有時(shí)黎泣，談判剛開(kāi)始的幾分鐘有點(diǎn)像是擂臺(tái)比武的開(kāi)場(chǎng)：兩名對(duì)手來(lái)回移動(dòng)著腳步，誰(shuí)都不愿意率先出招必尼。就像武林人士不愿意先出招一樣蒋搜，談判的人往往也不愿意先開(kāi)價(jià)篡撵。從以靜制動(dòng)的角度來(lái)說(shuō)，這是可以理解的豆挽。他們大概是擔(dān)心先開(kāi)價(jià)會(huì)泄露自己的策略育谬，或是暴露弱點(diǎn)。

但是帮哈，這樣想對(duì)不對(duì)膛檀？談判的時(shí)候，或是在任何一個(gè)影響他人的場(chǎng)合里娘侍，是應(yīng)該先下手為強(qiáng)呢咖刃，還是應(yīng)該以靜制動(dòng)而后來(lái)居上呢？

根據(jù)一些社會(huì)心理學(xué)家的研究憾筏，在談判中嚎杨，先出招的效果要好得多。

在一連串實(shí)驗(yàn)中氧腰，研究者發(fā)現(xiàn)枫浙，無(wú)論受試者充當(dāng)?shù)氖琴I家還是賣家，比起遵照指令按兵不動(dòng)的那些人古拴，遵照指令先出招的往往會(huì)贏得更好的談判結(jié)果箩帚。例如，在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中黄痪，想要收購(gòu)一家工廠的買方率先開(kāi)價(jià)紧帕，結(jié)果賣方最終應(yīng)允的成交價(jià)平均在1970萬(wàn)美元上下。當(dāng)賣家先開(kāi)價(jià)時(shí)满力，買方最終接受的平均成交價(jià)是2480萬(wàn)美元焕参。在工資談判中，研究者也發(fā)現(xiàn)了類似的結(jié)果油额。

那么叠纷，是什么因素令談判結(jié)果呈現(xiàn)出這么大的差異呢？最主要的原因是潦嘶，當(dāng)談判中的一方先開(kāi)價(jià)時(shí)涩嚣，他們就把對(duì)方“錨定”在了這個(gè)數(shù)字上。因此掂僵，盡管對(duì)方的理想做法是不受這個(gè)數(shù)字的影響航厚，從自己的角度去評(píng)估談判內(nèi)容的價(jià)值，但他們常常做不到锰蓬。相反幔睬，他們會(huì)把對(duì)手先提出的開(kāi)價(jià)當(dāng)做“錨點(diǎn)”，在后續(xù)的談判中芹扭，一直低效率地圍繞這個(gè)價(jià)格做文章麻顶。

為什么會(huì)這樣赦抖？想象一下賣舊車的場(chǎng)景。當(dāng)賣方先開(kāi)出一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)格時(shí)辅肾，有意向的買家就開(kāi)始自發(fā)地思考所有能與這個(gè)錨點(diǎn)價(jià)格相符的信息队萤。由于人們傾向于高效率地做出正確的決策，當(dāng)聽(tīng)到非常高的開(kāi)價(jià)時(shí)矫钓，買家可能會(huì)問(wèn)自己“為什么他要價(jià)這么高要尔？”，然后琢磨著是不是應(yīng)該糾正對(duì)方對(duì)價(jià)值的錯(cuò)誤看法新娜。為了回答這個(gè)問(wèn)題赵辕，買家不由自主地把心思放在了這輛車所有與這個(gè)高價(jià)相符的特性上，比如杯活，豪華的外觀匆帚、穩(wěn)定性、出色的低油耗∨跃現(xiàn)在我們來(lái)假設(shè)一下，如果是買家先開(kāi)價(jià)（這個(gè)價(jià)格肯定會(huì)很低）的話互拾，情況會(huì)怎么樣歪今。賣家多半會(huì)問(wèn)自己“為什么開(kāi)價(jià)這么低？”颜矿，然后自動(dòng)去關(guān)注所有的低價(jià)因素寄猩。例如車身上有不少明顯的小凹陷和劃痕，行駛里程數(shù)已經(jīng)不少骑疆，還有一種“舊車的味道”等等田篇。同樣的例子，例如大家去逛街買衣服（不包括一口價(jià)的專賣店）箍铭，要是你先開(kāi)出比較低的價(jià)格泊柬，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后的成交價(jià)通常都會(huì)比較低。因?yàn)橄乳_(kāi)出低價(jià)的你蹄溉，會(huì)讓賣家無(wú)意識(shí)中想到自己的貨物品質(zhì)其實(shí)不是那么好想罕、進(jìn)價(jià)很低等等相關(guān)缺點(diǎn)析二，進(jìn)而你就占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買談判過(guò)程刀崖。

