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我們創(chuàng)業(yè)嘲恍,我們做企業(yè),為的是什么呢雄驹?
企業(yè)它是要盈利的佃牛,是要賺錢的,不賺錢的企業(yè)是不道德的医舆。但是企業(yè)的錢到底是怎么賺的呢俘侠?很多人可能講不清楚,這個錢到底從哪來的蔬将?我怎么去賺的這個錢兼贡?
那么接下來就跟大家講一下企業(yè)賺錢的核心。
其實核心很簡單娃胆,就是——盡可能的多賺錢遍希,盡可能的少花錢。那么總結(jié)起來就四個字:開源節(jié)流里烦。
不管是做企業(yè)還是我們的家庭凿蒜,其實都需要開源節(jié)流。那么胁黑,我們企業(yè)該如何去開源废封,如何去多賺錢,我們向誰去賺錢丧蘸?
企業(yè)要想開源漂洋,要想多賺錢,主要通過四個方面去要錢。
第一個就是向客戶價值要錢刽漂。希望盡可能多的客戶來買我的東西演训,盡可能經(jīng)常地某東西,盡可能每次買了更多贝咙,盡可能他買了之后再轉(zhuǎn)介紹样悟,就可能她成了我的代理,幫我去賣東西庭猩。
第二個向渠道效率要錢窟她。我的產(chǎn)品通過什么渠道,也許是通過網(wǎng)絡(luò)的渠道也是通過層層代理蔼水,比如省級市級震糖,然后去縣級的代理,然后去銷售的趴腋,希望能夠提高渠道的效率试伙,然后我的貨進(jìn)去之后能夠出得很快,前能夠回來的很快于样。
第三個是通過向內(nèi)部效率要錢。比如說我開店的潘靖,我的內(nèi)部周轉(zhuǎn)是怎么樣的穿剖,我公司的人是不是人盡其才了,我公司里的東西是不是物盡其用了卦溢,我們可以考慮同安米巴經(jīng)營的方式去向內(nèi)部效率要錢糊余。
第四個是向資本市場要錢溪北。也是通過融資并購上市等方式例证,能夠向資本市場要錢劈彪,其實這四個大點里面墅冷,里面每一個點都可以拆分成很多的小點间唉,比如說我們向客戶價值要錢挟炬,很重要的一個點就是產(chǎn)品月弛,那么該如何去選擇產(chǎn)品弦叶?該如何去打造產(chǎn)品尊沸?如何去設(shè)計我們的產(chǎn)品線威沫?我們的產(chǎn)品該如何定價?我們的產(chǎn)品是否剛需痛點高頻洼专?是否具備了成為爆款的基礎(chǔ)棒掠?
企業(yè)要節(jié)流,要少花錢又是怎么做的呢屁商?其實也是通過四個方面去降低成本烟很。
第一個供應(yīng)鏈少花錢。我們通常有兩種辦法,第一種就是去壓制供應(yīng)鏈的價格雾袱,就像我們通常講的店大欺客恤筛,客大欺店,我從你這里進(jìn)貨進(jìn)的多谜酒,我經(jīng)常從你這里進(jìn)叹俏,那么你要給我一個相對低的價格,不然我不不從你這里進(jìn)貨僻族。還有一種方式就是我們?nèi)凸?yīng)鏈去降低它的成本粘驰,特別是降低它的采購成本,它的成本降低了述么,然后給我一個相對低的價格蝌数,后面我們講一下海瀾之家的模式,海瀾之家就采用了這種方式去幫助供應(yīng)鏈降低成本度秘,從而拿到一個相對低的價格顶伞。
第二個合作機構(gòu)少花錢。首先降低研發(fā)費用剑梳,研發(fā)費用是一筆很大的費用唆貌,不僅花錢而且還特別費時間,所以說這個成本是特別高垢乙。我之前服務(wù)的公司锨咙,他們做法就比較巧妙,與國家頂級的研究院合作追逮,取得他們一些專利產(chǎn)品型號產(chǎn)品的授權(quán)酪刀,然后來開始生產(chǎn)和銷售。
其次钮孵,降低營銷費用骂倘,別說我們采用新的營銷方式,或者說我們常去營銷機構(gòu)合作巴席,能夠去壓低費用历涝,或者是我們通過資源置換的形式,去降低我們營銷費用的支出漾唉。
