《細(xì)節(jié)》閱讀筆記下半部分喇潘，28-52節(jié)

28.如何讓自己變得更強(qiáng)大

在前面的章節(jié)中我們提到嗽桩，環(huán)境中的某些特性能對(duì)人的行為產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響嗅骄。在以前的例子中床绪，這些針對(duì)環(huán)境的小調(diào)整都是由第三方作出的机杜，他們非常清楚這些行為的顯著效果帜讲。如果你的目標(biāo)不是影響他人，而是改變自己呢椒拗。

有一個(gè)試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)似将，在面試前，如果讓面試者寫下自己感覺(jué)強(qiáng)大有力的經(jīng)歷陡叠，這個(gè)小小的舉動(dòng)就能讓表現(xiàn)結(jié)果發(fā)生很大的變化玩郊。 這個(gè)研究對(duì)招聘機(jī)構(gòu)和工作中心有重大啟示，這些機(jī)構(gòu)可以鼓勵(lì)應(yīng)聘者回憶并寫下曾讓他們感覺(jué)到強(qiáng)大有力的時(shí)刻枉阵，進(jìn)而來(lái)幫助應(yīng)聘者提升面試表現(xiàn)译红。對(duì)于那些失業(yè)了一段時(shí)間的人來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)大概尤其重要兴溜。需要注意的是侦厚，這個(gè)時(shí)機(jī)很重要耻陕，應(yīng)該讓應(yīng)聘者在面試就要開(kāi)始的時(shí)候進(jìn)行，而不是提前幾個(gè)小時(shí)甚至幾天刨沦。

一個(gè)讓人感覺(jué)更強(qiáng)大有力的方法诗宣，就是使用強(qiáng)勢(shì)的身體語(yǔ)言。有兩種典型的身體語(yǔ)言會(huì)暗示出人的心理狀態(tài)是弱還是強(qiáng)想诅，舒展程度和開(kāi)放程度召庞。心態(tài)強(qiáng)大有力的人體態(tài)姿勢(shì)會(huì)顯得舒展開(kāi)放，而軟弱無(wú)力的人才會(huì)顯得局促来破、封閉篮灼。更讓人感興趣的是，做出強(qiáng)有力姿勢(shì)的受試者體內(nèi)睪丸素的濃度上升（一種與控制有關(guān)的荷爾蒙）徘禁，而皮質(zhì)醇的濃度下降（一種與壓力有關(guān)的荷爾蒙）诅诱。

29. 你所需的只是愛(ài)

愛(ài)有著聯(lián)結(jié)和治愈的力量，愛(ài)蘊(yùn)含著影響的力量送朱。 研究人員認(rèn)為娘荡，象征愛(ài)的東西猶如一個(gè)提示線索，會(huì)讓人們做出與愛(ài)有關(guān)的行為驶沼。 如果這種愛(ài)的觀念能夠提高服務(wù)生拿到的小費(fèi)炮沐，可以用心型的牌子送賬單，或是用更為簡(jiǎn)單的方式商乎，在賬單上畫(huà)個(gè)心形央拖。或許慈善商店可以把店里出售的二手衣服的價(jià)簽從圓形或方形換成心形的鹉戚，募集資金的人應(yīng)該在捐款網(wǎng)頁(yè)上加上心型鲜戒。你家孩子在為下周的游泳比賽拉贊助時(shí)，或許可以在宣傳單的頂端畫(huà)上大大的紅色愛(ài)心抹凳，沒(méi)準(zhǔn)就能籌到更多的錢了遏餐。

30.完美禮物哪里找

如果要讓別人評(píng)價(jià)一下他們挑選禮物的水平如何，比如朋友的生日禮物赢底，或是同事的退休禮物失都，大概絕大多數(shù)人都會(huì)說(shuō)自己很擅長(zhǎng)做這種事。然而幸冻，如果你問(wèn)同一批人他們的朋友粹庞，家人和同事送禮物的水平怎樣，那你多半會(huì)聽(tīng)到許多驚悚的送禮故事洽损。

幸運(yùn)的是庞溜，研究者們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的好辦法，保證你送出的禮物換來(lái)的是興奮的尖叫碑定，而不會(huì)叫人驚的倒抽一口冷氣流码。這個(gè)建議就是想要送東西前又官，先問(wèn)問(wèn)朋友、家人和同事漫试，請(qǐng)他們把他們想要的東西列個(gè)單子六敬，然后從這張清單上選一樣送給他們。

這個(gè)建議的關(guān)鍵就是：送禮物的時(shí)候驾荣，應(yīng)該想辦法摸清對(duì)方真正想要什么外构，不要自己瞎猜。

在工作中也是一樣秘车，例如請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候典勇，應(yīng)該帶人家去那個(gè)他們提了好多次的餐館，而不是你最喜歡的那一家叮趴。無(wú)論怎樣，從對(duì)方的清單上挑選（而不是從你的）這個(gè)小小的改變权烧，能讓對(duì)方的感激程度發(fā)生很大的變化眯亦。

31.為互助留出余地

在工作生活中做一個(gè)豪爽大方的給予者能夠?yàn)槲覀冓A得較高的社會(huì)地位，但同時(shí)也削弱了我們做分內(nèi)工作的生產(chǎn)能力般码，我們應(yīng)該怎么做才好呢妻率？

