又想做品質(zhì)又想做劃算悬垃，怎么辦游昼？

? ? 我有個(gè)朋友，是做家電零售的尝蠕。他主賣一款大品牌的微波爐烘豌，價(jià)格540元，賣得不錯(cuò)看彼。但是后來廊佩，他旁邊那家店進(jìn)了一款小品牌的微波爐，價(jià)格330元靖榕。大品牌雖好标锄，但小品牌畢竟便宜啊。很快茁计，旁邊那家店搶走了他不少生意料皇。他苦思冥想，希望能把生意搶回來簸淀，怎么辦瓶蝴？

我的東西好毒返，但是貴租幕；他的東西不如我，但是便宜拧簸，怎么辦劲绪？

要解決這個(gè)“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個(gè)問題的本質(zhì)盆赤。這個(gè)問題的本質(zhì)贾富，是那個(gè)“便宜的小品牌”的出現(xiàn)，相當(dāng)于往用戶的價(jià)值評(píng)判體系中牺六，放入了一個(gè)參照物颤枪，這個(gè)參照物在用戶心中形成了“錨定效應(yīng)”，讓你的“貴的大品牌”淑际，相對(duì)而言性價(jià)比就顯得沒那么高了畏纲。因?yàn)椤板^定效應(yīng)”扇住，你被“比”下去了。

概念：什么是“錨定效應(yīng)”盗胀？

還記得《劉潤 · 5分鐘商學(xué)院 | 基礎(chǔ)篇》第5課講的“價(jià)格錨點(diǎn)”嗎艘蹋？80元1小時(shí)的上網(wǎng)費(fèi)的存在，就是為了作為“價(jià)格錨點(diǎn)”票灰，來凸顯105元1整天的價(jià)格實(shí)在是太便宜了女阀，誘使你做出購買決策。

但是屑迂，人們這種“錨點(diǎn)”的心理作用浸策，遠(yuǎn)不止是在“價(jià)格”這一方面。一切都是相對(duì)的惹盼。人們判斷任何一件未知事物時(shí)的榛，都希望找到一件已知事物作參考。這個(gè)參考就像一只“錨”一樣逻锐》蛏危“錨點(diǎn)”一定，整個(gè)評(píng)價(jià)體系就定了昧诱。

那我這個(gè)朋友應(yīng)該怎么辦呢晓淀？

他可以通過拋下一只新“錨”的方式，重建用戶的“評(píng)價(jià)體系”盏档。具體怎么做凶掰？進(jìn)一款同樣大牌的，但價(jià)格略貴的微波爐蜈亩，比如570元懦窘。但這款570元的功能和質(zhì)量，其實(shí)和540元那款差不多稚配。

為什么要這么做畅涂？330元的小牌，已經(jīng)是用戶心中的一個(gè)錨點(diǎn)道川。570元的大牌午衰，就是你拋下的第二個(gè)錨點(diǎn)，你借此在用戶心中重新定義“性價(jià)比”冒萄。因?yàn)樗拇嬖冢?40元那款就顯得中規(guī)中矩了臊岸，甚至?xí)腥藨岩?30元那款，是不是便宜無好貨尊流。這個(gè)“錨定效應(yīng)”帶來的問題帅戒，就通過“錨定效應(yīng)”解決了。

不會(huì)吧崖技？這就能解決問題逻住？

這其實(shí)是個(gè)真實(shí)的案例施流。這家零售商，后來就真進(jìn)了一款570元的大牌鄙信，品質(zhì)和540元的差不多瞪醋。結(jié)果，330元的小牌装诡，從57%的銷售跌到了27%银受；540元的大牌，則從43%漲到了60%鸦采；而570元的那款居然也搶到了13%宾巍。也就是說，大牌的銷售份額渔伯，從43%漲到了73%顶霞！

這就是“錨定效應(yīng)”的威力。理解用戶基于“錨定效應(yīng)”的評(píng)價(jià)體系后锣吼，你會(huì)發(fā)現(xiàn)选浑，設(shè)錨、改錨玄叠、移錨等方式古徒，在商業(yè)世界中，無處不見读恃。

運(yùn)用：

我的文案寫得很好隧膘，但老板總讓我改，怎么辦寺惫？把競爭對(duì)手寫得很差的那份文案一起交上去疹吃，用“錨定效應(yīng)“，重建老板心中的評(píng)價(jià)體系西雀。甚至萨驶，“職場老手”會(huì)始終準(zhǔn)備三份文案，其中一份蒋搜，就是用來當(dāng)靶子和錨篡撵，以體現(xiàn)另兩份文案的價(jià)值判莉。

我?guī)Э蛻艨吹姆孔舆@么好豆挽，但他老是定不下來，怎么辦券盅？不少房產(chǎn)中介帮哈，會(huì)帶客戶看兩套差不多完全一樣的房子，其中一套比另一棟更便宜锰镀、而且各方面都更好娘侍。各方面都差的那套房子咖刃，就是他在你心中拋下的“錨“，用來重建你的評(píng)價(jià)體系憾筏。甚至有些黑心中介嚎杨，人為制造“錨定效應(yīng)”，故意把某賣家的房子提價(jià)氧腰，不為賣掉枫浙，只為當(dāng)作性價(jià)比的錨點(diǎn)。

我是賣玉石古玩的古拴，用戶進(jìn)來逛一圈箩帚，買了個(gè)鑰匙扣就走了，怎么辦黄痪？試著在店門口紧帕，放一個(gè)鎮(zhèn)店之寶，比如價(jià)值百萬的古董桅打∈鞘龋客戶贊嘆不以后再進(jìn)店，就會(huì)覺得什么都便宜了挺尾。德國史蒂福公司的黃金絨毛泰迪熊叠纷，全球限量125 只，每只售價(jià)8.6萬美元潦嘶；英國的路凡格利歐公司涩嚣，鉆石筆記本電腦，標(biāo)價(jià)100 萬美元掂僵。賣不出去幾個(gè)航厚，為何如此大費(fèi)周章？就是為了在你心中拋下一個(gè)“錨”：我們的東西很貴锰蓬，你買到手的那個(gè)幔睬，太劃算了。

今日得到

最后芹扭，我們來小結(jié)一下麻顶。40度的水，是熱水還是涼水舱卡？這取決于你之前的體溫辅肾；這頓飯，好吃還是難吃轮锥？這取決于你的饑餓程度矫钓。所有的感受，都是相對(duì)的。通過設(shè)定新娜、改變赵辕、移除用戶心中的參照物，達(dá)到影響用戶評(píng)價(jià)體系的方式概龄，就是“錨定效應(yīng)”还惠。

其實(shí)，又何止是商業(yè)私杜。你的喜怒哀樂吸重、悲歡離合，何嘗不是通過比較得來的感受呢歪今？所以嚎幸，你人生的那只“錨”，設(shè)對(duì)了嗎寄猩？

好了嫉晶，今天的“怎么辦”，就回答到這里田篇。 我留給你的思考題是替废，在下列兩種情況中，

A泊柬，其他人一年掙6萬椎镣，你掙7萬；

B兽赁，其他人一年掙9萬状答，你掙8萬，

你會(huì)選哪一種刀崖？為什么惊科？