再次睬关,降低物流費用,特別是我們發(fā)快遞這個費用可以降低的毡证,我之前服務(wù)的微商品牌电爹,發(fā)的貨比較多,然后物流公司就比較熱情料睛,給你提供倉儲丐箩,你不用自己租個倉庫了摇邦,放到物流的倉庫就可以,然后物流給找一下阿婆來幫你包裝屎勘,然后還給你一個很低的價格施籍。
第三個渠道少花錢。我們在渠道花的錢桌在三個方面概漱,一就是開發(fā)的費用丑慎,二是維護的費用,三是培訓(xùn)扶持的費用瓤摧。
我們降低在渠道花的錢竿裂,除了減少渠道的層級,比如說我們通過直營的方式照弥,我們通過網(wǎng)上銷售的方式腻异,還有沒有辦法呢?還有辦法这揣,比如說提升品牌的知名度悔常,舉個例子,你去小店買可樂有買不到的時候嗎给赞?我想這個時候會很少机打,如果說一個小店他沒有進(jìn)可樂,一個消費者今天跑到店里要買可樂片迅,老板說沒有残邀,第二天又一個消費者跑到店里說老板有沒有可樂,老板說沒有障涯,那么第三天怎么樣,他肯定會去見這個可樂膳汪,對不對唯蝶?
第四個降低內(nèi)部成本。內(nèi)部成本的消耗遗嗽,主要填這兩個方面粘我,一是人力的消耗,二是物質(zhì)的消耗痹换。
那么人力的消耗征字,主要體現(xiàn)在兩個小的點:一是人浮于事,這時候你可能需要一個懂營銷的人娇豫;二是內(nèi)部消耗嚴(yán)重匙姜,你可能需要一個懂人力資源的人,要做一下團隊建設(shè)和企業(yè)的文化建設(shè)冯痢。
物質(zhì)的鋪張浪費可以舉一個例子氮昧,一家公司做會銷框杜,每次的成本是2萬塊錢,然后呢袖肥,老板找到領(lǐng)頭的說咪辱,我們這次會銷,成本依然是2萬塊錢的預(yù)算椎组,如果說你能夠去降低成本油狂,省出來的錢,我們拿一半分給團隊寸癌。然后這些人會怎么樣专筷,他會千方百計去省錢,不再浪費了灵份,而且他的員工餐里面突然少了一個雞腿兒仁堪,因為他要省錢啊,省錢填渠,然后大家可以分到弦聂。
以上就是企業(yè)開源節(jié)流的八個主要大的方面,當(dāng)然我還漏了一點氛什,第九點莺葫,我們可以向現(xiàn)金流要錢。李嘉誠在談到他經(jīng)營起一個非常重要的秘訣枪眉。就是他一直非常重視企業(yè)的現(xiàn)金流捺檬,如果現(xiàn)金流斷裂,那是會破產(chǎn)的贸铜,如果說我們資金周轉(zhuǎn)得非潮の常快,等于是在賺錢蒿秦。
企業(yè)要盈利烤镐,理論上也就是開源節(jié)流四個字,但是不意味著我們什么錢都要賺棍鳖,什么錢都不花炮叶,就想馬兒跑得好,又要馬兒不吃草渡处,那怎么可能呢镜悉?我們在不同的時期,我們不同的行業(yè)中的企業(yè)医瘫,面臨的具體情況是不一樣的侣肄,我們根據(jù)自己的情況,有舍有得醇份,大舍大得茫孔,小舍小得叮喳,不舍不得。
可以參考前面給大家的差異化定位工具缰贝,發(fā)掘自身的核心競爭力馍悟,舍得為打造核心競爭力投入。商業(yè)的邏輯是提高效率剩晴,降低成本锣咒,這不是趨勢,也不是任何商業(yè)模式的特征赞弥,這是任何時代商業(yè)運作的核心毅整。
基于“開源節(jié)流”的思想,基于上面九個具體的方面绽左,我們所做的技術(shù)創(chuàng)新悼嫉,商業(yè)模式,創(chuàng)新營銷方式拼窥,創(chuàng)新管理戏蔑,方式創(chuàng)新等都是打開企業(yè)利潤之門的鑰匙。
下面我們簡單分析兩個案例鲁纠,一個是名創(chuàng)優(yōu)品总棵,一個是海南之家。
名創(chuàng)優(yōu)品是如何向客戶價值要錢的呢改含?