研究人員發(fā)現(xiàn)，想要從職場(chǎng)中的給予行為得到最大的益處板祝，關(guān)鍵的做法就是“為互助留出余地”宫静，這需要兩個(gè)很小卻至關(guān)重要的步驟，第一是率先提供幫助券时、信息或服務(wù)孤里；第二是要在回應(yīng)對(duì)方時(shí)，明確為你提供的幫助定位橘洞，這是一個(gè)自然的捌袜、平等的互惠行為，這樣你就為日后的互助留出了機(jī)會(huì)炸枣。對(duì)方表達(dá)感謝時(shí)虏等，有這樣三種應(yīng)答方式推薦：

1.能幫上你的忙我很高興，因?yàn)槲抑朗食Γ?dāng)一個(gè)人需要幫忙的時(shí)候霍衫，別人的一雙援手是多么有價(jià)值。

2.不客氣侯养，同事（朋友）之間理當(dāng)如此敦跌。

3.沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槲抑婪谢伲绻枰獛椭氖俏曳逅瑁阋矔?huì)這么做的傻寂。

這也給我們一個(gè)重要啟示，組織在給員工打分時(shí)携兵，管理人員不僅應(yīng)該評(píng)估員工幫助別人的次數(shù)疾掰，也應(yīng)該統(tǒng)計(jì)他們向同事求助的頻率，管理層還應(yīng)該向大家解釋徐紧，為什么這兩個(gè)行為都重要静檬，在組織上下倡導(dǎo)互助互利的行為，會(huì)對(duì)生產(chǎn)力最大化極有幫助并级。

32.表達(dá)感激好處多

我們對(duì)給予幫助的人真誠(chéng)的表達(dá)謝意拂檩，就能把這個(gè)人幫助陌生人的意愿程度提升一倍，因?yàn)楸磉_(dá)感激提升了給予幫助的人的社會(huì)價(jià)值嘲碧，聽(tīng)到感激后稻励，給予幫助的這個(gè)人更有可能感受到他人的肯定，覺(jué)得自己更有價(jià)值了愈涩。

雖然說(shuō)表達(dá)感激似乎是應(yīng)該的望抽，但想想看，你是不是經(jīng)常機(jī)械地說(shuō)一句“謝謝”履婉，卻沒(méi)有把感激的程度真誠(chéng)的表達(dá)出來(lái)煤篙？或者不曾解釋你感謝的緣由？有多少次你想要給別人寫一張致謝的便條毁腿，卻不知為何總是忘掉辑奈？你不僅錯(cuò)過(guò)了真誠(chéng)感謝別人的機(jī)會(huì)，也錯(cuò)過(guò)了以后更容易影響他人的機(jī)會(huì)已烤。

33.出乎意料與拋磚引玉

我們都知道互惠互助這個(gè)道理鸠窗，先把資源送給別人，這啟動(dòng)了影響力的一個(gè)基本原則草戈，也就是互惠原理塌鸯，互惠原理在接受人中挑起了強(qiáng)有力的償還義務(wù)感，讓人想到用同樣的方式把得到的恩惠返還回去唐片。

營(yíng)銷人員早就明白丙猬，免費(fèi)送給客戶的試用小樣會(huì)引起購(gòu)買，產(chǎn)生的利潤(rùn)足以補(bǔ)償那份“禮物”的成本费韭。

給予別人茧球，就像你希望別人給予你那樣。有影響力的人總是率先采取行動(dòng)星持，先給予抢埋，而不是先索取。

雖然社會(huì)確實(shí)要求我們以同樣的方式去償還他人給予的禮物，服務(wù)等行為揪垄，但在現(xiàn)代社會(huì)生活中穷吮，信息泛濫，讓我們很難一下子分清四面八方涌來(lái)的資源饥努。新的免費(fèi)試用樣品往往會(huì)被老的擠走捡鱼；有價(jià)值的信息很容易就被另外一些有價(jià)值的，競(jìng)爭(zhēng)性的信息覆蓋住了酷愧；對(duì)客戶或同事提供的幫助很快就會(huì)被來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或另一個(gè)同事的幫助所取代驾诈。

在這種背景下，只是搶先給予已經(jīng)不夠了溶浴，為了讓自己的努力脫穎而出乍迄，我們還需要一個(gè)關(guān)鍵的因素，那就是出乎意料士败。用出乎意料的方式闯两，率先給出一份禮物、服務(wù)谅将、甚至是信息也行生蚁，這會(huì)帶來(lái)巨大的收效。

實(shí)際案例：如果超市在顧客進(jìn)店之后再送給他們一些驚喜禮券戏自，比起事先發(fā)放優(yōu)惠券，顧客的平均花費(fèi)會(huì)上升11%伤锚。由此看來(lái)擅笔，零售商只是改改送優(yōu)惠券的時(shí)機(jī)就能獲利頗豐，出乎意料的禮物放大了顧客積極正向的反應(yīng)屯援。

這個(gè)研究給我們的啟示很清楚猛们，雖然率先給出物品或幫助多半會(huì)有效果，但對(duì)于這個(gè)基本原理最出色的的應(yīng)用就是以對(duì)方意想不到的方式率先給予狞洋。