你先開(kāi)價(jià)了，談判對(duì)手就會(huì)自動(dòng)去想這件商品（無(wú)論你們談判的是什么）有哪些特性與這個(gè)價(jià)格相符拍摇，因此他會(huì)去琢磨亮钦，比起他的預(yù)想，這樣?xùn)|西真正價(jià)值更接近這個(gè)最初的開(kāi)價(jià)充活。所以蜂莉，無(wú)論你的角色是買家還是賣家蜡娶，是雇主還是想加薪的員工，是經(jīng)理還是想多申請(qǐng)點(diǎn)工作資源的下屬巡语，你都應(yīng)該仔細(xì)想想翎蹈，在你的談判中，哪個(gè)因素可以充當(dāng)恰當(dāng)?shù)腻^點(diǎn)男公，然后率先把它提出來(lái)荤堪，不要等著對(duì)手先說(shuō)。

這個(gè)改變雖小枢赔，但它能帶來(lái)很大的回報(bào)澄阳。當(dāng)然，你先開(kāi)的這個(gè)價(jià)格要符合現(xiàn)實(shí)才行踏拜，不能超出界限碎赢。例如要是你把一個(gè)“黑心棉”（擺攤的那種）的價(jià)格定價(jià)在500元，那就有點(diǎn)離譜了速梗，就算你把它夸的天花亂墜也是不行的肮塞！但是，只要你的最初開(kāi)價(jià)處于合理范圍內(nèi)姻锁，你就應(yīng)該率先出招枕赵，不讓對(duì)手先發(fā)力。如果沒(méi)有搶占這個(gè)先機(jī)的話位隶，開(kāi)場(chǎng)鈴聲響過(guò)沒(méi)幾分鐘拷窜，你大概就招架不住了。

當(dāng)父母的請(qǐng)注意涧黄，跟孩子展開(kāi)睡前談判的時(shí)候篮昧，一定要搶先提條件！當(dāng)然笋妥，我們知道懊昨，你不一定每次都能先發(fā)制人。如果對(duì)手先開(kāi)價(jià)了挽鞠，你該怎么做疚颊？例如，買房子的時(shí)候信认，房?jī)r(jià)早在談判之前就標(biāo)出來(lái)了材义；許多公司一發(fā)出錄用通知就把起薪數(shù)字告訴了新員工。那么嫁赏，你可以把心思放在你自己的理想價(jià)格上其掂，進(jìn)而繞開(kāi)這個(gè)心理陷阱。這樣一來(lái)潦蝇，你就會(huì)自動(dòng)去思考那些跟對(duì)手的錨點(diǎn)不相符的信息了款熬。

一個(gè)簡(jiǎn)單的做法是深寥，參加談判時(shí)，不但要在腦子里記著你想要的理想價(jià)格贤牛，你還應(yīng)該把它合理的原因列成清單寫下來(lái)惋鹅。就算在談判中你沒(méi)能讓每個(gè)人都明白這些理由，單是把它擺在眼前殉簸，就足以提醒你去對(duì)抗心中自動(dòng)涌起的質(zhì)疑闰集，不會(huì)去想為什么你最初的判斷不準(zhǔn)確了。

參考文獻(xiàn)：《細(xì)節(jié)》

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