你一定有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)：路過(guò)一家不熟悉的餐館又跛，如果發(fā)現(xiàn)門口排隊(duì)摩肩接踵碍拆，店內(nèi)人滿為患，定會(huì)激發(fā)你的好奇沖動(dòng)慨蓝，想親自體驗(yàn)一下這家店究竟有何與眾不同感混。同樣，在網(wǎng)絡(luò)上如果我們看到某款新問(wèn)世的產(chǎn)品受到萬(wàn)人追捧礼烈，即使原本并不關(guān)注弧满，久而久之也會(huì)令我們產(chǎn)生一試究竟的想法。這種個(gè)人受到外界人群行為的影響此熬，使自己在知覺(jué)庭呜、判斷、認(rèn)識(shí)上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式犀忱，就是俗稱的“從眾心理”募谎。許多商家會(huì)有意無(wú)意地利用人們的這種從眾心理，玩“饑餓營(yíng)銷”阴汇，并以此操縱這批排隊(duì)者的行為数冬。
說(shuō)起排隊(duì)，就不能不提Mailbox鲫寄。2013年2月正式登陸App Store的Mailbox吉执，以其創(chuàng)新的手勢(shì)操作和任務(wù)管理理念，迅速得到了科技界的關(guān)注地来。為了應(yīng)對(duì)來(lái)自全球各地的用戶戳玫，確保能提供世界級(jí)的郵件體驗(yàn)，Mailbox采用了“先到先得”的排隊(duì)機(jī)制未斑。用戶下載運(yùn)行后咕宿，無(wú)法立即開(kāi)始正式使用，而只能看到界面上顯示一串醒目的數(shù)字，它告訴用戶：別急府阀，你前面還有29468個(gè)人在排隊(duì)呢缆镣。
這一設(shè)計(jì)潛藏著一個(gè)小心機(jī)：如果前面排隊(duì)的人足夠多，這表明自己“選對(duì)了”试浙，這么多人力挺代表產(chǎn)品的確受人喜愛(ài)董瞻；如果排隊(duì)的人很少，則表明自己離正式獲得使用權(quán)的那一天非常接近了田巴。無(wú)論是哪一種情況钠糊，最終都讓用戶對(duì)自己當(dāng)初的決策做出了正面的肯定和強(qiáng)化——乖乖等下去。如果覺(jué)得等待乏味壹哺，那么請(qǐng)回頭看看排在你身后的兩萬(wàn)多人吧：你并不是最慘的那個(gè)抄伍。為了降低人們等待過(guò)程中的無(wú)聊和焦慮，Mailbox還在界面上放置了“討論”按鈕管宵，鼓勵(lì)人們到Twitter上展開(kāi)討論截珍。這也為這款話題產(chǎn)品增加了更多曝光，誘發(fā)更多的好奇者加入排隊(duì)的行列箩朴。
Mailbox的創(chuàng)始人甘特瑞·安德伍德（Gentry Underwood）說(shuō)岗喉，他們?cè)居?jì)劃向每個(gè)用戶收取3美元的使用費(fèi)。但當(dāng)產(chǎn)品視頻在網(wǎng)上播放引來(lái)上百萬(wàn)網(wǎng)友熱捧后炸庞，每天涌入的海量用戶讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)措手不及——他們隱約感覺(jué)到這可能超過(guò)當(dāng)時(shí)技術(shù)所能承載的極限沈堡。但他們又不愿放棄這龐大的市場(chǎng)。于是經(jīng)過(guò)商議燕雁，團(tuán)隊(duì)最終決定調(diào)整策略诞丽，將產(chǎn)品改為免費(fèi)，但同時(shí)用排隊(duì)的方法分批次導(dǎo)入用戶拐格，從而確保已經(jīng)在使用服務(wù)的人獲得的服務(wù)品質(zhì)不會(huì)降低僧免。雖然這在一定程度上造成了部分不愿等待的用戶的流失，但比起糟糕的用戶體驗(yàn)給產(chǎn)品帶來(lái)的負(fù)面口碑捏浊，讓用戶老老實(shí)實(shí)排隊(duì)是當(dāng)時(shí)值得一試的方法懂衩。
Mailbox在推出一個(gè)月后就被Dropbox宣布收購(gòu)，而此時(shí)的排隊(duì)人數(shù)已然突破了80萬(wàn)人金踪。人們對(duì)這款突破性的電子郵件客戶端表露出超乎尋常的興趣和耐心浊洞。另一個(gè)采用了排隊(duì)策略的案例來(lái)自在線股票交易應(yīng)用Robinhood。當(dāng)時(shí)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從用戶的每單交易中要抽取7至10美金不等的傭金胡岔，而Robinhood主打“免費(fèi)交易”法希，于是一經(jīng)推出就有不少追隨者。不期而至的火爆給產(chǎn)品的穩(wěn)定性和安全性帶來(lái)了考驗(yàn)靶瘸，為此Robinhood在官方網(wǎng)站上放置了大大的郵箱地址輸入框苫亦，讓用戶填寫郵箱來(lái)申請(qǐng)使用資格——當(dāng)然毛肋，得先排個(gè)隊(duì)。
