挖需求是一個銷售的基本功顽频，需求挖不好，后面的天都聊不下去，以后咋還能好好做朋友跺讯？

那么該如何挖需求呢枢贿？老中醫(yī)總說望聞問切，其中的問就是挖掘?qū)Ψ酵袋c的關(guān)鍵之處刀脏，而痛點往往在銷售行業(yè)黑話里也叫需求點萨咕。

我在江湖行銷十余載的經(jīng)歷中，發(fā)問也是有技巧的火本，問好了危队，不僅雙方能簽單，還能愉快地做朋友钙畔。其中的技巧我總結(jié)是：9個維度和1個境界茫陆。

9個維度：

5W: What/Why/When/Where/Who

3H:? How/How Many/How Much

1O: Opponent

WHAT：通常單刀直入，運用一個開放式發(fā)問很重要擎析，因為這里我們要理解客戶到底想干嘛簿盅，想得夠不夠清楚，例如：您好揍魂！聽說貴司有XX需求桨醋，能否詳細告知，看看我該如何有效幫到您现斋？

讓客戶多說喜最，之后的方案才會越實際。不要忘了等客戶說完后庄蹋，要多問幾個“還有嗎瞬内？”這樣可以讓客戶把需求更多地告知給咱，省得在之后的溝通中又發(fā)現(xiàn)有的沒說限书，來回拉抽屜虫蝶，浪費時間。如果咱還想給自己升級一個層次倦西，咱可以等客戶講完需求后能真，再給對方一個分類或者排序的總結(jié)，體現(xiàn)你的專業(yè)程度扰柠。

WHY：通常當客戶敘述完他的需求后粉铐，咱們還要判斷客戶是否著急做這件事情，或者只是先問問耻矮，所以此處加問一句為什么就能初步判斷客戶的需求是否緊急重要秦躯。例如：“謝謝您跟我說這么多忆谓，您的情況我大體了解了裆装，但我還是想了解您為什么此刻才有這需求？（這種情況為什么拖到了現(xiàn)在？）”

HOW：如果此刻再問客戶：“您之前或者現(xiàn)在是怎么操作的哨免？”咱就可以知道客戶的痛點的解決方法茎活，是自己一直忍受著，還是里面還有現(xiàn)有服務(wù)商給客戶帶來不滿琢唾。此刻如果還能問句還有嗎载荔？說不定就會讓客戶自己更加感受痛點里的那個痛。

WHEN：好了采桃，這個時候是不是就可以停止讓客戶痛懒熙，咱們準備介紹方案了呢？其實還很早普办。我們此刻要了解客戶什么時候開始行動也很重要工扎，否則讓客戶痛了，也介紹方案了衔蹲，最后得知客戶得在下一個財年才會換肢娘，這樣就會發(fā)力過早，等到那時說不定客戶的需求就又變了舆驶。所以還得多問句：“咱啥時候開始俺鹘　？”進一步了解客戶的購買動態(tài)沙廉。

WHERE/HOW MANY：這個時候可以問問客戶的具體情況拘荡，了解客戶服務(wù)所涉及的地區(qū)、人數(shù)撬陵、服務(wù)項目等等俱病。經(jīng)過之前的吐槽，相信現(xiàn)在的客戶會把所有問題詳細的跟你說個遍袱结，這樣就有助于咱之后的服務(wù)方案及報價了亮隙。其實這個時候問些緩和的問題，也讓整個溝通有起有伏垢夹，有助于整個溝通的節(jié)奏溢吻。

WHO：經(jīng)歷了起伏，也了解了客戶情況果元，咱們的談判就該進入第二個小高潮了促王，就是要了解誰來掏錢，誰是決策人而晒，咱是面對一個人還是一個組織蝇狼，跟咱溝通的是不是決策人，有沒有否決權(quán)倡怎，還是個探路的小兵等等迅耘。不論是誰贱枣，這個時候如果你在電話線上而不是見面溝通，最好還是爭取個見面機會颤专。因為通過當面溝通會增加客戶對咱們的信任程度纽哥，同時見面溝通也有助于咱們對對方的判斷。如果面對的不是決策人栖秕，且對方架構(gòu)很復(fù)雜春塌，至少要把咱們現(xiàn)在的這個人聊好，讓他作為咱們的背書人簇捍。