34.如何獲得幫助

答案是“盡管開(kāi)口”弯淘。

試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，提出幫助請(qǐng)求的人會(huì)把著眼點(diǎn)放在對(duì)方同意幫忙后所花的成本上（時(shí)間吉懊、精力庐橙、金錢），同時(shí)卻較少考慮對(duì)方要是拒絕提供幫助的話借嗽，會(huì)產(chǎn)生那些社會(huì)成本（比如尷尬态鳖，抹不開(kāi)面子、隱隱的內(nèi)疚感）

另一組研究也發(fā)現(xiàn)恶导，不僅是求助的人低估了對(duì)方愿意幫助的可能性浆竭，那些做好了準(zhǔn)備、愿意幫忙的人也會(huì)高估了別人開(kāi)口求助的可能性，這就造成了一個(gè)雙重的障礙邦泄，需要幫助的人不好意思開(kāi)口删窒，能幫上忙的人又沒(méi)有伸出援手，因?yàn)樗麄冨e(cuò)誤的以為顺囊，既然沒(méi)有人開(kāi)口求助羞秤，就是人家不需要幫忙唄。

因此仆百，管理者和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在表明自己很愿意幫忙的時(shí)候绽淘，一定要避免一個(gè)常見(jiàn)的陷阱：不要只是強(qiáng)調(diào)開(kāi)口求助的實(shí)際好處，他們應(yīng)該提起一段自己開(kāi)口求助的往事测萎，告訴大家亡电，幸虧當(dāng)初找人幫忙了，同時(shí)明確告訴大家硅瞧，開(kāi)口求助絕不像想象中那么尷尬份乒。

35.先下手為強(qiáng)

有時(shí)，談判剛開(kāi)始的幾分鐘有點(diǎn)兒像是拳擊賽的開(kāi)場(chǎng)腕唧，兩名對(duì)手來(lái)回移動(dòng)著腳步或辖，誰(shuí)都不愿率先出拳。就像有些拳手不愿出招一樣枣接，談判的人也往往不愿意先開(kāi)價(jià)颂暇。他們大概是擔(dān)心先開(kāi)價(jià)會(huì)泄露自己的策略，或是暴露弱點(diǎn)但惶。但社會(huì)心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)：在談判中耳鸯，先出招的效果要好很多。因?yàn)楫?dāng)談判中的一方先開(kāi)價(jià)時(shí)膀曾，他們就把對(duì)方“錨定”在了這個(gè)數(shù)字上县爬。因此，盡管對(duì)方的理想做法是不受這個(gè)數(shù)字的影響添谊，從自己的角度去評(píng)估談判內(nèi)容的價(jià)值财喳，但他們常常做不到，相反斩狱，他們會(huì)吧對(duì)手提出的開(kāi)價(jià)當(dāng)做“錨點(diǎn)”耳高，在后續(xù)的談判中，一直低效的圍繞這個(gè)價(jià)格做文章喊废。

但是祝高，我們知道，你不一定每次都能先發(fā)制人污筷，如果對(duì)手先開(kāi)的價(jià)工闺，該怎么做乍赫？例如，買房子的時(shí)候陆蟆，房?jī)r(jià)早在談判之前就標(biāo)出來(lái)了雷厂，許多公司一發(fā)錄用通知就把起薪數(shù)字告訴了新員工。

幫你繞開(kāi)先開(kāi)價(jià)的這個(gè)心理陷阱的策略是：把心思放在你自己理想的價(jià)格上叠殷。這樣一來(lái)改鲫，你就會(huì)自動(dòng)去思考那些跟對(duì)手錨點(diǎn)不相符的信息了。一個(gè)簡(jiǎn)單的做法是林束，參加談判時(shí)像棘，不但要在腦子里記著你想要的理想價(jià)格，你還應(yīng)該把它合理的原因列成清單寫下來(lái)壶冒。

36.報(bào)價(jià)精確一點(diǎn)兒會(huì)更好

說(shuō)服科學(xué)證實(shí)：精確的開(kāi)價(jià)不但能吸引人的注意力缕题，還能在談判中具備強(qiáng)大的影響力。研究者認(rèn)為胖腾，接到精確報(bào)價(jià)的一方烟零，更加容易認(rèn)為報(bào)甲方必定花了時(shí)間和心思來(lái)準(zhǔn)備談判，他們必定有充足的理由來(lái)支持這個(gè)精確數(shù)字咸作。

為了得到更好的談判結(jié)果锨阿，你可以做一個(gè)小改變是率先開(kāi)價(jià)，這項(xiàng)研究又給我們一個(gè)啟發(fā)记罚，另一個(gè)重要的能顯著提升談判效果的小改變就是墅诡，把這個(gè)開(kāi)價(jià)的數(shù)字改的精確一點(diǎn)兒。

因此你要與潛在客戶談判桐智，當(dāng)你把所有的信息书斜、設(shè)備、材料和資源都研究了一遍酵使，做出一份極為詳細(xì)的提案后，千萬(wàn)別搬起石頭砸自己的腳焙糟，不要把報(bào)價(jià)數(shù)字四舍五入變成整數(shù)口渔。不要以為這樣做會(huì)讓準(zhǔn)客戶更容易答應(yīng)你，相反穿撮，需要在談判中早早地把精確數(shù)字提出來(lái)缺脉。