與Mailbox不同的是屋剑，Robinhood在排隊(duì)過(guò)程中增加了“插隊(duì)”的設(shè)計(jì)润匙。如果用戶通過(guò)自己專屬的邀請(qǐng)鏈接，拉其他好友一起加入Robinhood唉匾，就將能在排隊(duì)名單里提升位置孕讳。再懶惰的人也只需要點(diǎn)擊兩次按鈕，就能將邀請(qǐng)鏈接發(fā)布到自己的社交網(wǎng)絡(luò)上巍膘。經(jīng)測(cè)試卫病，一次有效的好友邀請(qǐng)可以幫助用戶在排隊(duì)中提升約40萬(wàn)個(gè)位置。相比傻站一天只能往前緩慢挪動(dòng)1000來(lái)個(gè)位置典徘，這400倍的效果增量足以激勵(lì)那些躍躍欲試的排隊(duì)者采取些行動(dòng)。Robinhood這么做不僅增加了曝光益咬，也減少了因缺乏排隊(duì)耐心而流失的準(zhǔn)活躍用戶逮诲。
在讓用戶排隊(duì)方面走得更加極端的例子是Trak.io。它是一個(gè)在線的用戶分析服務(wù)幽告，通過(guò)開(kāi)放的API對(duì)用戶行為做出準(zhǔn)確分析和預(yù)判梅鹦。上線兩周后，Trak.io就遭遇了性能上的考驗(yàn)冗锁。在缺乏足夠資金升級(jí)硬件的情況下齐唆，團(tuán)隊(duì)無(wú)奈宣布對(duì)新注冊(cè)用戶采用限制措施，必須排隊(duì)數(shù)周才有可能收到Trak.io發(fā)來(lái)的使用邀請(qǐng)碼冻河。
比起Mailbox的業(yè)界名氣和Robinhood的金錢回報(bào)箍邮，名不見(jiàn)經(jīng)傳的Trak.io強(qiáng)制讓用戶排隊(duì)的做法顯得有些底氣不足。事實(shí)的確給了他們當(dāng)頭一棒叨叙，用戶大量離開(kāi)锭弊，還有一些人在數(shù)周后收到使用邀請(qǐng)碼時(shí)，甚至忘記了自己當(dāng)初曾經(jīng)注冊(cè)過(guò)擂错∥吨停“必須讓有迫切需要的用戶立即使用”這是團(tuán)隊(duì)在遭遇挫折后得到的結(jié)論。
如何定義“有迫切需要的用戶”呢钮呀？這就要建立一套篩選機(jī)制剑鞍，讓這批用戶自動(dòng)浮出水面。于是爽醋，Trak.io采用了一個(gè)非常大膽的做法——讓用戶付費(fèi)蚁署。如果排隊(duì)中的用戶愿意支付29美金，那么就可以立即免除排隊(duì)蚂四，開(kāi)始使用他們的產(chǎn)品形用。
這樣的做法有幾個(gè)好處：首先就轧，它彌補(bǔ)了Trak.io的運(yùn)營(yíng)成本，保證團(tuán)隊(duì)有收入用于提高產(chǎn)品穩(wěn)定性田度。其次妒御，這些不愿等待、樂(lè)意付費(fèi)的用戶有著更迫切的需求镇饺，篩選出并服務(wù)于這批種子用戶乎莉，將有助于早期改進(jìn)產(chǎn)品，幫助公司成長(zhǎng)奸笤。最后惋啃，如果用戶在尚未進(jìn)行任何試用的情況下，僅憑著陸頁(yè)上的產(chǎn)品描述和網(wǎng)絡(luò)上的介紹視頻就愿意慷慨解囊监右，這說(shuō)明產(chǎn)品提供的解決方案確實(shí)切中的了用戶痛點(diǎn)边灭，具有商業(yè)價(jià)值，項(xiàng)目還值得繼續(xù)往下做健盒。
當(dāng)然绒瘦，Trak.io為付費(fèi)用戶提供的服務(wù)也勝過(guò)免費(fèi)用戶，他們的額外承諾包括2個(gè)月無(wú)限制的使用權(quán)扣癣、終身15%的費(fèi)用折扣惰帽、無(wú)條件退款、銷售工程師的悉心指導(dǎo)以及同Trak.io創(chuàng)始人私信交流的機(jī)會(huì)等父虑。
據(jù)Trak.io實(shí)際測(cè)算该酗，在最初的983個(gè)注冊(cè)用戶中，有105人選擇了付費(fèi)士嚎，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率高達(dá)11%呜魄。而付費(fèi)用戶在忠誠(chéng)度上也明顯表現(xiàn)更好，以下兩個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明了這一點(diǎn)：第一莱衩，發(fā)給付費(fèi)用戶的通知郵件的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率可達(dá)90%耕赘，相比之下免費(fèi)用戶只有25%；第二膳殷，付費(fèi)用戶更愿意把Trak.io推薦給他們的朋友使用（105名付費(fèi)用戶推薦了9名新用戶加入）操骡，而免費(fèi)用戶在這方面的貢獻(xiàn)是0。
讓用戶排隊(duì)赚窃，增加了用戶等待和使用的成本册招，也抬高了用戶預(yù)期的同時(shí)。為此創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必須為用戶提供物超所值的產(chǎn)品勒极，彌補(bǔ)此前的額外付出是掰，抵消高期望值可能造成的落差。如果產(chǎn)品本身并不吸引人辱匿，或者在經(jīng)歷等待后發(fā)現(xiàn)盼來(lái)的是一堆粗制濫造的垃圾键痛，則可能弄巧成拙炫彩，引火燒身。