第一個情龄,他的商品非常多,一個店有三千種左右捍壤;第二個是他的產(chǎn)品價格標(biāo)低骤视,薄利多銷,然后復(fù)購率相當(dāng)?shù)牟诲e鹃觉;第三個就是他去選品的時候专酗,有意的去選擇和打造爆品;第四個他打造一些重要的消費理念帜慢,得到了很大的認(rèn)可笼裳,帶動了消費唯卖。
向渠道要錢粱玲,代理需要交20萬的品牌使用費,需要交80萬的貨品押金拜轨,也就是收到100萬抽减,同時店面的裝修是公司負(fù)責(zé),但是由代理出錢橄碾。
向內(nèi)部效率要錢卵沉,他們的體系非常完整颠锉,有統(tǒng)一的終端品牌管控,雖然毛利比較低史汗,但是迭代的速度非城砺樱快。
向資本市場要錢停撞,這已經(jīng)比較容易了瓷蛙,同時,我們向渠道要錢戈毒,代理交了品牌使用費和貨品的押金艰猬,其實我們已經(jīng)向他們要到了錢。
供應(yīng)鏈少花錢埋市,名創(chuàng)優(yōu)品采用的是直接采購冠桃,而且是規(guī)模化的采購道宅,選擇的是代工廠食听,中間不經(jīng)過任何經(jīng)銷商,貨品從代工廠做好發(fā)到倉庫培己,倉庫再配送到店里碳蛋。
合作機構(gòu)少花錢,比如說它的品牌名稱省咨、logo肃弟、店鋪的環(huán)境和貼牌商品的外觀,是高仿設(shè)計零蓉,模仿的對象包括優(yōu)衣庫笤受、大創(chuàng)、屈臣氏等等敌蜂。
渠道少花錢箩兽,他的渠道主要是一些自營和加盟代理店,沒有中間的渠道章喉,而且有統(tǒng)一的終端品類管控汗贫,那么它的渠道成本是不高的,再加上他的連鎖經(jīng)營秸脱,他的品牌效應(yīng)起來落包,能夠帶動消費,能夠去降低渠道的營銷成本摊唇。
提升內(nèi)部效率咐蝇,降低內(nèi)部成本,他們做了些什么事情呢巷查?在每一家店的門口有導(dǎo)購拿著話筒有序,營造店鋪比較熱鬧的感覺抹腿,然后呢,見人就就遞一個購物籃旭寿,巧妙的一個暗示動作警绩,暗示你要去選商品,然后他的貨架的布局很巧妙盅称,入口肯定是一個彩妝區(qū)房蝉,在收銀臺旁邊是食品區(qū),在彩妝去要求固定的店員去值守微渠,為顧客去提供化妝等服務(wù)搭幻。
名創(chuàng)優(yōu)品的調(diào)貨體系非常的高效,要求七天上一次新貨逞盆,既不會缺貨也不會造成庫存的積壓檀蹋,這就是很多零售企業(yè)追求的境界,但是很難做到眾所周知的711他的貨物周轉(zhuǎn)后相當(dāng)于25天左右云芦,那么然后貨物周轉(zhuǎn)的快俯逾,然后資金周轉(zhuǎn)的也很快,然后提升了內(nèi)部的效率舅逸,也提升了資金周轉(zhuǎn)的效率桌肴。
“海瀾之家——男人的衣柜”,我們簡單分析一下海瀾之家的模式琉历。
首先他是如何向客戶要錢的坠七,它的主要方式是選擇的主要是一些適銷對路的高品質(zhì)商品,品質(zhì)比較好旗笔,價格比較低彪置,得到消費者認(rèn)可。他是如何做到的蝇恶,我們后面再來講拳魁。
第二個向渠道要錢,他的直營店很少撮弧,主要是加盟店比較多潘懊,如何吸引更多的加盟商呢?首先降低加盟的門檻贿衍,交200萬就可以了授舟,而且是所有權(quán)和管理運營分開,你投了200萬后舌厨,管理運用海瀾之家來做岂却,你不用去管經(jīng)營忿薇,你只用等分錢就可以裙椭。