在項(xiàng)目管理中，當(dāng)你要求大家按時(shí)完成任務(wù)時(shí)悦穿，這種方法也很有用攻礼。這項(xiàng)研究建議你，安排工作時(shí)栗柒，與其讓大家兩周內(nèi)完成工作礁扮，還不如要求13天之內(nèi)完成，這樣更容易準(zhǔn)時(shí)收工。同樣的道理太伊，不要說(shuō)下班前或本周內(nèi)完成雇锡，應(yīng)該把時(shí)間改的精確點(diǎn)兒，比如“周四下午3:47把它交給我好嗎僚焦？”

37.定價(jià)末尾數(shù)字有玄機(jī)

我們?cè)诔袝?huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的事實(shí)：店內(nèi)大約80%的商品定價(jià)都是以9結(jié)尾的锰提。北京還有一個(gè)叫九毛九的面館，菜單上所有食品都是以99結(jié)尾芳悲，吃完飯付賬時(shí)我以為他們會(huì)找我一分錢立肘，結(jié)果他們給我找了1角錢的硬幣，現(xiàn)在1分錢太難找了名扛。為什么商家不標(biāo)好記也好找零的整數(shù)谅年，而要以99這樣的數(shù)字結(jié)尾呢？

一個(gè)原因是罢洲，0.99的價(jià)格尾數(shù)意味著“合算”踢故，這一點(diǎn)對(duì)年紀(jì)較輕的消費(fèi)者，或是在購(gòu)買決定比較容易做的情況下（比如買價(jià)格低的東西的時(shí)候格外適用）惹苗，淘寶上現(xiàn)在也有個(gè)很火的9塊9包郵商品的欄目殿较。

此外，以0.99結(jié)尾的價(jià)格會(huì)產(chǎn)生“降檔效應(yīng)”桩蓉。也就是說(shuō)淋纲，一件標(biāo)價(jià)19.99的商品會(huì)被歸到“不到20塊”那檔去，但是院究，如果定價(jià)多了一分錢的話洽瞬，它就會(huì)被歸到“20塊錢以上”的那檔去，形成微妙卻很重要的對(duì)比业汰。

除了會(huì)影響價(jià)格的檔次之外伙窃，一分錢的價(jià)格之差還意味著另一個(gè)重要的問(wèn)題，價(jià)格的頭一個(gè)數(shù)字不一樣了样漆。前面的例子中为障，19.99元的東西不但不會(huì)被歸到20元那檔去，價(jià)格的頭一位數(shù)字放祟，也即是最左邊的數(shù)字從2變成了1鳍怨。這個(gè)左位數(shù)效應(yīng)之所以重要，主要是有因?yàn)槿藗円话愣紩?huì)最先注意到它跪妥。

價(jià)格上一個(gè)小小的變動(dòng)鞋喇，只不過(guò)是提高或降低一分錢，就能大幅度的影響消費(fèi)者對(duì)這件東西的售價(jià)印象眉撵，進(jìn)而影響他們的購(gòu)買決定侦香。例如落塑，售賣價(jià)格較低但利潤(rùn)較高的產(chǎn)品（如自有品牌），就可以把定價(jià)的末尾數(shù)字做個(gè)小改動(dòng)鄙皇，讓這個(gè)價(jià)格的左位數(shù)低于其他貴價(jià)商品芜赌。

這個(gè)方法也可以用在其他方面，比如健身教練可以把跑步機(jī)的目標(biāo)歷程定在9.9公里伴逸，開(kāi)會(huì)的時(shí)候把會(huì)議時(shí)間由2小時(shí)改成1小時(shí)55分缠沈，都可以達(dá)到所需目標(biāo)。

38.順序改一改错蝴，生意滾滾來(lái)

人們的決定不是在真空環(huán)境中做到 洲愤，我們的決定總是受到環(huán)境的影響，無(wú)論是我們正在考慮的替代選擇顷锰，還是做決策的環(huán)境柬赐，或者只不過(guò)是我們?cè)谧鰶Q定之前的念頭。因此官紫，選項(xiàng)出現(xiàn)的順序很重要肛宋。心理學(xué)中有一個(gè)基本概念，叫做“知覺(jué)對(duì)比”現(xiàn)象束世。意思是說(shuō)酝陈，不必改變物品本身，只需改變?nèi)藗冊(cè)诳吹竭@個(gè)物品之前的體驗(yàn)毁涉，就能改變此人對(duì)這件物品的印象沉帮。

分析結(jié)果顯示，當(dāng)方案中的數(shù)字很容易計(jì)算的時(shí)候贫堰，價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)量孰先孰后的差別不大穆壕。但是，當(dāng)數(shù)字不容易計(jì)算的時(shí)候其屏，情況就變了喇勋，人們更喜歡產(chǎn)品數(shù)量在前，價(jià)格在后的順序偎行。當(dāng)選項(xiàng)變得越來(lái)越復(fù)雜的時(shí)候茄蚯，我們的注意力會(huì)集中在最先出現(xiàn)的信息上，無(wú)論他是產(chǎn)品數(shù)量睦优，價(jià)格，時(shí)間長(zhǎng)短還是其他衡量單位壮不。人們的反應(yīng)之所以更加積極汗盘，是因?yàn)槭找嬖谇埃杀驹诤笱唬x擇越難以算清隐孽，這種效應(yīng)越明顯癌椿。