HOW MUCH：定價及議價這個問題通常是最難的只壳，想要了解對方愿意花多少錢辦這個事，買你的單暑塑，要不定價高于對方預(yù)算吕世，也很難促成成交，問價格也是一種前戲是否做足的試金石梯投，之前的問題沒做好命辖，對方也不會認為我們值這個價，最后就會陷入打價格戰(zhàn)的苦斗中分蓖。通常在前戲做足的情況下尔艇，我通常會告知客戶通過溝通對彼此的理解與信任，我先給出一個市場標準價投石問路么鹤，如果對方說價格過高终娃，你可以問對方預(yù)期是多少，至少給個范圍蒸甜，縮小議價圈進行溝通棠耕。一個身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售是按照自己的經(jīng)驗和直覺給與最有效的議價圈進行溝通，盡快促單柠新，但如果一個新手窍荧，那咱就要多做歷史數(shù)據(jù)分析和客戶案例了，這個也是絕對有幫助的恨憎。因為此刻運用演繹法講個案例蕊退，也會支撐你的定價論點。

OPPONENT：競爭對手是誰憔恳？我的領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)告訴我：“大項目競標瓤荔，往往第一個出局的不是最壞的，最壞的是陪到了最后反而出局的钥组∈湎酰”這種情況確實是最最傷感情的，所以對于競爭對手分析尤為重要程梦。那么競爭對手是誰点把，他們在哪橘荠？如果在之前的HOW里面你沒有得到消息，那么你可以按照對方的規(guī)模愉粤、需求等也能找到幾個假想敵，然后通過反復(fù)的溝通縮小假想敵的范圍拿撩，到最終方案設(shè)計衣厘、對比優(yōu)勢以及定價上也會有的放矢。

兩種境界：潤物細無聲&看破不說破

知名外國學(xué)者沃茲基碩徳曾講過這么一個案例：他采訪了3個蓋房子的人压恒，說你們在做什么影暴？由于每個人的境界不同，所以每個人的回答也是千差萬別探赫。那么做銷售也是型宙，剛才也說到提問不能影響聊天，要不把對方問煩了伦吠，朋友都做不下去妆兑。

我總結(jié)出一些“客套話”，讓你的發(fā)問走進潤物細無聲的境界：

WHAT：“您好毛仪！聽說您這有些XX問題需要咨詢搁嗓，您盡可以告知我，我很愿意幫助您箱靴！”

WHY：“之前為什么沒解決腺逛？”

HOW：“那您現(xiàn)在是怎么解決的呢？”

WHEN：“那不知您是否已經(jīng)安排上行程衡怀？”“近期會有xx節(jié)日棍矛，為了不會給您帶來其他的影響，我們的日期該如何安排抛杨？”

WHO：“是否還需要我跟其他負責此項目的同事咱們一起溝通呢够委？這樣會比較有效率〔老郑”

HOW MUCH：“我們在這行業(yè)中一直不是血拼價格的公司慨绳，這樣會影響服務(wù)的品質(zhì)，但這個價格已經(jīng)是我權(quán)限最低的價格了真竖，但對于貴司在行業(yè)的知名度脐雪，我會按照您的預(yù)算方向去向我領(lǐng)導(dǎo)審批，相信我的領(lǐng)導(dǎo)對于咱們雙方的合作也非常期待恢共≌角铮”

OPPONENT：“目前現(xiàn)有服務(wù)商有什么問題，您可以告訴我讨韭，這樣我們未來合作中可以避免相同的問題發(fā)生脂信⊙Ⅲ”

看破不說破就是當有客戶很想跟咱買單，但就是嫌貴找借口狰闪，這個時候就要學(xué)會給對方一個臺階疯搅，給客戶營造好好聊天，愉快買單一個過程埋泵。

最后幔欧，總而言之，言而總之丽声，套路是死的礁蔗，人是活的，希望大家都能找到自己的風格雁社。原則上只要讓對方感覺溝通順暢浴井，自然，走心霉撵，不重不漏磺浙，就能建立良好的客情關(guān)系，即使當時沒成交徒坡，也會對未來埋下伏筆屠缭。以上小技巧希望對大家能有幫助，也懇請大家批評指正崭参。

祝大家銷售大賣呵曹！