第三個向內(nèi)部效率要錢躏哩,他店里面所有員工的招聘培訓(xùn),所有考核一整套的體系都是非常非常完整和高效的揉燃。
第四個向資本市場要錢扫尺,其實海瀾之家的商業(yè)模式,就是靠多開店收取加盟商的加盟費炊汤,形成一個巨大的資金池正驻,而且這筆加盟費是五年之后才還給這些加盟商,也就是他擁有這些錢的五年的使用權(quán)抢腐。海瀾之家借殼上市成功姑曙,獲取來自資本市場的支持。
第五個供應(yīng)鏈少花錢迈倍,他主要通過三個方面去做的伤靠。
一是可以賒賬,我只用交不到30%的錢啼染,你先把產(chǎn)品給到我宴合,我去賣,賣完之后每個月我再給你結(jié)迹鹅。
二就是你要保證賣不掉的貨要退給你卦洽,這有一個什么好處,就是這些供應(yīng)商會拼命的去提高產(chǎn)品的品質(zhì)斜棚,拼命想做出一個怎樣的款式阀蒂,消費者會更歡迎,因為消費者越花也賣得越多你才有錢弟蚀,不然的話如果說你生產(chǎn)出來的衣服賣不出去脂新,是要全部退給你的,全部都落到你手里了粗梭,那就會相當(dāng)相當(dāng)?shù)穆闊?/p>
三是組成了一個供應(yīng)商的聯(lián)盟去集中采購争便,比如說做衣服的太需要采購什么,需要采購物料采購扣子等断医,他組織這些供應(yīng)商集中區(qū)在向上游去采購滞乙,那么就降低采購的成本,又是幫他的采購商去降低了成本鉴嗤,你幫供應(yīng)鏈降低了成本斩启,理所當(dāng)然他會讓你給你會降低你的采購成本。
第六點合作機構(gòu)少花錢醉锅,通過這種方式你不用自己去研發(fā)款式兔簇,不用自己做品控,因為這些供應(yīng)鏈的商家他會千方百計的想,我要做出一款消費者特別歡迎的產(chǎn)品垄琐,同時賣不掉的貨我要全部退還給供應(yīng)鏈边酒,那么我不用去想滯銷的貨我要找?guī)齑妫乙趺慈デ謇砝昃剑缓筮@個費用沒有啦墩朦。
第七點渠道少花錢,海瀾之家主要是加盟店以及很少的直營店翻擒,他的體系非常的完整氓涣,包括人員的招聘培訓(xùn),所有店面的銷售管理陋气,有一套非常成熟的體系劳吠,而且體系也能夠去降低它內(nèi)部運營的成本。
通過以上的演練巩趁,我給你講的開源節(jié)流的九個主要大的方面赴背,那么不管我們?nèi)シ治鲆环N商業(yè)模式還是去設(shè)計商業(yè)模式,我們都會落到非常非常具體的點上晶渠,都會落到商業(yè)的本質(zhì)上凰荚。
前面我們講了商業(yè)的變遷,講了企業(yè)盈利的開源節(jié)流褒脯,講了商業(yè)模式分析商業(yè)模式設(shè)計的九個方面便瑟,那我們下面需要在此基礎(chǔ)上進(jìn)行一次升華,然后找到真正的未來的趨勢番川。
我覺得這個趨勢是客戶終身價值為王到涂,我覺得這個趨勢是個體崛起。篇幅所限颁督,下一篇文章為你深度揭秘践啄。你也可以進(jìn)入我的直播間,聽語音課(本節(jié)課完整版|免費)沉御。
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