因此，我們提案時(shí)菱阵，一定要先說(shuō)服務(wù)再說(shuō)報(bào)價(jià)踢俄，客戶如果上來(lái)就問(wèn)報(bào)價(jià)，你也應(yīng)該先介紹產(chǎn)品和服務(wù)晴及，然后再報(bào)價(jià)都办。寫簡(jiǎn)歷時(shí)，不要先強(qiáng)調(diào)你有多少年的工作經(jīng)驗(yàn)虑稼，而是先把你取得的成績(jī)?nèi)苛谐鰜?lái)琳钉，然后再說(shuō)工作年數(shù)。

39.如何事半功倍

在構(gòu)思一個(gè)有說(shuō)服力的提案時(shí)蛛倦，賣家傾向于把提案中的元素作為獨(dú)立元素看待歌懒，他們考慮的是這些元素的累加效應(yīng)，而買家考慮提案的時(shí)候溯壶，是從總體上看待的及皂，關(guān)注的是總體價(jià)值。

所以為五星級(jí)酒店客人附贈(zèng)三星級(jí)餐廳的早餐反而降低了入住客戶的體驗(yàn)且改，產(chǎn)生了拉平效應(yīng)验烧，這就像往開(kāi)水里加溫水，為一個(gè)已經(jīng)很有說(shuō)服力的方案添加額外的好處钾虐，不但不能幫你噪窘，反而會(huì)降低這份方案的整體吸引力。

本節(jié)給出的建議是效扫，不要投入資源去為每一位顧客都增加一點(diǎn)兒不起眼的附加價(jià)值倔监，而是做一個(gè)小小的改變，用同樣多的資源為少數(shù)特選客戶增加一些更誘人的價(jià)值菌仁。

40.化整為零

這節(jié)提出一個(gè)捐款的案例浩习，研究者設(shè)計(jì)了兩個(gè)網(wǎng)頁(yè)，一個(gè)網(wǎng)頁(yè)是普通版济丘，把需要幫助的40人作為一個(gè)整體谱秽，讓捐款人填愿意捐款的金額；另一個(gè)化整為零版本摹迷，分兩步疟赊，第一步是在決定幫助40名學(xué)生之前，先假設(shè)要幫助一名學(xué)生峡碉，你愿意捐助多少錢近哟，第二步是在你決定為每位學(xué)生捐多少后，如果要幫助40名學(xué)生鲫寄，你愿意捐款多少吉执。
結(jié)果是進(jìn)入普通版的捐助者捐出了350元疯淫，而進(jìn)入化整為零版本的捐助者平均捐出了600元。一個(gè)化整為零的小小改變戳玫，將捐助額提高了90%之多熙掺。

這就給出一個(gè)啟示：我們應(yīng)先把對(duì)方的注意力引導(dǎo)到單個(gè)個(gè)體的價(jià)值，再讓他們關(guān)注單個(gè)個(gè)體到一起的的疊加效應(yīng)咕宿。當(dāng)然币绩，如果要幫助成千上萬(wàn)的個(gè)體的時(shí)候，這個(gè)化整為零的方法就不太管用了荠列，因?yàn)槿藗儍A向于把成千上萬(wàn)這樣的大數(shù)目簡(jiǎn)單的等同于很多类浪。

41.鮮明生動(dòng)的細(xì)節(jié)

尋求他人幫助的時(shí)候，任何人都可以做的一個(gè)簡(jiǎn)單改變就是肌似，在溝通的早期就強(qiáng)調(diào)一些關(guān)于受助者的小而具體的重要特征费就，塑造出一個(gè)活生生的鮮明形象。由此我們看到川队，現(xiàn)在自媒體往往都是有一個(gè)鮮明的個(gè)體來(lái)創(chuàng)造力细，羅輯思維的羅振宇，papi醬的姜逸磊（這個(gè)名字很少有人知道）固额，大家記住的是那個(gè)愛(ài)吐槽的papi眠蚂，槽邊往事的那個(gè)禿頭的胖子和菜頭都具有非常鮮明的個(gè)性，獲得了一批粉絲的擁護(hù)斗躏。

如果要進(jìn)一步提升活動(dòng)成效逝慧，還可以著重強(qiáng)調(diào)一個(gè)“清晰又具體的干預(yù)手段”。書(shū)中以國(guó)際樂(lè)施會(huì)一次捐助為例啄糙，提出細(xì)節(jié)信息笛臣，捐款用途是為人們送去清潔的水就比未提供任何細(xì)節(jié)的普通版本的捐款額提高了37%。因此隧饼，如果想申請(qǐng)額外的資源沈堡，不管想要的是信息、還是時(shí)間燕雁、金錢诞丽、甚至人手，都應(yīng)該在提案中加一點(diǎn)兒細(xì)節(jié)拐格，描述一個(gè)清晰而又具體的干預(yù)手段僧免。

當(dāng)你需要說(shuō)服別人為你提供資源，來(lái)幫助你達(dá)成某個(gè)目標(biāo)的時(shí)候捏浊，你應(yīng)該引導(dǎo)對(duì)方去關(guān)注兩個(gè)方面：形象鮮明的受益對(duì)象以及清晰的干預(yù)手段懂衩。

42.指出機(jī)會(huì)成本

決策的機(jī)會(huì)成本是指，當(dāng)人們選擇了另一個(gè)方案時(shí)，可以獲得的直接收益勃痴。例如，加入你決定在明天上班的時(shí)候順道去趟健身房热康，這個(gè)決策的機(jī)會(huì)成本就是你要放棄的東西沛申，這個(gè)例子中，就是多睡一小時(shí)姐军。

我們可以借鑒的是铁材，在服務(wù)中給決策者一點(diǎn)兒小小的幫助，溫和的提醒他們奕锌，把機(jī)會(huì)成本的問(wèn)題說(shuō)得再清楚一點(diǎn)兒著觉，清楚的告訴目標(biāo)受眾，選擇這樣?xùn)|西的附加好處是什么惊暴。比如饼丘，一個(gè)IT咨詢顧問(wèn)想說(shuō)服客戶購(gòu)買那套已經(jīng)打了折的軟件系統(tǒng)，那就可以給客戶舉幾個(gè)例子辽话，說(shuō)明這筆省下來(lái)的錢和時(shí)間可以用來(lái)做什么肄鸽，這樣一來(lái)，本來(lái)已經(jīng)很有說(shuō)服力的銷售就變的更加吸引人了油啤。

43.如何激勵(lì)他人（還有你自己）完成任務(wù)

取得的進(jìn)展可以用兩種方式來(lái)描述：你已經(jīng)走完了20%的路典徘，或者還有80%的路要走，那個(gè)說(shuō)法更能激勵(lì)你完成任務(wù)呢益咬？

研究人員發(fā)現(xiàn)了 “小數(shù)字假說(shuō)”的理論逮诲，這個(gè)理論建議我們：無(wú)論顧客處于路程的那個(gè)階段，反饋的重點(diǎn)應(yīng)該始終放在較小的數(shù)字上幽告，無(wú)論這個(gè)數(shù)字是已經(jīng)取得的進(jìn)展梅鹦，還是有待完成的任務(wù)。

如果你要完成瘦身計(jì)劃评腺，剛開(kāi)始的時(shí)候應(yīng)該想已經(jīng)減掉了多少體重帘瞭，到了后期，就去想想你還有幾斤沒(méi)有減掉蒿讥。

44.如何提高客戶忠誠(chéng)度

行為科學(xué)家認(rèn)為：當(dāng)某個(gè)目標(biāo)包含若干個(gè)行動(dòng)的時(shí)候蝶念，如果人們可以自行選擇這些行動(dòng)的順序，那么芋绸，與只能按照規(guī)定順序行事的人相比媒殉，前者追求目標(biāo)的積極性會(huì)更大，然而摔敛，一旦追求目標(biāo)的過(guò)程開(kāi)始廷蓉，有靈活行動(dòng)權(quán)的人完成目標(biāo)的可能性反而不如沒(méi)有靈活性的人大。

試驗(yàn)表明马昙，當(dāng)選擇相對(duì)簡(jiǎn)單桃犬，完成任務(wù)的動(dòng)力很足的時(shí)候刹悴，靈活性比固定順序更有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，但是攒暇，如果需要作出較為困難的改變土匀，或者動(dòng)力比較低的時(shí)候，嚴(yán)格的順序和結(jié)構(gòu)就會(huì)更有幫助形用。

假如一名經(jīng)理想說(shuō)服下屬參與一個(gè)新項(xiàng)目就轧，在琢磨是讓大家靈活行動(dòng)還是按規(guī)定順序執(zhí)行之前，這位經(jīng)理需要先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題田度，我面臨的主要問(wèn)題是說(shuō)服大家認(rèn)同這項(xiàng)工作呢妒御，還是鼓勵(lì)他們堅(jiān)持到底，如果答案是先得說(shuō)服大家認(rèn)同這項(xiàng)工作镇饺，行動(dòng)順序應(yīng)當(dāng)越靈活越好乎莉，并且在宣布這項(xiàng)工作的時(shí)候要強(qiáng)調(diào)這份靈活性。

如果問(wèn)題出在執(zhí)行階段兰怠，那就需要指定一個(gè)結(jié)構(gòu)清晰梦鉴，按部就班的行動(dòng)計(jì)劃，并且對(duì)大家強(qiáng)調(diào)揭保，一旦開(kāi)始行動(dòng)肥橙，這個(gè)項(xiàng)目就會(huì)以明確的方式一直往前推進(jìn)。

45.如何一加一大于二

在運(yùn)用激勵(lì)手段影響人的行為的時(shí)候秸侣，情境的力量大的驚人存筏。比如把獎(jiǎng)勵(lì)分成不同的類別，就能提高人們獲取獎(jiǎng)勵(lì)的積極性味榛，哪怕這個(gè)分類毫無(wú)意義椭坚。把獎(jiǎng)品分成兩個(gè)類別，會(huì)讓人們感到搏色，要是不完成那個(gè)額外任務(wù)善茎，就會(huì)“失去”某種東西，因?yàn)槿藗兒ε率ァ?/p>

任何一個(gè)對(duì)激勵(lì)他人的方法感興趣或以此為職責(zé)的人频轿，都能從上述研究中得到一個(gè)有用的啟示垂涯。例如一名銷售經(jīng)理想使用一個(gè)嶄新的提成政策或獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目來(lái)鼓勵(lì)員工好好干，那他可以把獎(jiǎng)勵(lì)分成兩個(gè)類別航邢，下屬只有在贏得了第一類獎(jiǎng)勵(lì)之后耕赘，才能爭(zhēng)取第二類。這不僅會(huì)激勵(lì)員工努力爭(zhēng)取兩類獎(jiǎng)勵(lì)膳殷，或許還能讓他們工作得更開(kāi)心操骡。

46.退后一步看問(wèn)題

關(guān)于尋找解決方案，有科學(xué)的證據(jù)表明，有意識(shí)的與手頭的問(wèn)題保持距離册招，對(duì)解決問(wèn)題是很有幫助的岔激。此處所說(shuō)的距離，是實(shí)實(shí)在在的物理距離是掰。研究還發(fā)現(xiàn)鹦倚，退后一步，保持實(shí)實(shí)在在的物理距離冀惭，不僅有助于解決問(wèn)題和做決定，還能給與我們獨(dú)特的說(shuō)服力掀鹅。

這些研究或許從某種程度上解釋了散休，當(dāng)你為了一件棘手的公事煩惱不已的時(shí)候，為什么那個(gè)從遠(yuǎn)處探頭過(guò)來(lái)瞧著你的電腦屏幕乐尊，自命不凡的同事戚丸，總是以為他能更快的找出解決方法。

47.從他人的錯(cuò)誤中汲取教訓(xùn)

大規(guī)模的成功極少能歸結(jié)為某個(gè)單一的因素扔嵌，偉大成功的基石一般都是由無(wú)數(shù)個(gè)精心設(shè)計(jì)限府、相互交織的因素構(gòu)成的。因此痢缎，要把這些都復(fù)制下來(lái)胁勺，或是挑選出最具決定性的那個(gè)，必然非常困難独旷。但錯(cuò)誤就不一樣署穗，一個(gè)錯(cuò)誤，無(wú)論是由于缺乏必需的知識(shí)嵌洼，還是對(duì)自己的能力過(guò)于自信案疲，或是對(duì)盈利前景抱有幼稚的期望都能把一切摧垮。
我們不但要做一份屬于自己的“蠢事清單”麻养，要把他人犯過(guò)的商業(yè)錯(cuò)誤也記錄下來(lái)褐啡，你還應(yīng)該在一碰到要做重要決策的時(shí)候，就去看一遍鳖昌。因?yàn)榕c正面信息相比备畦，人們更容易注意到負(fù)面信息，也更有可能從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)或運(yùn)用這些信息遗遵。而且別人犯過(guò)的錯(cuò)萍恕，你更容易看出毛病在哪里。

所以车要，能幫你在商界里做對(duì)事的一個(gè)小舉措允粤，就是列一張“別人做過(guò)的錯(cuò)事”的清單。

48.對(duì)錯(cuò)誤進(jìn)行管理

錯(cuò)誤管理培訓(xùn)中的證據(jù)表明，如果能以建設(shè)性的方法类垫，對(duì)待過(guò)往的錯(cuò)誤司光，就能獲得重要的回報(bào)，這些錯(cuò)誤不僅能幫助你在將來(lái)做到更好悉患，甚至還能增強(qiáng)你的影響力残家。

把錯(cuò)誤看做學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，帶著積極的心態(tài)做出反應(yīng)售躁，依然對(duì)工作很有幫助坞淮。一家全球連鎖酒店的首席執(zhí)行官在看過(guò)耗費(fèi)巨資的“無(wú)縫顧客體驗(yàn)計(jì)劃”的總結(jié)報(bào)告后大吃一驚，滿意度和忠誠(chéng)度最高的顧客并不是那些享受到“無(wú)縫服務(wù)”的客人陪捷，而是遇到了服務(wù)問(wèn)題卻被酒店員工立即改正錯(cuò)誤回窘，對(duì)他們進(jìn)行了相關(guān)處理的人。人們的期望往往是過(guò)高的市袖，而且現(xiàn)代的商業(yè)好環(huán)境過(guò)于復(fù)雜啡直，不可能有零錯(cuò)誤的情況，無(wú)心之過(guò)總會(huì)出現(xiàn)苍碟，不要把資源用于追求“一個(gè)岔子也不許出”的烏托邦式目標(biāo)酒觅，而應(yīng)該把資源用在“迅速解決問(wèn)題，糾正錯(cuò)誤”的目標(biāo)上微峰，獲得更高的顧客滿意度舷丹。

簡(jiǎn)而言之，在商界蜓肆，“零錯(cuò)誤”反倒不如“及時(shí)改正錯(cuò)誤”好掂榔。

49.當(dāng)天就點(diǎn)評(píng)

與正面信息相比，人們更容易注意到負(fù)面信息症杏，也更有可能從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)或運(yùn)用這些信息装获。但如果發(fā)表正面評(píng)論的人如實(shí)指出，這篇評(píng)論就是當(dāng)天的體驗(yàn)厉颤，（例如穴豫，在評(píng)論一家餐廳時(shí)使用這樣的措辭“我剛從那兒回來(lái)”，或是“我們倆今天剛?cè)ミ@家吃的飯”）那么人們就會(huì)認(rèn)為逼友，這條積極正面的網(wǎng)評(píng)與負(fù)面評(píng)論同樣有價(jià)值精肃。

這給營(yíng)銷人員一個(gè)啟示：鼓勵(lì)消費(fèi)者在購(gòu)買之后立即發(fā)表評(píng)論，而且要在文中明確指出帜乞，消費(fèi)就發(fā)生在點(diǎn)評(píng)當(dāng)天司抱。網(wǎng)上商城應(yīng)當(dāng)在頁(yè)面上添加一個(gè)鏈接，每當(dāng)顧客下完單之后黎烈，就邀請(qǐng)他們?nèi)c(diǎn)評(píng)一下剛才的購(gòu)物體驗(yàn)习柠。頁(yè)面上還可以加一個(gè)彈出窗口來(lái)提醒顧客匀谣，如果他們指明購(gòu)買就發(fā)生在幾分鐘之前，他們的評(píng)論會(huì)得到個(gè)更多的“贊”资溃。

50.給郵件加點(diǎn)兒料武翎，讓談判更順暢

在這個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，企業(yè)在尋找一切可行的溶锭，成本低廉的宝恶、能夠提升響應(yīng)率和積極性的方法，跟各種人溝通的時(shí)候趴捅，拉近兩個(gè)人之間的距離是笑聲垫毙。在發(fā)郵件時(shí)，增加一點(diǎn)跟討論主題相契合的幽默素材來(lái)拉近感情拱绑，可以讓談判更容易達(dá)成露久。

51.碰觸的魔力

消費(fèi)研究者的試驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)：可以摸到產(chǎn)品的受試者對(duì)產(chǎn)品擁有更加積極正面的情感反應(yīng)，觸摸導(dǎo)致了更強(qiáng)烈的擁有感欺栗。在賣家身上也存在著類似的模式，受試者充當(dāng)賣家的時(shí)候征峦，能夠摸到產(chǎn)品的賣家就比那些沒(méi)有摸到產(chǎn)品的賣家要價(jià)高迟几。

我們給客戶提案的時(shí)候，可以把它打印出來(lái)送過(guò)去栏笆。會(huì)議的組織者發(fā)放禮物的時(shí)候类腮，不要把禮物提前放到座位上，而是選擇合適的時(shí)機(jī)親自遞給參會(huì)人蛉加。這樣做不僅會(huì)提升禮物的價(jià)值感蚜枢，也會(huì)避免這個(gè)小禮物一直被遺忘在袋子底部。

但是網(wǎng)上店鋪是購(gòu)買前無(wú)法觸摸到商品针饥，怎樣才能利用這個(gè)觸摸的魔力呢厂抽？其實(shí)只需引導(dǎo)顧客在頭腦里想象一下摸到她的感覺(jué)，就足以強(qiáng)化擁有感丁眼，從而提升它的價(jià)值筷凤。

52.把最好的留到最后

人們對(duì)自己的體驗(yàn)感覺(jué)主要取決于兩類，體驗(yàn)中的巔峰時(shí)刻和體驗(yàn)結(jié)束時(shí)的感受苞七，這種現(xiàn)象被學(xué)者命名為“峰-終體驗(yàn)”藐守。這就解釋為什么在演唱會(huì)中，歌星總是把最受歡迎的歌曲放在演唱會(huì)結(jié)束時(shí)蹂风。這個(gè)效應(yīng)也能解釋卢厂，為什么在用餐結(jié)束時(shí)，服務(wù)生一個(gè)粗魯?shù)膽B(tài)度會(huì)把原本十分開(kāi)心的就餐體驗(yàn)整個(gè)兒毀掉惠啄。

這給我們的啟發(fā)就是：把巔峰時(shí)刻的經(jīng)驗(yàn)盡量放大慎恒，并且把結(jié)尾時(shí)的事情認(rèn)真做好任内。

額外附贈(zèng)

全書(shū)總共給出了52個(gè)提升“說(shuō)服力工具箱”，但是這些工具不是用的越多效果越好巧号，有三個(gè)原因可以解釋這點(diǎn)：

1.所使用的這幾條策略背后的心理動(dòng)機(jī)互不相容族奢；

2.一次使用的說(shuō)服工具越多，對(duì)方就越不容易在第一時(shí)間響應(yīng)丹鸿；
內(nèi)容越多越走，越龐雜，收到者大概就懶得去看靠欢，或是“放到一邊廊敌，以后再看”

3.方法用的越多，意圖就越明顯门怪。
套路不要玩太多哈骡澈，被發(fā)現(xiàn)后會(huì)起反作用的。